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资深传记作家、独立学者罗银胜著有《顾准传》、《杨绛传》、《我的人生档案：贾植芳回忆录》等代表作，由文化艺术出版社推出的《乔冠华传：红色外交家的悲喜人生》是其最新力作。该书全面描写了有“红色外交家”之称的乔冠华充满传奇色彩的、富有个性的、跌宕起伏的70年人生经历。
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| 內容簡介： |
《乔冠华传：红色外交家的悲喜人生》遵循尊重历史，信守真实的原则，以真实珍贵的史料和率真流畅的文字，如实再现叱咤新中国外交风云几十载的红色外交家乔冠华的横溢才华，不凡气度，豪放性情和悲欢离合的历程。同时也展现了新中国外交史上重要的外交时刻，历史场景和历史人物。
乔冠华是一位充满激情的红色外交家，曾任中国外交部长，他把自己的全部情感和才智都奉献给了祖国的外交事业。其时事政论激情澎湃、说理透彻、极具战斗力，被毛泽东赞为“一篇文章能顶两个师”。建国后，他几乎参与了我国所有重要的对外谈判、论战，无论是谈判桌前的唇枪舌战，还是外交论战中的篇篇檄文，均表现出卓尔不群的外交才华。
《乔冠华传：红色外交家的悲喜人生》由罗银胜编写。
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| 關於作者： |
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罗银胜，资深传记作家、学者。1984年毕业于复旦大学中文系，现任教于顾准先生生前工作过的上海立信会计学院。著有《顾准传》、《顾准的最后25年》、《才情人生乔冠华》、《乔冠华全传》、《潘序伦传》、《潘序伦教育思想研究》、《王元化和他的朋友们》、《红色名媛章含之》、《周扬传》、《贾樟柯传》。编有《顾准：民主与“终极目的”》、《顾准文集》增订珍藏本、《顾准再思录》、《钱谷融：闲斋忆旧》、《我的人生档案：贾植芳回忆录》、《多情莫笑我：黄宗英回忆录》、《记忆的修复》等。
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| 目錄：
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自序
第一章 求学时光
第二章 负笈海外
第三章 香江成名
第四章 港岛脱险
第五章 笑傲雾都
第六章 旧雨新知
第七章 辗转沪港
第八章 外交元勋
第九章 开城风云
第十章 周公左右
第十一章 一度受挫
第十二章 陈毅麾下
第十三章 亚非友谊
第十四章 中苏论战
第十五章 噩梦一场
第十六章 走出困境
第十七章 在联合国
第十八章 折冲七天
第十九章 激情外交
第二十章 喜结伉俪
第二十一章 小平器重
第二十二章 逆来顺受
第二十三章 无妄之灾
尾声
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| 內容試閱：
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大心脏与大智慧
劲飞
甄嬛在二十啷当岁的年纪，能于凶险的后宫中杀出一条路，成为母仪天下的太后级胭脂虎，堪称不易。家教、相貌、才艺、运气、人脉固然缺一不可，但要从根上找原因，还在于她内心强大，善于制衡各方力量，能平心静气地处理好各种矛盾。
要成大事，要通达大智慧，说到底要在心性上做文章。只有心磨砺好了，一切才皆有可能，这是做人最大的政治，也是最科学的科学。
正是因为有了颗大心脏，甄嬛才能扛起诸如双亲被双规法办、情人被毒酒灌死之类沉重的心理负担，能如如不动地忍辱负重。试想，环境越是喧嚣，你的内心越是要平静，脉动越是要平稳，当你静下来、稳下来的时候，对手大多会自乱阵脚。
基于心性强大，神经粗壮，甄嬛将自己青春的人生修炼到一种旷达的境界，可以用“从心所欲，不逾矩”来概括。甄嬛做事虽够稳、够狠，但她始终能够尊重生命，遵从自己内心坚持的信念，同时恪守道德底线，不超越规矩法度，做到了“外化内不化”。
在职场上打拼的我们，容易陷入两种迷途，一种是不懂得融入团队、顺应规则，这种不尊重他人存在的做派明显过“左”，容易遭来现实板砖的疯狂修理；另外一种是对现实世界融入过度，一味贪慕权钱，丧失掉了基本底线，没有了内心坚守的信念，这种人易堕落，易遭牢狱之灾。
孔老夫子说：“君子道者三：仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。
”甄嬛做到了，她有仁义的大胸怀，不计较诸多细节，比如至亲好友馈赠的短暂背叛，她可以选择性忘记；她不纠缠于小的得失，将女儿送给他人领养，还满心感恩
……内心的安静坦然，让甄嬛能深刻地了解别人，能顺着别人的心灵纹路去把脉问诊，从而有了大智慧和大勇气。
身为职场众生，我们要学习甄嬛。甄嬛式智慧是残酷现实浇灌出的方法论，这样的方法论像是一辆加长悍马，足以让我们产生爆棚的搭乘欲望，引领我们实现生命层面上的自我超越。
我们要在八小时之内入世敬业，我们要在八小时之外超乎功利；我们要懂格斗擒拿，我们要能独善其身；我们要追求年薪的高度，我们要拓展能力的宽度……任何貌似对立的概念，其实本就互为表里，成就了我们精神世界的完整。这或许是甄嬛给我们最大的启示。
序二：强大的内心胜过万千心术
陶昕然
甄嬛也好，安陵容也好，都是内心很强大的人。虽是柔弱女子，却从不耽于幻想，能用过人的意志克服性格中的害羞、懦弱，并在宫斗的残酷训练中走出心灵的黑暗，变得能完全把控自己的命运，丝毫不受他人的影响。当然内心固然要强大，但心底还是要正气长存，像陵容这样跑偏的强大心理，即便能得到一时的风光，终究会落得黯然收场。
如果让我说《甄嬛传》中有什么东西最值得职场的兄弟姐妹们学习？我一定首选强大的内心。在我看来，人出问题往往不是一个人的能力出了问题，而是他的心理。就像在后宫中，心理弱小的人是天生的失败者，就算家世显赫，就算风光占尽，但都没资格玩到最后；能坚持到七十集以后的角色，无不有颗金刚石般坚硬的内心。同理，在职场中奋斗，强健的心理素质能让你熬过失败、低迷、无助，从而让你等到升职的那一天。
当然，要想拥有强大的内心，一定要先控制好自己的情绪，情绪容易失控的人不可能有一颗强大的内心。就像在后宫里，虽然大家私底下斗得电闪雷鸣，但见了面从来和风细雨，从不轻易撕破脸；在职场上，大家也应该控制好自己的情绪，这是控制自己命运的起点。
简而言之，一个人如果能做到隐忍而不自卑，淡定而寡欲，能攻更善守，那他内心的强大程度应该算是过关了。但如果他想更进一步，还得要做到两点：一是了解清楚游戏规则，只有充分了解了游戏规则，才能读懂客户、读懂上司、读懂同事，毕竟只有充分适应了环境，才能让自己的才华找到落脚点；二是要能做到勇敢地去对抗生活中的不确定性，人最害怕的并不是要发生什么，而是不知道要发生什么，也就是对不确定性的深度恐惧，试想你如果能安然面对生活和工作中的各种风云突变，那你就很强大了。
我是个演员，同样也是职场中人，很幸运参演了《甄嬛传》，不仅是因为自己扮演的安陵容让很多观众印象深刻，而是自己真的从这部戏里学到了很多智慧和很多做人的道理，这是受用一生的财富。
陶昕然，女演员，生于湖南。清新淡雅，温婉大气，出演过多部影视作品。2011年，在《后宫?甄嬛传》中饰演“安陵容”一角。
序三：细节、情商、命运
张雅萌
我饰演的齐妃算得上是一个情商很低的嫔妃，虽然起点不错，还有儿子，但终究由于自己不注重细节，情商太低，被皇后夺命又夺子，想想真是太惨了。
从齐妃身上，我深刻地认识到，细节反映情商，情商成就性格，性格决定命运。不论是在后宫，还是在职场，不努力打磨自己的情商，不好好注重细节，一定不会被老板看顺眼。即便和同事交往，也容易交友不慎，招致陷害。唉，情商低了，会拖累智商，这一点在齐妃身上表现得太明显了。
怎么样能提高自己的情商呢？从我自身的经验来看，首先是换位思考，尤其能在发火生气的边缘，及时做到换位思考，站在别人的角度上想问题。其次呢，当然是存好心做好事，因果报应，循环不爽，后宫是这样，职场一样是这样，你人好命终究不会差到哪里去。读者朋友们，让我们一起努力，从细节抓起，从提高情商开始改变自己的命运。
张雅萌，内地演员，在大型高收视热播清宫戏《后宫 ?甄嬛传》中饰演齐妃一角。
经典语录
◇我们要在八小时之内入世敬业，要在八小时之外超乎功利；我们要懂格斗擒拿，要能独善其身；我们要追求年薪的高度，要拓展能力的宽度
……任何貌似对立的概念，其实本就互为表里，成就了我们精神世界的完整。这或许是甄嬛给我们最大的启示。
◇意志是根，有根你才能长高，即便叶有荣枯，根在运就在，魂不会散。
◇80%的成功不是来自技巧，而是来自五次以上的努力。
◇在忍辱这一点，我们要向某些车模及个别女艺人学习，有着不穿衣服都敢上街的勇气，想必骂声对她们来说，权当是人气鞭炮啰。被客户拒绝，乃至是被粗暴冷酷地拒绝，也不要灰心，看看那些冲在十字街头发广告的小男孩，以及敲车窗讨钱的老男孩，应该了然，被拒绝太正常了。想想人都是要死的，面子有啥放不下的。
◇克制不是单纯的忍让和迎合，而是控制自己的欲望，先帮客户解决问题，甚至不要怕因此错失机会。你为客户把工作做细致了，不仅是让自己的机会更大，也是在扼杀竞争对手的机会。
◇有个哥们儿叫张泰宇，他自我介绍的时候会说：我叫张泰宇，张牙舞爪的张，泰山压顶的泰，宇宙爆炸的宇。还有个百度的业务经理叫陈平，他介绍自个时会说：我叫陈平，陈冠希的陈，相貌平平的平。试想，如果你能把自个名字都编成段子，那你的心态多有含金量啊。
◇甄嬛这么年轻就这么牛，很重要一个原因就是跟她一块玩的人都是大清帝国的一流人士，大多都是政治素养、文化水平双优的人。大家一边拿刀互砍，一边作诗斗嘴，残酷与风雅兼具，可以说每一个强大无比的敌人都堪称是甄嬛的导师，各自用尽毕生所学浇灌出甄嬛这朵奇葩。
◇每一点才华都是心血凝结，每一点进步都是战火历练。印证了那句口水老话，要想练成此功，必先自宫。不下点玩命的功夫，你一生都难得等到人五人六的机会。
◇嘴仗、小仗打的是机智和应变，恶仗、狠仗、大仗打到激烈处，打的就是判断和决策。
◇甄嬛是左右脑结合的完美决策者。出现危机时，甄嬛用左脑对信息进行编码，用逻辑来作决定，从混乱中创造秩序；而右脑则更多地用情感的方式吸纳群体的意见信息，并依靠直觉作出有一定创意的快速决定。
◇一定要知道人一般都会有15%—20%的过度自信，作出决定后试着再进行校准。
◇危机来了不要怕，危机越大越不要怕，要冷静地找到危机的根，厘清危机发生的脉络，先除根后斩草。
◇客户的采购流程充满了客户内部权力的博弈，看的懂可以借力打力，看不懂则容易成为权力博弈的牺牲品。
◇客户提出订单需要，你要尽快核实信息；客户高层开会立项采购计划，你要尽快确定信息内线，避免信息孤岛；客户组建采购小组，你要摸清采购小组各成员关系；客户制定采购标准，你要设法参与或影响采购标准体系的建立；客户开始筛选入围厂商，你要根据形势制订有针对性的销售策略；客户招标评估比较，你要使出浑身解数争取更多支持票；最终客户决策人拍板，你要努力影响决策人。
◇了解自己公司的产品不叫专业，了解对手公司的产品才叫专业。
◇我们要拔掉嘴中刺。一定要记住，人前做人，人后做自己，传闲话、嚼舌头都是没素质的表现。但凡在人背后说人，只能说赞美的话。无论是说到敌人、小人，还是熟人，都得说赞美的话，甚至中性的话都不要说。
◇有的人走路像是去参加葬礼；有的人即便去参加葬礼，也步伐欢快。我们要坚实地站在大地上，双腿要伸直，轻松地打开自己，从而树立高昂的精神。
◇夸人的境界讲求高度、夸人的方法善找角度，还得夸得有风度，虚来虚挡，实来实上。此外，夸人的层次更是山外有山，锦上添花的赞美妙在左右逢源；雪中送炭的赞美巧在审时度势；让人终生难忘的赞美靠的是直指人心；皇天后土般的赞美贵在一说天下应。
正文
锤炼了凡脱俗的强大内心
意志力：80%的成功来自5次以上的努力
在后宫这个政治舞台上，没孩子可以拼家世，没人品可以玩政治，没姿色可以买迷药，没能力可以混资历，但唯独没有意志品质最致命。没有强大的内心，受不了一时的冷落，忍不了万千的寂寞，一个起落下来就摔死了，其实手里还有半副牌没打呢。像甄嬛、皇后这些狠角，正是靠着钢筋一般的意志力，以战代练，起起落落只等闲，终有机会打光手里所有的牌，充分享受了跌宕刺激的人生蹦极，等来最终的战果。
意志是根，有根你才能长高，即便叶有荣枯，根在运就在，魂不会散。对于职场众生来说，意志力同样是上位的基石，毕竟80%的成功不是来自于技巧，而是来自5次以上的努力。记住，如果你没像样的爹拿出来拼，一定要有粗壮的神经，坚定的意志，有了这样的资本，即便命运像后娘，世道像牙医，生命线像战线，你一样有上位的机会。
意志力为什么这么重要？
首先，意志具有强大的说服力，能让人产生一种跟你并肩作战的愿景。看看福布斯榜上的那些老板，大多都没啥过人的文化，但都有过人的意志，天大的债敢欠，当掉底裤还嘴硬，够猛够硬。只有这样的人拉杆子创业，才能让人产生并肩战斗的愿景，因为在事业开始的时候，很容易遭遇看不到光的阶段，你的意志就是火把。有了火把，大家才敢迈开大步向前冲，即便前面其实是一堵铁打的南墙。
其次，失败是不会死人的，但失望会。在后宫里，甄嬛和皇后拿着刀反复对捅，虽然彼此的心脏上贴满了创可贴，但战斗力从来是满血状态。但如果你失望了，就麻烦了，不是撞墙死、割腕死，就是做噩梦死。因此面对失败，一定要淡泊以明志，明了失败只是让你多些教训，提升你的战斗值，给伤口上撒两把香灰，继续来。千万不要失望，冷宫不可怕，柴房也能睡，只要还能看到明早的阳光，就绝不失望。
最后，在你觉得自己撑不住的时候，一定要想到，敌人其实也在崩溃的边缘，你只要再坚持一小下，就可以看着她先死。大家都是肉做的，你累的时候，敌人也在喘气，那就再玩一轮呗。
意志力太重要了，但拥有意志力不是件简单的事，这意味着你要超越自己的惰性，战胜自己的软弱。因此想锤炼自己的意志力，让自己有强大的内心，得有对的办法。
原则一，切记，没有一件事是不需要自我鞭策的。就拿电话销售来说吧，打100个电话，只有两次机会能让你在
20秒内介绍完自己的业务，但有兴趣的客户可能
1个都没有。打电话貌似只是浪费点口水，电话那头的人再烦你，也没法顺着信号爬过来揍你，可如果你没有自我鞭策机制，三天电话打下来，选择性成交法、紧迫性成交法都用上了，一个意向没有，自己很可能就撑不住了。因此，一定要不停地鞭策自己，在觉得失望的时候唱歌，看励志电影，尽快把不良情绪排解掉。一定要有一套完整易行的自我鞭策机制，让自我鞭策成为习惯，这样你就能在这个冰凉的时代里找到奋斗的感觉了。
原则二，要学会自嘲，尽量在合适的时候表现出你的幽默、爽快、开朗来。比如有个哥们儿叫张泰宇，他自我介绍的时候，总会说：我叫张泰宇，张牙舞爪的张，泰山压顶的泰，宇宙爆炸的宇。还有个百度的业务经理叫陈平，他介绍自个时会说：我叫陈平，陈冠希的陈，相貌平平的平。试想，如果你能把自个名字都编成段子，那你的心态多有含金量啊。自嘲是一种通过感染自己来感染别人的意志力，勇于自嘲的人是强大的，唉声叹气才是真正的软弱。不停地失败，不停地被拒绝，没什么，习惯就好了。当然在鞭策自己的时候，也要不断调整自己，尽可能去让自己的服务满足客户或上司的深层需要。
克制力：忍得住与稳得住
克制分为两个层面，一是遇到逆境时，要忍得下来；二是遇到顺境时，要稳得下去。甄嬛在这两点上都做得很好，端着皇后赏的屎盆子也笑得出来，皇上恩宠压顶时能审慎谦和，厉害啊。25岁当上太后时，其人生境界已练达、洞明到无解状态，举手投足、说话做事八风不动，崇拜啊。
如何才算做到克制力中的忍字诀呢？
首先是在常人难以克制自己时能克制得住自己。比如请客户吃饭，胃喝炸了，胆喝漏了，也不忘记埋单。再比如不管客户如何刁钻冷血，你都要默念，合理是训练，不合理是磨炼，都是帮我长本事的境界现前。
其次是能“扛骂”，能正视拒绝。《甄嬛传》里，好几个娘娘都是在被整垮之后，被骂死了。挨骂这事虽不新鲜，但混到三十啷当岁，不期然被老板或客户劈头盖脸来一顿，还真是件挺让心情便秘的事。既然世道这么低迷，还是得秉承克制之能事，能扛造，能扛骂。在这一点，我们要向某些车模及个别女艺人学习，有着不穿衣服都敢上街的勇气，想必骂声对她们来说，权当是人气鞭炮啰。被客户拒绝，乃至是被粗暴冷酷地拒绝，也不要灰心，看看那些冲在十字街头发广告的小男孩，以及敲车窗讨饭的老男孩，应该了然，被拒绝太正常了。想想人都是要死的，面子有啥放不下的。
相对而言，忍字诀还是比较好落实的。现在的世道，整天尽是没皮没脸的事，满街都是一脸戾气的主，为了工资，为了家人，你不忍也得忍。在控制力里，比忍难做到的就是自控，尤其在顺境面前的自控。
在《甄嬛传》里，很多人摔死，是因为被捧得太高了，或者在顺的时候，对自身发展的期望值太高了，一遇落差想不开了。可见，人在顺境的时候，更不容易控制自己。在顺境时失控放逸可以说是人之常态，轻则埋下祸患的种子，重则直接让顺境演变为逆境，大好形势沦丧殆尽。
如何增强顺境时的控制力，一是要审慎明理，在我们这个时代，你必须把每次中奖都当成骗局，把每次艳遇都当成陷阱，不要被欲望蒙住眼睛，不要以为拿下了几个大单子，就等于能拿下所有的大单子，从而空费太多努力。
二是在成功即将到来之际，一定要稳住。要晓得有多少姻缘是在婚礼筹备期间黄的，因此谈业务时，获得客户的承诺一定要注意方式，哪怕客户是个痛快人，你也不能草率行事，还是得按流程逐步推进，要循序渐进地获得客户的承诺。
三菱叉车的金牌销售经理王斯曼曾就此讲过她的心得，遇到靠谱的客户主动打电话来要产品体系菜单和详细报价时，一般的销售人员都会激动，会火急火燎地把价格单子给客户传过去。
王斯曼绝对不会，她不会马上给客户发产品菜单和报价，反而先让客户填写一份《客户需求调查表》过来，然后根据客户填好的需求表，再对客户做一个详细的电话访谈，透彻深入地了解清楚客户真正的需求。之后，王斯曼会以书面形式作正式回复给客户，同时向客户提请面谈，带着技术人员去客户公司做进一步的详细调查。
几个回合下来，客户由衷地感受到王斯曼公司的严谨负责、不流于形式的作风，能把客户的需求落在实处，不以盈利为导向，而是以帮客户解决实际问题为导向，觉得了不起。签单自然是水到渠成的事，就算价格高一点也无妨，想必经过王斯曼细致周密的一番调查之后，客户哪有时间再和别的叉车公司纠缠。
可见克制不是单纯的忍让和迎合，而是控制自己的欲望，先帮客户解决问题，不要怕错失机会。你为客户把工作做细致了，不仅是让自己的机会更大，也是在扼杀竞争对手的机会。
总而言之，太好的事，不能当真，更不能草率，要以惊人的冷静克制，把程序严格走完，把细节做透。
时时钻研，处处用心
在后宫上位，一定要做到八个字：“时时钻研，处处用心”。给皇上泡杯茶，也要控制好水温，只能是七分烫，八分烫茶味会散，六分烫口感太凉。窥一斑可见全豹，不用心的话，别说上位了，连个主子的贴身奴才都没资格当。
在职场上打拼，要把心思用在客户身上，要像安陵容安常在一样，即便色艺双绝，常备迷药催情，可还是会用百分之二百的心思研究皇上喜好，多缜密一人，多用心一主啊。
当下钱不好赚，客户大过天，因此你要把客户当皇上来研究，要摸透客户背景，勤于拜访，记牢客户反映，反思跟单情况，盯紧对手进度。捋一捋思路，总的来说，你要做到六点，才能算认真周密全方位地分析清楚客户。
一是站在客户的角度，准确掌握客户需求。如果你卖的是一种老贵的设备，单子金额老大的话，你一定要知道客户的需求是分为不同层级的。客户公司的老板关心的是购买你们设备所产生的经济效益，很正常，公司老亏的话，老板不是借高利贷外逃，就是躲车里自焚，伤不起啊；客户公司的技术负责人关心质量，怕质量不好拖进度，往往技术越复杂，技术负责人权力越大，就算拍板拍不了，但有否决权；使用负责人但求买来的设备好学好用，好降低工作难度，售后服务最好也跟得上；采购负责人一定想着要严控预算，通过谈判拿到好价格，好向老板表功。当然你不可能满足所有层面的需求，但是你要了解，了解了才有应对办法。
二是发展与客户的私人关系。客户的需求一般来说分为两部分，组织需求和个人需求。组织需求是背景，个人需求才是真正的公关对象。说白了，客户的采购流程简化后就是客户内部权力的博弈，因此好的销售是一定要发展与客户的私人关系的。唯一要注意的是，有时候组织需求和个人需求是有逻辑关系的，比如在家族企业，老板和采购负责人可能是亲戚，那他们的利益可能高度一致。
三是让客户的体验值大于希望值。如何能最大限度赢得客户好感，并不定是给回扣，很多时候钱并不能解决所有的问题，真正的好感往往在于你解决了他背后的隐忧。客户埋单的最大隐忧是什么？一般来说，是担心希望值很高，体验值却很低，买东西最怕就是得到这种落差赠品，本来是买一，结果被送了个二。
明白了客户的体验值与希望值，你的工作就是要通过精心设计，让客户的体验值高于希望值。就好比安常在给皇上用迷药的道理一样，让皇上觉得在她这里过夜的体验值往往大于期望值。在大型设备销售领域，签单过亿的钻石销售达人廖生木告诉我：自己在前期跟客户接上头后，往往会发给客户自己的个人简历，以及行业报告，以便让客户掌握大信息量。廖生木告诉我，人都有权力欲，掌握的信息越多，他心里越满足。因此，让客户在交往初期，让他掌握大量行业信息，既满足了他的权力欲，同时也表现出你的用心和专业。
四是不要凭经验简单行事。经验当然重要，但过分倚重经验也不行。甄嬛和皇后你来我往打了几十个回合，不带重样的，次次有新意。因此，经验有时候是靠不住的，还是得针对新的客户，做新的研究。有个现在被判了刑的金牌销售，以前是卖油井勘探设备的，他的客户一般都位高权重，他为了研究透彻这些大腕级客户，甚至去捡客户家的垃圾，以此来分析客户的生活习性以及私密习惯。当然他就是太强了，强过头了，最后因手段违法而被捕了。
五是对客户需求一网打尽。小区门口有家小卖铺，地不大，经营范围老广了，不仅卖货送货，打印复印传真的设备倍儿齐，还卖彩票，并且赌球、刻假章、要债的活也能接，业务种类横跨民生和黑道两界。小卖铺老板曾跟我吹水他的头脑，在入住这家小区开小卖铺时，他曾深入调研过小区的入住率、泊车量，乃至出租车的出没频率，以此研究小区居民的整体消费水平。连小卖铺老板对客户需求都研究得如此透彻，身在职场上的我们情何以堪。
六是为客户的需求排序，抓大放小。在一次后辈业务员探监讨教时，廖生木就提到了客户需求排序的问题，诸如客户不仅关注产品质量，更关心新老设备是否能兼容的问题。很可能对于兼容问题的考量要大过对质量的关注，因为对于有的客户来说，如果新设备因技术壁垒、操作不当或新老设备不配套，造成生产死机，损失就太大了。因此对于这样的客户，他的需求排序先考虑兼容，其次是质量。与之对应，产品策划书里不仅要突出产品优势，还要保证客户新老设备配套使用。
学好数理化，可能依旧是傻蛋，但做好客户研究，帮客户切实解决问题，才是高薪上位的王道。一定要记住，接到客户的询价电话后，要先拒绝客户询价的要求，反之提供更深层次的帮助，如产品质量、性能，及售后服务的比较，帮客户做好产品选型建议书，真正解决掉客户的问题。
同样的道理，那些尚在试工期挣扎的菜鸟，在试工期结束后，一定要写个关于公司的规划和建议之类的书面东西，表明你很用心。
打磨你的诚信值
果郡王挺牛，跟皇兄的贵妃先玩暧昧，后生孩子。孩子生活费啥的也不用自个掏腰包，账都挂在皇兄名下，最后虽被一杯毒酒撂倒，可比起被杖毙、被拷打死，算是相当幸福的结局了。温太医虽没啥大背景，可也不含糊，除了在宫里穿梭看病，也生猛执著地追求着皇帝的老婆，并搞了不少有相当技术含量的阴谋，哦，还抽空替皇帝行了回夫妻之事，让皇上给他的女儿挂名当爹。清朝的格格身份比现在的美国绿卡值钱多了，事办得多漂亮啊。
问题出来了，这么难的事，他们凭什么能做到？长得帅固然是个重要条件，除此之外，他们之所以能玩得起，并玩到最后，关键在于他俩有个共同的性格优点：讲诚信，重承诺。
这俩哥们儿说要爱一个姑娘爱一辈子，真能做到，真敢做到。不论是割小弟弟，还是喝毒酒，都不背弃自己的承诺，为了诚信不要命。了不起，说定了就一定做到，诚信如斯，感天动地，虽然勇当第三者多少有点道德瑕疵，毕竟人家的老婆不幸福，你赶着去献爱心，好像影响和谐。
在职场上混，要学习温太医和果郡王的诚信，要努力打磨自己的诚信值。只要你不惜代价打磨自个的诚信值，终会有回报的，要相信这一点。
打磨诚信值原则之一，越是难的时候越是要讲诚信。比如跟客户约好时间见面，外面下雨了，你偷把同事的伞按时赴约了，不错；可如果外面下刀子呢，还都是一尺多长的砍刀，你去不去呢？你不去，当然可以理解，外面下刀子嘛；可你把财务室的防盗门卸下来，顶在脑袋上赶过去，客户肯定把你当鲁迅看，讲诚信不要命啊，以后你卖啥我买啥。
原则之二，答应别人的小事要当自己的大事去落实。答应帮同事查电话号码，就一定要查，手机通讯录没有，就去翻名片，翻眼花了也要翻完。即便这个电话号码对同事来说未必重要，可你只要答应了帮人家找，就要讲诚信，当成大事来办，就像宫里有娘娘病了，哪怕是芝麻大的妇科病，温太医也得跪着诊脉。领导交给你的事情，答应当日处理掉就一定要处理掉。这是一种态度，别人的小事，你的大事，不能小视。
原则之三，做不到的事不乱承诺。现在风气不正，不管哪个台，广告大多在吹牛，买双鞋就能改变命运，吃袋零食就能幸福一个家族，喝瓶高度白酒居然能喝出健康来，这都是怎样扭曲的道德，明目张胆地骗人啊。世上骗子太多了，你严谨了，你讲诚信了，你自然卓尔不群。要做到诚信，先做到不吹牛。
这是一个花言巧语成风，欺骗泛滥的时代，因此最牛×的人反倒是一根筋式的许三多。如果你诚信到对客户不惜自曝其短，一丝一毫不欺骗客户，那你注定会成功的。菜鸟多见，诚实的菜鸟稀有，老千的行规是不欺骗同一个人两次。因此一诺千金，越是困难越要守信，你注定不会失败。
力拔千钧的细致
在皇宫里做事，毛手毛脚、不认真、不细致的货多半不是吃巴掌吃撑死，就是一顿板子挨下来睁眼到了阎罗殿。苏培盛在七十多集里就打了一个盹，掉了一块手帕，就被送到慎刑司进修了仨月。
在后宫里头做事，没有例行公事这一说，再熟悉不过的工作内容也得反复核查。因为一个错有可能就是一条人命，如果胆敢敷衍了事，你家三代以内的小命都有可能保不住了。在职场上打拼，如果想上位，想出头，但能力有限，创意不足，怎么办？一个办法，发扬后宫精神，把工作做细致，落实好一个总的原则：世上没有例行公事，你的每一句话、每一个动作都必须是细致的，有目的的，要仔细琢磨清楚，科学设计完美，范例如下：
一、拜访客户前，准备好需要用到的材料和工具，并针对客户特点制订有效的拜访策略。就像皇上要来，你不仅要从头到脚把自个捯饬好，还要在手边放本《孟子》啥的书，好找到话题可聊。
二、递名片除了要递公司名片外，最好再准备张让人印象深刻的个性名片。对于一般职场平民来说，给二般的领导或客户递张名片，不被扔掉的可能性相当低，这些人要是把名片都攒着，那名片夹绝对有四库全书的规模。因此除了准备通用的公司名片外，还可以准备张个性名片，上面可以印手绘肖像，也可以印点类似“抢钱二人组组长”、“宇宙全集总撰稿”、“碎玉轩筹建处处长”之类的幽默头衔，夸张点没关系，但求让人记得住。
三、你的屏保也是广告位。很多人会经常遇到拿出笔记本电脑给客户做演示的机会，有的人屏保是电脑自带图片，有的人的屏保是媳妇照片，这都属于浪费客户眼球的屏保。广东省广告公司创意总监吴骏华的屏保就设计得很讲究，针对不同的客户，他有的时候放的是他跟行业大佬在高端论坛上的合影；有的时候会放一封客户手写的感谢信照片
……这就叫细致，你的屏保也是广告位，也是一个你取信于客户的细节展示，放什么媳妇照片啊，你老婆又不是产品，不需要到处展示。像吴俊华这样，放点有价值的信息图片，像老客户公司的产品使用照片也蛮好，新客户看到了自然会问，你不就能很自然地讲讲老客户对产品的满意度了嘛。创造各种机会取信客户，屏保也不要放过，处处表现你的专业性，以及自己资深的从业经历。兄弟，客户的注意力都是按秒计算的，见缝插针吸引客户注意力。就像后宫里，不懂借机向皇上展示自己的妃子，别说受宠了，一辈子连个受精的机会都捞不着。
四、人与人在沟通时，记忆曲线在开始和结尾的五分钟处于较高水平，中间大量时间都在低谷期。因此在拜访客户时，开场白很重要，结尾时的总结综述更重要，精彩的东西要放在这两个阶段。
五、拜访客户时，不要只记录谈话内容，还要记录客户办公室的陈设，以及朝向，客户案头摆放的书籍、文件、台历上的日程，能瞄到多少是多少，多一点信息就是多一分了解。试想，如果苏培盛投靠了皇后，甄嬛还有赢的机会吗？绝对没有，因为信息很大程度上决定成败。
六、要像敬业的警察一样洞察客户。比如客户穿着保守的西装，领结和衬衣却很时髦，这是不是在折射他本性其实是个花里胡哨的人呢。细致说白了就是眼力见儿，你不妨从身边事开始练起，比如回家后，你通过观察挂毛巾的位置，或脱鞋后摆成的模样，分析是谁最先到家的。或者你看停车的位置，就能猜得出是谁把车开出去的。看穿别人固然要阅历，但重在用心和历练。
七、拜访客户时，要最后给客户看产品手册。产品手册是辅助工具，一开始就给客户，容易喧宾夺主，让客户无心听你人工介绍产品。
八、拿送客户去坐电梯这件事来说，你只要稍微走得比客人快一小步，先去按下电梯的按键，这么一个细微的动作，都会让你的客户感到高兴。细致不仅要眼快，还有腿快。甄嬛那时候没电话，故宫又那么大，可消息传递的速度奇快，不都靠宫里那些嬷嬷、太监们腿脚快如风嘛。
九、客户坐上车，无意识地转头向车后看的时候，你一定是在原地目送他。在待人接物方面，我们要向宫里的规矩看齐，就绝对不会失礼。
细致是什么？就是把例行的公事当做生命中重要的事来做，感动别人，净化自己。
菩萨心肠与雷霆手段
甄远道先被双规，后被批捕，没多久押送宁古塔服刑，甄嬛从高干子弟沦为罪臣之女，彻彻底底没法拼爹了。后台垮了，背景没了，可甄嬛的领导力还在，身边几个马仔依旧死忠，闺蜜依旧力挺，追求者依旧鞍前马后。皇后不忿啊，丫你凭什么还立着不倒啊？
运势有起落，队伍永不倒，甄嬛凭啥？从根上论，还是她价值观正确，讲道德，有菩萨心肠，跟着她混虽不易，但心里敞亮。因此大家还是愿意跟着她转，期待她上位，觉得她上了位，断然不会做出狡兔死良弓藏的损事，肯定年年有分红，岁岁有盼头。
人怎样才能有菩萨心肠，法子也简单，就是勤于换位思考，在平静安逸的时候换位思考，在愤怒边缘换位思考。只要你勤于换位思考，也就能看破放下了。
人善良了才有领导力，才能团结住身边人。皇后败在过狠，除了剪秋，貌似没谁能持久地沾她的光，无不反受其害。如果不是姓氏笔画占优，她早死六百回了。心肠要善良，这是根本，要不然活一辈子处处招人恨，那你到底是人呢，还是人形恶性肿瘤呢。
在此前提下，那就要有雷霆手段了。不好意思，我这里说的雷霆手段，不是指办公室政治，而是指征服客户、创造业绩。甄嬛在无数次自卫反击战中，往往是以闪电之势，多渠道协同作战，从各个环节瓦解掉敌人的野蛮攻势，堪称雷霆般的手段。雷霆的手段具体怎么玩，会在后面的章节中慢慢讲透，这里暂且不表。
选择高效能起点
试想，如果甄嬛没被选进宫，而是嫁给了温实初，那也挺没劲的。白天闷在家里干家务，晚上老公回家一身的中药味，搞得晚饭都没胃口了。更窝心的是，作为皇室家庭医生，实初还老得加班，娘娘痛经、生娃、感冒统统没点，实初自然得被随叫随到。寂寞不说了，甄嬛恐怕永无前呼后拥、人五人六的机会。这样的日子安全吗，不见得，万一实初哪天被哪个娘娘灌了药酒，留宿宫中事发，满门抄斩。
怎么说呢，嫁人还是得嫁皇家，苦是苦了点，可起点高啊，跟你暧昧的人不是皇上，就是王爷，生个孩子不用考虑就业，多好。联系起职场来看，选择有发展潜力的行业，选择有行业地位的公司，都相当于给了你一个高效能的起点，让你有机会蹦跶得更有力。
就择业而言，首先工资不是第一位的，对于就业公司选择，你应该先问清楚几个问题，这家公司的标识产品在中国卖了几年？在市场上的占有率如何？你要进入的部门是公司的大部门吗？如果你做销售，那要弄明白这家公司以前采取何种销售模式，渠道还是代理？买断还是返点？你的作用是管理代理还是完全直销？这个部门的人员及销售额的发展情况？分管领导干了几年？以前在哪个公司做什么的？
这些问题可以在与
HR的谈话中貌似不经意地提及，通过他的回答来判断。如果是新部门、新产品，或者是改渠道为直销，那都很麻烦了，即便是家大公司，也要先考虑清楚再想是否跳槽吧。最怕的就是公司好而产品不好，个人再努力，也等于伙同公司骗客户。把这些问题考虑清楚，再考虑就业，这样不至于为了工资浪费发展机会。
其次，老板很重要，他发展得好你的机会自然大，如果他都穷，你能富吗？如果你的老板也是没人脉全靠腿的苦主，你最好别跟，你的前途注定有限。这世道，钓大鱼需要大鱼钩，靠两只手苦干的老板，只能在糊口的边缘死撑。你可以为他送上真诚的祝福，但尽量还是别跟他并肩奋斗了吧。
第三，要选择效能型岗位，不要选择绩效型岗位。绩效型岗位一般都是底薪低，提成高，貌似是诱惑，其实压力很大，岗位人员流动性也很大，这样的岗位基本是靠人海战术签单，对个人而言，没有长久规划，只能是个临时性的岗位。效能型岗位的技术含量高一些，工作内容也相对复杂，因此公司会相对加大对员工的培养。能多学东西的地方才是有潜力的地方。
第四，努力跟一流人士接触。甄嬛
25岁当太后，在泱泱大清王朝，到达了一个女人所能到达的权力顶峰。她这么年轻就这么牛是有原因的，很重要一个就是跟她一块玩的人都是大清帝国的一流人士，大多都是政治素养文化水平双高的人，大家一边拿刀互砍，一边做诗斗嘴，残酷与风雅兼具，每一个强大无比的敌人都堪称是甄嬛的导师，各自用尽毕生所学浇灌出甄嬛这朵旷世奇葩。
因此我们在职场上混，要向一流人士看齐，能一块玩最好，能跟一流人士斗更应深表荣幸。当然前提是，你得瞅准了谁才是一流人士。一流人士一般谁都模仿不了，因为他们有很鲜明的个性，他们不仅有出色的能力，而且性格也与众不同，还有为了成功所付出的努力和动机也都是不可或缺的。你近距离地看着他们，聆听他们现实中的声音，最大的好处就是能从心底里深切地感受到他们的过人之处。你要通过与一流人士接触的机会，来思考自己的哪一部分能够战胜他们。
择业要找准高效能的平台，学习交流要面向高效能人才，这样你才能提升自己的职场身价，你的适应能力也会与日俱增。
最珍贵的个性：为人厚道，处事精明
《甄嬛传》里的角，好像都不爱拍胸脯说话，即便是为别人干一票卖命的活，也不拍胸脯夸口，大概按宫里的规矩衡量，拍胸脯实在不雅吧。不过要论起为人厚道、处事精明，苏培盛和槿汐两口子堪称典范了。对主子忠心耿耿，说话滴水不漏，做的事让敌人无缝可钻。
厚道和精明貌似对立，其实是可以统一起来的，正如标题所言，做人厚道，处事精明，简称精明的厚道。对于客户而言，你精明的厚道就是找到产品和客户需求的契合之处，用专业的态度和准确的需求分析，合理运用战术，直击客户的心动之处。
落实厚道的精明，有啥好处呢？据业务领域的佚名科学家统计，如果客户在和你长期接触中，感觉你这人的确很好，很值得交往的情况下，他的内心是允许你有一些价格的小提升的，大约会在
2
%左右。这不低了，如果是一千万的大单的话，你能为公司和自己多挣多少啊。价格或许是第一因素，但客户对你人品的信任度，对你公司的信任度都可以让你适当提高一些价格，这也是真实签单因素，厚道的好处啊。
落实厚道的精明要领之一，要做到不诋毁你的竞争对手，即便你的竞争对手有玩猫腻之类的行为，你也不能阴狠揭发。你如果这样做了，你的口碑会变臭的，搞不好还会两败俱伤。
要领之二，牢记贪者必贫、诡计如药自带三分毒，做人做事要本着良心做，要留有余地。比如你向客户推荐一款他根本不需要的产品或服务，这就是一种贪，一种诡计，你是在诱导他们做毫无必要的激情消费。
要领之三，责任是支撑你的得力武器。有的人厚道却愚钝，有的人精明却不厚道，这其实都是缺乏责任感的表现。如果你对自己、对亲人、对他人有着深刻的责任感，你会把厚道和精明统一得很好，因为责任感使然，逼迫你让自己完美，以便肩负使命。
自戕以求生存
甄嬛在生下温宜公主后，境况惨不忍睹，家人被发配到黑龙江北部的宁古塔一带，跟皇上也吵翻了，皇后可以随时弄死她女儿，且不必担太大风险。没好爹，没后台，没人气，甄嬛再待下去，怕是西三环一带就要添口新坟了。怎么办？甄嬛到底历史学得好啊，那就壮士断腕求存吧，千辛万苦评上的职称不要了，工资不要了，福利、五险一金都不要了，带着自个的贴身小团队出家了。正是这种以自戕求自保的决绝，让她远离了宫斗，让女儿温宜公主无性命之虞，她在凌云峰休养生息不说，还有空间和时间开展了一段轰轰烈烈的婚外情。
自戕以求自保的原则是要牢记一切的重大变革，都是从危机开始。当感受到潮流及自身环境变化的威胁，比如公司业务产生重大变革，自己可能面临部门裁撤，这时你不能坐以待毙，要抓紧采取行动。这个时候，乘别的同事还没缓过神来，你尽可能往别的部门调，或者积极在人才市场找下家。在危机的趋势尚未形成，你熟悉的情况尚未发生剧变之际，果断以遇到地震跳楼的应急姿态，为自己找条新路，哪怕屁股摔成了两条缝，也在所不惜。一定不要错过掌握自己命运的最佳时间，这是确保不发生大灾难的次佳选择之法：选择做对自己造成一定伤害的事。
反之，如果你没有及早启动应变计划，采取行动，一直到面临生死存亡之时，才采取“自戕以求生存”的行动，恐怕来不及了。柯达是怎么死的，电报现在还有人发吗，邮递局也是要死的，报纸更是夕阳产业。当新产品、新科技已经被证实为主流产品，并对你所在的行业、所从事的工作产生毁灭性影响时，你最好别傻了，重新给自己规划条路，就算之前的经验积攒得有多么不易，之前获得的晋升有多么苦情，该放弃的时候，要勇敢放弃。等到刀架在脖子上，你就知道除了没早点下手买房，你又做错了一件人生大事。
坏老板是辞海
皇上作为最大的官二代，毛病那是很多的，诱惑那是不计其数的。作为甄嬛最大的上级，皇上不仅明规则她，还在关键时刻给老丈人下了狠手。后来，还干掉甄嬛的情人果郡王，甚至差点干掉甄嬛的两个孩子。在大清王朝最坏老公排行榜上，皇上绝对不出前五名。
对应在职场上，皇上就是那个坏老板，你就是身不由己的甄嬛。坏老板坏得各有千秋，不一而足，但世道不好，你还不能感情用事炒掉他，毕竟都市压力大，奶粉钱不是那么好赚的。
如果遇到坏老板，你该怎么办呢？老办法，向甄嬛学习，从后宫汲取养料。
一是不要把不满写在脸上。皇上作为一个又狠又坏的家伙，甄嬛等人恨不能把他切了煮骨头汤喝，可见了皇上，个个端庄贤淑，温婉可人，要媚态给媚态，要精神交流给精神交流，绝不让仇恨挂相。这就是素质，这就是境界。正所谓，可以抱着仇恨生活，要学会自我调节，一张脸跟画皮似的，说变就变，没人能看到你的不爽，只能看到你的温婉。试想，如果你给别人一张臭脸，多半别人也会回给你一张冷脸，何苦。
二是要学会战略性地向坏老板博同情。活在这世上，坏人是绕不过去的，就像你喝牛奶躲不掉三聚氰胺一样，你要学会带毒生存。要战略性地向坏老板要同情，让自己多点好处。
三是要忠诚。对坏老板要忠诚吗？是的，当然要。和谐社会，人人有责，他不好，你就恨他、害他，只会让他更不好。为了社会，为了下一代，对坏老板我们也要尽力，也要忠诚，再加上殷勤和耐性，以期感化他。
坏老板是辞海，可以让你学到东西，可以磨炼你的意志，可以提升你的境界，恨他不如珍惜他。
信仰：专注与意愿的力量
没有信仰，信念很容易跑偏。甄嬛是个有真信仰的人，危难关头，她念经是真心念，所求之事都是善事。不像皇后和皇上，手里捻着佛珠，心里七荤八素，啥都有。因为有信仰，甄嬛的价值观从来没有改变过，对爱的坚持，对情义的忠诚，从不曾褪掉半点颜色，肚量反倒越来越大，大肚量成就了死忠对她一辈子的追随，也让她击溃了天下第一的皇上和天下第二的皇后，成为绝世独立的猛士。
总的来看，甄嬛虽出过家，但不算真正的出家人，但可以称得上是个居士。虽经历红尘万丈，你死我活，但做人做到底还是个好人。手段有时出位了点，但尺度也不算过分。在到达权力的顶峰后，甄嬛并未贪恋荣华富贵，让儿子退出皇权竞争圈子，没有看破放下的悟性，断然是难以达到此种境界的。
对于职场众生来说，学习甄嬛，不要过度关注于宫斗，公司如果挣不着钱倒闭，所有的办公室政治都是浮云。我们要学习甄嬛顽强的信念和忠诚的信仰。
读经读懂了，智慧自然会升华，境界和姿态自然不能与以往同日而语。因此，在职场打拼的间隙，我们还是要诵诵经，读点《心经》、《金刚经》，看看《和谐拯救危机》、《圣贤教育改变命运》的光盘或视频。从红尘中挣脱出来透口气，懂一点信仰，多一点坚守，善莫大焉。
25岁看透一生
甄嬛 25岁在宫斗中力挫群雄，独占鳌头，成为皇帝见了都得跪安的太后，生猛。作为职场平民的我们，在
25岁的时候，除了乞丐向我们鞠过躬，我们还曾赢得过哪些膜拜呢？
总结起来，甄嬛 25岁能洞明世事，练达人情，母仪天下，在我看来，以下几个优点是顶梁柱般的支撑：
一是期求获得先付出。舞技出众，博览群书，辩才一流，心理素质过硬，能征服一个王朝，甄嬛可不是靠弄虚作假上位。每一点才华都是心血凝结，每一点进步都是战火历练。印证了那句口水老话，要想练成此功，必先自宫。不下点玩命的功夫，你一生都难得等到人五人六的机会。
二是要有权，先有责。甄嬛敢于在行为上负完全责任，不仅为自己负责，也勇于为家人、为团队负责。身为小主，甄嬛能做到不管谁的错，自己要对所有的事一概承受，以问题解决、目标达成、结局完美为最终目的。可见要想把事业玩大，没点担当精神是万万不能的。
三是态度上的无我。甄嬛总会以大局和最高利益为出发点，而非个人利益，正是这种领袖气质，反倒让她在最后达到了个人利益的顶峰。如果你有大理想，那请你先像甄嬛那样，拿出点大格局，不唧唧歪歪，不小肚鸡肠，观大局，明大理，取大势。
四是有重塑规则的气派。在数轮次宫斗中，甄嬛总能重新思考战斗逻辑，改变流程，找到标准战斗作业程序，以不变应对万变。皇后虽党羽众多，手段更新换代很快，但甄嬛以标准化团队作战模式，总能赢得一次又一次的胜利。
五是在复杂中保持简单。宫斗很复杂，对手很复杂，变数很复杂，作战模式很复杂，但甄嬛做人简单，欲望简单，人品简单，方法简单。最终甄嬛靠着自己的简单，赢得了人气，破解了复杂。
六是心中有阳光。不论在碎玉轩，还是在凌云峰，或在永寿宫，时局跌宕变幻，形势错综复杂，但甄嬛的心底总有朝阳，那是对亲情和爱情的坚守，这给了她不竭的动力，去和各路宫廷匪帮斡旋到最后。
七是胸襟是打破僵局的关键。敬妃背叛过甄嬛，但甄嬛不计较，用胸襟破解了隔阂与僵局，让敬妃重新站在自己的阵营里。
八是懂政治、读历史的女人最美丽。要想嫁给有钱人，而且是嫁给有素质的有钱人，像甄嬛那样懂政治，读历史，能跟这个社会的男精英有无数话题可聊，那机会是大大的。反之，车模很高很靓，可最后能嫁入豪门的比例是相当低的。
打仗拼智商 做局讲道德
仗打到最后，拼的是判断和决策
嘴仗、小仗打的是机智和应变，恶仗、狠仗、大仗打到激烈处，打的就是判断和决策。甄嬛和皇后作为各自帮派的首席执行官，在无数次大小战役中，对战局都需要作出判断和决策，而这样的头脑风暴往往决定着最后的战果。
皇后是典型的实用型决策者，往往是快速判断，而且不带任何感情色彩地作出许多重大的决定。这样的决策类型当然很有速度，总是让甄嬛处于压着葫芦起了瓢的临战状态中，老得超快。可皇后这样的决策者也有着明显的劣势，那就是无法产生一些富有创意的决定，而且皇后在作决策时，不会太考虑到其对组织将产生怎样的不良影响，因此皇后的决策往往会造成自身战斗阵营的减员。现今坐牢的一位前中国首富也属于实用型决策者。一次，他为公司的二级和三级管理层开会，一个年轻人提议推广一个项目，大家表示支持。然后前首富先生要求大家投票决定。每个人都投了赞成票，但首富先生既没有同意，也没有花时间去解释自己为什么反对。他只是告诉大家，“提议失败”。接着便组织大家讨论下一个话题。这就是实用型决策者最典型的做法，他们会很快地作出决定，丝毫不受感情的影响。
与太后相反，华妃有着明显的外向型决策者的特质，快速但超级情绪化。作的决定和判断大多自以为是，如果不是家世好，她应该等不到甄嬛进宫就挂了。外向型决策也就是情绪化决策，是最失败的决策类型，要严打。
甄嬛则是左右脑结合的完美决策者，出现危机时，甄嬛用左脑对信息进行编码，用逻辑来作决定，从混乱中创造秩序；而右脑则更多地用情感的方式吸纳群体的意见信息，并依靠直觉作出有一定创意的快速决定。看过你就会知道，甄嬛在很多决策上比皇后更要有创意。之所以说甄嬛结合得比较完美，是因为她在判断决策过程中，既能考虑其他人的感受，又不至于陷入情绪化，将大胆果断与兼容并蓄结合得十分妥帖。
职场人应该学习甄嬛将左右脑思维完美结合起来作判断决策的能力，具体方法如下：
一是先训练左脑的思维能力，遇到问题时，试着用井井有条的方式去解决问题。先做研究，列出清单，然后分析各种可能的解决方案，然后对每一种解决方案打分。重要的是要研究此前是否有人遇到过类似的问题，如果答案是肯定的，迅速找来借鉴。比如遇到客户杀价，你要搞清楚客户可能有4种心理：为了成本砍价；为了得到领导认可砍价；为了取乐砍价；为了干掉你，让给他送大红包的那一家签单而砍价。捋清楚了可能性，才能找准应对办法。
二是训练自己的右脑思维能力，遇到问题时，试着凭感觉寻找答案，然后去了解其他。
三是对事件的想象也会增加对概率的估计，要注意的是如果你对负面事件有强烈的否定感，你判断决策正确的概率明显降低。甄嬛判断很少出错，就在于她遇到问题总是从负面的角度去想。
四是如果你作出判断，一定要知道人一般都会有15 %— 20 %的过度自信，试着再进行校准。
五是在貌似安全的情景下，要进行证伪式提问：这个东西是不是变得更坏了。居安思危，虽然容易掉头发，可是能让自己不出大问题。
六是要进行关联记忆，遇到新问题，要回顾过去类似的老问题，通过填补细节的逻辑推理与原始记忆复原，增强判断力。
七是事后反思很重要，但有时也会让你高估自己当时的把握。
八是最好的方法就是记录，并分析出自己的偏差。这一点后宫里不太用，怕留下证据，但我们可以用。
九是一定要先弄清楚自己是逻辑型思考者还是直觉型思考者，搞清楚了根，才能纠偏。
十是启动集体智慧。皇后和甄嬛出主意想对策时，身边老紧跟一个小团伙，就是这个道理。
十一是越遇到危急的时刻，判断越要冷静。做销售的都知道，越是当你和对手竞争最激烈的时候，越是你最有可能降价的时候。客户对此更是门清，在采购中为了压价，客户常用的招数就是利用竞争，给你制造紧迫感和压力，让你乖乖地降价，从而获得最优惠的价格。
十二是学会怀疑已知情报。在甄嬛和皇后斗的过程中，假情报满天飞，因此在决策过程中，一定要学会怀疑已知情报。
下面再说说，在判断和决策过程中，需要避免的思维陷阱：
一是过度依赖运气与迷信：即会从随机性的一些行为中寻找一个模式，形成自己的理论，过分地解释一个事情。皇上虽强势，但在判断问题时也容易陷入这个误区，因此皇后利用天象做文章的手法在相当程度上取得了成功。
二是判断和决策的恶化陷阱：开始决策的回报很高，后来效应下降，起先的愉悦体验变成了摆脱不掉的噩梦。像皇后党的诸多党羽，安陵容、祺嫔等人，在决策跟皇后混时，都陷入了恶化陷阱，开始回报高，后来愉悦体验变成了噩梦。
三是集体陷阱：囚徒困境，对个体的利益追逐超过了集体利益时，最终只能迎接失败。皇后也算一条人精，最后输了个底掉，就是她的所有决策过分强调对个体利益的追逐，甚至超过了集体利益。
四是有人做才有想法：琢磨一件事，首先要考虑有没有人来做。如果没有人来做，就要放弃，这是一个必要条件。皇后的好多阴谋在落实之前，总是先找人，如果没人扛雷顶包兜底，她是断然不会盲动的。
目标明确，善于规划，富有创意，就是专业的判断决策过程，共勉。
再大的危机也是有缝的蛋
在滴血认亲那场戏里，甄嬛遇到了天大的危机，有两个证人指证她有外遇，滴血认亲的证据也对她不利，皇后还猛在那儿威胁要抓她坐牢，甄嬛貌似遇到了无法逆转的危机。换了谁都头大，一点心理准备都没有，对手把证人和证据准备得超全乎，碰巧指认的事还歪打正着，心里能不乱吗？要不是鞋底太高，想逃的心都有了。
还好甄嬛及时厘清了危机的脉络，准确地找到了危机的根，没错，危机的根就是那碗水。两个证人指认不重要，即便再多几个证人指认，也不致命，毕竟人嘴是靠不住的，皇上不傻；皇后和祺嫔的唾骂加恐吓，也不重要，无非是让场子的气氛更嗨一点而已；说到底，这场危机最致命的地方，就是那碗水，大家都觉得水不会撒谎，有证据就有理由下批捕手续了。因此，当甄嬛把注意力集中在那碗水上的时候，貌似不可撼动的危机有缝了，再做俩实验，发现水被做过手脚，ok了，就算证人再多，皇后和祺嫔的表情再义正严辞，皇上也都不会信了。
危机来了不要怕，危机越大越不要怕，冷静地找到危机的根，厘清危机发生的脉络，先除根后斩草。大危机和小危机一理，既有危险，又有机会，找到危机的缝，就能让危机变转机。比如客户拒绝你的时候，你要观察客户拒绝你到什么程度。有些大单子在很长一段时间不是以签合同为成功标志的，而是以是否能将销售进程顺利推进到下一环节为标志，比如拜访以后，客户是否愿意接受继续下去，诸如产品演示、参观考察、高层互访
……要观察好形势，再做判断。
比如我们好不容易快签下一个大单子了，突然有竞争对手跑出来搅局捣乱，向客户揭发你公司的弱点和漏洞，客户则乐得用竞争对手的存在给你做局，对你的弱点说三道四，力图压价。
这时候你怎么办？首先通过其他客户的见证，传递自身专心致志和专业权威的印象。通过真实的证人和证言，淡化自己的弱点。这可以说是最重要的困境突破之法，那就是自己要先走出路来，找证据也好，找证人也罢，就是不能坐以待毙。
其次，不动声色地从客户那里套出是哪个竞争对手背后说黑话，然后给那个竞争对手制造点弱点，跟客户说说他们的漏洞和弊病。他在背后给你制造困难，你不妨也给他修个门槛，让他吃点苦头。或者更狠一点，直接踢爆成本，你给我制造困难，我就跟你玩利润裸奔。
第三，攻击客户逻辑和情绪上的缺口，让其对利用你弱点压价的信心降低。如果你是女的，这种软刀子式的进攻会更有优势。
还有一种情况比较特殊，那就是离职的前任同事把公司的老客户拉走了，这也正常，毕竟他在职期间，已经与客户要害部门成为了利益共同体，而且他很清楚你公司的弱点在哪里，比如价格高之类。
这样的危机该怎么对付呢？首先你需要把客户的订单要来进行分析，看看是通过何种渠道卖进去的？是哪个代理做进去的？哪种产品销量最大？统计好做到心中有谱，然后去拜访客户公司的采购者，从中判断他们的关系是否很深，先把和前任同事关系浅的拿下，可以给予特殊价格，当然如果中间有代理，可以先找代理谈。
反应：提速、提速、再提速
后宫里好多事都不走司法程序，皇上一句话，说带走就带走，啥手续都没有，连个走后门求情的机会都没有，很恐怖。因此，逼得妃子们的反应速度都很快，脑子和舌头的转速配合基本同步。
在职场混，压力大，条条道都是快车道。能在 5分钟之内决策的事情，就不能拖成半小时。要知道，1分钟的思考质量和
5分钟没有区别，5分钟的思考质量和半小时甚至1小时也没有区别。因此要时刻培养自己在工作中的紧张感，不要让头脑懈怠，这种紧张感会让你的临场思维更加敏捷和准确。
具体做法一：事先做好周全预案。无论客户说什么，你要先准备好应对的话术。在面对客户时，如果你提前准备了应对的话术，那么无论对方说什么，都不会使你动摇。这是为什么呢？因为你已经事先知道了应该如何应对。有一家鞋店，对于顾客提出的问题，曾写下了如下应对守则：如果客户说鞋有点儿紧，回答：那就正好，这种好皮料的鞋，你穿一穿就合适了。如果客户说鞋有点儿松，回答：那就正好，这种好皮料的鞋，你穿一穿就合适了。它会自己收紧的。当听到这样的回答，通常顾客都会接受，心想“也许是这样吧”。因为皮革制品确实是有伸缩性的，所以没什么好反驳的。
我们反驳对方主张的技巧就是，要提前想好如何应对对方提出的各种问题。如果你提前准备了答案，无论什么时候，都可以立刻回答对方，这时会让对方觉得你的话有莫名的说服力。
具体做法二：在客户说完自己的观点后，能够立刻给出回应。说什么不重要，重要的是不给对方思考的时间，立刻给出回应。如果在回答别人的问题时，停顿了没有意义的几秒钟，你的主张听起来就不那么强有力了。因此，重要的只是你回答的速度。为了能够快速给予对方回应，我们必须事先想想对方会说什么话，问什么问题，然后根据实际情况，想出适合自己的话术。
如果客户责问你为什么没有赶快把提案做好，你要马上回答说：“我想把每个环节都做到完美。
”如果别人认为你偷工减料，过早地完成了工作，你要先发制人地说：“因为我把这项工作排在了各项工作的最前面。
”房地产公司职员带客户看房的时候，大都提前预见了客户会提出的各种问题，并且想好了如何回答。举个例子，如果顾客说：“总觉得这房子有些小
……”房地产公司职员就会马上应对：“确实有点，不过这种小巧的房屋，反而会让人觉得有家的感觉。”
具体做法之三是能迅速拔高层次，让对方的提问有扑空的感觉。
在京城一个饭局上，在座的基本都是有钱人和有权人，除了一个三流大学的穷教授。
席间闲聊，大家从地产政策聊到各自购置的房产位于京城何地的话题：一个有钱人说，自己住在北四环边上的富成花园，京城最早一代富豪都住这里。另一个有钱人说，自己在西四环万城华府买了套别墅，跟某
IT领袖和某奶业巨子比邻而居。第三个有钱人说，自己在碧水庄园买了套临湖独栋，门口有个私属小码头，去邻居家串门要划船去。
有钱人说完了，轮到有权人了。一个有权人说，自己住广渠门某小区，这小区里住了二十多位部级干部，堪称中国最多。另一个有权人说，自己住西城柳荫胡同，跟某已故国家领导人家属做了四十多年邻居。最后，轮到教授了，教授只好嘟囔着说，我
……我，我这不行，我家住六环外。
席间坐的人脉专家段哥替教授解围道，住六环外怎么了，六环内只住了一个国家主席，六环外住了两百多个国家的元首，奥巴马、普京都住六环外。
在座的人听了，齐说牛叉。这个法则很简单，如果你思考问题的角度高远，那很多问题都难不住你，你的反应自然快。说到底，还是智慧决定脑子的反应速度。古代很多禅师所以能留下很多颇具机锋的公案，不能简单说他们是反应快，而应赞叹他们智慧高。
做局要做出专业、智慧、操守
做局其实并不一定是贬义词，关键是看局是谁来做。如果是皇后来做，这局不是要人好看，就是阴人子女，怎么毒怎么做，怎么狠怎么来。如果是甄嬛来做，这局自然充满了正确的价值观，过程演绎为畅快淋漓的打狼进行曲。
职场上的做局，也可以理解为利用专业和智慧与客户进行心理博弈的斗智过程。做局同时也是对人和项目的控制，是一种具有实战气息的高级设计。
要做好一个局，把客户装入局中，首先得有眼光。比如你要了解客户的采购流程，对于一些大单子来说，客户会有复杂的采购流程，而客户采购流程的过程又充满了客户内部权力的博弈，看得懂可以借力打力，看不懂容易成为权力博弈的牺牲品。
其次，需要谋定全局，确保每个环节都盯到位。比如客户提出订单需要，你要尽快核实信息；客户高层开会立项采购计划，你要尽快确定信息内线，避免信息孤岛；客户组建采购小组，你要摸清采购小组各成员关系；客户制定采购标准，你要设法参与或影响采购标准体系的建立；客户开始筛选入围厂商，你要根据形势制订有针对性的销售策略；客户招标评估比较，你要使出浑身解数争取更多支持票；最终客户决策人拍板，你要努力影响决策人。一步不能拉下，一口气不能松，保证你做局的专业素养。
第三，做局不是忽悠，一定要通过调研、电话访谈、面谈的机会，深挖客户的需求和隐忧，并予以满足。在满足客户不同阶段、不同层级的需求中，你要稳扎稳打，一步一步来，让竞争对手注定没有机会赢得这场比赛。道理很简单，你对需求的调研挖掘越深入，就越是能帮助客户化解风险，客观上就将使工作没有你细的竞争对手出局。这样的局做得有操守，显智商。当然在客户需求深挖的同时，也要争取让客户公司其他岗位的负责人也参与购买决策，用群体决策的方式，帮助客户化解决策风险。
第四，做局要见面，见面要有学问。比如你的第一次拜访要为第二次拜访留下伏笔，第二次拜访又要呼应和巩固上一次的效果，第三次是需求调研，第四次是产品演示，第五次是技术交流，第六次是建立壁垒，局中环环相扣，步步为营，一个局做下来，自己会很有成就感。
第五，做局做到最后，就落实到钱上。客户自然要砍价啦，你要提前做好准备，前期报价的时候优惠点，间接杀伤报价高的竞争对手；中期客户谈价钱时，你要强调自己产品或服务的价值，维护自身形象；后期嘛，也不要心急求快而胡乱打折，要用捆绑增值服务的办法让客户既心理平衡，还愿意再掏点钱为增值服务埋单，毕竟系统销售方案才会让客户对你忠诚。
要想成为传说中的单王，要会做局，做出专业、智慧、操守的好局。但做好局的关键还是提升自我修养，要成为一个能说、能喝、能抽、能熬夜、能做
PPT，既能阳春白雪，又可下里巴人；当然最重要的是能运筹帷幄，做局决胜于职场。
内线是成功之母
如果没有苏培盛通风报信打配合，甄嬛和果郡王运气好点的话，逃到南沙群岛去打鱼，运气差点的话在慎刑司被那几个母夜叉分了尸。在后宫这样的战场，失败不是成功之母，而是成功之墓。一招败北，牢狱伺候，伤不起啊。正是有了苏培盛，从而掌握了关键决策人皇上的精确动向，才可能让皇上当挂名爹，才保住了两个孩子。
出来混，最可怕的不是遇到强大的敌人，而是你根本不知道敌人在做什么。想准备都找不着头绪，觉都睡不踏实啊。有内线就不一样了，不用抓耳挠腮买皮炎平了，再不用害怕豺狼有多狡猾，只管在它必经之路上挖坑就好啦，多惬意的事啊。
在职场上的内线，用在玩办公室政治上，蛮浪费的。要用在客户身上，在客户公司安插内线，这不是取巧，而是必需。试想，单子大的话，客户在下单之前，会进行采购项目论证、产品标准设计、选型产品研讨、评选流程等，这么些个流程环节，如果你没有内线通风报信，没有内线与关键决策人沟通，没有内线去利用权力派别中的缝隙去推、去斡旋，那你签单的难度太大了。
什么样的人能做内线呢？当然是越管用的人越好了，当然管用的人征用起来代价自然偏大一些，结成利益共同体的可能性也低，稍不慎，可能弄巧成拙。找内线要面向说话管用的实力派，但也不要忽视秘书、司机、前台这样的小屌丝，他们有可能也是你关键的信息源。就像后宫里那些宫女，关键时刻也能帮主子作伪证，帮主子兜底擦屁股，如果出卖起主子来，那杀伤力也是惊人的。
就拿前台来说吧，别小看她，她知道老总跟谁熟，谁能跟老总说上话，而且提前让她做内线，她甚至有机会帮你过滤掉竞争对手的电话。小人物做内线，在关键处也能发挥大作用。
胜负由情报决定，情报由内线输送，有了这两样宝，就可以有助于你破解对方心理，以及用不同的方式去建立联系。
后发先至的硬技术
由于皇后位高权重背景深，甄嬛绝少主动进攻，只能被动上演绝地反击、后发先至的戏码。值得借鉴的是，她做得挺好，总是让皇后在成功的边缘一脚踩空，恰似一场紧要处的春梦被城管惊醒，那叫一个郁闷。
甄氏后发先至技术的要诀之一，内改外拓，转危为安。遇到皇后出考题，甄嬛总是内外兼修，一方面是自己积极想办法应对，另一方面是整合人脉渠道，把朋友们都动员起来，让实力强的朋友找太后、皇上这样的高层吹风，让实力弱的朋友四处遛腿，搞信息刺探流通。以此为镜，当你在职场上遇到麻烦，一方面自己努力解决，另一方面也不要怕麻烦朋友，让他们也动起来，通过内改外拓整合出最大力量解决问题。
要诀之二，以技术优势渡过难关。《甄嬛传》里，要想得到皇上恩宠必须得有技术，甄嬛会跳舞还能旁征博引秀文化底蕴，安陵容会唱歌善使迷药，这些技术优势能让她们从妃子堆里跳脱出来，进入后宫季后赛，得到与皇后共谋或对攻的机会。当然利用技术优势渡难关最多的还是温太医，他是真正的通关大王，利用掌握的医药技术成就一个甄嬛太后，还给一个格格当了爹，相当不错。以此看来，要想后发先至，还是得有技术，就像苹果以前不是做手机的，可技术好，照样把手机做到天下第一。
要诀三，贯彻让利避险的理念。世道不好的时候，大家对面子不敏感，对道德不敏感，但对价格最敏感。利用这一点，大中、苏宁都做到千亿了，也正是这一点掌握好了，能够实现让利避险，后发先至。比如在夺单过程中，竞争对手一旦敢玩价格战，你就勇于踢爆成本。
要诀四，正确用人扭转劣势，加强内部沟通以化险为夷。敬妃为了温宜公主探母的事误解了甄嬛，转而投靠太后，出卖了苏培盛。甄嬛知道后，及时加强内部沟通，终于重新把敬妃争取回来。
要诀五，避免“连坐”。要想后发先至，先保证自身的弱点不被夸大，避免自己已发的错误被对手编辫子。要努力将自身错误的影响淡化、最小化，可能的话，将错误切割出去。
要诀六，用“仁慈循环”哲学聚拢人气和支持。因果报应循环不爽，要想化解灾难，还在于你平时做人做到位，用仁慈的胸怀去感化身边的人。当你到了危急时刻，大家从潜意识深处还是想帮好人做好事。如果你不是这样的善茬，很多中间派大有可能乘机敲破鼓，在你势弱的时候，抓紧踩两脚。
要诀七，要平静和镇定。当在竞争中落后一个身位时，不要着急，要集中精力，找好思路。永远记住，急急忙忙会让事情更糟。把有限的资源集中在焦点突破上，等待冲在前面的对手犯错误。
为对手设计铁门槛
在现代运动竞技场上，当你感觉不好、状态不对的时候，如果你能充分地限制对手，让对手的发挥比你更差，你一样可以赢得胜利。正所谓，在你无法变得更好的时候，那就让对手变得更差吧。
在后宫里头，随着岁月流转，当自己年老色衰，皇帝逐渐失去新鲜感后，限制别的嫔妃上位就变得异常重要。如何限制呢？把自身的才艺、成熟度、精于权谋的优势升华为技术壁垒，做成一道不锈钢门槛，让新人过的时候，腿迈到跨栏的高度也得被绊倒。
在职场上，客户就是皇上，竞争对手就是其他妃子，在你无法依靠整容变得更好时，可以采取以下方法为竞争对手设置技术壁垒：
1.将你的技术标准直接写进标书，或者至少参与编写招标文件技术部分。用明确的技术参数先设置第一道门槛，以此来过滤掉一些虾兵蟹将，或有关系、无能力的不良货色。
2
.在标书的商务部分，针对自己的优势或对手根本不具备的资质设立准入限制。只要是自身优势，只要是竞争对手没有的，一定要大做文章。最起码要突出再突出，更高明一点，就是利用这一点立规矩，用规矩把对手格杀在身后。好比你是后宫第一波霸，皇上很欣赏，你就可以把自己胸围尺寸设置为选妃子标准。
3
.尽早拿到对手的技术资料，准确找出对手的技术漏洞，尤其要附上失败案例和用户负面反馈及联系方式。并向客户的技术人员提供大量针对对手技术漏洞的问题，寻找合适机会向对手发难。这不能算厚黑，只能算对客户负责。大家出来玩拼的是实力，对手想依靠保守的着装掩饰不堪的身材，你当然有义务搞台超大功率吹风机，把丫吹得三点皆漏，被客户看个底掉。因此对于对手的弱点和漏洞，掌握得越清楚越好，能附上证据更好。
4.可以让对手的对手去攻击对方，敌人的敌人在很多时候是我们的朋友。如果竞争对手毛病多，你自己毛病也不少，那你就不要轻易去进攻。你的身材经不起考验的时候，最好不要说别人臃肿，这种时候，你就不要玩垂直打击，要搞迂回打击战术，让对手的对手出面进攻，你坐收渔翁之利。
5.反复向客户渗透你在他们内部没有任何人脉关系，只靠质量取胜。重复的次数多，信息会通过各种渠道反馈到客户决策层。正像广告大多吹牛，可吹牛的频次高了，观众就真信了。因此你反复说自己没人脉，其实是在暗示客户自身质量好，同时也暗示竞争对手是依靠公关能力打天下。话说回来了，你反复强调自己没人脉，是为了用这种说法凸现自身质量，其实你到底有没有人脉，客户也并不清楚。
6.其他客户的见证太重要了。技术好不如资历深，能力强不如口碑硬，要想征服客户，你现在的表白再感人也缺乏说服力，只有你的过去能代表你真正的状态和实力。因此，要想征服现在的客户，你以往其他客户的见证太重要了。只要能提供这样的见证，你要尽早、及时端上来，这对客户来说是最大的安全感。
7.对于客户公司支持竞争对手的人，选择放风和孤立。要争取大客户，得安插自己的线人，得孤立竞争对手的线人。如果在夺单过程中，你看明白了客户公司里，谁是竞争对手的人，就要纠集自己的人对其采取放风和孤立攻势。放风是将对方的线人身份揭穿，让他无法靠伪装获利，也从舆论上给他压力；孤立则是在他身份被摊牌后，纠集自己的线人对其孤立，让其没有底气为自己支持的人说话。
能准确给对手设计门槛，一个重要前提是精确了解客户的需求排序，甚至帮他们理清主次，抓大放小。记住如果客户开始关心你产品中某个处于劣势的技术环节，或对你以前失败的案例产生浓厚兴趣，很可能是对手在为你建立竞争壁垒。
先备粮 后备战
兵行天下，粮草为王。不论是打仗还是统领六宫，但凡干开疆拓土的活一定得把粮草备足了，毕竟从来没有谁能靠打闪电战保得安康永寿的。
项目备战前期最重要的工作就是信息搜集。大致来说，就是要准确了解客户的组织需求和个人需求，了解客户采购流程和己方内线的影响力，对采购预算、客户决策人倾向有一定了解；摸清对手的介入程度；针对不同对手建立有效的竞争壁垒。
如何把信息搜集工作做好，一方面得靠腿，亲自去调研也好，依靠百度也好，需要你凭借努力获得充实资讯，另一方面是在此基础上，你需要做更多的分析工作。
首先，你必须知道你的产品优势在哪里？是传统实力型，还是创新风尚型，一定要依据自身优势，制造出产品的噱头，也就是卖点。就像后宫嫔妃个个都懂得找自己的点，并将自己的点放大为噱头，成为向皇上推销自己的利器，比如甄嬛的惊鸿舞和安陵容的美声唱法。
其次，你必须快速筛选出你的重点公关对象，你要把有限的精力按客户的权重分配。不要眉毛胡子一把抓，搞平均主义。在公关中，不是完全的处朋友，对产品只字不提，你得在不同的场合和地点提及你的优势产品，尤其在对方办公的地点你就应该介绍你的产品，并在与对方交流中快速判断他是否是你的公关对象，是否能成为你的优质内线。
办公室是最好的交流你们产品的地方，私下约请的时候倒是可以不提。如果你的客户公司已经有了固定的合作伙伴，已经成了利益共同体，你别气馁，和业内人士交流的时候可以侧面问问是哪家公司？合作的效果如何？以前和谁合作？为什么后来不合作了？如何找到踢出局的上家客户？很简单，还是问客户，当然是不经意中的询问。
另外，这个圈子总有一些有影响的资深人士，把精力放在他们身上也很有用。做销售就是交朋友，不要太着急，要心里急，脸上很轻松。
最后是对客户进行定位。比如要定位客户公司老板是狼性管理文化狂人，还是理科技术男。要给客户的行业市场排位定性，不同的市场排位，客户的关注点是不一样的。领先者喜欢强强合作，追求量身定制；挑战者喜欢打破常规和奇思妙想；跟风者对价格极其敏感。琢磨清楚客户的段位，才能做好直指人心的策划预案。
会计算少受罪
每个人每天都在作决定，大多数人作决定都是凭经验、凭感觉，少数人则不同，他们会发展出一套尽可能量化的决策过程，用数据、用计算、用分析得到结果，而不是用直觉碰运气。近来爆红的最牛丈母娘，用
excel表分析女儿的相亲人选，就是用计算来演算生活的牛人。
先来说说判断与计算有何差别？判断是直觉的，判断是使用信息少的决策方式，判断是问结果，判断是一翻两瞪眼的，判断往往是现象与经验的立即反射、反应。反过来说，判断可能是盲目的，主要凭借的是经验与直觉。不幸的是，经验又有高度的风险性，因为经验是过去的情境、过去的历史，而判断是要替未来做决定。用过去的情境、用过去的经验，要分析未来可能发生的事，难免会有高度的时间落差而导致判断错误。
与判断相对，计算是利用丰富的资源、丰富的信息、丰富的知识，让每一项决策都在足够的信息及情报基础下完成最佳的分析。这样的决策，理论上犯错的可能较少。作为个体来说，虽然在大多数的情境下，固然不可能完全依赖计算来作决定，但还是应该将判断与计算结合起来，用计算的逻辑性与合理性降低判断的误差。
那么如何在判断之前完成快速计算，以供判断参考呢？可以为自己设定以下几个步骤：
一、尽可能地做情报搜集。不放过方方面面的细节，并将细节整合为可资参考的情报。
二、找出关键性的变量。一个项目或一个问题出现，可能会体现在方方面面，这时候你要找准其中的关键性变量。这好比再复杂的问题，你也要找到线头，找到线头一扯，就能起到杠杆作用。比如国内革命战争的形势够复杂吧，毛主席找到了发动农民这个关键性变量，从而有力地扭转了战局。
三、就这些关键性的变动，进行快速的变动因素试算，以形成几个不同可能、不同结果的方案。针对变量计算可能引发的不同情境，并找到应对方法。就像最牛丈母娘会从星座、命理、九型人格等多个方面计算女儿相亲对象潜在的变动因素。
四、就这些可能再进行最后的判断。如果你遇到问题，都能按此严谨的套路计算应对方法，你甚至可以发展出一张电子表格，把所有的思考，所有的预案计算，都尽可能量化。最终所要做的，只要填上各种参数，自动算出可能的营运结果，我们依赖计算，用了很少的判断，这是一个去掉直觉、少用判断、搜集资料、多用计算的过程。
备注一下，眼下这个时代，已经不是一拍脑门想一点子就能打天下的时代了，现在更讲究运用集体的智慧，思考要有严谨的流程、精确的推导模式，才能想出足够打动人的策划。
读懂别人的微反应
在后宫里混，不论是当嫔妃，还是当太监、宫女，没有眼色的愣人是玩不开的。像甄嬛、皇后这样心思细密、眼力洞察的主，才能具有统领六宫的资质。
职场虽不如后宫那般凶险，但如果你能洞若观火地读懂别人的微反应，从别人的蛛丝马迹中厘清他的潜意识，那你对付他的成功率将芝麻开花。
比如你做项目后期，发现客户好像换了一个人，原本外行，现在却能提出很专业的问题，处处针对你的弱点，刀刀见血。这很有可能代表客户可能已被对手洗脑。再比如，客户自己做不了主，要向老板汇报，如果他的语气过于沉重，非常强调突出老板决定之关键，那他很可能是为不久之后拒绝你作铺垫。
人一旦撒谎，下意识的生理反应会持续一瞬间，如果你捕捉到这一瞬间，你就捕捉到了真相。下面就列举一些看穿别人在撒谎时下意识生理反应的办法，以助推你能迅速掌握能捕捉到闪电的好眼力：
一、对方回答你的问题时，生硬机械地重复问题，如果他没有突发性脑子锈掉的怪病，那他一定是在拖延时间编谎话。
二、对方眼神飘忽不定，避免与你直视，但有时说完一句话突然抬起下巴或注视你的眼睛，这是急于看看自己是否被你看穿。对方如果有种闪烁鸡贼的眼神，那你尽可判断，丫在说谎，还很怕被你看穿。
三、对方面部表情很少能持续两秒以上，但惊讶的表情常常超过两秒。面部表情很少能持续两秒，说明他心里很毛乱，并不自觉地试图掩饰这种慌乱，反而造成他面色慌张，表情转换的速度加快。而惊讶的表情超过两秒，明显是在做戏，当人想表现得很惊讶时，往往会不自觉地模仿周星驰那种夸张的表情，造成惊讶表情持续过长，十分可疑。
四、让对方回忆一件事情时，他会有太多解释性的语言，并且他会尽量避免使用“我”，比如他要表达我没有去过那个地方，会下意识地说成没去过那个地方。人一心虚，多多少少会表现得不自然，而又总想掩饰这种不自然，结果变得更不自然。
五、对方叙述事情时，眼睛总是不自觉地向左侧看。眼神闪躲的时候，就是有问题的时候，切记。
当然对方的很多微反应并非是为了掩饰慌张和谎言，只是体现他真实的心理活动，这时候也要注意，毕竟掌握了他真实的心理，才会跟他有更好的交流和沟通，否则你说不到他心里，说得再精彩又有何用呢。
一、客户是否在把玩物件，手里是否在把弄着一支笔或什么东西，这是他有防御性心态的一种投射，很可能代表着对你还不是太相信。
二、演示产品时，客户的双手是放在桌子上，还是放在扶手上；双手和双臂是否紧挨身边。这都代表着他真实的一种情绪，是紧张还是放松，是认真还是随意。
三、客户双腿岔开，双脚的方向冲你。这代表着他的注意力在你身上，你说的话他还是能听进去。
四、客户忽然摘下眼镜，或身体向椅背后靠。这表示他正在思考决策。
五、客户用手划过脑门，表示他想抹去什么记忆。要注意这种记忆是不是你说错话引发的。
六、客户双臂放在桌面上，间距很大，这表示他有着自信且强烈的权力意识。这是个难缠的主，跟这样的人打交道时，你的坚持和强势一定不要越界，他对别人强势的接受度很低。
七、客户手放在嘴边，可能他自感说错话了。
八、抓一下鼻子，有可能他在撒谎。
九、揉鼻子、咬嘴唇，都是代表沉思和考虑。
十、对方抬起食指，大约想教训人。
十一、对方腿绕在椅子腿上，是他寻找支点的心理活动表现。这种心理可能源自他的不自信，也可能是你带给他的不舒服。
十二、对方手摸头部，表示自己不知道。
十三、对方戴有棱角的眼镜表示他是个各色的人，戴色彩鲜艳的眼镜可能代表他内在的活跃。做人要做到不动声色，看人要把对方看个底掉，做到这两点，你必将成为
21世纪职场稀世的太阳。
通关上位的蔚蓝诡计
有些诡计像立白洗衣粉，洗得干净还不伤手，挺双赢的诡计。甄嬛为了给腹中的孩子找出处，让皇上当了挂名阿玛，用假摔的戏码装早产，都是很接地气的蔚蓝诡计，玩得干净不伤手。
一、充满想象力的成人之美。胡品高绰号“深圳单王”，在陪客户去东南亚打高尔夫时，让球童把客户打出的球踢进洞。让客户在自个有生之年，奇迹般地有了一杆进洞的机会，兴奋到不能控制。为了火上添柴，胡品高还让球场方面给客户颁发了一杆进洞奖，并发了一枚印着马来语的勋章，搞得跟真的似的。
二、给出多余的信息，混淆对方视听。《甄嬛传》里，不论哪一派，为了掩盖自己的秘密不穿帮，往往会用大信息量来迷惑对手，混淆视听。你怀疑我的生活作风，我就在人品上露出马脚，让你忙于抓我人品的辫子，忽视我不可告人的生活作风问题。这法子虽有点涉嫌自残，可是能帮自己掩饰真正不可告人的秘密，失小得大吧。
三、不要认真理会对方的主张，让其期望落空。甄嬛上位辅理六宫后，自然有皇后的马仔跳出来咬她，用不堪的言辞羞辱地，试图激怒甄嬛。甄嬛这时候要做的，就是不理会对方的疯狂，以看猴戏的态度让其扑空。
四、不要自己去推销自己，而应该让别人去宣传。为了博得皇上恩宠，请功买好的事大家都得干，可如果自个夸自个，太失分寸，没了体统。因此让闺蜜出马吹风，既显自个名门毓秀的低调范，好事也不白做。
五、如果没有证据，就假装什么都不知道。宫里的人斗，没证据时一团和气，说谁都是完人。一旦罗织好伪证，物色好顶包的人，估摸能收网了，那个狠劲像划破寂静夜空的闪电。因此，在没有证据之前，不管同事犯多大罪，你只能假装不知道。
六、不隐藏自己的小错误。侦探小说家告诉我们，故意把必须隐藏的东西若无其事地摆出来，反而是种让其不被别人发觉的隐藏技巧。
宫里规矩多，犯错的机会也多，毕竟人非完人，尤其是你有一些改不掉的毛病。比如宁贵人叶澜依就是一草野莽妇，说话呛人，从不会说暗语，明刀明枪地上。这无疑是一种缺点，可她毫不隐藏，倒也逼着反对派隐忍了，接受了。
再比如上班期间不许偷菜、不许打私人电话、不许吃零食。可你实在想偷、想打、想吃，与其偷摸藏着让同事不屑，不如坦而荡之，大大方方地做违反规定的事。你越是表现得若无其事，就越是能感染同事，让他们觉得貌似也没什么异常。
如果把应该对外保密的文件随意放在桌面上，谁都不会有兴趣去看。这是为什么呢？因为所有人都认为，真正重要的文件应该存放在保险柜里，而“不可能放在这种地方”。因此，不想让别人看到的东西，有时候故意放在显眼的地方，也是一种解决方法。
我们经常会把衬衣扣子扣错一颗，或者忘记拉上裤子的拉链。但是，如果本人没有察觉，如平常一样活动的话，周围的人也不会注意到这些细节。
然而，如果本人先察觉到这些小失误，想要偷偷地拉上裤子的拉链，这时，个人的那种欲盖弥彰的动作，反而会引起周围人的注意。因为这时你的行为看起来已经不那么自然了。
七、就算全面败北，也要展现出自己合理的一面。华妃临死的时候，面对甄嬛的质问，毫不示弱，反咬一通。咬得甄嬛很是耳晕，如果没有孩子那笔血债，自己简直都要同情华妃了。皇后的马仔在慎刑司招供后，皇上逼问皇后纯元死因，皇后的罪行被掀开了盖子，可谓完败。即便如此，皇后还是哭天抢地一番，声色俱厉地表达了自己扭曲的心理，以及对皇帝的百分百贪爱。皇上听得脖子皮发麻，只能将皇后定性为“你疯了”。呵呵，这就是成果啊，疯子可以不入刑嘛。现代司法制度的抗辩制，让无论罪业多深的人都有陈词的机会，这是文明的进步。因此，在职场上不论完败到何种荒唐不堪的地步，也要陈述自己的理由，起码让大家在恨你的同时，多一点人性的共鸣。
八、看到对方犹豫不决，就推他一把，再拉一把。《甄嬛传》里，皇后拉人下水的技术最高，一旦发现骑墙派，猛推一把，让她被对立面误解为皇后党，然后皇后再拉一把，让骑墙派成为真正的皇后党。这种技术，也可简称为通过给别人造成麻烦，以博取信任和投靠的幕后招数。这招有点厚黑，不建议使用，毕竟职场不是后宫，玩这么玄乎对谁都没有好处。
九、发邮件时，可以设定为夜间或凌晨发送出去。目的是为了让领导感动，看到你凌晨都在工作。
十、如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得更温柔一些，那么就引诱他做出这种行为。相反，如果你希望强化这种判断，那么引诱他，但不足以让他做出这种行为。对于前者，皇后老干，对于后者，甄嬛老用。
在对方心情好的时候去求他
甄嬛产下一对双胞胎，皇上以为是自个的，暴喜。苏培盛忙跪下请赏，让皇上同意他和槿汐搞对象。这事虽然挺违规，老苏还因这事被狠狠收拾过，可皇上当时太高兴了，二话没说就允了。老苏点掐得准啊，事办得也顺利，礼没送，下情话没说，领导直接就给办了，多爽。
可见，在别人遇到喜庆事的时候，一定抓住机会沾光。对方的心理状态影响着他作决定的速度，在他爹的葬礼上求他办事，和在他儿子的婚礼上求他办事，两个天差地别的概念。
人遇到喜事，气量在不知不觉中变大，什么事情都变得可以包容。因此，求人办事的时机非常重要。就算对方觉得“这件事很难办吧”，但只要心情好，大部分情况下都能够答应。要知道很多不合常理的冲动消费，很多都是在心情特别好的时候做出的。
深圳单王胡品高在与客户交往中，总是善于诱导客户回忆自己人生中最美好的片段，等客户掏心掏肺地回忆完了，赶紧把合同递上去，客户爽快签字的机率变得很大。反之，一见面直奔主题谈合同，客户肯定会仔细推敲，反复琢磨，生怕吃亏，毕竟客户不是站街女，不会不抠条件就陪你玩。
当你掌握了这个概念，就应该在和客户的接触中，不留痕迹地打听客户近期有可能遇到哪些好事，你能帮上忙最好，不能的话，能现场参加庆功也是挺有机会的一件事。
好嘴才是万金油
建立百问不倒的专家形象
甄嬛如果穿越到当下做部委发言人，绝对不会说出像“至于你信不信，我反正是信了”般点燃舆情风暴的笑话。那甄嬛何以能做到百问不倒，一方面是她反应快、脑子转速快、转向灵活；另一方面就是知识面广、信息量大，满身是刺的问题也能接得妥妥帖帖，回得稳稳当当。
在职场里冲，最伤士气的事不是被老板骂，而是被客户问住。试想在你的专业领域内，被并不太专业的客户给问住，情何以堪？因此，像甄嬛那样，在客户面前建立百问不倒的专家形象，不仅能高效拓宽职场前途，也能提升自身士气。
百问不倒法则一，了解自己公司的产品不叫专业，了解对手公司的产品才叫专业。要想征服客户，归根结底还是要站在客户的立场上想问题，作为客户来讲，他对你所提供的产品或服务的认知深度，很大程度上是建立在你与其他竞争对手的比较上，因此要说服他，就要深入了解你的对手。深圳卖大型设备相当在行的销售经理刘陆，就是以能背熟竞争对手的产品手册著称，要知道有些大型设备的产品手册很可能有好几百页。正所谓，要知己知彼，才能百问不倒。
法则二，要深入做功课，把客户常问的问题即 FAQfrequentlyasked
question列出表来，排出先后，提前将应对的话术演练纯熟。你的功课做得越完备，你在客户心中的专业程度和可信赖程度越高。
法则三，客户喜欢连珠炮式地发问，不喜欢被打断。因此在回答客户连珠炮式的问话时，一定要注意力集中，将其问的问题记牢。等客户一口气说完后，你再进行如“您刚才问了我三个问题，分别是
……我现在逐一回答”，这样条理清晰的问答，便于让客户抓住重点，体现做事专业。
法则四，强调自身优势和异议转化。如同广告要重复播放才能让观众加深记忆，你提供产品或服务的优势所在，你也要在合适的机会，高频次向客户回放，让客户印象深刻。遇到客户的问题触及你的弱点时，你要学会异议转化。如果你
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