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| 內容簡介： |
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本书是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书紧紧围绕电话销售人员的职位要求，按照电话销售工作的七个流程：前期准备、“说”好开场白、识别客户需求、成功进行产品推介、适时跟进、顺利成交和做好售后服务，配以大量的实战案例，详细阐述了在电话销售过程中，电话销售人员必须掌握的销售技巧。本书是一本非常实用的销售工具书和培训手册，既适合作为电话销售人员的培训教材，也适合准备从事电话销售职业的人士进行参考。
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| 目錄：
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第1 阶 前期准备是关键1
1.1 电话销售人员必备的“三心五态”2
工具 正确销售态度测试表8
案例讨论 刘小姐长舒了一口气8
1.2 塑造积极心态的7种方法9
工具 积极心态与消极心态对照表14
案例讨论 夏目志郎是这样做准备的14
1.3 寻找客户名录的6种方法15
工具 寻找潜在客户的能力测试表19
案例讨论 为何勤奋而没有业绩19
本章小结20
第2 阶 “说”好开场白21
2.1 增加声音魅力的6个要点22
工具 声音魅力测试表26
案例讨论 电话销售人员的3种语速27
2.2 20秒抓住客户的6种开场白28
工具 电话成功开场白测试表32
案例讨论 某公司电话销售人员的开场白33
2.3 绕开电话障碍的8个策略34
工具 与接线人互动关系测试表39
案例讨论 怎样找到老总40
本章小结41
第3 阶 识别客户需求42
3.1 识别客户需求的6个关键步骤43
工具 识别大客户需求的SPIN提问模式48
案例讨论 节电设备的电话推销48
3.2 判断客户的性格类型49
工具 CSMP性格管理工具53
案例讨论 这样说服才有效54
3.3 识别客户需求的2个技巧55
工具 倾听与回应能力测试表60
案例讨论 巧妙探询刘经理的需求60
本章小结62
第4 阶 成功进行产品推介63
4.1 产品推介前的准备工作64
工具 产品知识了解程度调查表69
案例讨论 产品推介时机不对怎么办69
4.2 产品解说的2个主要方法70
工具 产品与主要竞品的卖点对比表74
案例讨论 卖点“吉利数字”75
4.3 推介产品的6个技巧76
工具 产品推介技巧测试表82
案例讨论 节能马桶产品推介83
4.4 产品推介中的5个注意事项84
工具 产品推介误区测试表88
案例讨论 客户为什么生气88
本章小结89
第5 阶 适时跟进90
5.1 客户有需求时的跟进91
工具 客户信息数据库补充信息96
案例讨论 谁是关键人物96
5.2 不同客户的跟进策略98
工具 客户跟进能力调查表102
案例讨论 李大鹏是这样跟进决策人的103
5.3 有效跟进客户的5个技巧104
工具 跟进客户计划表109
案例讨论 客户中途为何选择其他供应商109
本章小结110
第6 阶 顺利成交111
6.1 处理客户异议的7种方法112
工具 客户常见异议及其处理方法116
案例讨论 客户为什么拒绝117
6.2 应对提出拒绝的5类客户118
工具 应对客户拒绝能力调查表122
案例讨论 客户说不需要123
6.3 提出成交请求的6个时机124
工具 捕捉成交时能力调查表128
案例讨论 识别购买信号128
6.4 8种成交法129
工具 电话销售促成技巧的比较分析135
案例讨论 步步为营，促成订单135
本章小结137
第7 阶 做好售后服务138
7.1 成交后的跟进策略139
工具 老客户跟进表143
案例讨论 建立软联系143
7.2 处理客户抱怨的5个关键环节144
工具 客户抱怨处理记录表149
案例讨论 如此平息不满149
7.3 与客户建立长期关系的7种有效工具150
工具 成交后跟进电话的一般流程表156
案例讨论 放长线，钓大鱼156
本章小结157
后 记158
参考文献160
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| 內容試閱：
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如今，电话已经成为销售活动中不可缺少的工具，做业务、跑销售每天不免要拨出许多个电话，也要接听许多个电话。这些电话的交流对象也许是熟人，但更多的是陌生客户。一根细细的电话线，决定了电话销售人员的销售业绩，乃至事业的成败！有的电话销售新人入行一两个月都没有业绩；有些电话销售人员由于对产品不了解，连电话都不敢打；有的销售人员每天不停地打电话，但就是没有成交的客户……
电话销售真的那么难吗？本书给出的答案是：一旦掌握了电话销售的流程、技巧、策略和工具，电话销售是最简单的工作！与面对面销售不同的是，电话销售是一种心理战，也是一种语言战。想要电话销售达到“一线万金”的效果，必须在语言的表达能力和客户心理的把握上下工夫，对客户的购买决策加以影响。本书紧紧围绕电话销售人员的职位要求，按照电话销售工作的7个流程：前期准备、开场白、识别需求、产品推介、适时跟进、成交和售后服务，通过深入浅出、点到要害、有说服力的实战案例解析，详细阐述了在电话销售过程中电话销售人员必须熟练掌握的销售技巧——心态塑造技巧、声音和开场白技巧、提问技巧、有效倾听技巧、产品推介技巧、同理和赞美技巧等。熟练掌握这些技巧，电话销售的成功率就会迅速攀升。本书通俗易懂，注重实务化、工具化、方案化，是一本非常实用的销售工具书和培训手册，既适合作为电话销售人员的培训教材，也适合准备进入电话销售这一职业领域的人士阅读。无论是经验丰富的电话销售人员，还是刚刚踏入电话销售领域的初学者，书中源自现实的实战案例对迅速提升销售业绩都会有很大帮助。虽然电话销售工作具有很大的挑战性，但挑战越大，收获就越多，只要花点心思来提升自己的素质，就会越走越顺利，希望做电话销售工作的同行们，越做越开心，每天都会有新的收获！感谢所有阅读此书的朋友，书中不当之处还望批评与指正。
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