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『繁體書』愈難賣,愈要說故事(修訂版)

書城自編碼: 2882963
分類:繁體書 →台灣書
作者: 史考特·魏斯特,米契·安東尼 譯者: 陳智文
國際書號(ISBN): 9789869312875
出版社: 商業周刊
出版日期: 2016-08-31
版次: 修訂版
頁數/字數: 288頁
書度/開本: 17x22cm

售價:HK$ 120.0

 

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內容簡介:
想要客戶買單
超級業務專家告訴你:好故事讓你事半功倍,
搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場!


你賣的是冷冰冰,難以理解的金融商品,
面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶,你能做什麼?
越是抽象的產品,越要用具體的故事來引人入勝,
感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。
只要有人說故事,聽眾永遠不缺席!
愛因斯坦解釋相對論原理:「把你的頭放在火爐上一秒鐘,感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時,感覺像一秒鐘,這就是相對性。」
愛因斯坦引起大家共鳴的方式,就是本書「故事行銷法」的中心:化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解,下一步就是與客戶建立終身的關係。
史考特 魏斯特和米契 安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家,最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗,他們發現,頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事,他們運用簡單的實例說明、類比和比喻,在每位顧客的心中,清楚呈現他們自己和其構想,客戶自然樂意和他們對話,並向親朋好友推薦他們銷售的方式。
與有錢人建立關係
富裕市場的可投資資產相當驚人,透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質,讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。
進軍銀髮市場
65歲以上的投資人,比45~54歲的人有錢9倍,爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他們需要的是簡單但有效率的服務。
搶攻女性市場
你的辦公室是門可羅雀,還是人潮川流不息,取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。
在網路與DIY投資盛行的時代,民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥,只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理,你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例,將徹底革新你行銷服務與自己的方式。
◎本書要點
一、購買是一種感情成分較高的決策,而非邏輯。
研究發現,一般人面對有關經驗的問題時,腦中相關的情感會最先被激起,而後才是相關的事實。在人類大腦的反應中,情感永遠先於事實。人總是先感受,之後再合理化。
二、要發現客戶真正的感覺。
當你介紹公司或產品時,千萬別再太過投入自己的表演,以致忽略了對方希望你停止、繞道,甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號,銷售便告失敗。

名人推薦:

江榮原/阿原品牌創辦人
尚瑞強/台新金控個人金融事業群執行長
胡開昌/納智捷汽車總經理
黃書明/富蘭克林華美投信總經理──專文推薦
「故事有其娛樂效果,行銷有其來龍去脈,說好一個誠懇的故事,繼而拉近感情、激勵自己和別人的認同,是最經典也最有效的行銷方式。但願所有讀者都能在這本書裡找到重新整理人生故事的方法,再用這樣的方法一則又一則的改寫個人的未來際遇。」─江榮原/阿原品牌創辦人
「客戶通常不會直接用言語表露他們的失望,但他們會藉著語調、表情、肢體動作回應。只有真正了解客戶的思維,才有可能提升客戶信任度進而增加委託管理的資產。本書提供了銷售人員許多實用的觀察客戶方法。」─尚瑞強/台新金控個人金融事業群執行長
「購買是一時的行為,要如何讓消費者認同,並串起情感延伸服務,才是銷售的最終目標。讀者可以從本書蒐集到有價值且實用的比喻與實例,而更高的目標則是解放你的創意源頭,讓你開始以故事行銷的方式思考。」─胡開昌/納智捷汽車總經理
「近年來,「FinTech」金融科技席捲全球並成為金融業的新顯學,台灣也積極搭上這股風潮,此時重看本書,格外有意思。雖然是以金融商品銷售舉例,但作者提出的全腦說服、右腦語言及對客戶屬性分析的觀點,均適用在各行各業中,也可以提供一般讀者作為行銷溝通的學習教材,值得一讀。」─黃書明/富蘭克林華美投信總經理
關於作者:
作者簡介
史考特 魏斯特ScottWest
美國個人金融、理財界的知名演說家,擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任VanKampenFunds資深副總。
米契 安東尼MitchAnthony
具十多年專業演說家與溝通顧問資歷,專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧,以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「DailyDose」主持人,其專業諮詢常見於美國各大媒體,包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。
譯者簡介
陳智文

國立政治大學外交系畢業,曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯,目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。
目錄
推薦序 找到重新整理人生故事的方法 江榮原
推薦序 贏得客戶的關鍵 尚瑞強
推薦序 珍惜客戶的情感連結胡開昌
推薦序 科技金融趨勢下,更要會說故事 黃書明
作者序 說好聽的故事

別讓客戶睡著了
第一章 全腦說服
以故事取代數據理財專員也是老師大腦的特性
客戶要啟發,不要困惑矛盾的企業主右腦被故事喚醒
第二章 學會說右腦語言
故事行銷的觸媒背景資料遠景幽默影像視覺刺激情感認同
價值認同比喻故事對你的好感
第三章 決定的源頭是直覺
本能追隨直覺從想法到決定專業易激起防衛營造情感基礎
引導想法邏輯無法改變情感過往經驗如煙霧

訓練說故事的本領
第四章 三十秒閱讀肢體語言
你所發出的訊號眼睛是靈魂之窗團結者人格企業家人格
分析者人格激勵者人格
第五章 用問句,捨棄陳述句
來一場撲克牌遊戲用發現過程挖金礦誘導客戶透露背景經歷
如何成就今日的財富?優秀理專會問的其他問題你為什麼要換人服務?
第六章 自嘲勝過自我推銷
幽默就像針和線用自嘲和幽默摧毀防衛心善用笑語活絡氣氛
禁用術語幫我變聰明風趣的力量
第七章 一個比喻勝過六十分鐘說明
比喻是種翻譯的力量時常演練自由聯想大膽運用比喻
實例勝於說明抓住客戶的無形需求讓客戶感受、試用
第八章 用比喻完成銷售
實例最有影響力經典比喻─市場先生善用自然環境作比喻

瞄準富裕市場
第九章 鎖定九種富裕類型
與有錢人建立關係有錢人對金融服務的評量你該知道的九種富裕類型
其實你可以挑選客戶學會辨別客戶類型放出試探氣球九種客戶的服務重點
第十章 進軍銀髮市場──有尊敬才有生意
六十五歲的市場大餅最有錢的一群在想什麼?銷售前先做「年齡調整」
微幅調整辦公室氣氛真正改換辦公室設備對六十五歲客戶做簡報
銀髮市場的七大特質從他們的寂寞延伸服務投資建議要和客戶的價值連結
第十一章 搶攻女性市場──多聽比多說有效
聰明對待女人賺大錢火星、金星與資金貝西和三位理財專員
「我們需要談一談」協力合作或競爭女性客戶的顧慮通不是手段,是目的多聽有助蒐集資料利用價值階梯釐清價值觀用對方法營造合作關係
銷售後的追蹤重點

開始說故事
第十二章 巴菲特說故事的本領
巴菲特的魅力來自溝通能力實話實說不做作老祖母聽懂了嗎?
巴菲特說故事你想要哪一種客戶?
第十三章 隨時都可以說的故事
何時開始投資?如何面對市場?投資原則為何需要理財專員?
投資風險與獲利

 

 

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