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『繁體書』98%顧客都買單の成交心理學:為何她不介紹商品, 只用「一句話」就能勾起顧客的購買欲望

書城自編碼: 3262802
分類: 繁體書→台灣書
作者: 和田裕美 譯者: 黃瓊仙
國際書號(ISBN): 9789869687355
出版社: 大樂文化
出版日期: 2018-10-29
版次: 初版
頁數/字數: 224頁
書度/開本: 14.8x21cm

售價:HK$ 74.8

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內容簡介:
★作者系列著作突破200萬本!
成交率98%的超業教你,先問自己:
「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」,
就能懂得顧客心理,馬上成交!

為什麼嘴上說不需要的人,正是真正的潛力買家?
跑業務該重視的不是業績,竟然是對未來的想像?
遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞?
如何讓顧客選擇跟你買,還主動幫你介紹親友團?
本書作者、日本No.1超業女王和田裕美,經手的顧客有98%成功簽約,讓她在世界142個國家中榮獲第二名佳績,甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。
她說,超業能夠創下驚人績效,不是因為牢記商品萬言書,也不是擁有死纏爛打的臉皮,而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」,即使不解說商品,只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望!
★日本超業女王的必殺技:成交90%取決於「前期交談」!
和田裕美強調,業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」,對成交與否的影響力高達九成,因此發揮「我點歌給顧客唱」、「WriteOut100法」、「影片對話法」等談話技巧,就能用一句話掌握成交契機。
然後,運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術,讓商品價值遠超過價格,更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求,讓遲遲不點頭的人都變得超想買!
此外,書中還提供「成交率98%的業務流程圖」,結合美國與日本的業務優勢,讓你不論是業務老手還是菜鳥,都能按部就班提升效率、飆高業績!
★抓住顧客心理的第一步,就是了解他解決問題的急迫度!
顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題,因此業務員得知道他們各別的需求程度,以避免在對應上出錯。
【案例】推銷減肥食品時,顧客有3種需求程度:
需求程度3顆星:想馬上解決。
例如:夏天想穿泳衣,希望現在馬上變瘦。
需求程度2顆星:希望日後終究能解決。
例如:因為變胖,所以要減肥。
需求程度1顆星:現在不構成阻礙,但希望防範未然。
例如:現在不胖,想繼續維持目前身材。
★一直介紹商品有用嗎?讓顧客成為主角,才能激發購買欲!
頂尖業務清楚知道:「哥/姊賣的不是產品,是夢想!」為了讓顧客吐露真實需求,進而實現願望,他會先設定「對話導航」,再將麥克風交給顧客。
方法1:用「提問、反問」發掘顧客心理需求
【案例】致電給取消英文課程的顧客時,用一句話讓他改變心意:「不好意思打擾了,跟您確認取消課程的事,請問您是否完全不想學英語呢?」
方法2:用「WRITEOUT100法」讓對方覺得超有感
【案例】推銷瘦身產品時,首先設想100種顧客心聲:「變瘦的話,桃花一定更旺!」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後,把它們加上幾個字,變成疑問句:「你是否想過變瘦的話,桃花一定更旺?」「你是否想擁有吃不胖的身材?」
方法3:用「影片對話」勾勒美好的未來
【案例】房仲業者描繪美好光景,觸動顧客想像:「走近約一坪的玄關,右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央,所以在這裡煮咖啡時,香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天,共享歡笑的地方。」
★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦?善用3技巧破解他!
抓住顧客的心之後,只剩下讓他點頭買單,但顧客可能心生疑慮、突然卻步,你可以用3技巧來破解!
疑慮1:如果有更好的商品怎麼辦?
疑慮2:如果有更便宜的商品怎麼辦?
疑慮3:這個業務員真的值得信任嗎?
→破解法:針對競爭商品,你可以用「護城河對談法」,建立自身優良形象,再……
最後,教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環,喜歡超人氣商品,而且想跟「工作能力強」的業務員購買,因此你得為自己打造出「業績很好」的形象!

本書特色:

提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術,讓你掌握完整SOP!
收錄超業的一句話範例與教學實況,讓你立刻學會就能應用!

名人推薦:

國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬
業務實戰教練 梁櫰之
業務銷售高手林哲安
關於作者:

和田裕美

HIROWA公司社長。業務顧問。京都光華女子大學職涯發展學系客座教授。
出生於日本京都。原在外商教育訓練公司,擔任完全抽佣制業務員,經手的顧客有98%成交簽約,在世界142個國家中獲得第2名的佳績。二十多歲就憑藉實績,在兩萬人中脫穎而出,以最年輕之姿,成為首位女性分公司社長。在該公司從日本撤退後,自行創業,從事業務顧問工作,在日本國內外舉辦多場的研討會及演講。
著作豐富,有《世界第二的業務員教你變成銷售達人》、《和田裕美教你討人喜歡的說話術》、《簽約率98%的秘訣》、《轉運人生的「新 轉運思維」》、《創造好運開講了》,還有第一部小說《媽媽人生》,以及邁入第13年的《和田裕美業務筆記》等,累計發行超過200萬冊。
譯者簡介
黃瓊仙

輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
譯作有《如何打造「長銷」的思考框架》、《希望散戶、主管都能懂財報超賺錢》、《對話的力量》、《訂價科學二部曲:奇襲術》、《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》(皆為大樂文化出版)等。
目錄
前言 為何關鍵「一句話」,能讓顧客笑著買單?
第1堂課 賣商品前,你得推敲出顧客心理
厲害的業務不會馬上介紹商品,而是先掌握顧客心態
業務最忌講個沒完,該找出非傳達不可的重點
你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎?
顧客需求有3種程度,你了解後就能……
【程度1】對「有緊急需求」的顧客,採取緩兵之計
【程度2】嘴上說「現在不需要」的人,才是潛力戶
【程度3】把「不想要」變成超想買,秘密武器是……
多數人不知道購買後有多大幫助,你得幫顧客勾畫未來
第2堂課 成交前,90%取決於「前期交談」
說服顧客之前先說服自己
頂尖超業不一定是口才好的人,而是……
務必開啟「對話導航」,避免把話開進死胡同
別霸佔麥克風,而是「我點歌給顧客唱」!
總是話不投機嗎?運用提問式對談突破困境
用「WRITEOUT100法」,設想顧客心聲
點出關鍵問題,連拖延症末期的人也立刻買單
如何將顧客的「總有一天會需要」變成「現在要」?
與其擔心這個月業績,先瞭解顧客想法才是王道
刺激顧客想像,用「影片對話」描繪鮮明的未來
不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓對方流口水
顧客的願望其實很大,但因為預算而說得很保守
為何「關鍵一問」,能迅速增加顧客對你的好感?
消費者的願望有兩種,一是夢想成真、另一個是規避風險
不只關心業績,還要成為顧客實現夢想的貴人
當顧客察覺到業務員的私心,買單意願就會消失
在心中謹記:每個顧客可能只有一次見面機會
超業都已打造自己專屬的前期交談,你呢?
第3堂課 超業StepbyStep幫你,上一堂價值十萬的研習課
獨家公開!日本NO.1超業女王,幫你上一堂價值十萬的研習課
【步驟一】用充滿感情的「問候」,拉開對話序幕
【步驟二】透過提問「初步瞭解」,挖掘顧客真正需求
【步驟三】「提高調查層次」,真誠回應對方的想法
【步驟四】活用「前期交談」,暗示顧客立刻做決定
超業女王親自示範:活用所學讓顧客歡喜說Yes!
第4堂課 需要做簡報怎麼辦?傳授你成交9技巧!
【技巧1】透過「護城河對談」,建立雙方最初的信任
【技巧2】只要改變說話的主詞,就能大幅提高成交率
【技巧3】顧客遲遲不點頭嗎?你必須知道3個不安因素
商品是為了解決問題而誕生,因此你思考……
【技巧4】發揮「三段式激發需求術」,讓顧客查覺問題與需求
【技巧5】善用「包袱巾傾聽術」,幫自己的第一印象加分
【技巧6】商品有什麼價值?用「價值取勝法」讓人覺得便宜
【技巧7】顧客覺得商品貴?要從縱向與橫向進行比較
【技巧8】遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞?
【技巧9】先把商品價格擺一邊,思考對往後人生的價值
謊言話術的效果有限,建構信任關係只能靠誠實
幫顧客解決問題與煩惱,是業務員的使命
第5堂課沒人能抵擋暢銷光環!揭開成為超業的關鍵秘密
能否成交的最大關鍵,在於打好「我是誰」的根基
平日做哪些練習,能讓顧客覺得你的氣場很強?
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【階段二】「從商品說明到成交」,依照7步驟循序漸進
【階段三】「把握回饋法則」,發揮顧客引薦的威力!
附錄幫你成交率98%的隨堂測驗題

 

 

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