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『簡體書』不懂销售,你就自己跑断腿:顶级销售的27个黄金法则

書城自編碼: 2954248
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 林有田 著
國際書號(ISBN): 9787550295230
出版社: 北京联合出版公司
出版日期: 2017-03-01
版次: 1
頁數/字數: 240/180000
書度/開本: 32开 釘裝: 平装

售價:HK$ 55.1

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編輯推薦:
★作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士,林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务,曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务,曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的乔吉拉德。
★林有田博士阅历相当完整,涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域,专深广博,文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。
★业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘,业绩迟迟无法提升,不外乎两点:一、不懂客户心理;二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程:表达交谈说服回应提问,针对各阶段的不同任务,给出相应的应对策略,也就是本书的五大沟通法则:
1.创造个人表达风格
2.打破会谈僵局
3.打动人心
4.解决问题
5.找出答案。
★本书主治对象:对开发客户感到恐惧者;与客户会面时不善沟通者;说服客户时陷入僵局者;遭遇拒绝后无计可施者;业绩惨败后信心大跌者等。
內容簡介:
很多销售人员都会遇到这样的问题:
如何快速找到客户,说服他买下自己的产品和服务?
如何给客户一个消费的好理由?
怎样让准顾客愿意倾听,并且心无旁骛地和你自在交谈?
经常遭遇拒绝,被拒绝后该如何继续开展业务?
为什么简报做足一百分,却还是拿不到订单?
为什么有人很受欢迎,并且在与客户谈判后能够快速完成交易,而有人则是不太受欢迎,费尽唇舌还是很难完成任务?
别担心,业务营销是有成功方程式可以套用的,只要掌握成功的沟通技巧,就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验,教你如何展现你的影响力和说服力,随时都派得上用场。很多销售人员都会遇到这样的问题:
如何快速找到客户,说服他买下自己的产品和服务?
如何给客户一个消费的好理由?
怎样让准顾客愿意倾听,并且心无旁骛地和你自在交谈?
经常遭遇拒绝,被拒绝后该如何继续开展业务?
为什么简报做足一百分,却还是拿不到订单?
为什么有人很受欢迎,并且在与客户谈判后能够快速完成交易,而有人则是不太受欢迎,费尽唇舌还是很难完成任务?
别担心,业务营销是有成功方程式可以套用的,只要掌握成功的沟通技巧,就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验,教你如何展现你的影响力和说服力,随时都派得上用场。
想要快速重塑个人形象,充分发挥自己的表达力,利用本书5大沟通法则,让你与人沟通、洽谈业务零阻碍。
關於作者:
林有田
新西兰凤凰大学企业管理博士
被誉为亚洲的乔吉拉德,曾被票选为亚洲企管十大名嘴第一王牌八大成功激励首席演说家,经常在两岸各地及东南亚演讲和培训,备受推崇及赞扬,影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA 企管专班客座教授。
作者是一位与时俱进又充满活力的资深讲师,有30多年演讲培训实战经验,本身也是少数实践和学理兼具的超级名师,带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理,并融合自己独特的引导方法,传授具有黄金销售力的沟通技巧,教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。
目錄
作者序谨记做中学、学中做 001
推荐序业务工作者在职进修的首选005
CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力
85%的成功,来自完美的沟通 002
凡事多往好处想,自可心想事成 009
回归极致美好的消费体验,掳获客户芳心 017
带着无限大的自信,走进人群 027
把自己看成是一颗钻石 036
持续正面思考,才能有效沟通表达044
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈
唯有倾听,才能打开防备心门 052
赞美满足人性最强烈的渴望 060
要有听出弦外之音的本事 069
缺乏热情,你的魅力如何展现 075
完美的第一印象有助沟通 082
CHAPTER THREE 深深打动人心的说服
说故事正是我的强项 094
催眠式说服,让每个人都愿意跟你做生意 099
善用暗示的力量 105
说服的大忌:害怕被拒绝 114
激发认同感,把握瞬间成交的良机 121
想象使用产品的美好,强化说服力的六大技巧 130
CHAPTER FOUR 完美解决问题的响应
善用引荐策略,产品卖翻天 140
给我一个消费的好理由就对了 148
将心比心,才可能做好一门生意 156
先建立我跟你的友好关系,再谈生意 163
嫌货才是买货人,应对功夫讲技巧 170
CHAPTER FIVE 发掘真正有价值的提问
别猜了,顾客的需求是问出来的 182
问十遍,成交九次的关键 189
先问出反对意见,再说服客户 197
回答顾客的难题,需要软磨硬泡的耐心 207
销售佳绩的必修课:一流的口才 214
內容試閱
谨记做中学、学中做

还记得当年做内勤工作,绩效特优,被拔擢当上主管,刚上轨道的时候,总经理发现我很有干劲,又爱学习新业务,具备成为顶尖业务员的基因,所以被硬押着去做销售工作。 刚开始,主管要我做陌生客户开发,但这偏偏正是我的死穴,尤其是对于生性害羞的我,要鼓起勇气拜访陌生人,甚至还要向他推销商品,令人一想到只觉得头皮发麻,我甚 至有两次丧气到想辞职不干了但最后几经周折,还是留 下来继续努力。为了要冲业绩,我开始从亲朋好友下手,也就是业务圈常说的缘故客户开发,而在熬过新手撞墙期后,我终于明白没通过陌生客户开发这个试炼的业务员,就称不上是合格的业务员!
回想我当年推销的商品还是相当专业的医师处方药,第一次跑医院时,想到要推开各院所的那道厚重大门,那种心理压力,就好像走上了断头台。而由于当时几乎没有什么人生历练,不知道如何在短时间内和客户混熟,加上害怕被拒绝,所以曾有一段时间,整个人出现许多不适应症状。
新人最害怕被拒绝,如何减低被拒绝的机会,我跟大家分享自身经验:被拒绝一次,那就再拜访一次,如果是重量级的人物,那么至少要拜访十次才行。只要是人都嫌麻烦的, 对于陌生的人拜访,总觉得是能免则免,这是人之常情。我记得自己当年拜访的第一家客户,正是台北一家大医院处方药品的总供货商,头几次拜访对方时,厂商甚至还当面教训 我说:业务不是这样做的,资料要这样准备但如今这位客户,当年就是因为感受到我的勤快和用心,最后甚至把全年近两亿新台币的订单全数交给我。
新人前三个月的业绩总是惨兮兮的!全然没接触过业务工作的新人,要在自己工作领域中有稳定的业绩,平均都要半年以上的磨合。

心态决定一切,切勿自满畏缩

没有业务员能够跳过业绩挂蛋的撞墙期,在这个认真打底和进一步破茧而出的阶段,每位新人都不要太过心急,按部就班地学习就好。不只要学习必胜的销售技巧,更要培养正确的心态,强化专业基础知识,养成良好的沟通和表达能力,锻炼挫折耐受力,为日后展翅高飞做好准备。
心态决定一切!你必须要调整好心态,否则即使再多努力,热情也会很快就消耗殆尽。另外要懂得放空,切勿自满,不要觉得自己什么都会了,许多新手不屑于从基础学起,总觉得这个已经会了或那个太简单所以不需要学习,须知唯有谦虚,放下身段从初级阶段开始学起,才能有好业绩。
还有一些新人自作聪明,会擅自跳过某些部分,或是按照自己的方法做,这根本就是自找麻烦,这种劣根性从一开始就要铲除。我认为刚起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事,运用公司教育系统的资源,才不会沦入还没起飞就不幸阵亡的窘境。再者,新人要善用企业母鸡带小鸡的教导方式,一般来说,公司都会安排资深业务员带着新人一起跑客户,这时,新人务必要听从前辈教导,用心学习他们的正确观念和成功经验。

销售和沟通的秘密?

你的烦恼是,如何快速找到客户,说服他买下你的产品和服务?如何和客户沟通,劝诱他们购买,进而让你荷包满满?我的经验告诉我,最好的办法之一就是学中做,做中学。要如何学习,方法自然不少,当然,你可以参考本书的内容,一边学习,一边实践,让自己更上一层楼。
选择比努力重要,本书是我从事营销和培训三十年的实务经验总结,我以不藏私的态度,传授具有黄金销售力的沟通技巧,内容浅显易懂,更能即学即用,加上案例非常丰富,具有启发性,阅读起来倍感轻松有趣,只要按部就班执行, 就能轻松学会快速签下订单和赚钱的技巧。
如果你想复制 Top Sales 成功的经验去复制钞票,没有比去读这本书更快的方式了。你是要买张电影票娱乐自己两小时,还是花一张电影票的代价买下这本书并且好好阅读,充实强效的沟通说服的能力,一辈子受用无穷?这就由你自行决定吧。


林有田


想象使用产品的美好,
强化说服力的六大技巧

消费市场竞争激烈,业务员争取订单几乎已进入你死我活的状态,要把产品卖给客户,如果缺乏有优势的说服力, 几乎是一件水中捞月的蠢事。
据我观察,有七成的业务员在销售路上出现失误,不是因为缺乏上进心、专业知识、智谋、关注、勤奋或其他要素,而是缺乏真正的说服力。
销售是说服竞赛,不论是哪一种行业的业务员,主要职责就是利用说服技巧让客户乐意接受你的产品或服务,愉快地掏钱买单。也就是说,说服力是营销的核心和影响力的关键!
然而在现实生活中,消费者可能更希望你被他说服,接受他的观点,诸如买不起、东西太贵了、可否算便宜点,或 是要听上级安排,等等。但是,你和客户之间,再怎么样还是只有一个人赢得胜利,请问,在每次沟通后,你最后是成为成功的说服者,还是被对手说服了呢?所以,不断学习攻无不克的说服力,展现专业和沟通能力,才是踏上销售巅峰 不可或缺的基本功。
说服力和亲和力同等重要
为何会因为听了才刚认识的业务员一番话,大为震撼后 便马上掏钱买下他的产品呢?
为什么有些医疗美容顾问的业绩总是比较好? 为什么
其实成功的关键就是沟通能力。很明显,良好的沟通能力是赢得订单的关键,特别是在顾客前的说服力。亲和力固然重要,然而说服力也同等重要。你也许拥有无人可比、 相当强的亲和力,是真正懂得关怀对方的大好人,但这不等 于你一定能完成这笔交易。因为说服既是一门艺术,更是一种技巧。从本质上来说,销售工作就是通过说服客户来达成交易。对客户来说,在许多情况下,你介绍产品、服务的方式有时远比你的人格、信誉还来得重要。
那么,如何清楚、生动且精彩地说明产品和服务,让别人把你的话通通听进去?我在此提供一个百宝箱给各位,里面放有六样宝物,可以帮助你把话说得更具有说服力。
1. 话不要说太多,但要说到重点。一个好的业务员应该对自己的产品或服务了如指掌,这样才能建立专业形象。但你不需要把所有知道的都一一告诉客户!你要做的是充足的准备,收集大量数据及素材,选择客户需要的信息,掌握对方的特性、习惯、需求,并且用最简单易懂的方式跟客户解说,例如可用一些故事或实例串起你想表达的内容,让客户更快理解。
2. 提出统计数字。说服别人就需要证据,而证据有好多种, 其中一种最有力的证据,就是统计数字。
统计数字有时胜过千言万语。举个最简单的例子,当我们要强调油炸的食物对身体健康的危害时,如果只是一直强 调千万不要吃油炸食物,因为它具有危害人体的致癌化学 成分,增加罹患癌症的风险这种说法就很难说服别人。我们若换一种说法:根据调查,吃油炸食物罹患大肠癌的概率是不吃油炸食物者的八倍。这将说法将更加突显现代人爱吃油炸食物是导致罹癌人数直线上升的危害的说服力。
因此,在说服客户之前,要努力检查自己的销售话术,尽量去掉那些不确定的词汇,改用数字来代替,借以提升我 们的说服力。
3. 利用图像来加强说明。百闻不如一见。如果你销售汽车,可以运用平板、笔记本计算机,调出 PPT 给对方看。
4. 善用自己和别人经历过的感受和经验。个人本身的经验对于客户来说,可信性比较低,所以,你以自己经验组织 销售话术的时候,一定要客观而翔实,让客户觉得可信是关键。 别人的经验,最好是客户熟悉的人,或名人的经验,效果最佳, 熟悉的人亲切,名人权威性强、可信度高,而且容易让客户产生从众心理,这样的说服效果特好。
5. 推销你的产品的味道。人都有好奇心,人都喜欢自己尝试、接触、操作,因此让顾客参与其中,能更好地吸引他们的感官和兴趣。我建议如果你的产品特色在味道上,那么你就推销产品的味道,让它来吸引顾客。
每一种产品都有自己的味道,世界推销大王乔吉拉德 就擅长推销产品的味道,他在和顾客接触时,总是想方设法让顾客先闻一闻新车的味道。他会让顾客坐进驾驶室握住方向盘,触摸、操作一番。如果顾客住在附近,乔吉拉德还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和主管面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的味道陶醉了。根据他本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客, 没有不买他的车的。即使当时不买,不久后也会来买。
6. 给客户一个购买的理由。根据以下的步骤去做,可以增强你说服的效果,让顾客觉得花钱无罪,心安理得:
利用 SPIN 询问方式,找出客户的问题和烦恼。说出产品的好处和带给客户的价值。 说一个谁用了你这个产品的故事。 告诉客户若使用这个产品可以得到相同的好处;不会出现不用时的痛苦。 激励客户现在立刻行动,可以得到什么好处。
正所谓创造客户的想象力,你必须明白:你不是在卖牛排,你卖的是滋滋作响的美食声!业务高手都知道如何 让客户想象使用产品的美好,借此加强说服力,深化客户购买的动机,快速成交。
这样做就对了!
1. 说故事,无须提及过多功能,若一个证据代表着千言万语,那么,一个故事就值得千万个保证。
2. 用故事包装你的产品和服务,这是让人们敞开心扉、 接受真相的最佳武器。
3. 故事胜过许多的信息。人们除了要更多的信息之外, 他们更想要的是对你的信赖,并且相信你所描述的故事。
这样做就对了!
1. 人们喜欢消费但不喜欢被推销,你该创造的是让人们购买的环境,沟通时更要创造和对应催眠的情境转换。
2. 一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。 顾客买的是产品给他带来的好处、利益与快乐。因此,沟通时, 一定要提到顾客买的好处。
3. 顶级销售不怕面对复杂的商品介绍,因为他们擅长的就是使用催眠技巧打动说服对方!
这样做就对了!
1. 针对一些自尊心比较强,比较灵活有企图心的员工,可以运用积极暗示效应来提高战斗力并建立自信心。
2. 暗示对方时不宜采用祈使句。应采用陈述句或感叹句, 这样对方就不知道我们的意图,同时我们说的话会对他的认 知和情感产生影响,使他的行为不自觉地发生变化。
3. 在商谈中,不断反复提到商品名称或对方名称,反复说明产品优点,或反复询问对方对产品的看法,都可以获得暗示的效果。
这样做就对了!
1. 处处展现你积极、正面、热诚的一面,你的整体精神面貌会激发客户的欢迎、喜欢和尊重。
2. 销售前做好心理建设,确认自己的商品可以给顾客带来更多价值,沟通时的气势就不会矮人一截,讲起话来就会自信十足,铿锵有力,坚决笃定。
3. 和顾客沟通前先激励自己:我不怕拒绝,拒绝没有什么好怕的!并且大声告诉自己:我要让拒绝来磨炼我的意志,让我更加坚强。
这样做就对了!
1. 沟通时不要双手抱胸、双腿交叉,要随时保持微笑, 同意对方时请点头示意。
2. 沟通时要注意客户的眼神,若他随着你的说明开始正视你或商品,这即代表客户对商品开始有兴趣了,这是一个正向的购买信号,请赶快开口要求订单。
3. 沟通过程中,配合或反射对方的肢体语言,进行无意识的模仿,表示同意对方的看法,引发对方的购买信号,马 上买单。
这样做就对了!
1. 介绍商品前,利用好奇心理引起客户的注意和兴趣, 与客户建立起信赖和联系的关系。
2. 不论你如何引起客户的好奇心理,必须做到出奇制胜。
3. 无论你用什么方式引起客户的好奇心,都必须与产品和推销活动有关。

 

 

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