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『簡體書』敏捷销售:从菜鸟到顶级销售的精进训练

書城自編碼: 2876476
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: [美]吉尔·康耐斯
國際書號(ISBN): 9787300230924
出版社: 中国人民大学出版社有限公司
出版日期: 2016-08-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 232/176
書度/開本: 异16全 釘裝: 平装

售價:HK$ 73.5

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內容簡介:
18项获取销售信息的关键须知,18项关键必备的销售技巧,销售人士的18个成功习惯。
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﹡探索出最有效的销售途径;
﹡为将面临的问题找到最佳的解决方案;
﹡最大化你的产出效能。
關於作者:
吉尔?康耐斯
销售策略专家,其客户包括IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业。她经常作为演讲者出席销售大会或启动仪式。她之前出版的图书有《大客户销售攻略》(《财富》杂志评选出的销售人士必读图书)以及《客户太忙如何卖》。
访问www.jillkonrath.com可以浏览更多她的博客、月刊和其他信息。
目錄
第一部分 敏捷对销售人员意味着什么
第1章?亘古不变,唯有变化 3
第2章?理解今天的购买者 5
第3章?如何销售比销售什么更重要 8
第4章?敏捷,势在必行 10
第二部分 保持敏捷的心态
第5章?战胜内阻力,做出关键抉择 15
第6章?改变销售生涯中的困境 18
第7章?重新审视失败 21
第8章?设定正确的目标 24
第三部分 18项获取销售信息的关键须知
第9章?通往专业化的捷径 29
第10章?运用快速的学习技能 31
第11章?审时度势 34
第12章?加快踏入精通业务的步伐 38
第13章?专注“关键须知” 41
第14章?掌握术语 45
第15章?深入了解你的购买者 47
第16章?掌握客户的现状 51
第17章?还原商业价值的本质 54
第18章?把故事嵌入讲述之中 57
第19章?访问你的客户 60
第20章?了解客户的购买决策过程 64
第21章?事半功倍的销售备忘录 68
第22章?打好触发事件这张王牌 71
第23章?巧用相关论坛 74
第24章?温故而知新 76
第25章?进行模拟测试 78
第26章?“准备完成”的临界点 81
第四部分 18项关键必备的销售技巧
第27章?销售最重要的是什么 87
第28章?找到短板,不断改善 90
第29章?做最好的自己 93
第30章?热情地完成准备工作 96
第31章?学会提出睿智的问题 100
第32章?销售技巧的实践 103
第33章?消除盲点 106
第34章?向超级新秀取经 109
第35章?观察最顶尖的销售 112
第36章?突破自我 115
第37章?善于察言观色 118
第38章?准备救场措施 121
第39章?勤于检讨反思 124
第40章?避免重大失误 127
第41章?降低大脑的记忆负担 130
第42章?纠正根本原因 134
第43章?紧跟技术潮流 137
第44章?追求最佳的影响效果 140
第五部分 销售人士的18个成功习惯
第45章?必须具备成功的要素 145
第46章?90天成功销售计划 147
第47章?高效利用你的每一天 151
第48章?精简潜在商机 154
第49章?投资自我学习教育 156
第50章?消除干扰因素 159
第51章?避免多任务处理 162
第52章?调整心态 165
第53章?好为人师 168
第54章?将游戏化注入销售过程 171
第55章?改变具有破坏性的行为习惯 174
第56章?培养坚忍不拔的品质 177
第57章?大脑租赁 180
第58章?发挥你的气场 183
第59章?活力重现 186
第60章?选择正确的榜样 189
第61章?为自己留出自省时刻 192
第62章?保持活力 195
第六部分 结语
第63章?总结:终极挑战 201
內容試閱
推荐序
瀚文最初推荐这本书时,我认为是介绍互联网最新技术前沿领域的书籍,并没有引起太多兴趣。在知识快速更新的时代,雨后春笋般涌现的各种理论、技术、观点和数据都是前所未闻的,时间久了便容易失去新鲜感。再浏览《敏捷销售》这本书之后才知道,这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书,写得非常生动有趣,每一章内容短小精干,与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。
对在企业中涉足研发设计、生产管理、市场营销等领域的职业经理人而言,敏捷或者说精益这些概念都不会陌生。敏捷是伴随时代快速发展的步伐在近几十年里应运而生的 。今天我们已经进入到工业4.0时代,而在工业3.0之前是不需要敏捷的,因为有足够大的市场可以支撑起所有的供应方。只有当资本与技术的积累大幅度地促进了生产力的发展,从而打破原有的供需平衡,将卖方市场转变为买方市场时,商品或服务的供应者才会发现提供更加廉价、高效的产出往往会陷入到红海的竞价中,而如果能找到快速满足市场的方案,并根据需求的变化,在最短时间内做出自我调整,才是保持长久竞争力的关键所在。
在研发和生产端实现敏捷相对较为容易,因为在这些领域已经有非常成熟的理论及实践提供支持,而这些环节的流程又相对规范化,你可以通过迭代开发实现快速交付,藉以精益生产完成个性化。海尔公司的互联工厂已经可以实现“黑灯车间”,完成用户个性定制和可视化生产。
相对而言,前端的市场营销工作因其具有较多的不确定变化因素,要求销售人员具有更高的主观能动性,因此很难制定出一种可以有效复制的标准化流程。在我看来,我们对销售精英的认识也经历了三个阶段,而这三个阶段与生产力的发展,以及市场的需求是密不可分的。
在初期阶段,优秀的销售人员在我们脑海里的形象基本是这样的:奔走日当午,汗滴脚下路,谁知销售难,单单皆辛苦。这种锲而不舍的苦干实干精神在今天仍然难能可贵,它是创造出成功销售金字塔的基础。但是,这在今天快速变化的商业环境中是远远不够的:网络技术前所未有地拉近了人们相互间的距离,同时也让竞争对手更加容易渗透进来;我们的客户变得更加智慧,通过互联网能够获取到更加专业的信息。另外,互联网还拓宽了更多的购买渠道,许多传统的坐商即商场店铺首当其冲地受到了严重冲击。
于是进入到第二阶段,销售人员开始更多专注于对客户需求的把握,试图通过满足客户的个性化需求,从多层面的市场竞争中取得优势。这是销售人员的本职所在,即通过所销售的产品或服务来满足客户的业务所需,其中涉及到了大量的沟通技巧、聆听艺术以及分析判断,扮演好这样的角色,意味着在产品的后端与客户一线之间建立起一条高效的通信路径。而如今的挑战在于这两端不断的变化,我们需要不断学习了解新的产品、服务、竞争对手以及用户的商业环境,才能发挥起连接客户和产品的桥梁作用。在《敏捷销售》这本书中,作者引述了大量实践和技巧来帮助销售人员在忙碌的销售工作中实时充电,这并不仅仅适合希望在销售领域取得持续成绩的销售人员阅读,也同样也适用于某个领域的新手阅读。
当然,只有少部分销售精英才能够进入到第三阶段,与客户建立起充分的信任,成为他们的业务咨询顾问,并在协助客户成长的过程中实现自身销售业绩的增长。这自然会要求销售人员有扎实的专业知识,并且对客户的细分领域有独到的认识与见解。之前,这部分销售精英往往都是在某个行业中历练多年的骨干分子。他们不仅对自身的产品或服务有着充分的了解和认识,而且对该领域的客户也有足够的积累。但这种情况在互联时代或许会发生变化,如果懂得如何应用互联网工具,初出茅庐的销售新手亦有机会在短时间内累积起丰富的经验。竞争与挑战的激烈程度也促使我推荐身边的朋友阅读这本书,书中所涉及的某些技巧与工具让人受益匪浅。
今天每一个人都需要不断地学习,太多的新鲜词汇走进了我们的生活:中国制造2025、工业4.0、互联网+、物联网、大数据、云计算,等等。其中的一些可能不会在当下直接影响到市场,但随着蝴蝶效应激起的涟漪,最终将波及到商业领域。主动迎合还是消极等待?如果你的答案是积极的,那么我非常推荐你认真阅读这本《敏捷销售》。
柴小舟
霍尼韦尔大中华区副总裁兼总经理

 

 

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