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| 內容簡介： |
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《世界上最赚钱的销售课》是一本关于如何做好销售的书。本书向读者阐述了成为销售冠军所需要具备的各种特质和关键技巧，这些特质包括心态、诚信、热情、坚韧和良好习惯等，而关键的技巧包括目标、客户资料、公共技巧、谈判术、成交技巧、售后服务等。本书通过众多案例向读者展示了推销的关键秘诀，本书是让你的销售业绩翻番的得力助手。
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| 關於作者： |
瑞奇
师从乔·吉拉德，现为资深职业销售培训师，曾为多家跨国企业、销售公司提供过培训和支持服务，同时是一位极具影响力的“销售冠军”。
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| 目錄：
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第一章 我是最伟大的推销员
布鲁金斯学会的启示
消除自信的障碍：恐惧
演讲会令人自信无比
相信并使用你推销的产品
摆脱“我不行”的枷锁
第二章 诚实就是你的资本
两个关于诚实的故事
没有任何产品是完美的
欺骗将会失去更多
靠诚实取胜竞争对手
诚实也要讲究技巧
第三章 如何打动这个世界
热情可以帮你渡过难关
热爱你的推销事业
我听过的最好的故事
训练可以帮你得到热情
不要吝啬你的微笑
第四章 战无不胜的秘诀
像伯德一样投篮
你真的是“Loser”
把自己当成“罗文中尉”
不要输在寻找借口上
再坚持一下又何妨
还要学会开动脑筋
第五章 让你的好习惯多起来
“点金石”的启示
你是冷水中的青蛙么
坏习惯会让你赚不到钱
恐惧和奖励，两个原动力
一些行之有效的方法
参加5点钟俱乐部
第六章 遵从目标的指引
我自己的经历
记住你的“目的地”
远离飘忽不定的“靶心”
你必须遵循的两个原则
越周密，越有力
让自己真正行动起来
第七章 你从哪里寻找客户
从陌生拜访开始吗
从老顾客那里寻找潜在顾客
编织你的客户信息网
不可缺少的顾客资料卡
第八章 使用推销的黄金法则
必须让顾客喜欢你
不同客户，不同对待
变色龙是我的老师
倾听对方，得到更多
能说但不要总说
帮助他们，满足需要
第九章 超级推销员都是谈判高手
控制是关键技术
提高自己的期望值
占据主动的最简单方法
不要被价格所击败
是谈判，不是争论
成功的谈判是“双赢”
第十章 解决让你头疼的问题
“异议”并不是件坏事
提前做好预防工作
找到“异议”背后的主因
障碍会为你指明方向
应对“再考虑”的战术
我经常碰到的六句话
第十一章 “Closer”之王的法则
“Closer”法则之一：我设想已经成交
“Closer”法则之二：正确识别“成交”信号
“Closer”法则之三：果断成交
“Closer”法则之四：让顾客行动起来
“Closer”法则之五：推销适可而止
“Closer”法则之六：娴熟的成交技巧
第十二章 长远之道在于服务
服务是第一位的
售出并不是最后一步
不可忽视的顾客抱怨
发挥“滚雪球”的魔力
“我还可以做得更好！”
后 记 创造奇迹，你准备好了么
附 赠 7天销售气场修成指南
附 赠 22句帮你成功的推销金句
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| 內容試閱：
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第一章 我是最伟大的推销员
如果你反复对自己说“我相信我能做得到”，那么你极有可能做到；如果你总是说“我真的做不到”，那你注定只能一事无成。
—乔·吉拉德
作为一名推销员，不论推销何种产品，每次在向顾客推销之前，我总是在心中对自己说：相信自己，你是最伟大的推销员。
你可以是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？你要积极地告诉自己，我是最伟大的。现在，马上去做！大声地对自己说：“我是最伟大的推销员！”请你再说一遍吧！
你必须相信自己，这是很简单的道理。因为如果你不这样做，顾客也不会相信你。要创造一个又一个新的推销纪录，强大的自信心必不可少。昨天和今天的世界都充满了这样的人们：他们已经或正在克服那些向自己的信心提出挑战的巨大障碍。过去我曾经把很多自信的成功推销员作为自己的榜样。今天我要通过自己的推销经历告诉每一个推销新手：一定要树立强大的自信心，自信会产生奇迹。
“我是最伟大的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。
你认为自己是个什么样子，就会是个什么样子。你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的推销员，你的优秀无人可比。
布鲁金斯学会的启示
推销或是说销售，并不像我入行时想象得那么容易。当我从事这个工作一段时间后，我感到十分迷茫。我像个无头苍蝇一样到处乱窜，希望多认识一些客户，多卖出一些产品，但效果却并不明显。
你知道这种感觉，当你努力做一件事时，却发现总是不见成效，就像你拼命瞄准靶心，但却总是射偏那样，让人沮丧。
最糟糕的是，我的热情和自信心完全被这种状态所磨灭，消失得无影无踪，我甚至一度认为自己不适合从事这个工作，特别是当你看到别的推销员每个月都有不菲的佣金入账时，那种感觉可真不怎么样。
索性，在千禧年的春天，我暂停了我手上的工作，报名参加了布鲁金斯学会（Brookings
Institution）举办的一个推销员的培训班。布鲁金斯学会是美国有名的专业推销培训机构，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。经过它的培训，很多人已经成为百万富翁、成功的演说家或企业家。
这次培训使我对如何做好推销工作收获颇多。收获最大的是我增强了自己从事推销工作的信心：我一定能把这项工作做好，成为全国有名的推销员。这源自斯考特教授的一堂课，内容是树立信心。
“各位有志于做好推销工作的学员们，树立信心的重要性对于推销工作怎么说也不过分。”在讲座快要结束时，斯科特教授拿起了一本书，“我想向大家推荐乔·吉拉德先生的《怎样迈向巅峰》。吉拉德先生是一位从事汽车销售的销售员，他认为顾客买走的不是商品，而是吉拉德先生自己。大家有愿意把自己卖给顾客的吗？”
课堂上一阵哄笑。
“大家不要笑，吉拉德先生并不是真的要把自己卖给顾客，而是表达了一种超人的信心：对自己、对产品、对做好这项工作的自信心。顾客从他那里买走的不仅仅是一辆辆汽车，还有他的服务。他坚信自己能够提供给顾客最好的服务，正是这种自信心引领着他度过了创业初期那段不得志的岁月，一步步走向成功的巅峰。他创造的汽车销售纪录即使在今天也是一个相当惊人的成绩。”
课后，我找来那本书迫不及待地读了起来。天哪，真是一个不可思议的人！1973年吉拉德先生销售了1425辆汽车，一个汽车销售的吉尼斯世界纪录，至今仍无人打破！看看吉拉德先生的汽车销售纪录，我想，你也会大吃一惊。
年 度 汽车销售量
1966 614
1967 667
1968 708
1969 764
1970 843
1971 980
1972 1208
1973 1425
1974 1360
1975 1360
1976 1285
我几乎是带着一种冲动，准确地说是一种跃跃欲试的心情读完了这本书。书中的推销经验和其他的书没有太大差别，但吉拉德先生的汽车销售纪录却令我产生了一种冲动：打破这一纪录！
是的，打破这一纪录！
为什么不行？1425辆汽车，每个工作日就有6辆汽车经过他的推销到了顾客手中，他能做得到，我也一定可以做到！我甚至想象自己已经在一家汽车行里和顾客亲切交谈，和他们签下合同，然后看着他们开着自己的汽车，满意而去。这样的场景仅仅是在想象中才能发生吗？不！吉拉德先生做到了，我也能做到！即使今后不从事汽车销售，而是从事其他的销售工作，也一定要保持这种信心。
在和其他的推销员交谈时，他们往往对我这种过分强调信心的做法持怀疑态度。
怀特就曾经认真地问我：“瑞奇，这样行吗？仅仅凭信心就可以解决一切问题？你若对自己的产品一窍不通，在和顾客谈生意时会有信心吗？”
我想怀特并不是想和我较真，而是在怀疑自信在推销工作中是否应占据一个首要的位置。“怀特，你确实提出了一个难题。不过我想一个对自己有信心的人应当对自己销售的产品非常了解。但是一个对自己推销的产品非常了解的人却未必能够自信地面对顾客。”
难道不是这样吗？当我照着产品说明书念上一千遍，把产品的各个部件看了再看，自以为已经烂熟于胸，面对顾客的时候，心里仍然会问自己：会不会有什么地方自己没有掌握？我想对于每个从事推销工作的人来说，这种情况肯定存在。毕竟我们只是推销产品，而不是生产产品。
对于那些没有信心的人来说，推销的过程是一个怀疑的过程。为什么怀疑？是对自己没有信心，对产品没有信心，对自己是否可以把最好的服务提供给顾客没有信心。
因此一定要对自己说，我有信心把这项工作做好。如果你每天都对自己说“我是最棒的”，那么奇迹真的会发生；如果你整天在怀疑自己“我能行吗”，除非发生奇迹，否则别人不会来买你的产品。
相信自己是最棒的，这种自信心始终伴随着我，走向人生一个又一个顶峰。
消除自信的障碍：恐惧
在从事推销工作的最初几年里，我的工作是向顾客推销寿险，成功率总是不能令人满意，但我始终没有灰心，因为我知道一些成功的寿险推销员在从业的最初几年里也不是每笔生意都能成交。不过有一次推销经历让我印象深刻：我竟然让就要成交的机会从手中溜走。
那时圣诞节前的一天，我与我的客户休斯敦一家银行的部门经理布莱尔斯进行了决定成交的一次会谈。我很有把握，因为在前几次的会谈中我们聊得很愉快，这次如果没有问题就可以签单成交。
“布莱尔斯先生，请您在这上面签字吧。”
我觉得时机已经成熟，我就准备把需要客户签字的几张单据从文件夹里抽出。谁知就在这个时候，我突然有点慌乱，内心莫名地紧张起来，这种紧张自然也就通过举动表现出来，我的手变得不听使唤。
布莱尔斯先生看到我这样的样子感到很奇怪，进而充满了疑虑：
“对不起，瑞奇，我想我应该再和我的妻子商量一下，再作决定。”布莱尔斯先生找了一个借口。
恐惧依旧没有消失，我只得向布莱尔斯先生告辞。快要成交的订单就这样从我手中溜走。回到家里，我反复考虑这个问题，分析产生恐惧的原因。既然把生意搞砸了，最好的办法就是坦诚地问一下自己。
我最终弄明白了，突然产生这种令人失望的恐惧，其实是我太希望得到这张订单，进而怀疑自己是否在什么地方犯了错误，又害怕被顾客发现，以致丢掉这张渴望已久的订单，结果就产生了恐惧感。
其实，从打电话约见面时间开始，一直到令人满意地签下合约，这条路上一直是处处充满惊险。因为我急切想得到，所以害怕会失去，才会产生恐惧感。
可以说，恐惧是自信的一个障碍，如果心中产生了恐惧，自信就会从心中消失。
在和一些推销员的交往中，我认识到了产生恐惧感的一个深层次原因，我自己并没有认识到这一问题。
“为了让顾客买我推销的产品，我可以向顾客下跪。”在一次推销员的座谈会上，一位叫安东尼的推销员这样描述自己的推销经验。
我并不反对推销员要尽量满足顾客的需要，因为推销员的事业就是建立在顾客需求的基础上的。但是我从安东尼的话中感到了他有一种潜意识的职业自卑，没有认识到自己工作的社会意义和价值，认为自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。而我自己有时或多或少也会有这种想法。
但是在听了推销大师霍尔先生的一次演讲后，我消除了自己的这种自卑感。那是一次针对推销员举办的演讲会。霍尔先生第一个发言：
“各位似乎觉得推销员总是请求别人购买自己推销的产品，我们的生存是建立在顾客恩惠的基础上，许多人因此羞于承认自己推销员的身份。我想我们必须对顾客表示感谢，因为他们购买了我们推销的产品，给了我们佣金。
“但是，各位，推销工作绝不是自私的事业，我们从事的是为社会大众谋利益的工作，顾客从推销中得到的好处并不比推销员少，至少是一样多。推销员要培养自己的职业自豪感。现在你明白了吧！推销人员其实是个帮助人的好角色—那他有什么好害怕的呢？签订合约是推销努力的辉煌结果，是双方都希望达到的一个共同目标，各取所需。而推销员和客户，本来就不是对立的两极。”
大家用热烈的掌声表示了对霍尔先生的支持。
每一个推销新手想必都会有因为最后时刻的恐惧而没有实现成交的经历。要消除这种恐惧，一定要培养自己的职业自豪感，从内心里喜欢自己从事的这项事业。
在经历了一些类似的例子后，我发现，如果一个人因这种恐惧感而心情紧张，就必然无法自在地思考。因此要想有所建树，就必须放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。到签约阶段时，要表现出签单是一件理所当然的事，仿佛订单早已落入口袋！在这一刻，推销员和客户，是整个宇宙中仅有的两个人。世上其他的一切根本不存在了！其他有关订单、销售额、约会等的念头也一律消失无踪—所有思想上的重担统统都被抛开了。
不管这之前推销高手辛苦拜访过几位客户，也不管日后他还有多少客户要面对，此时此地，他面对的是他独一无二的客户，其他统统不算数！客户肯定也能感受到这种气氛。他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。推销员要以一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段紧张慌乱，与生意失之交臂无法挽回。
其实，在你感到紧张的时候，你可以设想一下生意成交后的美景，客户对你的服务无比满意，而你也因为做成了生意得到了一大笔佣金，这是多么快乐的事啊。
所有的推销员都认为，客户在订单上签字的一刹那，是人生中最有魅力的时刻。客户在他的订单上签字盖章，推销人员所有的辛苦努力就有了大大的回报。因为这充分体现了你的能力，得到了别人的认同；而且推销的成功，增加了你的佣金收入。
推销的成功是令人兴奋的，不仅仅是因为实现成交能增加推销员的收入，更重要的是推销员获得了一种成就感。
这就如同一场足球比赛，每个球员都知道胜利的一方将有极高的奖金入账，可一旦进入赛场，金钱反而不是赢球的最大动力了。有人曾就这个问题采访过一个球队，所有的队员都表示，我们想要赢的是一种心情，就算没有什么奖金，我们一样也会竭尽全力。你一定看到过，在赛场上进球队员的兴奋程度，这是一种无法描述的成就感，欣喜自己的努力得到了回报，是一种成果的收获！这时候最主要的是感觉，而非金钱。
在销售这一行也是如此，得到订单就是收获。没有任何推销员在面对客户签约时会无动于衷。在那一时刻，所有的辛勤努力，一切费尽心机的计划、思考，无数繁杂的计算，所有针对客户个人的研究分析等都会被抛到九霄云外！
这样的想法将有助于你消除恐惧，镇定自若地与客户成交。
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