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| 內容簡介： |
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能说会道、善于搞关系才能做好销售吗？本书讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系，他凭借自己的专业能力赢得客户，真正聚焦于为客户解决问题，成功走出了一条不同于一般销售的价值销售之路。通过邱柏的一次次打单经历，书中再现了真实的销售现场，带领读者一起经历销售过程中的种种细节，领略解决方案销售的魅力。除了传授销售技巧，本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫，是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。
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| 關於作者： |
夏凯，用友集团原高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线；从事企业营销培训多年，是用友大学营销学院创始院长，多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。
销售罗盘?创始人，专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询和培训。
著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《赢单九问：策略销售实战秘籍》《赢单罗盘：大客户销售制胜之道》几部销售领域的畅销书。
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| 目錄：
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第1章 那些销售
作为职场新人，邱柏都不知道单子该怎么签下来！厚哥和小吉是天生的销售，能使演示砸了的单子扭转乾坤，还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向，适合做销售吗？
1随梦启航
2意外收获
3天生销售
4那种事儿
5莫名成交
第2章 懵懂碰壁
销售可以成就客户，转型也能成就自己！可销售不是找商机、联系客户、做关系那么简单。不知道其中的规律和道道，盲兵瞎马蒙头乱撞，即便有了机会，销售也只是误打误撞，备受煎熬！
6初遇打单
7椰城绽放
8门朝哪开
9蒙头乱撞
10天降福星
11神秘油哥
12无知无畏
13水深火热
第3章 乱石穿空
接触了业内真正的高人老手，邱柏才知道销售是有章法、有套路的！“老江湖”多年来已把那些套路融会贯通，岂是新人能在一朝一夕间学会的？听的时候感觉血脉偾张，回到现实一做，是那么回事吗？
14玄之又玄
15他山之石
16塞满漏斗
17有商无机
18竭尽所能
第4章 历经磨炼
经过正规的系统训练，加上身心投入地理解感悟，才发现生活无处不销售！从客户战略和业务目标出发，深刻理解客户的业务处境，提供高度匹配和高价值的解决方案——真正做到这些，能没回报吗？
19大师传经
20日常悟道
21方案销售
22沙场点兵
23小试牛刀
24现学现用
25组团调研
26水滴石穿
27深入现场
28角逐冲刺
29秘密武器
30朝花夕拾
第5章 铁骑闯关
成交一单难免靠运气，能复制成功才能屡战屡胜。面对所谓业内“行规”和客户对产品、价格的传统认知，不盲从，在提供高价值解决方案、为自己赢取高价格订单的路上，真正的对手是自己。
31巧挖商机
32初闯黄辰
33险出奇兵
34细致诊断
35酒桌较量
36隔空博弈
37报价释疑
38自陷绝境
39缘来如此
40资本积累
第6章 驰骋沙场
销售高手搞定大单、打赢战斗，销售则擅长策划市场活动、发动战役！面对行业区域市场，怎么分析行业趋势、策划市场活动？如何从战略角度影响高层、面向未来推动变革？调研、方案、报价、谈判要怎么做？
41变革之下
42圈地运动
43市场轰炸
44影响高层
45免费讲座
46险触暗礁
47报价艺术
48商务推进
49长途奔波
50竞争谈判
51典型策略
第7章 诸法归宗
做销售久了，搞了多张大单之后，八月十五的一顿豪饮酒醉，才使邱柏明白赢单不是结束而是开始、“成就客户”才是正道、“人”才是销售的核心。在纷繁复杂的大单销售中，邱柏寻到了哪些真经？
52苦酒有泪
53成单图谱
54激情燃烧
55人在江湖
56临行赠宝
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| 內容試閱：
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邱柏觉得，只有专业知识也不行，要把产品卖出去，还要在客户的业务场景和自己的产品之间建立一种合情合理、经得起推敲的严密逻辑。还需要通过演讲和沟通，通过描述一些具体场景，引出问题、引发思考、引起共鸣。要让对方相信这种逻辑，然后接受并认同自己的观点。在这个过程中有一个地方出现错误或偏差，整个逻辑就会土崩瓦解，精心构建的“信任”将在顷刻之间化为乌有，所以还要有超强的表达能力。
如此看来，真正的销售高手要剥开产品和业务表象，剖析本质与内在联系，从薄弱的环节寻找突破口。通过调研，掌握大量的素材与信息，进行逻辑推理与分析；通过演讲和沟通，让对方相信其中的逻辑，接受并认同自己的观点。
这么做，和小吉、油哥的做法将会截然不同，完全是两条路！
邱柏决定先从专业知识下手。
他开始关注、收集客户的信息，去网站了解企业基本情况，如产品和产量如何、采用什么生产线、用什么原料、采取什么工艺、可能存在什么问题。他更加勤勉地学习产品知识、专业知识、客户知识。邱柏隐约感觉，知识多了就会自信。
一个偶然的机会来了！
果然有个大单要请大师来支持。
天门有一家大型民企叫远胜集团，在业内很有名。据说之前通过当地的一个伙伴联系多次，一直没什么进展。大家觉得，如果能请大师给客户讲讲，说不定当场就能签单！挺哥也想近距离接触大师，福哥也同意了。
挺哥让邱柏为大师准备一份书面背景材料。邱柏正关注如何“收集信息”，这不仅能帮助了解企业情况、生产特点，还能帮助把前期接触情况、主要关键人及每人的背景特点了解得一清二楚，这样再听大师现身说法，不更好吗？
那天，大师一身藏蓝色西服，雪白衬衣，深蓝色斜纹领带，黑亮的皮鞋，拎着一个大黑皮电脑包，头发梳得一丝不乱、蓬松着背向后方，一副金边眼镜，一步一步走得很沉稳。远远就能感受到他的强大气场，走近了还能闻到淡淡的香水味。
九点多，大家都已经坐在会议室等董事长了。
之前请其帮助联系的当地合作伙伴也在，据老销售说那位伙伴和远胜集团关系非常好。时间不早了，那位伙伴一直往门外瞅。过了一会儿，他有些不好意思地站起来说：“你们先等等，我出去看看。”
远胜集团的信息主管是业务出身，懂点儿计算机，比挺哥稍大一些，不胖，但脸盘挺大，眼睛被挤成了两条缝。老销售当初联系的就是他?D?D眯哥。
大部分时间还是挺哥和眯哥聊，以消除双方的拘谨和尴尬。当然，话题更多的是天气、风土人情、工人情况、待遇水平、当地政府对远胜的重视扶持什么的。眯哥很配合。这点邱柏挺佩服挺哥：和客户闲扯总有话题。
邱柏也有些坐不住了，想了想，站起身向门外走去。透过走廊的窗户，远胜后院和内部进出的后门一览无余。邱柏走到窗户前，不一会儿，看见老老少少一家几口从后门进来。
那位伙伴边走边伸手逗一个四五岁的小男孩儿。小男孩儿旁边是个女的，像是妈妈。走在他们前面的，是一位五六十岁、衣着干净的男人，不时回头看着小男孩儿乐，像是董事长。旁边还跟着一个年轻人，可能是孩子爸爸。
看到一家人晃晃悠悠走来，董事长还在逗孙子，能和大师进入交流状态吗？他知道双方为什么要见面吗？邱柏心里敲起了鼓。
不一会儿，董事长来了。还有那个年轻男人。
大师起身寒暄，递名片，握手，入座。
挺哥挺挺上身，说：“董事长好！我是天门省分公司销售总监小挺，今天很荣幸来到贵公司交流。君和很重视与远胜的合作，特邀请来了集团的副总裁师总与您交流！师总是企业信息化领域的专家！”
董事长笑笑：“欢迎师总，欢迎各位。”
大师张嘴了。
“我得知，董事长是位非常有眼光和胸怀的企业家，”大师看着董事长说，“远胜的产品也极具竞争力。规模做这么大，品牌这么有影响力，确实不容易。”
董事长呵呵笑了：“机会好，经济环境也还可以。”
大师说：“现在很多企业都在向集团化方向发展。我见过江浙地区有很多的类似企业，规模都不大。或许这行业需要一家公司站出来收购兼并，形成一家龙头企业！”
董事长说：“远胜现在这规模也可以了。”
两人你来我往，聊了很多。大师还讲了个故事：美国一条河谷附近有一种剧毒苍蝇，人被这种苍蝇叮了就会失明。当时没有对症的药。辉瑞公司可以研制，但要研制这种药需要投入很多钱，而生产出来给那些贫穷人用不一定赚钱。做不做呢？辉瑞后决定做。责任感和使命感让他们必须得做。
大师一套一套的，与董事长聊得不温不火，邱柏却听得云里雾里。
小孩儿的爸爸，就是董事长的儿子，感觉扯了半天也不进入正题，斜靠着椅子不停看表，过了一会儿实在熬不住了，说：“师总，能不能给我们讲讲信息化啊？”
“好。”大师站起来，掀开扣着的笔记本电脑，接上投影仪，准备开始讲。就在这时候，董事长突然说：“师总，我还有点事要处理。”然后冲着旁人说：“你
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