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『簡體書』《销售时机》如何把握销售中最关键的因素，明辨四大购物类型，第一时间赢得顾客

書城自編碼： 1974489
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [美]约翰
國際書號(ISBN)： 9787300160764
出版社： 中国人民大学出版社
出版日期： 2012-09-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 257/197000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 147.2

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編輯推薦：
苹果、微软、丰田-雷克萨斯、固特异轮胎、全食超市真实营销案例智慧展现，教会你明辨四大购物类型，准确定位自身产品或服务的真正消费群体，把握成功营销的关键所在——以时间抢占商机、扩大利润。
美国权威营销专家（其客户包括万事达信用卡、强生、吉列、百事、辉瑞、玮伦鞋业、固特异轮胎等世界顶级品牌）联手打造，一条针对四种不同购物类型的秒表营销之路。
《销售时机》告诉我们，每一次营销努力都必须致力于减缓秒表转速，扩大秒表覆盖面，使消费者乐于投入更多的时间用于购物；甚至让秒表干脆停滞，消费者毫不犹豫地做出购买决定。
针对冲动型购物的营销策略，最有力的接触点或许在于，产品的外观应该能够凸显其竞争优势。
针对消遣型购物的营销秘诀，通常是改善消费者的购物体验：不仅仅是在购物过程中给消费者提供愉悦感，而是要将购物本身转化成一种娱乐消遣。
针对被迫型购物的营销核心在于，营销者必须在降低进入成本的同时，提升离开的成本。
跑赢谨慎型购物象限，营销者必须增加接触点，提高谨慎性消费者的购买欲望。
內容簡介：
当今时代，消费者往往被身边充斥的各种品牌选择与媒体信息所淹没。因此对于营销者而言，最大的挑战在于，如何将自身商业广告的内容和时长与消费者用来聆听广告的时长相匹配。《销售时机》正为我们提供了平衡上述二者关系的有效方法，展示了如何分析、评估、挖掘每一位消费者的购物时间，帮助营销者掌握如何估算消费者用来研究相关产品与服务的时间，并教会我们如何使自己的品牌在逐年增多的购物选择中成为消费者的绝对首选。
《销售时机》的作者认为，想要在第一时间精准地抓住消费者的眼球，并且将这一吸引力贯穿于整个购物过程，就需要动用一套被称为秒表营销的策略。这一营销方案的关键，在于调整商家自身的营销策略，以适应其顾客的购物类型。
通过分享苹果、微软、丰田-雷克萨斯、固特异轮胎、全食超市等世界顶级品牌运用秒表营销策略获取商业成功的典型案例，罗森与图拉诺为我们建立了一个基于购物时间及产品利润接触点这两个维度的购物矩阵，揭示出了一条针对四种不同购物类型——消遣型、谨慎型、冲动型、被迫型的秒表营销之路，让我们紧紧抓住最佳销售时机，跑赢市场、扩大利润。
關於作者：
[美] 约翰?罗森与安娜玛利亚?图拉诺
MCAWorks营销咨询公司常务董事，多年来一直从事营销咨询服务。
他们的客户包括万事达信用卡、强生、吉列、百事、辉瑞、玮伦鞋业、固特异等世界顶级品牌。
目錄：
第一部分 时机，销售中最重要的因素
第1章 时间就是商机
第2章 抢占商机，从定位顾客购物类型开始
第二部分 辨识四大购物类型，抓住销售时机
第3章 冲动型购物：快速出击
第4章 消遣型购物：越多时间，越多金钱
第5章 被迫型购物：抓住决定性时刻
第6章 谨慎型购物：给他想要的完美一切
第三部分 把握销售时机的四大步骤
第7章 测算购物时间，精准锁定顾客群体
第8章 分析连续购物时段，整合营销
第9章 倒计时预算，配置营销资源
第10章 确定销售时机结点，制胜出击
內容試閱：
超越低频事件
iTunes
音乐商店、全食超市，或许可能还要特别提到沃尔玛超市，都可以用来解释新闻记者兼商业作家克里斯朵夫?安德森（Christopher
Anderson）2004 年发表在《连线》杂志（Wired）上的一篇文章中提到的“长尾贸易”（long-tail
commerce）。长尾是统计分布中一个经常使用的重要术语，指低频率事件的发生总数超过高频率事件的发生总数。
大家熟知的用来解释被经济学家称为帕累托分布（Pareto
distribution）的一个经典案例是，一般在一本书中，最经常出现的英语单词是连词，例如“这个（the）”、“但是（but）”等，而低频率词语（例如“频率”一词），在全文中出现的次数可能更多，即使这些词没有哪一个比简单的连词和冠词更常用、更简单。在超市中，牛奶或许是最畅销的产品，但是凤尾鱼、垃圾袋、除臭剂、冷冻披萨以及进口食品，却有可能更为赢利。同样的道理，在iTunes（或者亚马逊、雅虎以及其他网络平台）上，赢利最多的，可能是那些排行在51~999
位之间的书刊、歌曲以及电影，而并非排行榜上前50 名的产品。
长尾效应对于消遣型购物象限的影响不言自明。
长尾（2006 年7
月，安德森出版的一本极为出色的书即以《长尾》命名）通常是供应量驱动的结果：因为他们有能力保持有效的、无限的库存。亚马逊和Netflix，能够比其他依靠实体店营运的竞争对手储存更多款的产品，但是这就忽略了需求的重要性。从商业的角度讲，对于任一产品，无限库存是于事无补的，除非一个购买者有一些想要购买的东西。而这反过来还是一个时间问题：他愿意花多少时间，浏览你所提供的大量产品？
使长尾效应持续有效获利的关键在于，一直吸引你的消费者的注意力，直到他们的这一需求被转化为交易。
秒表营销关于消遣型购物象限最为重要的原则正在于：一个潜在消费
者花在购物上的时间越多，他们找到一件想要购买的商品、甚至是低利用
率商品的概率也就越高。但是需要注意的一点是，时间必须是用在购物上
的，而不是用在纯粹娱乐上。
全食超市以及苹果iTunes 和iPod
的成功（无论是运气上的还是策略上的）都在于，他们发现了一个利基市场，这为长尾的潜在消费提供了无限可能，但是对于扩张策略，这却是一个成熟的市场，因为现在供应同类产品的竞争对手，不能够或者不愿意进入这个利基市场。全食以及苹果同时遇到的挑战正在于，如何扩张消遣型购物市场，同时将非消遣型消费者转变为消遣型消费者。
简而言之，约翰?麦基的全食超市以及史蒂夫?乔布斯的苹果，他们成功赢取消遣型消费者的关键都在于，成功地吸引了冲动型消费者以及谨慎型消费者。而同时，另一个商机，或许可以称之为最大的商机，在于吸引那些从未离开过被迫型购物象限的消费者进行投资。
……

 

 

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