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| 編輯推薦： |
随着中国银行业的快速发展，银行需要根据市场需求来组织经营活动，银行与企业之间横向经济联系的广度和深度逐步加强，诸如商品交易、业务合作、资金融通等活动日益频繁。这些活动的进行，都有赖于通过谈判达成一致协议。既要让客户满意，又要让银行利益最大化，实现双赢，银行与客户的谈判毫无悬念地进入到了银行的日常商务活动中。
本书围绕银行客户谈判进行整体设计，运用大量专业化的理论知识、启发性的故事、实战性的案例和图表，图文并茂地展现银行客户谈判的全貌。
本书是中国银行业营销实操完全指南，银行业资深人士、营销实战大师联袂著作。
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| 內容簡介： |
本书的主要特色是注重实用性、实效性、实操性、实战性，尽量考虑银行客户经理的实际需要，运用中外银行案例以及其他相关的案例来展现银行客户谈判所涉及的内容和技巧。
全书围绕银行客户谈判展开，共分八章。第一章主要介绍了银行客户谈判营销的一些基本概况，开门见山地把我们引入银行客户谈判的世界当中，展现银行谈判的特点与重要性。第二至六章从银行客户谈判的谈前准备、策略筹划、团队组建、开局技巧、临阵交锋、合同达成、履约行动、合作评估来探讨银行客户谈判过程中的相关问题。第七、第八章从整体上来阐释银行客户谈判过程中所涉及的谈判语言和谈判策略，以此来展现银行客户谈判中一般的语言要求和策略建议
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| 關於作者： |
范云峰
中国营销管理实力派代表人物
中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授
北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员
中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员
中国十大企业培训师，中国十大策划专家，品牌中国十大专家
改革30年中国营销策划界领军人物之一，吴江福华世家、同济东莞医院等数十家企业顾问
出版《银行营销》《深度分销》等30余部专著
《中国经营报》等20余家报刊专家顾问，在《销售与市场》等多家报刊发表论文300余篇
曾应邀到韩国、马来西亚、加拿大等国讲学
张长建
荣获“全国金融系统自学成才者”称号
交通银行总行特约优秀培训师
河南省十大杰出营销专家
郑州大学客座教授
华中科技大学EMBA
从事银行工作20余年，曾在人行、工行、交行三行供职，历任处长、行长等职
专注营销研究，直接与市场和客户打交道15年之久，发表银行专注文章100多篇
应邀为数家银行、企业、院校、协会等举办的行长、处长、经理、职员培训班主讲百余场
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| 目錄：
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第一章 银行客户谈判营销概述
开篇故事 请客应该谁埋单
第一节 银行客户谈判营销的概况
第二节 银行客户谈判营销构成要素
第三节 银行客户谈判营销原则
第四节 银行客户谈判营销模式
第五节 银行客户谈判营销分类
第六节 银行客户谈判营销难点
小结
第二章 银行客户谈判营销筹划
开篇故事 有备无患
第一节 银行客户谈判营销信息调查
第二节 银行客户谈判营销目标
第三节 银行客户谈判营销计划
第四节 银行客户模拟谈判
小结
第三章 银行客户谈判营销团队
开篇故事 谈判团队
第一节 银行客户谈判团队组成
第二节 银行客户谈判营销团队规模
第三节 银行客户谈判营销人员选择
小结
第四章 银行客户谈判营销开局
开篇故事 不要轻易说“不”
第一节 银行客户谈判营销开局接触
第二节 银行客户谈判营销开局目标
第三节 银行客户谈判营销开局气氛
第四节 银行客户谈判营销开局接招
小结
第五章 银行客户谈判营销磋商
开篇故事 一张桌两把勺
第一节 银行客户谈判营销磋商程序
第二节 银行客户谈判营销价格磋商
第三节 银行客户谈判营销让步磋商
第四节 银行客户谈判营销磋商结果
小结
第六章 银行客户谈判签约
开篇故事 凡尔赛宫中的“合约谈判人”
第一节 银行客户谈判签约的重要性
第二节 银行客户谈判签约合同
第三节 银行客户谈判合同履行与变更
第四节 银行客户谈判合同纠纷
小结
第七章 银行客户谈判营销策略
开篇故事 看谁更精明
第一节 银行客户谈判营销策略价值
第二节 银行客户谈判营销策略选择
第三节 银行客户谈判营销技巧
小结
第八章 银行客户谈判营销语言
开篇故事 周总理妙语巧答
第一节 银行客户谈判营销语言特征
第二节 银行客户谈判营销语言分类
第三节 银行客户谈判营销语言技巧
第四节 银行客户谈判营销的非言语性语言
小结
参考书目
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| 內容試閱：
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第四章 银行客户谈判营销开局
开篇故事
不要轻易说“不”
在同质化竞争愈演愈烈的今天，谈判的过程就是双方博弈的过程，谈判双方真诚沟通，有效交换真实意图不仅可以促进谈判的顺利进行，还可以使双方以最小的损失换取最大的利益。相反，没有真诚的沟通也就没有利益间的合作。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了强硬的谈判手法，向北京各家商业银行以直接提问的方式进行谈判，从中筛选符合条件的合作银行。谈判内容很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了谈判，但在接到客户的提问后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围，出于诚信原则，该行对提问都进行了否定回答，也没有进一步与该客户进行交涉。结局不言而喻，北京建行直接丧失了此客户，而该客户寻找合作银行的过程也困难重重。
谈判是一种技术，更是一门艺术。一个谈判高手，是一个善于权衡利弊，顾全大局的智者，而不是一个顽固、狭隘，只考虑自己利益的人，他在谈判过程中不会一味坚持己方立场寸步不让，而是与对手充分交流，一切都从满足双方最大利益出发，构想出多种谈判方案来满足各自的最大需求，使双方都用最小的让步换取最想要的结果，这样的谈判才能实现真正的双赢。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。在上述的案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得进一步谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在谈判中轻易地对客户说了“不”。如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的行业规定和职业操守，但银行可以从中选择3～4个甚至更多的问题进行补充回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造积极的机会。而该客户也需要以换位思考的方法，从银行的角度思考谈判条款的合理性，稍作让步也许能换来更长远的利益，即使合作不成功，也可为后续的业务往来留有合作空间。
对银行而言，谈判是一个全方位与客户交流的过程，要使银行谈判活动获得令人满意的结果，并保证谈判目标的实现，好的开端是成功的前提。银行谈判人员必须熟悉、掌握和灵活运用开局策略，高度重视开局在整个谈判过程中所处的重要地位和作用。
第一节 银行客户谈判营销开局接触
银行客户谈判营销开局接触
谈判开局前接触的含义
银行谈判开局前的接触是指进入正式谈判前的通信、联系、迎接、会面、介绍、交谈等一系列社交活动。它是谈判双方相互了解、获取资料的“前哨战”，它和谈判桌上的开局本身具有同等重要的作用。开局前的接触可以说是“开局的开局”，它能为开局阶段创造一个良好的前提，打下坚实的基础。
谈判桌上的只言片语往往是谈判前长时间资料收集、提炼概括和苦思冥想的结果。银行谈判人员要想在谈判中游刃有余，统驭全局，就必须在谈判开始前进行长时间的准备工作。而开局前的接触就是开局准备工作的一项重要内容。通过开局前的接触，可以帮助己方摸清对方的虚实，理清自己的思路，进一步修订开局计划及各种策略；在开局过程中不失时机地采取适当的措施，创造各种优势，发挥己方对整个谈判过程的影响作用，从而掌握谈判的主动权，顺利地实现谈判目标。
银行客户谈判营销开局接触主要内容
银行谈判开局前接触的目的是为了调查了解对方的可信程度，同己方合作的诚意，以及在什么条件下有可能合作，以便己方及时地调整策略，有针对性地采取措施，取得银行谈判的成功。为了达到这个目的，就必须从以下几个方面调查了解对方的状况。
1.客户资信状况
资信是一个法人单位最基本的实力和信誉评价，包括其名称、地址、注册资本；基本资产状况、经营状况、财务状况、盈利状况；基本的履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力、前景等。对方的资信状况不仅影响己方与之合作的可能性，而且还影响着己方谈判主动权的掌握及谈判策略与技巧的运用。因此，在开局前的接触中应尽可能通过各种渠道和方式，调查分析关于对方公开的情报资料，如报纸、杂志、文献、广播、电视等信息载体上有关对方的信息；以及非公开的情报，如企业的财务资料，银行信贷资料，企业内部组织制度，人员构成及履约情况等。正面或侧面了解对方的基本资信状况，并且应在谈判前验证对方谈判人员的身份及在谈判小组中的地位等，以防止上当受骗，使己方蒙受经济损失。
2.客户谈判人员情况
为了掌握谈判的主动权，比较自如地引导谈判向己方要求的目标接近，就必须详细了解对方谈判人员的个人背景，如谈判者的权力限制、个人经历、个性心理特征、谈判经验、谈判风格和思维方式等。因为谈判更多的是双方谈判人员面对面的接触洽谈，这些因素对谈判局势都起着非常重要的作用。只有了解对方谈判者的这些基本情况，在谈判中才能有针对性地实施策略，采取措施，掌握主动。
3.客户谈判目标
“知己知彼，百战不殆”，要想建立起控制谈判局势的自信心，不仅要明确己方的谈判目标，同时还要了解对方的谈判目标。因而，谈判人员在开局前的接触中，必须花费充足的时间和精力去搜集整理对方的各种信息资料，如对方企业的背景、产品及市场状况，优势与不足。据此分析对方在本次谈判中的期望与条件，即对方本次谈判的目标是什么，在什么样的条件下可达成合作协议，从而找准己方谈判的基本点，以便顺利地达成协议。
银行客户谈判营销开局接触方式
在银行谈判开局前的接触中，谈判双方都既想表达合作的愿望，了解对方的意图，隐藏己方的目标条件，又想清除合作中存在的障碍，克服各种困难。因此，可以说开局前的接触是“投石问路”的过程，一方面可以为正式谈判“铺路搭桥”奠定一个良好基础，另一方面也使“无果谈判”在开始前就结束，避免无谓的损失。因此，无论以哪种方式接触都是非常必要的，需审慎选择，认真对待。
开局前接触的方式大体包括两类。
1.信函、电报、电传、电话等非面晤形式
近年来随着通信手段的迅速发展，传真机的使用频率越来越高，它既弥补了信函速度过慢的不足，又克服了电报电话过于简短及意思难以表达清楚的问题，同时又有可再三斟酌、留有回旋余地的好处，因而被广泛地使用。
2.面晤形式
即通过非正式互访、小型会晤、安排一些中性活动如参观游览等。面晤虽属于非正式会谈，但同非面晤形式相比，它具有直接性的好处，但它涉及更多的接待礼仪问题，如正式开局一样，应予以充分重视。虽说“文如其人”，“言如其人”，但未见面，毕竟难识“其人”如何，而通过面晤可直接地了解谈判对手的个性、风格，从随意无拘的交谈中更准确地了解对方的真实意图和目的，为掌握正式谈判的主动权奠定基础。
银行客户谈判营销开局接触公关活动
银行客户谈判营销开局接触礼仪
银行谈判开局前的接触与正式谈判一样，必须注重礼仪，开展多种公关活动，才能实现接触的目的。影响整个银行谈判过程和结果的，不仅在于谈判过程和内容本身，而且在一定程度上还在于谈判前的接触和诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触中，书面和电话的语言、语气、语态、语调等，无不表现出一个人的态度、性格、气质、修养和风度。而面晤则更直接地表现出一个人的基本素质、修养和风格，或是给对方留下诚实可信、和蔼可亲、严谨求实、灵活机敏的良好感觉，或是在对方心目中造成刻板教条、威严难犯、冷漠无情、随意散漫、粗枝大叶等不好的印象。而这些截然不同的印象，无疑会对以后的正式谈判产生微妙的影响。无论银行谈判者个人是什么样的性格，有什么样的风格，或有意识要给对方留下一种什么样的“印象”，在谈判前的接触中，都必须以互相尊重为基本前提。这是因为，谈判双方之所以能走到一起，就在于双方之间有着共同的利益要求与共同的合作愿望，并且力求这一愿望能够顺利实现，使双方获益。而要实现这一切，就必须进行愉快的合作，双方之间愉快合作局面的形成，有赖于互相尊重对方的人格。所以，在谈判开局前的接触中，谈判人员要注重必要的社交礼仪和态度。为此，谈判人员应该做到以下几点。
1.热情而不卑膝
无论是非面晤还是面晤接触，都应充满着热情。如果是主场谈判，应事先与对方联系，派人到车站、码头、机场迎接，适时适度“接风”宴请，安排好食宿起居和各项休闲活动，使对方有“宾至如归”之感。同时，态度还要从容大方，语言规范，举止得当而不过分亲昵，甚至阿谀奉承、卑躬屈膝。只有这样才会赢得对方的尊重，不仅有利于建立友谊，了解更多的情况，而且能为正式谈判奠定一个良好的基础。
2.庄重而不拘谨
与对方谈判人员接触时，应该衣着整洁、穿戴得体、举止稳重、仪态端庄、落落大方，这样才能使对方产生信任感、可靠感，形成个人的社交风格和魅力。而衣冠不整、蓬头垢面、举止轻浮，不仅是严重的失礼，表现出对别人的不尊重，而且反映出己方人员素质低、修养差、精神萎靡，这样就会使人缺少交往的兴趣，从而失去合作的机会。同时也应注意亲切随和，不可过于拘谨严肃，如临大敌，以免造成尴尬、冷场的局面。
3.自重而不妄大
就本质而言，银行谈判是从合作的愿望出发，最终达到利己目的的活动。因此，在谈判中双方会围绕利益的争夺反复较量。各自为了给己方争夺更多的利益，有时可能会利用非道德甚至非法的手段，以获取更多的情报，增加己方在谈判中的砝码；或向对方暗示威胁，施加压力，为己方争取更好的成交条件。如小恩小惠、金钱诱惑、美女为饵，以及其他方面的许诺、阿谀奉承等。如果谈判者立场不坚定，意志不坚强，行为不正派，就会葬送己方的有利时机、有利条件和最终利益。当然在接触中己方也不能妄自尊大，蔑视对方，不尊重对方，造成对方的不悦而退出谈判；也不能怀疑一切，疑虑重重，处处设防，谨小慎微，造成对方的误解。而应严格区分正常的礼仪和不正当的行为，对后者或婉言谢绝，或托辞逃遁，或偷梁换柱，或严词拒绝。采取什么方式要视对方的方式、态度、场景、境况而定。最好是既维护自己的尊严又不使对方陷于难堪，为以后的谈判合作留有余地，同时也赢得对方的尊重。
银行客户谈判营销开局接触公关手段
某银行与一位重要客户约定洽谈业务，由于交通阻塞，当银行代表到达谈判地点时，比预定时间晚了半小时。该客户对此极为不满，花了很长时间来指责银行代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此银行代表感到理亏，只好不停地向客户道歉。谈判开始以后该客户似乎还对银行代表来迟一事耿耿于怀，在第一印象上就先给银行打了负分，一时间弄得银行代表手足无措，说话处处被动，也无心与客户讨价还价，对客户提出的许多要求也没有静下心来认真考虑就匆匆忙忙签订了合同。
正是因为开局接触上没有做好危机公关，使银行谈判人员很是被动。可见，开局接触时的公关活动对于银行谈判来说是极其重要的。
公关的目的在于交流信息、沟通感情、真诚合作、互惠互利，建立公众关系，树立良好的形象，为己方的长远发展创造一个有利的环境。所以，公关的方式虽然多种多样，但都需要围绕沟通信息、加强了解、增强信任、促进合作这样一个中心进行。
银行谈判开局接触的公关活动主要是通过各种信息交流增进对方对己方的信任，提高对方合作的愿望和要求，以及对成功合作的乐观估计和信心。在银行谈判开局前的接触中，公关的主要手段除前文提到过的通过信函、电报、电传、电话联系、沟通和交流，以及面晤、安排非业务性的一些活动，进行一些非正式的会谈等形式外，还可以采取将己方的有关宣传资料寄给对方。此外，还可以进行互赠礼品、个别交谈等多种公关形式。总之，公关的方式是多种多样的，关键要适时而用，灵活掌握。
值得注意的是，银行谈判开局接触的公关活动必须围绕公关的目的展开，不能丢失大方向，为“攻关”而公关。更不能假公济私，用“公家”的资源为自己铺路。只有抱着积极的心态，注意把握公关的时机，才能建立良好的互信关系，为以后的谈判铺平道路。
银行客户谈判营销开局接触十条“金规”
银行第一次接触谈判客户时，对于如何赢得客户，取得谈判主动权，这十条规矩非常实用：
准备至少三个谈判客户感兴趣的谈判以外话题；
尽可能使对方在开局时点头说“是、是、是”，而不说“不”；
找准机会称赞谈判客户；
尽量让谈判客户说话，耐心地听着，用心记；
让谈判客户显示高贵，处处占先，师出有名；
烘托融洽的谈判气氛，让谈判客户从中得到快乐；
“暂停一会儿”，从谈判客户视角看这个问题，寻找共同点；
发现谈判客户三个需求点；
思考己方处在强势、均势、劣势哪一个点上？策略合适吗？
适当坦白银行的不足，弱能胜强。
第二节 银行客户谈判营销开局目标
银行谈判开局目标设计
开局是实质性谈判的第一个程序。在开局阶段最主要的工作就是确立谈判开局的目标。各种不同类型的银行谈判，都以谋求一致为目标。为了谋求一致，双方谈判人员需要进行认真的准备，再走到一起开始谈判。此时，为谈判开一个好头是至关重要的。这就需要银行谈判人员精心筹划，运用一定的方法或策略来对银行谈判的开局实施有效的管理和控制，从而使谈判能顺利进行。如果银行谈判活动一开始就如同脱缰的野马，欲进不能，欲止又进，欲缓却急，求快反而变慢，银行谈判者则会失去对谈判过程的控制。那么，己方就会被对手借势挟持，身不由己，在一筹莫展的情况下延误甚至破坏己方谈判目标的实现。
所谓银行谈判开局目标，是一种与银行谈判的终极目标紧密相连又相互区别的初级目标。一旦银行谈判活动开始，双方一经接触，谈判气氛的好坏就会关系到整个谈判的顺逆成败。因此，谈判者在谈判工作伊始，应根据实现谈判终极目标的需要，认真考虑怎样制造出适合谈判气氛的问题。这里所说的谈判气氛就是谈判开局的目标，对各种谈判气氛的设想、选择就是对谈判开局目标的设计。
银行谈判伊始，一般来说谈判者都力求双方坦诚合作，互谅互让，把积极创造和维护融洽的谈判气氛作为自己的开局目标。但客观上由于谈判双方经济实力和谈判人员的能力不同，谈判双方的要求态度不同，都会导致对谈判开局目标设计的不同。但是，良好的动机并不等于理想的效果。在谈判开局目标已十分明确的情况下，对不利于实现这一目标的行为稍有不慎，就会出现偏离谈判开局目标的差错。
究竟何时何地采取何种策略设计开局目标，要根据具体情况灵活处理。
如果谈判双方的经济实力和谈判能力大体相同，各自又都有良好的主观愿望，态度认真坦诚，表现出大同小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不让小事改变根本决策或破坏大局等，此时谈判者就应把创造和谐的谈判气氛作为自己谈判开局的目标。
如果双方实力和谈判能力较为悬殊，且对方又企图先发制人，以强凌弱，此时作为弱者的己方就应把“先追求平等对话，后创造友好气氛”作为自己的谈判开局目标。
如果双方实力和谈判能力比较悬殊，作为弱者的对方其态度又是弱而不卑，此时作为强者的己方就应把创造平等坦诚、互谅互让的气氛作为自己的谈判开局目标。
总之，在谈判开局目标的设计上，实际情况是基础，谈判目的是根本，目标设计是手段，手段的运用要从实际情况出发并服从于谈判的目的。
某银行与一家大型公司的有关人员举行一次谈判，客户经理张先生与李行长参加了由公司主管王先生举办的一次宴会。宴会开始，王先生在发言中引用了一句成语“知己知彼，百战不殆”，他说这句话出自《战国策》。张经理认为他讲错了，纠正说，这句话不是出自《战国策》，而是出自《孙子兵法》。不料当场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。幸好此时，李行长在桌下用脚踢了张经理一下，说：“张经理，你弄错了。这位先生是对的，这句话是出自《战国策》。”回去的路上，李行长向张经理解释说：“真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论，反驳有时能获得偶尔的优越感，却永远得不到对方的好感。”早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出处争执起来，从而背离了初衷。这不仅说明开局目标、设计开局目标、实施开局三者是一个缺一不可的整体，而且说明了三者中的前两者固然重要，第三者也有更实在的意义。
银行客户谈判营销开局目标作用
银行谈判中不同的开局目标会制造不同的气氛。谈判气氛会影响谈判人员的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。谈判开局目标的作用表现在以下几个方面。
1.形成深刻印象
从生理上讲，人在任何活动的开始阶段，总是精力最充沛，注意力最集中，反应最灵敏的，因此，形成的印象也最深刻。而第一次给人留下的印象，以后要想改变往往不太容易。而印象的好坏，将会直接影响双方进一步的交流。银行谈判更是如此，把营造高调气氛作为谈判开局目标，会给对方留下良好而深刻的印象，得到对方的积极配合，有利于谈判活动的顺利进行。
2.决定双方的谈判态度
在银行谈判开局之初，双方一经接触，通过几句寒暄和简短的开场白，便表明了各自的观点和立场，双方都会从对方的发言中探测到有用的信息。双方的情感互相影响，由此便决定了以何种态度来对待这场谈判。态度是冷淡还是热烈，是对立还是友好，将制约着整个谈判过程。
3.确定正式的谈判方式
双方开场的发言都或多或少地要涉及谈判的议题以及采取何种方式对议题进行讨论，这就为交流、磋商阶段的议题选择提供了条件和依据，也为整个谈判的格局确定了基调。
4.确认等级角色
通过开局阶段的相互接触、相互影响，在无意识的状态下，便形成了对每个谈判人员的看法，推断出每个人在谈判中将会占据何种地位，起到何种作用，这无疑也会影响整个谈判过程。
银行客户谈判营销开局目标表达
当银行谈判开局目标的设计任务完成以后，是不是双方一坐在谈判桌旁，各自就把自己的开局目标和盘托出公布给对方呢？不是的。这就有一个以怎样的方式加以表达的策略问题。例如，从“直率”与“婉转”两种因素出发考虑表达方式问题，便有以直率对直率，以婉转对直率，以直率对婉转，以婉转对婉转四种方式；从“刚”与“柔”两种因素出发考虑表达方式问题，又有以刚对刚，以柔对柔，刚柔相济，以柔克刚或以刚制柔等五种方式。在谈判双方面对面的交谈过程中，表达方式选择得适当，不仅使己方易于被对方所理解，而且会对对方的谈判开局目标产生积极的影响。对表达方式的选择失当，则会造成对方的曲解甚至误会，给对方留下不好的印象。
甲是某银行谈判小组负责人，率领该行的专家组乙等人与一位客户进行一项谈判。在与对方代表首次见面时，由甲向对方介绍自己的专家组同伴乙。介绍乙的方式有两种。第一种方式，“这是我公司的财务主管，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”可想而知，甲会以第二种方式来介绍乙。首次和对方代表见面，还没进入正式谈判阶段，不宜急于切入正题，而应该首先沟通感情，增进了解。自我介绍时可以亲和、全面，这样能减少对方的防备心态，让他们以朋友的身份和己方人员相处，为谈判创造一个良好的开局氛围。
银行谈判经验证明，在谈判双方相互作用的矛盾中，选择适当的方式来表达己方的谈判开局目标，有以下几种表达方式。
协商式开局
协商式开局是指在银行谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断深入。心理学的大量研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整，这一研究结论正是协商式开局做法的心理学基础。
运用协商式开局的具体方式很多，如在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见。比如，银行谈判人员可以婉转而友好地问客户：“我想先和你商量一下今天会谈的议题，你觉得怎样？”“先确定会谈议程，你觉得合适吗？”这样就比较恰当。这些表面上无足轻重的问话，很容易让客户无顾忌地给予肯定性的回答，从而为谈判创造出一种“一致”的感觉。不过，运用这种方式应该注意的是，拿来征求客户意见的问题应是无关紧要的问题，即客户对该问题的意见不会影响到己方的具体利益。以协商的口吻婉转地表达己方的开局目标，或处理分歧，有时能使双方忘掉彼此的争议，使客户愿意去做你建议他做的事，收到事半功倍的效果。
保留式开局
保留式开局是指在银行谈判开局时，对谈判客户提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是给客户造成神秘感，以吸引客户步入谈判。例如，“我们将在适当的时候对此作出评判”，“我方的最后期限要看谈判进展的具体情况而定”，“这也许是可能的”，“我们看情况尽力去做”，等等。保留式开局的运用，可以使谈判者进退有较大的余地。它不仅可避免过早暴露己方的意愿和实力，而且在面对复杂问题和一时难于作出准确判断的事情时，既未作出肯定回答，又未完全否定对手提问，这样就争取了时间来作必要的研究和制订对策。所以，保留式开局的合理运用，可使谈判者避开直接的压力，在既不使对方尴尬，又不使自己为难中使自己在谈判中处于积极地位。应该注意的是，在采用保留式开局时不要违反谈判的道德原则，即以诚信为本，向客户传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会令自己陷入非常难堪的局面中。
坦诚式开局
坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不过，何时采取坦诚、直率的方式表达自己的开局目标，需要根据自己的身份与对方的关系以及资格反差等因素来决定。
进攻式开局
进攻式开局是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行。俗话说“对症下药，量体裁衣”，“对绵羊者如绵羊，对猛虎者如猛虎”，都是要对具体情况作具体分析。虽然绝大多数人都以人为本，用理解人、尊重人、关心人的方式与他人交往，但在谈判这种特殊的场合，有时也会有意外的表现，这就要求谈判者必须承认它，并用巧妙的方法对付它。要注意的是，在银行谈判中这种表达开局目标的方式不在万不得已的情况下，不要轻易使用。即使是使用了，也应注意不要给对方的行为定性或当面指责其动机。这样才能在双方从一开始出现对立之后，积极创造扭转对立局面的条件，争取后一阶段的友好合作。
2009年上半年，国内一家地方性银行A银行需进驻北京，急需找一家大型银行来为其销售产品，以弥补他们不了解北京市场的缺陷。当A银行谈判代表准备与北京的一家B银行就此问题进行谈判时，A银行的谈判代表路上堵车迟到了，B银行的代表紧紧抓住这件事不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。A银行的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对北京的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件在北京是不会找不到合作伙伴的。”A银行代表的一席话说得B银行代表哑口无言，B银行认为A银行的金融业务很适合北京一些中小型企业，同时也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判才顺利进行下去。
本案例中，A银行谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了Ｂ银行谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
银行客户谈判营销开局目标实现
银行客户谈判营销开局目标与银行谈判终极目标紧密相连，开局目标的实现也尤为重要，开局目标的成功实现是在整个谈判过程中达到终极目标的开门红。谈判双方的神态、举止、衣着、容貌、谈笑、寒暄等表现，以及谈判气氛的基调是友好温和还是紧张强硬，是热烈积极还是冷淡对立都影响着开局目标的实现。那么开局目标的实现需要银行谈判者从以下几个细节方面进行把握。
仪表举止得体
谈判中的仪表举止能勾勒出立体的、动态的第一印象。一个人如果神态自然、大方，举止彬彬有礼，由于初次会面，稍许有一些保持距离的矜持，说话谦虚得体，就会给对方留下一个良好的印象。同时也会在对方心理上形成你认真、严肃、负责的感受，引起对方的重视。这样，讲究的仪表和得体的举止就成了磋商的“润滑剂”，缩短你与对方的心理距离，容易被对方所接纳，从而为深入的交谈铺平道路。反之，不仅使对方反感，还容易使对方产生一种警惕的心理，生意当然不会谈成。
把握气氛形成
影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时间就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方在这个谈判过程的评价。而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将决定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造有利的谈判气氛。例如服务是一种谈判理念，理念是一个谈判旗帜，银行人员为谈判客户做好服务，表现对对方的真诚、谦让和尊重，也会对友好氛围的形成起到积极作用。有的银行在客户谈判营销对英文“服务”（Service）给予分解注释，如表4-1所示。
表4-1?“Service”的分解注释
微笑
（S—smile）
精通谈判营销工作
（E—excellence in your work）
接近每位谈判客户
（R—reaching out to every customer）
把每位谈判客户都看得很重要
（V—viewing every customer as special）
欢迎每位谈判客户再次洽谈合作
（I—inviting your customer to return）
营造一个温馨的谈判环境
（C—creating a warm atmosphere）
对谈判客户饱含深切关照的目光
（E—eye contact that show care to customer）
寒暄恰到好处
谈判开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起谈判，极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间就一些非业务性的、轻松的话题，如一些轶闻趣事、各自的经历、气候、体育、艺术等进行交流，有利于缓和气氛，缩短双方在心理上的距离，找到语言交流的共同点。在谈判开局时，究竟要用多少时间来调整相互间的关系，并无统一标准，谈判者应根据具体情况加以把握。一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。比如，长达5小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。如果谈判要进行多轮，并要持续数日，则“破冰”的时间相应也要增加。
树立诚实形象
银行谈判者以怎样的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如银行谈判者的姿势，到底是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重等。谈判者应注意对自身的形象设计，以诚实、可信的形象出现在对方面前。
破题引人入胜
如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题可以算作关键中的关键。因为，双方都要通过破题来表明自己的观念和立场，也都要通过破题来了解对方。所以，语言表达时要避免心情紧张、张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象。要做到语言的干净利落，语调的抑扬顿挫，语态的刚柔急缓，给人一种蓬勃向上、信心十足、精力充沛、轻松愉快之感。
讲究表情语言
表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，这主要指形象、表情、眼神等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，这都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表露出来。谈判者应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出友好、合作的愿望。
注意察言观色
开局阶段的任务并不仅仅是为以后的谈判创造良好的气氛，还应通过对对方的观察，了解对方的性格、态度、意向、风格、经验等。例如，一位银行谈判者，在开局之初他或是瞻前顾后，优柔寡断，或是锋芒毕露，赤膊上阵，我们就可以断定，对方是一个初出茅庐者。相反，如果对方在开局期间从容自若，侃侃而谈，设法调动我方的谈判兴趣，消除我方疑虑；或是旁敲侧击，想方设法探测我方实力、意向，那么，可以断定，这是一位行家老手。了解对方的目的，在于制定相应的策略，为进一步的谈判创造有利条件。
注重策略运用
开局阶段要讲究策略的运用，重点应处理好以下几个方面。
1.要充分利用开局的这段时间，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化开局目标是“谋求一致”。
2.要妥善处理好谈判议程，重点解决好目标、计划、进度和议题选择问题，由于议题是整个谈判的纲领，因而尤为重要。
商定议题时应注意：
在充分准备之后再开始确定议题的谈判，不要遗漏应当讨论的问题，未经详细考虑后果之前，也不要轻易同意对方提出的议题；
详细研究对方提出的问题，以便发现对方故意摒弃了的问题；
对不能妥协的原则问题和没有退让余地的问题不应列入议题之内；
商定议题应尽量使议题的确定符合己方需要，但也要尊重对方要求，不可自作聪明地强行剥夺对方应有的权利，议题正式确定前如发现有不合适之处应提出修改意见。
3.适时明确重申双方已经同意的计划方案，巩固成绩，强调一致。
第三节
银行客户谈判营销开局气氛
银行谈判高调气氛的营造
银行谈判的高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下列情况之下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛：己方占有较大优势，己方希望尽快与对方达成协议。在高调的谈判气氛中，谈判对手往往只注意到己方的有利方面，而且对谈判前景的看法也比较乐观，因此，高调的谈判气氛可以促进协议的达成。
营造高调的银行谈判气氛通常可采取以下几种方法。
称赞法
称赞法是指通过称赞对方的方式来达到削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造出和谐的气氛。
选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择对方最引以自豪的，并期望己方注意的目标。
选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。
感情放大法
感情放大法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极谈判气氛的目的。
激将法
激将法是指提出一些尖锐问题诱使对方与己方争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用。但是，这种方法很难把握好分寸，在使用时应慎重行事，要注意退路的选择。
幽默法
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，促使对方积极参与到谈判中来，从而营造出高调的谈判开局气氛。采用幽默法时要注意以下几点：
选择恰当的时机；
采取适当的方式；
要做到收放自如。
谈判低调气氛的营造
谈判的低调气氛是指银行谈判气氛十分严肃、低落。谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不悦等情绪是构成谈判情势的主要因素。通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势。低调的谈判气氛会给谈判双方造成较大的心理压力，在低调的谈判氛围中，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调的谈判气氛时，己方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
营造低调的谈判气氛通常可采取以下几种方法。
放大法
这里的感情放大法与营造高调的谈判气氛时所运用的感情放大法性质是相同的，即都是以情感诱发作为营造谈判气氛的手段，但两者的作用方向却是截然相反的。在营造高调的谈判气氛的感情放大中，其目的是激起对方产生积极的情感，使谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调的谈判气氛时，其出发点是要诱发对方产生消极的情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开局阶段。
责难法
责难法是指对对手的某一错误或礼仪失误严加责难，使其感到内疚，从而达到营造低调的谈判开局气氛的目的。
倦战法
疲倦战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的谈判热情和谈判情绪。
采用疲劳战术时应注意以下几点：
多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用；
避免激起对手的对立情绪，导致谈判破裂。
沉默法
沉默法是指在适当的时候以不发言或不表态的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。采用沉默法时要注意以下两点。
要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某个问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示不满。
要沉默有度，适时进行反击、迫使对方让步。
银行客户谈判营销自然气氛营造
谈判的自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。谈判的自然气氛无须刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。在谈判开局时，营造自然的谈判气氛有利于了解对方的虚实，进行探测摸底。这是因为谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。
在营造谈判的自然气氛时要注意以下几点：
规范自己的行为和社交礼仪，以免自然平和的谈判气氛出现逆转；
不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论；
运用中性话题作为开场白，缓和谈判气氛；
尽可能正面回答对方的提问，如果不能回答，要采用恰当的方法予以回避。
进攻式开局是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行。俗话说“对症下药，量体裁衣”，“对绵羊者如绵羊，对猛虎者如猛虎”，都是要对具体情况作具体分析。虽然绝大多数人都以人为本，用理解人、尊重人、关心人的方式与他人交往，但在谈判这种特殊的场合，有时也会有意外的表现，这就要求谈判者必须承认它，并用巧妙的方法对付它。要注意的是，在银行谈判中这种表达开局目标的方式不在万不得已的情况下，不要轻易使用。即使是使用了，也应注意不要给对方的行为定性或当面指责其动机。这样才能在双方从一开始出现对立之后，积极创造扭转对立局面的条件，争取后一阶段的友好合作。
2009年上半年，国内一家地方性银行A银行需进驻北京，急需找一家大型银行来为其销售产品，以弥补他们不了解北京市场的缺陷。当A银行谈判代表准备与北京的一家B银行就此问题进行谈判时，A银行的谈判代表路上堵车迟到了，B银行的代表紧紧抓住这件事不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。A银行的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对北京的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件在北京是不会找不到合作伙伴的。”A银行代表的一席话说得B银行代表哑口无言，B银行认为A银行的金融业务很适合北京一些中小型企业，同时也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判才顺利进行下去。
本案例中，A银行谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了Ｂ银行谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
银行客户谈判营销开局目标实现
银行客户谈判营销开局目标与银行谈判终极目标紧密相连，开局目标的实现也尤为重要，开局目标的成功实现是在整个谈判过程中达到终极目标的开门红。谈判双方的神态、举止、衣着、容貌、谈笑、寒暄等表现，以及谈判气氛的基调是友好温和还是紧张强硬，是热烈积极还是冷淡对立都影响着开局目标的实现。那么开局目标的实现需要银行谈判者从以下几个细节方面进行把握。
仪表举止得体
谈判中的仪表举止能勾勒出立体的、动态的第一印象。一个人如果神态自然、大方，举止彬彬有礼，由于初次会面，稍许有一些保持距离的矜持，说话谦虚得体，就会给对方留下一个良好的印象。同时也会在对方心理上形成你认真、严肃、负责的感受，引起对方的重视。这样，讲究的仪表和得体的举止就成了磋商的“润滑剂”，缩短你与对方的心理距离，容易被对方所接纳，从而为深入的交谈铺平道路。反之，不仅使对方反感，还容易使对方产生一种警惕的心理，生意当然不会谈成。
把握气氛形成
影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时间就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方在这个谈判过程的评价。而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将决定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造有利的谈判气氛。例如服务是一种谈判理念，理念是一个谈判旗帜，银行人员为谈判客户做好服务，表现对对方的真诚、谦让和尊重，也会对友好氛围的形成起到积极作用。有的银行在客户谈判营销对英文“服务”（Service）给予分解注释，如表4-1所示。
表4-1?“Service”的分解注释
微笑
（S—smile）
精通谈判营销工作
（E—excellence in your work）
接近每位谈判客户
（R—reaching out to every customer）
把每位谈判客户都看得很重要
（V—viewing every customer as special）
欢迎每位谈判客户再次洽谈合作
（I—inviting your customer to return）
营造一个温馨的谈判环境
（C—creating a warm atmosphere）
对谈判客户饱含深切关照的目光
（E—eye contact that show care to customer）
寒暄恰到好处
谈判开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起谈判，极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间就一些非业务性的、轻松的话题，如一些轶闻趣事、各自的经历、气候、体育、艺术等进行交流，有利于缓和气氛，缩短双方在心理上的距离，找到语言交流的共同点。在谈判开局时，究竟要用多少时间来调整相互间的关系，并无统一标准，谈判者应根据具体情况加以把握。一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。比如，长达5小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。如果谈判要进行多轮，并要持续数日，则“破冰”的时间相应也要增加。
树立诚实形象
银行谈判者以怎样的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如银行谈判者的姿势，到底是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重等。谈判者应注意对自身的形象设计，以诚实、可信的形象出现在对方面前。
破题引人入胜
如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题可以算作关键中的关键。因为，双方都要通过破题来表明自己的观念和立场，也都要通过破题来了解对方。所以，语言表达时要避免心情紧张、张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象。要做到语言的干净利落，语调的抑扬顿挫，语态的刚柔急缓，给人一种蓬勃向上、信心十足、精力充沛、轻松愉快之感。
讲究表情语言
表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，这主要指形象、表情、眼神等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，这都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表露出来。谈判者应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出友好、合作的愿望。
注意察言观色
开局阶段的任务并不仅仅是为以后的谈判创造良好的气氛，还应通过对对方的观察，了解对方的性格、态度、意向、风格、经验等。例如，一位银行谈判者，在开局之初他或是瞻前顾后，优柔寡断，或是锋芒毕露，赤膊上阵，我们就可以断定，对方是一个初出茅庐者。相反，如果对方在开局期间从容自若，侃侃而谈，设法调动我方的谈判兴趣，消除我方疑虑；或是旁敲侧击，想方设法探测我方实力、意向，那么，可以断定，这是一位行家老手。了解对方的目的，在于制定相应的策略，为进一步的谈判创造有利条件。
注重策略运用
开局阶段要讲究策略的运用，重点应处理好以下几个方面。
1.要充分利用开局的这段时间，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化开局目标是“谋求一致”。
2.要妥善处理好谈判议程，重点解决好目标、计划、进度和议题选择问题，由于议题是整个谈判的纲领，因而尤为重要。
商定议题时应注意：
在充分准备之后再开始确定议题的谈判，不要遗漏应当讨论的问题，未经详细考虑后果之前，也不要轻易同意对方提出的议题；
详细研究对方提出的问题，以便发现对方故意摒弃了的问题；
对不能妥协的原则问题和没有退让余地的问题不应列入议题之内；
商定议题应尽量使议题的确定符合己方需要，但也要尊重对方要求，不可自作聪明地强行剥夺对方应有的权利，议题正式确定前如发现有不合适之处应提出修改意见。
3.适时明确重申双方已经同意的计划方案，巩固成绩，强调一致。
第三节
银行客户谈判营销开局气氛
银行谈判高调气氛的营造
银行谈判的高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下列情况之下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛：己方占有较大优势，己方希望尽快与对方达成协议。在高调的谈判气氛中，谈判对手往往只注意到己方的有利方面，而且对谈判前景的看法也比较乐观，因此，高调的谈判气氛可以促进协议的达成。
营造高调的银行谈判气氛通常可采取以下几种方法。
称赞法
称赞法是指通过称赞对方的方式来达到削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造出和谐的气氛。
选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择对方最引以自豪的，并期望己方注意的目标。
选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。
感情放大法
感情放大法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极谈判气氛的目的。
激将法
激将法是指提出一些尖锐问题诱使对方与己方争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用。但是，这种方法很难把握好分寸，在使用时应慎重行事，要注意退路的选择。
幽默法
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，促使对方积极参与到谈判中来，从而营造出高调的谈判开局气氛。采用幽默法时要注意以下几点：
选择恰当的时机；
采取适当的方式；
要做到收放自如。
谈判低调气氛的营造
谈判的低调气氛是指银行谈判气氛十分严肃、低落。谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不悦等情绪是构成谈判情势的主要因素。通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势。低调的谈判气氛会给谈判双方造成较大的心理压力，在低调的谈判氛围中，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调的谈判气氛时，己方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
营造低调的谈判气氛通常可采取以下几种方法。
放大法
这里的感情放大法与营造高调的谈判气氛时所运用的感情放大法性质是相同的，即都是以情感诱发作为营造谈判气氛的手段，但两者的作用方向却是截然相反的。在营造高调的谈判气氛的感情放大中，其目的是激起对方产生积极的情感，使谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调的谈判气氛时，其出发点是要诱发对方产生消极的情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开局阶段。
责难法
责难法是指对对手的某一错误或礼仪失误严加责难，使其感到内疚，从而达到营造低调的谈判开局气氛的目的。
倦战法
疲倦战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的谈判热情和谈判情绪。
采用疲劳战术时应注意以下几点：
多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用；
避免激起对手的对立情绪，导致谈判破裂。
沉默法
沉默法是指在适当的时候以不发言或不表态的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。采用沉默法时要注意以下两点。
要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某个问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示不满。
要沉默有度，适时进行反击、迫使对方让步。
银行客户谈判营销自然气氛营造
谈判的自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。谈判的自然气氛无须刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。在谈判开局时，营造自然的谈判气氛有利于了解对方的虚实，进行探测摸底。这是因为谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。
在营造谈判的自然气氛时要注意以下几点：
规范自己的行为和社交礼仪，以免自然平和的谈判气氛出现逆转；
不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论；
运用中性话题作为开场白，缓和谈判气氛；
尽可能正面回答对方的提问，如果不能回答，要采用恰当的方法予以回避。
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