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小说版的销售拜访圣经，拜访心法+拜访技巧，赢得信任，拿下订单！
源于用友大学精品课程，网络连载超高人气阅读，可用于实践的销售小说
为什么客户不愿意见你？为什么客户总说不需要？为什么客户就是不行动？为什么客户总是不相信？
销售是一场没有硝烟的战争。在这场战争中需要分析形势、制定策略、谋定而动的智慧，更需要匍匐前进、瞄准射击、短兵相接的保命功夫。然而，很多销售人员却经常会遇到这样的情况：约不到客户、见客户不知道说什么、不知道客户在想什么，客户不是说没需求、无动于衷，就是嫌价格太高、对方案和价值半信半疑……
很多销售好不容易死缠烂打地约到客户，见了面就忙着像放机关枪一样滔滔不绝，恐怕错失稍纵即逝的机会。然而，客户的想法和感受怎么样呢？销售自我感觉良好的拜访，真实的效果到底怎么样呢？试想，当你接到一些推销电话、碰到这样的推销员来缠着你，你会买吗？客户是希望被认可、被尊重，还是希望被胁迫、被教训？
销售拜访如果没有积极作用，就一定有消极甚至负面作用。你签一单需要拜访多少次客户？你觉得每次拜访的效果如何？在那些拜访里“无效”的有多少？一年里你为那些“无效的拜访”负担了多
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| 內容簡介： |
本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。
让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！
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| 關於作者： |
夏凯，网名寒崖、寒崖蚀骨，俗称老寒。现任用友大学营销学院院长，用友认证企业培训专家，营销及人力资源任职资格认证评委，2009年度、2010年度“用友十大杰出讲师”。
从事营销和咨询十余年，历任分公司咨询顾问、客户经理、省区大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监等职。作为销售精英，签下公司首个千万大单而创下最大签单历史；作为行业总监，开拓多条业务线并组建多个业务单元；作为信息化专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务。国内管理软件行业“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的首批践行者。
现负责用友营销能力体系规划与建设、营销课程开发与培训。主持开发“策略销售”、“信任销售”、“方案销售”、“大客户管理”、“行业经营”等系列精品课程。其中，“策略销售”获国家版权局的版权认可证书。
在全国期刊和知名网站发表多篇文章，著有《赢单九问》（曾用名《策略九问：决定复杂销售成功的九大思考》，获营销中国论坛“2009年度中国营销杰出著作”）、销售成长自传《独孤求BUY》（网络连载中）、长篇小说《职场向西见如来》等。
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| 目錄：
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引子
主要人物介绍
第一章 美丽的邂逅
1.几个好兄弟
2.销售的困惑
3.从战场到情场
第二章 做好拜访准备
4.小杨的专业拜访
5.帕萨特和君威
6.客户为什么买
7.到底是谁行动
8.怎么预约客户
第三章 提问引发思考
9.小朱陌拜总经理
10.推销胁迫症
11.开场激发兴趣
12.确认增加好感
13.提问引发思考
14.态度决定一切
15.情人还是棋子
第四章 倾听了解概念
16.无所不知的小杨
17.陶部长竟然骗我
18.提问操纵症
19.冲动是魔鬼
20.沙漠求生心态
21.回应激活思维
22.巧用肢体语言
23.心临其境
24.沉默是金
25.点燃二踢脚
第五章 呈现差异优势
26.趟雷敢死队
27.魏部长的笑
28.为什么不承诺
29.有啥不一样
30.心里有个她
31.后来想居上
32.酒香巷子深
第六章 共同创造方案
33.爽快的刘经理
34.小前台的秘密
35.概念的铁球
36.装修效果图
37.售楼的伎俩
38.合作经营法
39.四季沟通术
40.积累话术库
41. SPA的感觉
42.说话的艺术
第七章 获得行动承诺
43.陶部长的顾虑
44.小朱的惆怅
45.成功的阶梯
46.获得行动承诺
47.顾虑的由来
48.太极推手
49.招式与套路
第八章 回首往事
50.年终冲刺
51.雏鹰下断崖
52.效果怎么样
53.五行性格
54.百变销售员
55.赢在信任
后记
致谢
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| 內容試閱：
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2.销售的困惑
一个周末的晚上，大家在茶馆里聚齐了。
销售空闲时间太有限了，白天拜访客户，晚上有时候还要陪着客户吃喝唱玩，比“三陪”还多“一陪”。偶尔不用陪客户，也得准备材料、写方案，或是给经理杜撰永远没有尽头的销售报告，难得有自己的时间。特别是菜鸟小朱、顾问销售小杨、关系高手小牛、勤奋的小马，还有悠然自得的小熊能聚一起，就更不容易了。
“老寒，聊点儿啥啊？”小杨总是自信得充满朝气。
我想了想，说：“没想好！”
“干了那么多年销售，不知道聊啥？是不想说吧？”小朱看了我一眼。
“不是不想说，是不知道说什么，因为不知道你们想听什么。”我说。
“啥都行！”小牛觉得销售就是那点事儿，没什么新鲜的。
“你觉得我们做销售应该学点儿什么？”小朱弱弱地问。
“嗯……这样吧，小朱，你在销售中碰到了什么困惑？”我想了想，决定从小朱这个“软柿子”开始捏。
“我做销售时间不长，不知道怎么找客户，总觉得商机不好找，没什么单子可做。我现在就为怎么挖商机发愁呢！”小朱郁闷地说。也是，地盘儿都让老销售占着，动动哪儿都被骂一顿，自己扛着指标又找不到合适的单子，能不郁闷吗？
我缓缓地点着头，没说话。
小熊看了眼小朱，又看看我，说：“商机不好找，有了商机也约不到客户啊！就算想办法约到了，见面也不知道说什么，客户也懒得理我。再约吧，总有各种推辞。使什么招都没用，急得就差去堵他们家门了！你说怎么就不愿意见我呢？”
“哦，是吗？”我微皱着眉头，作思考状。
“是，约客户确实比较难。有时候去见客户高层还真不知道说什么！没办法，只能请老大出场，要不搬个高管或从总部申请个专家，以表重视。不过，只求他们别把项目给搞砸了……”小杨感觉对付中层问题不大，但想到去见高层，还真有些畏惧。
小杨说“只求他们别把项目搞砸了”，可能是心里有阴影。前段时间，在小杨的精心运作下，有个大项目的董事长终于同意见他们了！小杨本想请公司董事长出面，可时间不凑巧。但和客户说好了会有高层出面，只好硬着头皮请了一个副总。副总只砍了三板斧，“感谢您的信任和支持，我们非常重视这个项目，一定给您最优惠的价格，一定派最有经验的专家为您提供服务”，接着跟客户套了半天热乎。客户刚开始挺高兴，可当董事长谈一些具体话题时，那个副总绕来绕去就不正面回答，因为他根本不清楚！那次见完，小杨再约董事长，直接被拒绝了！更要命的是，最近听说那个客户和竞争对手越走越近。那次成了小杨心中“永远的痛”！
“别说高层，就是一般客户，见面除了知道介绍公司、产品和方案以外，好像没什么其他的话题可谈，最多说一句‘今天天气很好’。”小朱感同身受，一副无奈的样子。
“是不是因为把握不好客户心理呢？真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。
“我的客户倒没那么复杂，我跑勤点儿，学学产品，给客户介绍介绍，总有能成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素。
“你不能成交的最主要因素是什么呢？”我问小马。
“我统计过，我们的产品功能还行，品牌和价格也还算有竞争力，不能成交的主要因素就是客户说没需求，不需要我们的产品。没办法，只能过段时间再联系看看，我就不信他一直没需求！”小马自信地说。他漏斗里潜在客户的数量还可以，他有自己的拜访原则，那些没需求的最不重要，两个月才拜访一次。
“就算有需求，可客户总也不着急，不是立不了项，就是立了项也迟迟不决策，怎么才能让他们快点儿呢？”小熊吃尽了客户不着急的苦头，那几个项目很久也没进展，没少挨经理批。
“嗯，该做的工作都做了，该搞的人也都搞了，就是进度缓慢，总不能按预计的进度推进。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。
“是啊，牛哥都说到这问题了。老寒，我们怎么样才能缩短销售周期，慢单快签呢？”小熊问。
“这是很多销售都很关心的问题。还有呢？”我看着大家。
小熊得意地看了看小马，他觉得能谈到“推进”的都是大项目，小马那些满地麻雀一样的小单子根本没法和他的项目比。人总需要点儿自信和优越感，小熊就从小马身上找到了。
小马没理小熊，转眼看了看小杨。小杨之前做顾问时，小马经常请他帮忙支持客户，或者帮助老客户解决问题。等小杨做销售了，小马也偶尔给小杨几个单子，但都是总谈业务，不好对付的主儿。小杨做下单子、拿了奖金也不忘了小马。
小杨仰头想了想，说：“有时候，我觉得产品和方案挺好的，真能帮助客户解决很多问题，给他带来很大价值，也都是别的客户验证了的。可是客户却不这么认为，怎么解释也没用，还挺固执，他们总觉得自己和别人不一样，其实就是一样的！唉，真拿他们没办法！”
小杨心想，在座的遇到这个问题的不多，只有顾问式销售才能和客户谈到方案，那些搞关系的用不到这么专业的东西。
“是啊，怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢？”小朱趁机插嘴。
“嗯，我们有很大的优势，怎样清晰地告诉客户呢？”小熊跟着问。
“还有，我们经常搞不清楚客户的真实预算。”小杨补了一句。
小牛心里暗自盘算，表面上看是几个兄弟在提问题，实际上也是不同风格的销售相互博弈。小牛算是玩过大项目的，他知道小马做销售靠腿，小杨做销售靠嘴，小熊做销售靠磨，小朱做销售靠撞，而他小牛做销售靠胃更靠脑，不仅酒量大，还爱动脑子琢磨，其他几个档次明显不够！
“老寒啊，知道你玩儿过不少大单，我就想问你怎么才能占据主导地位，控制进程和选型标准，让客户跟着我走？”不愧是小牛，忽悠了我，也抬高了自己。
“呵呵，如何控制好销售进程，好问题！”我重复了一下。
小牛顿了顿，说：“比如说吧，酒桌上说得好好的，拍着胸脯说没问题，真该着他使劲儿的时候，却找不着他了。”
“可不，说好了支持我，却反水支持对手！怎么才能让客户真正支持我？”小熊整天被小马揶揄，被小杨看不上，只能找个靠山，他觉得小牛应该行。
问题越来越深了，从找商机、跑销售，到操控项目、分析人，还真不少。
“现在的竞争对手总乱搞，有时候还故意报低价搅局，怎么应对低价竞争啊？”小马把话题引到了竞争上。
“嗯，不知道竞争对手到底在干什么，知己不知彼啊！”小牛虽然善于搞关系，但是对手也在搞。有的客户吃两头，瞒着他和对手混到一起，甚至告诉他些假消息，他为此着实丢过几个单子。
“就是，我有这么好的方案，客户凭啥选了竞争对手，就是不选我呢？我们的优势非常明显啊！客户明知选择竞争对手是个坑，还往里跳，真是没办法！”小杨很疑惑。
我想了想，问：“客户为什么要买东西，又是根据什么作的决策呢？”
“因为有需求啊，所以我们要引导需求，控制需求，创造需求！”小杨得意地说。
小朱低着头说：“我不知道怎么搞需求，反正客户说一看我就是个销售，光想着怎么挣他们的钱。怎么才能让客户觉得我不是个销售，对我不那么反感啊？”
此问让我着实吃了一惊，想不到菜鸟小朱竟然问了个这么有水平的问题。
正惊讶着，小朱又抛了个雷人问题，“我怎么知道该干些什么呢？”
大家都看了看小朱，又彼此面面相觑。
“就喜欢和哥儿几个聊，有收获！”我说
“有收获？你有啥收获？”小朱不解地问。
“这些销售的困惑啊，你们特别想解决的一些问题，我总结一下：
有效商机不足。
约不到客户。
见客户时不知道说什么。
怕见高层，刻意回避。
除了产品和方案以外，和客户找不到其他话题。
不知道客户在想什么。
客户总说没需求，不需要我们的产品。
客户总是不着急，好像没信心。
客户当面说很好，结果没行动。
项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制。
客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价格。
如何清晰地告诉客户我们的优势？
为什么总是我推客户，而不是客户推我？
总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？
如何让客户真正支持我？
如何对付难缠的竞争对手？
客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？
客户到底为什么买东西，怎么作决策的？
客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。
不知道自己应该干些什么。”
“是这20个问题吗？”
小朱一头雾水，觉得这些问题要是能解决，他自己就可以成仙了。
小马开始思考：为什么自己跑得那么勤奋，却不如那些优哉游哉的家伙呢？
小杨希望尽快成长，他想真正掌握几个大单，而这些问题是必经之路。
小牛皱着眉头摸了摸圆圆的脑袋，没说话。
小熊见没有答案，耷拉下脑袋开始嗑瓜子。
一片寂静，除了小熊叭叭嗑瓜子的声音。
要想成长，要想解决自己的困惑，就必须先找到瓶颈。没有勇气面对，就没有突破的机会，特别是销售。
这些困惑要想说清楚，就得像剥洋葱一样，一层一层慢慢来。
成功的销售是由很多次成功的拜访完成的。
销售拜访包括正式拜访和非正式拜访。以销售为目的影响销售进程的交流都属于销售拜访，一般是指和客户面对面的拜访，也包括电话拜访。销售即使有很好的策略，也要靠拜访落地执行，这是上战场拼刺刀的真功夫。
“哥儿几个，我想问个事儿！”我想起了个问题，打破沉寂，“大家平均每天拜访几次客户啊？”
“这有什么关系？”小熊不爱听了，他最不愿意提这事儿。
“当然有关系，不拜访怎么成交呢？”小马反驳道，“我差不多平均每天四次吧。”
“两到三次，”小杨也不甘示弱，“你知道，我拜访客户是要交流方案的，每次谈的内容多！”
“我没几个客户，每天也就两三次吧。”小朱说。
小牛嘴角扯向两边，绽放出他经典的坏笑，“呵呵，每天平均拜访几家说不好，不过我每天要联系的人可都有四五个以上。”
“哦？”我露出惊讶的神情。
“可不，午饭、晚饭就两个，上午下午各一个，晚上再来一个，不就四五个嘛！”小杨斜着眼说。
大家呵呵笑了。
“嗯！算过每次拜访的成本是多少吗？”我又问。
小马抢先说：“算过，两块！”
“两块？”我有些不解。
“是啊，两块，去一块，回来一块，坐公交！”小马解释。
小熊刚喝了口茶，一笑喷了小马一身，呛得猛咳嗽一阵。
小杨说：“照你这么说，我的成本是20块钱，打车去的。”
“打车？你一天最多拜访一家，堵车堵死你！”小牛插了句。
我见大家开始跑偏，就说：“我说的是成本，不是费用。比如，要不要请客吃饭？公司给大家发的工资、福利、电话费？公司给大家搞培训有没有成本？你占公司的工位有没有费用分摊……”
“送客户一份资料是不是也算啊？”小马有些严肃。
“我给客户出的方案，打印纸和打印费用，是不是也算啊？”小杨心想，要这么算，成本可高了，他每周要给客户出好几个方案呢！
“是啊，写方案时的电费、灯具磨损费、笔记本折旧、手指头磨损费，是不是都算啊？”小熊又贫嘴了。
“还有，我买的衣服算不算，去客户那儿穿的鞋磨损了，算不算？”小朱生活窘迫。
我被逗乐了，笑着说：“行，行，想算就算，看看每次拜访成本是多少。”
大家都没说话，这确实没有人统计过，但却是在真实发生的。销售可能根本不关心这些数字，反正花的是公司的钱，自己也吃不了多少亏。
“大家觉得在这些拜访中，有多少有效呢？”我又问。
“40%！”小牛说。
“30%！”小杨说。
“哪有，也就20%！”小马说。
“那就是说，将近70%到80%的拜访没有达到目标，是无效的？”我问。
有的轻轻点点头，有的皱着眉头没反应，都没有说话。
“我们拜访的客户最后签下来了多少？成单率又是多少呢？”我又问。
更加沉寂了。
我说：“当然，不能奢望每次拜访都有精准的效果，也不能奢望每个单子都是我们的，销售本身就充满着变数，这正是销售的魅力！”
“我们就关心那些问题怎么解决，怎么签更多的单、挣更多的钱，才不关心怎么给公司省多少成本……”小牛道出了大家的心声。
“那接下来怎么办？”小朱问。
“接下来，仨人一组，斗地主！”我说。
“就是，打牌喽！”小熊立即起身收拾桌子。
“行，下回谈正题！”小牛望着我说。
“先打牌！”我岔开话题。
要想让他灭亡，先要让他疯狂，打牌也要讲心理战。
要想打牌赢钱，就先让他心不安。
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