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編輯推薦:
成功销售最简单有效的方法是提问。本《提问就是销售力》将呈现给你形式多样、功能各异的提问:判断性提问:帮你远离虚幻的销售机遇。洞察性提问:探寻客户的需求和他们对未来的期望。扩展式提问:帮助吸引潜在客户的注意力。教育式提问:帮助你成为客户的商业伙伴。比较式提问:开拓多个与客户展开讨论的途径。锁定式提问:让你掌控对话的方向。愿景式提问:激发客户的斗志,坚定他改变现状的决心。面对习惯拒人千里之外的客户,对付习惯打太极拳的客户,这些问题都将帮你轻松攻克客户的拒绝态度和拖延战术,快速提升你的业绩。
內容簡介:
销售人员每天都会遭遇到很多困难和障碍,比如,我进不了客户的办公室;潜在客户急着索求信息,但却迟迟不采取行动;客户表示他们重视服务,但又希望压低价格;我已经准备和对方签约,但出现突发状况,搞砸了一切;我好像每次都找错人。要解决这些问题,销售人员就要学会正确的提问。提问是推销成功最简单、又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么,以及他们愿意为解决方案付出多少代价。可是,你不能只靠问几个问题就指望会成交──你必须依照正确的顺序、问对问题。《提问就是销售力》将教导你如何根据客户眼中的价值、而非价格,使用进阶提问技巧来销售你的产品,并提高你的成功率。同时,《提问就是销售力》包含了大量有效的练习以及上百个问题范例。
關於作者:
保罗·切利 Paul Cherry,国际销售和领导力培训机构performance based
results公司的总裁和首席执行官。他拥有20年销售、管理、高层管理和绩效改善战略经验。每年要教授5
000多名销售专业人士提升自己的销售技巧。他的合作伙伴多达1
200家,其中包括强生、美国辉门、美敦力、穆迪公司、富国银行、壳牌石油等财富500强。
目錄 :
引言
第1章 真正关心你的客户
第2章 用最短的时间建立信用度:多样性提问
不要简单地问“为什么”
做个隐形的观察者
客户决策时的价值取向
洞悉客户行业的竞争和趋势
第3章 远离虚幻的销售机遇:阐明式问题和判断性问题
你面对的是真正的客户吗
三步评价方程式
如何应对客户的典型回答
学会放弃
第4章 牢牢抓住客户的注意力:扩展式问题和比较式问题
做个真诚的倾听者
巧妙搜集正确的信息
不一定要和高层对话
第5章 做客户的商业伙伴:教育式问题
成为客户的情报员
提问的三个好时机
第6章 让真正的问题浮出水面:锁定式问题和影响式问题
抓住客户对话中的关键词
不要让客户觉得像在受讯
量化客户的问题
引导客户发现改变的必要性
第7章 使客户对合作充满期待:愿景式问题
发现客户的隐性需求
与客户畅想未来
最后的补救措施
第8章 破解客户的拒绝和拖延战术:与其假设,不如直接提问
销售员常犯的错误
拖延战术背后的动机
破除障碍的四步方程式
四步方程式的实际应用
第9章 提问就是销售力
结语 让你的业绩最大化
附录A 把钱算清楚:如何创造价值以使价格不再是问题
附录B 巧妙使用语音信箱和电子邮箱
附录C 实际应用
內容試閱 :
第2章 用最短的时间建立信用度:多样性提问
探询客户的历史
很多销售会忽略过去,他们认为去年、甚至上个月发生了什么事与目前的业务毫不相干。他们总这样对我说:“你又不是要改变过去,对吗?那干嘛要追问过去?”在每一次的销售培训课中,我都会让销售人员们写下他们经常向客户问到的问题,无论他们是第一次涉足销售领域的新手,还是正试图维护客户关系的老手。我研究了他们写下的问题,发现无一例外地,90%的问题问的都是现在,还有很少的问题关乎未来,而关于过去的问题则少之又少。好不容易出现了一个关于过去的问题,往往还是预热问题,像是“你在这家公司干多久了”等。
其实,提出关乎过去的问题是研究客户的首要需求、动力和行为动机的极好方法。试想,如果你正面试一个可能成为你雇员的人,你一定会想知道他过去都有哪些工作经验,肯定不会把提问的焦点放在现在和未来。这和你了解潜在客户是一样的:其实你就是在面试他们。
问及客户的过去,能让你发现在未来最适合向客户销售的方式。关于过去的问题还能帮助你看到客户的历史,了解他们过去经历过哪些困难、这些困难的大小以及最后是否被克服;你还能了解到那些与客户有业务来往的人,包括客户之前的和现在的供应商,以及客户和他们之间的业务关系的质量。……