电商战略的四大支柱：4C战略框架
那我们先讨论“看得见”的吧。今天的淘宝、天猫一年网购销售额已经超过一万亿，而这仅仅花费了不到六年，2012年双十一那一天的191亿，更是刺激了N多人的神经。
人们惊呼：商业的网络时代来了，被昂贵租金折磨得难以生存的中小企业，仿佛发现了新大陆，马云也一下成为中国经济的“及时雨宋江”，电商，从来没有这么“火”过。
那什么是看不见的呢？
从起源上讲，目前的淘宝、天猫体系，是基于计算机平台而建立起来的电商平台，这一体系重要的特点就是非常接近于集贸市场，人们在上面浏览比价，寻找“性价比”最高的产品，于是买流量与价格战就成为这一生态的两大利器。
那手机时代呢？要知道手机与计算机有着本质的不同。计算机本质上仍然属于“空间产品”，要使用计算机，要接入互联网，需要到特定的场所，比如家或者公司。
但手机却是属于“时间产品”，手机永远是随身携带，永远在线，这无疑会改变人与人之间的交往方式与生活方式，从而改变生意本身。
这种改变是看不见的。
我觉得，所谓的电商战略，就是讨论这种看不见的“规律”或内在的逻辑。所谓的规律或者说内在逻辑就像空气，看不见，但却在左右我们的生活。
那么，在战略层面的电商规律有哪些？我的研究结论是，电商在战略层面存在着四个非常重要的逻辑，我称之为电商的4C战略结构：
1.电商的目标客户是群体而不是个人。手（机）联网，或者手（机）媒体让一盘沙的个人，通过互联网的“自组织”机制，成为一个又一个的“小众群体”，这改变了人们的生活方式，当然也就改变了传统的商业逻辑，传统逻辑针对的是素不相识的细分客户，而电商逻辑针对的是强关系的“文化部落”。电商在目标客户上的这种逻辑，我称之为C1（Customer Group）新部落文化战略。
2.电商的消费动机是社会交换而非经济交换。互联网时代，当人们以强关系的“文化部落”为生存方式，每个人消费行为的社会属性就大大增强了，任何一种消费，都会很容易地通过微信，通过各种SNS（社交）平台进行交流。这种行为方式的结果是，人们不再相信公司品牌——这是传统商业的逻辑，人们相信的是其他客户的结论，特别是自己周围人的结论——这是电商的逻辑。
这种改变导致的结果是，企业传播就不再是自上而下的品牌塑造，而是自下而上的“大数据传播”——人与人之间互动的数据分析。这种逻辑，我称之为C2（Customer to Customer Big Data）大数据传播战略。
3，电商的消费方式是时点（节日）而不是时段；与很多人的看法不一样，我认为O2O讲的是线下领导线上，创造传播者；而不是线上领导线下去创造产品销售。互联网的灵魂仍然是人本身的灵魂，互联网超越时空的“文化部落”仍然是人的部落。这就意味着，线下人们的交往与活动，在互联网时代不仅不会减少，反而会增加，只不过，做法完全不同。
传统的商业逻辑是线下做活动促销，线下的活动是为销售服务的。而互联网的线下活动是做文化，打造部落价值观，聚合兴趣与爱好，与销售无关。
从时间上讲，99%的时间都在做客户，只有1%的时间做销售。这种逻辑，我称之为C3（C drives O2O）一体化竞争战略。
4，电商核心竞争力是人的聚合而不是资源的占有。当电商的目标客户是“文化部落”的时候，就意味着聚合同样的价值观，同样兴趣爱好的人，就是头等大事。传统的商业逻辑是占有最多的资源，实现规模经济，从而拥有最大的市场占有份额。但电商是范围经济，能够在更大的范围聚合客户，形成跨时空的文化部落；聚合供应商，形成跨行业的供应链整合，这才是电商的核心竞争力。
基于人的聚合，打造核心竞争力，这种逻辑，我称之为C4（C2B Customer to Business）大聚合核心能力战略。
在战略的逻辑上，我想与大家共勉德鲁克的一段话：
有效的管理者致力于研究什么是战略性与一般性，而不是“解决问题”，他们致力于最高思维层面的决策，他们致力于发 现现象背后的规律性 （They try to think through what is strategic and generic, rather than “solve problems”. They try to make the few important decisions on the highest level of conceptual understanding. They try to find the constants in a situation）
……
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