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內容簡介: |
◎平常不吃爆米花,為何走進戲院就想買一桶?
◎原本想吃牛丼,看到蛋包飯有人排隊,就決定改吃蛋包飯。
◎遊樂園沒很多人,過山車、大怒神都不必等,我反而不想去。
◎去量販店本來只想買兩樣東西,結果搬了一車回家。
不是你腦波太弱,這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼!
作者橫山信弘是日本知名企管顧問,擅長以「氛圍」分析消費行為。
他說:「顧客有三種,自燃、可燃、不燃」,
在消費世界,人人都有一個燃點。
本書以心理學法則解說消費行為,
分析商家如何運用氛圍攻勢,讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。
◎同步偏誤、沉沒成本與合理化,讓你從可有可無,變非買不可:
「到了A,就一定要做B」的脈絡效應,讓你產生同步偏誤:
電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……,
都會讓你產生「我人都到這裡了,當然非買不可」的同步偏誤。
接著,你會依照「一致性原則」,將消費行為合理化:
沒人想承認自己衝動購物,因此當你手滑買了一堆預料之外的東西,
便會自己騙自己:「這東西我老早就想買了。」(去過好市多的人都瞭。
其他還有「我頭都洗了,乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應:
就是這種「我已投入這麼多,豈能空手而歸」的心態,
促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。
——原因無他,就是想撈個夠本,不然之前的錢就白花了。
◎顧客有三種,自燃、可燃、不燃,你屬於哪一種?
人為什麼會被煽動?因為容易自燃或可燃:
自燃客看似簡單、實則難搞,要打動他們別靠降價,你得訴諸情感,怎麼做?
可燃客最龜毛,你無須催促、讓他們慢慢思考,更別想「一次定生死」。
不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大!
當店員以實際數據和使用經驗說服,甚至提供更高明的做法,
不燃客就會被攻破,瞬間從不燃變自燃,買到失心瘋。
◎商家這樣引導來客,進入購物氛圍:
顧客怕被打擾,卻希望被引導:
顧客上門、買單或拒絕時,你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛?
就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感,對方就會被你說服。
氛圍銷售三步驟:呼應→教導→引導:
先讓顧客感覺安心,接著有技巧的教導(商品介紹),減少心理反抗。
最後,以愉悅的氣氛作結,就能不著痕跡的引導顧客做出決定。
還有更多購物氛圍的心理學,你一定得知道:
為何降價會讓顧客反感?小心賺到銷量,卻賠掉信賴感。
話術是購物氛圍第一步,卻也破壞氣氛,你得依四種情境,換三種表情。
推銷時熱烈討論後,刻意冷場最能讓對方「醒腦」,怎麼做?
氛圍對了,你會從不想要變好需要。
所以,你要不控制自己,否則就被購物氛圍所控制。
名人推薦:
聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長潘文俊
家樂福全國公關經理何默真
臉書專頁「馬丁垃圾話」版主曾馬丁
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關於作者: |
橫山信弘(YokoyamaNobuhiro)
現任日本知名企管顧問公司AttaxSalesAssociates董事長。
工作以「親自深入企業現場,絕對達成目標」為原則。每年舉辦上百場的講座與研討會,以熱情的口吻傳達邏輯技術與方法。
他自創的電子報「草創花傳」,在日本國內擁有超過兩萬八千名的讀者(以經營者、管理者居多)。並擅長以對話形式,提供企業單位各種NLP理論、腦部科學、行動經濟學的經營諮詢。
橫山信弘個人電子報「草創花傳」:attax-sales.jpmailmagazine.html
譯者簡介
羅淑慧
國立高雄第一科技大學日文系畢業,曾任出版社編輯,2008年起專職翻譯。譯有《照護爸媽,我得離職嗎?》、《拆解你的每一天》、《成熟大人的吵架技術》、《關鍵時候的接話藝術》、《我靠捨棄式讀書法上東大》等(以上皆為大是文化出版)。
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目錄:
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推薦序一控制自己,或被購物氛圍控制/何默真
推薦序二在血拚的世界,人人都有一個引火自焚的燃點/曾馬丁
前言氛圍對了,你會從不想要變好需要
第1章同步偏誤、沉沒成本與合理化,讓你從可有可無,變非買不可
1越不熟的人,越容易影響你
2從眾行為分兩種:多數氛圍與社會氛圍
3符合需求?只要想花錢,你永遠找得到理由
4將自己的消費行為合理化,你也常這樣嗎?
5「回報好意」的心理,導致你不買不行
第2章 顧客有三種,自燃、可燃、不燃,你屬於哪一種?
1人為什麼會被氛圍同化?鏡像神經元惹的禍
2顧客永遠只把話聽一半,不是省略就是誤解
3分析消費行為——「需求─購買矩陣」
4自燃、可燃、不燃,各有應付之道
5把不燃客變自燃客,就會買到失心瘋
第3章商家這樣引導來客,進入購物氛圍
1希望大賣卻不如預期,因為銷售氛圍出錯
2顧客怕被打擾,卻希望被引導
3來客是否已融入氛圍?讀出他的放鬆
4話術是購物氛圍第一步,卻也破壞氛圍
5降價反而讓顧客反感,因為范伯倫效果
第4章製造氛圍的步驟與關鍵詞
1主動或被動販售,來客都離不開氛圍
2業務的「反正」,顧客「果然」能看出來
3喜歡自家商品,是最有用的購物氛圍
4依四種情境,換三種表情
5讓顧客有安全感的必殺技:不帶任何企圖的單純接觸
第5章「氛圍力」使燃,賣更多、賣更貴
1不燃你要怎樣,可燃還欠哪樣?
2從使用者三種經驗談起,反差顯得你有深度
3主動說出缺點,反而能贏得信賴
4聆聽準沒錯,但越提問,越難融入氛圍
5順應顧客拋出的氛圍、指點他進入你的安排
6這時才誇張反應,顧客知你刻意卻跟著高昂
7對付可燃客,沉默是最有效的話術
8迂迴進攻——不燃物的身邊必有可燃物
9低單價商品,就用綜合氛圍提高售價
第6章向氛圍達人學最佳實務
——氛圍銷售術【案例篇】
【案例1】半年內獲利翻漲十一倍的燒肉店
【案例2】謙恭有禮是簡報時的負面氛圍,務必戒改!
【案例3】利用「多數氛圍」加單純接觸,成功推廣太陽能發電
結語熱銷別靠運氣,營造氛圍最省力
參考文獻
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