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『簡體書』汽车销售从新手到高手

書城自編碼: 3037138
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: [中国]李志远
國際書號(ISBN): 9787113230142
出版社: 中国铁道出版社
出版日期: 2017-08-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 288/32300
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 71.1

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編輯推薦:
一本书让你爱上汽车销售
汽车销售:新手必备基础知识 高手晋级必学技巧
汽车销售知识自学培训体系
100 海量情景案例
400 见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级
內容簡介:
《汽车销售从新手到高手》分新手篇和高手篇两部分,前一部分侧重知识性,主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容;后一部分侧重实战技巧,主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。本书注重理论与实践结合,突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点,是一本有较强指导意义的销售读本。
關於作者:
李志远,现为上市公司润东集团全国售后总监。具有20年汽车行业经验,多年汽车营销实战经验和管理经验的一线营销专家,他带领的团队是全国十佳汽车销售商和上海通用五连冠双五星单位,多年的奥迪及宝马品牌店总经理从业经历,他从事一线销售和销售团队管理十余年,对汽车销售领域有着丰富的经验和独到的研究。曾任职广东三星汽车集团、广东物资集团、温州华特、温州力天集团等企业,有多年的营销、中高层管理和团队训练和组建等工作经验。被多所学校和培训机构聘为特聘教授,多次受邀请到各地做营销专场讲座。
目錄
目 录
新手篇
第一章 汽车销售越专业越好:吃透你所售卖的产品
世界主要汽车品牌介绍
......................................................................................
3
汽车的详细分类
..................................................................................................
7
国产、合资、进口车的区别 ............................................................................
10
整车的结构及性能
............................................................................................
13
驱动系统
............................................................................................................
15
发动机分类及参数
............................................................................................
19
主动安全系统
....................................................................................................
22
被动安全系统
....................................................................................................
24
悬挂系统
............................................................................................................
27
灯光电路系统 ....................................................................................................
30
汽车识别码
........................................................................................................
32
汽车高科技配置 ................................................................................................
37
第二章 想游泳,先知池水有多深:详细了解汽车销售市场
中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43
中国人汽车消费的习惯
....................................................................................
46
熟练运用汽车的常用术语
................................................................................
49
熟知公司的销售流程
........................................................................................
53
熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................
57
熟悉各车型的报价组成
....................................................................................
60
第三章 能为客户排忧解难:熟悉汽车贷款与保险的办理
汽车贷款需要的条件及材料
............................................................................ 64
汽车贷款的分类
................................................................................................
66
汽车贷款的流程
................................................................................................
68
汽车贷款费用的计算 ........................................................................................
71
车险具体包括的内容
........................................................................................
75
车险办理的渠道
................................................................................................
78
车险办理的具体流程
........................................................................................
81
建议客户选择合适的车险
................................................................................
83
第四章 做最优秀的自己:汽车销售必须具备的个人品质
从内心喜欢汽车销售工作
................................................................................
87
自信:我一定能成为金牌销售员
.................................................................... 89
耐心:性急做不了汽车销售 ............................................................................
92
不怕拒绝:快速调整心态,面对下一个客户 ................................................ 95
积极主动:把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98
口才出众:说动客户,生意自然成 ................................................................ 99
第五章 态度至关重要:给客户一个良好的第一印象
态度一致,不要挑选客户
..............................................................................
103
用微笑拉近与客户的距离
..............................................................................
105
用握手传递信任 ..............................................................................................
107
称呼要用合适的敬语
......................................................................................
110
多提问,多倾听,不要滔滔不绝 ..................................................................
114
给予客户适当的赞美
......................................................................................
116
着装大方得体,让客户看着舒服 ..................................................................
117
高手篇
第六章 做好客户接待:打好汽车售卖的基础
接待关键点:自然而热情 ..............................................................................
121
如何接待随便看一看的客户
.......................................................................... 124
如何接待爱理不理的客户
..............................................................................
127
如何接待徘徊不定的客户 ..............................................................................
129
如何接待就奔一款车而来的客户 ..................................................................
131
如何接待老客户介绍来的客户
...................................................................... 133
如何接待已经考察过一次的客户 ..................................................................
135
第七章 这样沟通最有效:搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢
..............................................................................................
138
购车的欲望是否强烈 ......................................................................................
141
让客户说出购车预算
......................................................................................
144
购车的主要动因是什么
..................................................................................
146
谁是购车的决策者
..........................................................................................
149
购车时间是什么时候
......................................................................................
151
想买什么车型 ..................................................................................................
153
一次性付款还是按揭付款
..............................................................................
155
第八章 介绍汽车,突出卖点:吸引客户爱上这款车
突出汽车的卖点
..............................................................................................
159
做好汽车介绍的准备
......................................................................................
161
汽车介绍原则:客户利益优先
...................................................................... 163
如何做好六方位绕车介绍法 ..........................................................................
165
做好 FAB 汽车介绍法
.....................................................................................
167
如何介绍汽车的心脏发动机 ..................................................................
169
如何回答客户对汽车的疑问
.......................................................................... 170
这样评价竞争品牌的汽车
..............................................................................
171
第九章 试乘试驾:注重细节,把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作 ..................................................................
175
邀请客户的同伴一起试乘试驾
...................................................................... 177
客户说起步有点肉该怎么办 ..................................................................
178
客户说我担心这车跑上几千公里后出问题该怎么办 .......................... 180
客户说内饰塑料感太强该怎么办 .......................................................... 181
客户说空间并没有想象的大该怎么办 .................................................. 183
客户说噪音有点大该怎么办 ..................................................................
185
客户说空调制冷效果不理想该怎么办 .................................................. 187
客户说车子开着有点飘该怎么办 .......................................................... 188
客户说音响效果不好该怎么办? .......................................................... 190
客户说座椅不是真皮的该怎么办 .......................................................... 192
客户说:天窗让我没有安全感怎么办 .................................................. 194
如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195
做好试乘试驾的安全措施 ..............................................................................
198
第十章 排除购车异议:读懂拒绝,把NO变成YES
正确而理性地对待客户的异议
...................................................................... 201
异议 1:我不想选国产品牌,想选合资品牌 ............................................... 204
异议 2:我想和家人再商量一下 ...................................................................
207
异议 3:这车不错,但就是太贵了 ............................................................... 209
异议 4:你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211
异议 5:其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212
异议 6:我不要赠品,想要抵现金 ............................................................... 215
异议 7:还是太高,再便宜点吧 ...................................................................
217
异议 8:你们经理还有优惠的权限,你去问一下吧 ................................... 220
第十一章 快速成交:使用柔掌推客户最后一把
成交关键点:不拖泥带水
..............................................................................
224
敏锐地捕捉成交信号
......................................................................................
225
通过让步快速完成交易
..................................................................................
227
通过对比促成交易
..........................................................................................
229
通过二选一的方法促成交易 ..........................................................................
232
利用从众心理促成交易
..................................................................................
233
巧用激将法促成交易
......................................................................................
235
利用假设成交法促成交易
..............................................................................
238
运用机会成交法促成交易
..............................................................................
239
利用富兰克林成交法促成交易 ......................................................................
242
利用惜失成交法促成交易
..............................................................................
243
运用冷淡成交法促成交易
..............................................................................
245
第十二章 完美交车:走好售车流程的最后一公里
交车关键点:认真细致 ..................................................................................
250
交车 PDI 确认
..................................................................................................
251
做好交车的各项准备 ......................................................................................
254
车辆交接过程
..................................................................................................
256
给客户进行技术讲解
......................................................................................
258
举行交车仪式
..................................................................................................
260
帮助客户办理临时牌照
..................................................................................
262
帮助客户办理保险 ..........................................................................................
263
送别客户
..........................................................................................................
265
第十三章 回访跟踪:以优质服务赢得良好口碑
回访关键点:不要怕麻烦 ..............................................................................
268
要在短期内进行首次回访
..............................................................................
270
做好回访前的准备工作
..................................................................................
273
利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275
耐心对待客户的抱怨
......................................................................................
277
內容試閱
前言
随着中国经济的不断发展,汽车不再是奢侈品,许多家庭具有了购买汽车的
能力。中国汽车市场进入了百花齐放、快速发展的黄金期。这使得汽车销售成为
了一个热门职业。而且,这个职业的门槛并不高,如果做得好收入很可观。于是
很多人,特别是年轻人想加入汽车销售行业。其实,在国外早有通过汽车销售获
得巨大成就的人。
35 岁前,他一事无成,患有相当严重的口吃,工作换了四十个,甚至当过小偷,
开过赌场,后来建筑生意失败欠下了巨额的外债。
1963 年,35 岁的他为了养家糊口开始踏足汽车销售行业。此后,他的人生
像一路开了挂似的,在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为世
界上伟大的推销员。他保持了连续 12 年平均每天销售 6 辆车的世界汽
车销售纪录,至今无人能破。
这个由全盘失败再到完美蜕变的传奇人物就是乔
吉拉德。相信很多有志于
汽车销售行业的追梦者都将他视为精神的偶像、学习的标杆。但是这样传奇成功
的人生真的能复制吗?其实有很多销售员在工作的过程中都困惑和迷茫了。
为什么客户频频光顾,只看不买?
为什么推销工作这么到位了,客户还是接二连三地拒绝?
为什么口干舌燥说了这么久,客户还是各种不满意?
为什么事先说好要买,客户到后却变了卦?
为什么别人的销售领地络绎不绝,你的却门可罗雀?
为什么卖出一部车这么难?为什么钱这么难挣?
这是很多汽车销售新人从心底发出的呐喊和质问。其实现在的汽车销售工作
已经成为高专业化、高难度、高技术、高技巧的一门职业。销售新人要想踏入这
个门槛,蜕变了汽车销售领域的乔
吉拉德,首先就得熟练掌握你所售产品
的所有专业知识,其次还要了解目前汽车销售行业的水到底有多深,此外还要练
就内功,调整好自己的心态,以优秀的自己迎接各方面的挑战。当然,这些只
是作为一个销售新手必须具备的基本功。
而要想实现一个新手向高手的蜕变,销售员既要学会挖掘客户内心的需求,
实现与客户的高效沟通,又要掌握恰如其分的产品介绍技巧,让产品的卖点俘获
客户的芳心;既要做好试乘试驾的引导服务,又要掌握化解客户异议的话术
技巧;既要能够灵活运用快速促成的策略,又要掌握跟踪回访的艺术。总之,汽
车销售是一个高薪且充满挑战的职业,一个人若是能够练就上述这些内功外功,
除了实践的打磨以外,还需要一本亦师亦友的专业书做引导。
《汽车销售从新手到高手》是一本汽车销售业务的百宝箱。全书分为汽车销
售新手篇和汽车销售高手篇两部分内容,多方位立体化地囊括了汽车销售的基本
知识和汽车销售人员至关重要的各种实战技巧。在这里,你可以看到世界各种汽
车的详细介绍;也可以了解到中国汽车市场的现状以及发展趋势;当然,汽车按
揭贷款、保险办理、客户接待、产品介绍、试驾试乘、交车回访等等内容也是应
有尽有。
一书在手,广大的销售新手们就相当于踩在巨人的肩膀上,可以有效避开销
售路上的深挖浅坑,也可以拿书中的实战技巧现学现用。当然,在实践销售活动
中的好多困惑也可以通过阅读本书找到答案。总之,这是一本集国内外卓越汽车
销售人员的销售经验、技能之大成的智慧书库。无论是汽车销售新手还是老手,
相信通过本书的阅读和学习,一定能够迅速提升销售技能,成功开启销售财富的
大门。

 

 

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