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『簡體書』潜意识推销术（世界顶级营销专家巨作，风靡全球的商业经典。微软、爱立信、诺基亚、夏普、强生、雀巢、欧莱雅、万豪国际、万事达、摩根大通……等公司都在用的行销法则）

書城自編碼： 2061953
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 凯文·艾伦
國際書號(ISBN)： 9787504480538
出版社： 中国商业出版社
出版日期： 2013-06-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 193/150000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 84.8

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編輯推薦：
1、世界顶级营销专家巨作，风靡全球的商业经典；

2、微软、爱立信、诺基亚、夏普、强生、雀巢、欧莱雅、万豪国际、万事达、摩根大通、汉莎航空、辉瑞制药、德意志银行等公司都在用的行销法则；

3、世界推销大师实战实录；

4、成功赢得数十亿美元业务的新推销模式；
5、业务=推销=财富=成功
內容簡介：
我们每人每天都在推销创意，有时，我们在一间小屋子里向半信半疑的同事推销，有时向老板、董事会或新的机构推销，更多时候则向我们的目标客户推销。无疑，这些推销都需要激发别人与你合作，并愿意追随你。但我们一直低估了找到决策者需求的重要性，这种需求有些可言传，有些只能意会。决策是人们做的，而人们有需求和动机。理解决策者的需求和动机是所有推销工作的关键动因。
通过多年成功的营销经验，广告老手凯文?艾伦看到了一种新模式的形成，即只要找到决策者没有言明的需求，然后贴近这种需求，赢得这笔订单就有所保证了。在《潜意识推销术》中，凯文?艾伦以务实的方式描绘了一种全新的方法，来让人们追随你，并认可你推销的商品。他的方法不是劝说，而是创造一种双赢的方式。
《潜意识推销术》列出了确定你在寻找“谁”、你可以贴近“什么”元素、“如何”贴近客户，以及如何赢得业务和建立长远的合作关系。
书中有各种生动的解决棘手广告营销的方法，包括万事达标志性的“无价”广告和鲁迪?朱利安尼的市长竞选。这本富有娱乐性的书告诉你如何找到、贴近和挖掘潜意识动机，来万无一失地赢得每次的生意。
關於作者：
凯文·艾伦，商业拓展领域的专家，善于领导企业经营者实现他们的抱负。他在商业拓展一线有20年的时间，身居广告巨头麦肯公司、埃培智公司和灵狮公司高层，并被认为是广告业最能推动增长的专业人士之一。

作为埃培智和麦肯的元老，凯文?艾伦经手了万事达（全球闻名的“无价”宣传广告）、微软、万豪、美邦银行、雀巢、欧莱雅、汉莎航空和强生等品牌。作为灵狮全球副主席，他在该公司荣登《广告时代》“2009年年度广告代理商”中起到了关键作用。在他的职场生涯中，凯文·艾伦以独特的方式为他的公司带来了数亿美元的业务。

现在，凯文·艾伦经营着自己的公司，从事着涵盖各种行业的全球业务，涉及商业、政府、非营利等领域。此外，凯文?艾伦也擅长向企业和个人传授成功之道。
目錄：
前 言
序 言　事业的核心

第一章　客户是谁（Who）？寻找潜意识动机
第一节　定义潜意识动机
活在当下
万事达公司的潜意识动机
一种被称为“渴求”的动机
什么是潜意识动机
不平常的观点
大海捞针
三类潜意识动机
倒置的婴儿
烂掉的苹果
好的，以下就是方法……
“无价”万岁
我的第一个潜意识动机

第二节　概念性目标
关于谁
获得追随者
目标的发展
概念性目标的起源
足球妈咪
对今天的启迪
好的，以下就是方法……
万豪酒店：路边战士
万事达信用卡：信用良好的偿还人
爱立信：日常英雄

第三节　发掘潜意识动机
升起你的情感“天线”
一点帮助……求你了
邀请与审问
阶梯法
如果你做不到
第二章 了解什么（What）？贴近潜意识动机
第四节　你的核心能力
自信的航行
贴近核心
真相位于其中
做自己，与众不同
好的，以下就是方法……
你的类型是什么？
一个简易的分析工具
翼纹鞋子
第五节 信条
神秘的访客
麦肯公司的重大突破
信件
成功的关键
联结的纽带
刻在石板上的信条
从强生公司中得到慰藉
新时代的部落
好的，以下就是方法……
写下你的信条
家庭信条

第六节　真正的抱负
“野心家”的成长
真正的抱负：实现你追求的目标
人们可以解决问题
哈德?布欧和南非航空公司
意外的新领导阶层
同先驱者合作
真正的抱负的因素
好的，以下就是方法……
真正的抱负的表述
15B号公寓

第三章 如何执行（How）？与潜意识动机对话

第七节　你的制胜策略
杠杆工具
愚蠢的方法
简单直接的思想
通过艾伦工具提取精华
与潜意识动机对应连接
过程
记住，简报并不是短小的
工作语言的重要性
制胜策略
制胜策略会议
制胜策略的陈述
制胜策略的总结

第八节　律师的方法
一位诉讼律师
创造案例
你的案例主题
你的论据结构
好的，以下就是方法……
开场白
事实和证据
逻辑路径
总结语部分
积极行动起来
实话实说
闯入虎穴
仅仅检测一下
皮特交接了接力棒

第九节　讲故事的力量
万事达公司的故事
很久的从前
幸运的爱尔兰人
人到中年
故事的元素
愤怒的小鸟
故事的寓意
为什么故事令人信服
另辟蹊径
语气和语言
诚心为顾客服务
赫德博扬公司的故事
好的，以下就是方法……
红狮广场
结 论
后 记
鸣 谢
本书所获赞誉
內容試閱：
潜意识动机是一种无以言表的、情感上的动机，存在于客户的心中。这种情感核心是每个决定背后的真正动机。
每个决定背后都存在潜意识动机，因为无以言表的需要、需求和价值观存在于客户的心中。潜意识动机是每次成功推销背后的真正动因。当你发现了它，当你把核心能力、信条和真正的抱负贴近客户的潜意识动机时，你便成功了。
概念性目标适用于由共同的潜意识动机联系起来的人的集体，从中可以看出对于他们什么才是最重要的，以及如何邀请他们追随你。
概念性目标是根据潜意识动机确认受众的工具，是人类共同享有的真理的结晶。概念性目标对于什么能够吸引客户，以及你该如何向他们推销有着巨大的暗示作用。
发掘客户的潜意识动机需要你近距离地接触他们，通过仔细倾听来解读他们的情感问题，这意味着为你倾听客户的心声打开了一扇窗。
寻找潜意识动机就是寻找渴求，但这并不明显，你需要安装特殊的“天线”来接收信号。你需要情感的洞察力、敏感度、周全性、同理心和很好的倾听技巧。记住：简报不简；还得思维敏捷；像神经科医生一样思考；以正确的方式倾听；问合理的问题。
你的核心能力很关键，这是你心灵深处拥有的特殊能力。你所拥有的这份特殊天赋，使你与他人变得不同。这种核心能力可以用来满足客户的需求，因为这种特殊天赋是你拥有而客户欠缺的。你能加盟，是因为他们相信你可以解决问题。
你的核心能力是你的本质，这种本质是你所拥有的能力，这是区分你与他人的特殊才能。任何向个人或者组织的推销，只有反映出你特殊的真实本质以及你的优势时才可信。你的核心能力是要如何增加价值，这会给别人提供追随你的强大动力。这只是来源于你，无处可寻。
信条的字面意思是“我相信”。作为一个关键元素，任何推销都有其个体或者公司的持久且真诚的信条。这个信条贴近价值观，因为这是你和你的客户共享的价值体系。你能加入公司是因为你已经最好地理解了它的基本信仰和指导原则。
你的信条以你的推销为中心。作为基本因素，任何推销都有个人或公司的永恒的和真诚的信仰。大批的人将会追随你，因为他们信任你和你所代表的。推销的有效性在于发展追随者，这取决于你引人注目的信条的真实性和明确性。
真正的抱负是人类渴望成就从未发生过的辉煌。它是对你以及你组织的价值的衡量，是使人们追随你的关键因素。真正的抱负用于贴近客户需求，因为这关系到你和客户共同看待如何实现未来的问题。客户追随你是因为他们认为自己的抱负与你相同。
真正的抱负是人类渴望成就从未发生过的好事，它是对你和你的组织价值的衡量，是使人们追随你的关键因素。真正的抱负是你自己强烈渴求的提升，使你从一种境地达到更高的境地。真正的抱负是你推销的引擎，它是驱使成熟野心家朝一个特殊“境地”前进的永不停止的寻求。对真正的抱负的追求为任何推销指明了极其重要的方向。
将你的杠杆工具——你真正的抱负、你的信条以及你的核心能力——与客户的潜意识动机相连接，从而将你和客户联系起来，这样就能制胜。
制胜策略是你的杠杆工具和客户潜意识动机的结合物。你从你的客户身上观察到的潜意识动机决定了你将采用什么推销方式，以及什么杠杆工具去设计简报、打造团队及塑造故事，并且也决定了最终的结果。
你的论据是坚定的案例主题的产物，它在逻辑上支持潜意识动机，是你推销能力的上层建筑。
你的论据是你成功推销异常关键的因素。论据是对你提出的主题及证据的集合提取。你的论据建立在你的演绎推理的逻辑之上，同时推销的话语文本是以论据为总结构而建立起来的。把整个文本缩小到一个精华核心是需要勇气的，它需要你排除其他可能性，决定你真正的本质是什么及你的组织提出的是什么。
围绕着潜意识动机来讲故事，让你的客户追随你，这种方式是人类最古老却最能调动积极性的沟通方式。
讲故事是对激情、情感和渴求的一种传递。你的推销，从定理和逻辑向情感转移时，必须被编成以客户为中心的故事。讲故事之所以具有说服力，是因为它包含了人的元素：主角、反派角色、复杂的情节、挣扎、奋斗、旅途，还有救赎。你的推销不是对事实的背诵；相反，你的推销必须通过深深地触动和感动你的客户，来让他们追随你。

 

 

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