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『簡體書』销售就是要懂心理学

書城自編碼: 3024732
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 王雪著
國際書號(ISBN): 9787557523824
出版社: 吉林美术出版社
出版日期: 2017-06-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 320/
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 57.7

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編輯推薦:
★销售就是察言、观色、攻心!销售就是要高情商,会说话,搞定人。
★哈佛商学院备受推崇的销售心理学,风靡全球的销售实战技巧。让你少走10年弯路、快速成为销售高手的实用技巧。
★松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱等言传身教的销售高招,华为、恒大、苹果公司特别推崇的销售心经。
內容簡介:
为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨不忍睹,有些却业绩笑傲江湖?
为什么有些售员总会遭到客户的驱逐,有些却能让客户打得火热?
为什么顾客会对你的产品产生兴趣?
为什么顾客会最终相信你这位陌生人?
为什么顾客会改变初衷而被你说服?
为什么顾客会最终做出购买你的产品的决定?
为什么顾客会改变主意选择其他产品?
这其中的奥秘,只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员,一定是一个花时间研究客户心思的人!
 在销售中,如果你想成功得卖出产品,提升你的销售业绩,就要懂得读心术,读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心,不会运用心理学策略,不会说一口漂亮话,即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。

 松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱,他们都是靠销售起家,如今坐拥数亿身家!所以,要提升成为在销售队伍中出类拔萃,试试从销售心理学的开始吧!
關於作者:
王雪,职业讲师,中国联通特聘讲师,北京师范大学国学博士,太极商学院(河南地区)执行院长,受聘服务于数十家专业培训机构和数百家知名企业,有多年的企业高管经历,亦具有丰富的实战管理和培训经验。多年来,她开创和参与了一系列实战、有效的精品培训课程,如《中国式管理》《管理心理学》等。
同时,她还是国家二级心理咨询师,喜爱钻研各类中外文化,对传统文化有自己的独到见解。她在管理学课程中融入了中西方文化元素及心理学知识,将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合,授课满意率均在90%以上,深受学员好评。
目錄
PART 01 读懂顾客的心理需求, 投其所好促成交
多为顾客着想,赢得顾客的信任/002
让顾客宾至如归,自然抓住顾客的心/005
顾客要的不仅是产品,还有周到的服务/008
免费的午餐:无往不利的营销手段/011
客户要的是实惠,不妨多几次优惠/013
你若真心投桃,顾客必然报李/015
先做顾客的朋友,后做顾客的生意/017
销售冠军成功的秘密:投其所好 /019
世界上最美妙动听的语言就是奉承话/022
销售中必须了解的沟通技巧/026
PART 02摸透顾客的消费心理, 打开顾客的心门
聪明反被聪明误,别把顾客当傻子/030
顾客怕上当受骗, 所以要砍价/032
勤快,打开客户心门的钥匙/035
物美价廉的商品,谁不想要呢/037
用些逆手段,吊足顾客的胃口/040
客户或许不想做首个吃螃蟹的人/042
客户唯我独尊,你更要尊他/044
真诚关怀客户,别只盯着客户的钱/045
给顾客一个购买你的产品的身份/048
PART 03 顾客类型多样, 但总能找到心理突破口
顾客脾气暴躁型,就用真诚打动他/052
顾客认真专制,需要你耐心引导/054
顾客贪小便宜,就给他一些小便宜/056
顾客似沉默羔羊,就激发其购买欲望/058
顾客喜欢从众,就让他随大流/060
顾客惜时如金,就重视他的时间/063
顾客小心谨慎,你就比他更小心谨慎/065
顾客情感细腻,就感动到他购买/067
顾客世故老练,你就开门见山/070
PART 04 顾客的身体小动作, 出卖其内心大秘密
透过心灵的窗户,发现顾客的秘密/074
眉语:顾客心理活动的晴雨表/076
从坐姿判断顾客的心理状态/079
笑容是顾客内在心理的外露/081
吸烟小动作,透露顾客的心理秘密/084
一杯酒就能看透顾客的性格/087
以貌取人,从着装判断购买力/090
头部动作:点头YES摇头NO/092
听懂语气、语速变化,分析顾客心理动态/094
PART 05 善于倾听顾客的心声, 获取关键信息
成功的销售从倾听开始/098
学会闭嘴,让顾客滔滔不绝/101
倾听顾客的声音,尤其是抱怨/103
顾客需要的商品,才是最好的商品/106
善于聆听顾客,才是真正会做销售/109
让顾客觉得他在你心里很重要/113
学会聆听,打开客户的心门/116
销售员不得不学的有效倾听攻略/119
PART 06 话要说到点子上, 让顾客的思维跟你走
诱导顾客说出更多的是/126
少说我,多说我们/127
真情流露往往更有煽动性/130
别将话说太满,不妨以退为进/131
让顾客从购买中获得价值感/133
抓住顾客的软肋,一击即中/136
学会引着客户的思路走/138
引导客户产生强烈的购买动机/140
PART 07 了解顾客的不同状况, 做到对症下药
了解顾客的心理特征,从容应对/146
顾客消费心理的基本类型/148
儿童消费为攀比好玩凑热闹/152
青年消费时尚时髦为主题/153
老年人消费健康实用最关键/159
女性消费者的消费特征/160
男性消费不该买的不买/163
人以群分:不同人群消费心理大不同/164
顾客职业不同,攻心方法各异/166
读懂顾客的性格特点,因人而异引导/168
PART 08 提升顾客的购买体验, 不怕没有回头客
折价促销:最有效的促销武器/174
完善售后服务,赢得回头客/176
摸准价格阀门,适应各种心理需要/179
科学布置,给顾客最大的方便/182
做好色彩设计,让顾客眼前一亮/185
整洁与规范,给顾客留下好印象/188
音乐营销好音乐能促进顾客买单/190
商品陈列恰当,也可以激发购买欲望 /193
PART 09 抓住顾客的兴趣点, 让顾客果断决定购买
巧定产品价格,激发购买欲望/198
哥卖的不是商品,而是创意/200
利用怀旧心理,攫取财源滚滚/202
巧用顾客的逆反心理/204
流行消费对消费者心理的影响/207
数量有限:让顾客担心再也买不到 /210
传达时尚理念,让顾客因心动而行动/213
抓住顾客的购买关键点/215
把握消费时尚与流行的心理定式/217
PART 10 灵活用攻心术, 让顾客找不到拒绝的理由
关注细节,莫因细节错失成功/220
赞美,为推销迅速打开局面/221
销售不可不知的攻心开场白/223
掌握推销产品的套路 /225
面对顾客找借口,从容应对找机会/230
时间就是金钱,销售要有时间观念/244
找到共同点,顺利拿到订单/246
小小记事本,销售员的秘密武器/250
PART 11 吃透顾客的谈判心理, 议价进退自如
谁也没吃亏,大家都赚到了/254
在谈判中,不是门高深的学问/256
掌握时间心理学,做真正的谈判高手/258
谈判地点不同,都能掌握主动权/260
弹性地运用策略,步步为营/262
给客户一点善意的威胁/263
低飞球:先给块儿糖,再来一巴掌/265
买卖不成仁义在,谈判不成做朋友/267
视对方为重要人物,打动对方的心/270
PART 12 透过电话读懂顾客心理, 远程俘获顾客
巧妙避开顾客自我保护的触发点/274
步步为营,获得顾客的承诺/282
选择合适词汇,增强说服力/288
巧妙运用修辞,让电话销售更出彩/291
灵活的开场白,让客户从拒绝到妥协/299
三种心态,成功营销好自己/302
六个电话营销小技巧,包你手到擒来/304
內容試閱
销售就是要搞定人,而搞定人就需要玩转心理学。一个成功的销售人 员,必定是一个懂得顾客心理的人;一个业绩辉煌的销售人员,必定是一个 在极短时间内掌控顾客心理的人。 为什么这样说呢? 因为现在的顾客也很狡猾,为了能够得到物美价廉的商品,他们 必然会采取花样繁多的策略来对付销售人员。比如说,顾客已经看上了A商 品,但为了真正了解A商品的性能,采取声东击西的策略,盯着B商品挑 刺。其实,他只不过想通过B商品来更进一步了解A商品的性能。如果起初 就盯着A商品挑刺,那么在最后成交的时候价格就很难砍下来,因为他知 道销售人员已经认定他非得买该商品不可。此时,如果销售人员没有通过顾 客的挑刺了解到顾客醉翁之意不在酒,而是大力向顾客推荐B商品那 就大错特错了。最后,顾客也许两样商品都不买。 再说,顾客的时间是有限的,销售人员的时间也是有限的。顾客不可能 为了一个商品听销售人员唠叨一整天。在销售人员不能很好地把握顾客的购 买心理,并将话说到点子上说服顾客的时候,那么顾客很可能就不想再听下去了,而是去别的商家那里买自己需要的东西了。销售人员如果在极短的时 间内把握住了顾客的心理,说服了顾客,那么在一天中就可能接待更多的顾 客,卖出去更多的商品。显然,这比没有把握住顾客心理缠着顾客一整天, 结果一件商品也没有卖出去强多了!毫无疑问,时间对于销售人员来说可就 是金钱啊! 我们经常会看到有的店铺开张没几天,但是门庭如市,财源滚滚来,而 有的店铺却是门可罗雀。其实,不是他们的商品不好,也不是他们的服务态 度不好,而是没有把握住顾客的心理。 顾客的第一需要并不是商品,而是心理需求。如果把握住了顾客的心 理,投其所好,想做不成生意都难。这就是为什么有的人说先交朋友,后 做生意。为什么要先交朋友后做生意呢?交朋友说白了就是说话说到顾客 的心里,让顾客感觉到你不是图他的钱,而是真正地替顾客着想,替顾客节 省,这样顾客才能够信任你。获得顾客的信任对销售人员来说是极其重要 的。有了信任,接下来的生意还怕做不成吗?


PART 01 读懂顾客的心理需求, 投其所好促成交
多为顾客着想,赢得顾客的信任
当有人问你,你最关心的人是谁的时候,你会如何回答?自己的父母? 自己的伴侣?自己的孩子?或者其他什么人?其实都不是,你最关心的永远 都是你自己。当我们与人交谈的时候,用得最多的一个字往往就是我; 当你和别人一起照的照片洗出来的时候,人群中你最先看到的肯定是你自 己;当你得知自己的宿舍被盗了之后,你最关心的肯定是自己丢了哪些东西 生活中这样的现象很多,这说明不管你是什么人,不管你在什么时候, 在内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候,往往最先想到的都是 自身的利益,都会想着要保护自我。
关心自己是人们最基本的心理,正所谓穷则独善其身,达则兼济天 下,先把自己照顾好,才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无 可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存,需要满足自身生存和发展 的需要,需要进行自我保护,需要获得尊重和承认,需要实现自身的价值, 得到社会的认可。
对自己的重视是人们渴望得到社会认同的一种体现,因为渴望得到别 人的赞赏,希望获得别人的关心和照顾,想要获得安全感,消除对自己的不 良影响,人们往往会十分注重自己的言行、形象和利益。关心自己不等于自 私,这是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理,包含两层含义,一层是自己对自己的关心和保护,另一层是希望得到别人的关心和重 视。而在消费过程中,顾客也具有这样的心理,他们会特别注重商品对自身 的价值,同时也希望得到销售员对自己的关心和重视,如果产品不错,销售 员又对自己表示了足够的重视,那么顾客就会很高兴地购买其产品。
对自我的重视是个体在社会生存上的需要,为了更好地实现自身的生存 和发展,个体会努力地进行自我保护和满足,实现自身的价值,获得社会的 认同。因此,注重自我也是社会认同心理的体现。
而事实上,很多销售员总是一味地关心自己的产品能否卖出去,一味夸 赞自己的产品多么多么先进,多么多么优质,而不考虑是不是适合自己的顾 客,顾客喜不喜欢。这样给顾客的感觉就是你只关注自己的产品,只注重自 己能赚多少钱,而没有给顾客以足够的关心和重视,因此顾客的心理需求没 有得到满足,于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。
因为毕竟顾客购买商品,是为了满足自己的需要,顾客注重的是如何解 决自己的问题。只有当商品和服务确实能够帮助顾客解决问题的时候,即使 销售员不去推销,顾客也会主动去买。

 

 

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