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| 編輯推薦： |
本书的最大特点就是非常全面，介绍了关于催款回款的所有要面对的问题，另外本书
非常实用，总结和升华了一些优秀销售账款催收人员的回款技巧，根据具体的实际案例，把方法和技巧运用于整个回款的流程，简要易懂，可操作性强。本书是企业销售经理们管理应收账款的入门指南，也是广大业务人员轻松回款不可多得的工具书。
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| 內容簡介： |
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当今商场，竞争异常激烈，困难的已不再是把大批产品推销出去，而是在发货之后拿回销售账款。因为回款才是硬道理，回款关系着企业和员工的未来。销售回款非常重要，但不是一件容易的事情。本书总结和升华了一些优秀销售人员的账款催收经验。竭力避免简单枯燥的说教，结合具体实际案例，将方法技巧贯穿整个回款流程，通俗易懂，可操作性强，是一本销售经理管理应收账款的入门指南，也是广大业务人员轻松回款的必备工具书。
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| 關於作者： |
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作者介绍：肖正，曾为某外资企业销售经理。多次到各个企业进行销售员培训，均取得良好的授课效果。现为大型民营企业销售总监，全部负责公司的销售业务。
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| 目錄：
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第一章
从源头上杜绝呆死账应做的基础工作
认真调查客户的资产信用状况
催款人自身应具备丰富的知识与能力
优质的售后服务是回款的有力保障
现金折扣是个没有办法的办法
签订规范严密的商业合同
完善和严格把控公司的内部管理
加强应收账款的日常管理
紧盯客户的日常经营状况
建立详细的客户档案
合同漏洞的种类及其补救方法
做好账款欺诈的预防工作
第二章
识破逃避回款的征兆及应对技巧
识别个人逃避账款的信号
提防企业逃避账款的行为
不同类型企业的催款技巧
不同回款阶段的催款技巧
客户拖延付款的应对技巧
第三章
把话说到客户心里去的语言催款技巧
以“温柔”的语言催收货款
直言是非的说话技巧
双簧式的催讨技巧
催款开场白的五个要诀
奖励客户的说讨技巧
用赞美讨债的话术技巧
六种催款语法快速收回欠款
第四章
用心理战术收回欠款
“哭穷”示弱的账款催讨术
让客户养成及时付款的好习惯
抓住客户心理弱点迫使其还款
不同类型的客户要使用不同的催收方案
满足对方虚荣心的催款技巧
停止供货，迫其还款的催款技巧
杀鸡儆猴，树立威信好回款
与欠款人建立真感情
解除戒备，积极引导还款
杜绝破窗效应
先还一部分也可以
第五章
借助一切外力收回欠款
让律师协助回款
运用媒体影响力催回账款
以物作抵的收款方式
转移债权的收款技巧
行政施压的收款技巧
通过金融机构协助收款
以劳抵债的催款技巧
联合多方共啃“硬骨头”
促成并购的收款技巧
第六章
这样催款最有效
催款电话应该这样打
催款函这样写才有效
集中解决问题的会议催款术
把握上门催款的时机
坚决避免的四种催款方式
催款策略一定要因人而异
不同场合适合不同的催款术
不同账龄要用不同的回款策略
既要有耐心，又要营造强大的攻垫
关键时刻舍卒保车
让客户感觉你的账单更重要
不可一味迁就客户的拖延
第七章
熟知关于回款的法律常识
不可不知的法律名词和常识
收款可采取的法律途径和方法
诉讼、仲裁、调解三者之间的关系
不明确条款权利义务的界定以及违约责任的处理
可撤销合同与无效合同
常见的担保形式
第八章
特殊情况下的催款技巧
时效届满的回款技巧
无因管理的回款技巧
欠款人失踪的追讨技巧
由保证人偿还欠款的催款技巧
以抵押权实现债权的收款技巧
债务人隐匿财产时的回款技巧
债务人被没收财产时的回款技巧
涉及监护人的回款技巧
债务人一物两卖的回款技巧
第九章
回款的经典示范案例
无微不至地关心照顾欠款人
虚心向欠款人请教
替欠款人找到还款资金
真诚邀请所有欠款人共同商讨还款计划
以货抵欠款的回款妙计
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| 內容試閱：
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客户拖延付款的应对技巧
催款人员在收款的过程中，肯定会遇到一些欠债人为达到拖欠货款的目的，采取种种借口来应付收款人。对于这些债务人来说，他们的借口编造得越好，就越能够拖延付款的时间。因此，收款人必须保持警惕，在催款之前做好对付各种借口的准备。
1.识别对方的“理由”是事实还是借口
催收账款是很重要而且很必要的事情，收款人一定要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，则要注意保持良好的私人关系，这样你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：
“李总并没有出差呀，他一直在公司上班。”（说老总不在不能签字原来是借口）
“公司近来遇到了些状况，老板不在，辞职的人也多。”小心！客户的经营可能出现了问题）
“我们公司好几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。”（小心！客户资金一定出现了问题）
“我们公司在前几天做了一笔大业务，账上打回了200多万。”（现在他有钱了，赶快去收款）
2.要弄清楚客户的结款程序
对方结款时，要发票的原件还是传真件？要不要货运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。只有充分熟悉对方的结款程序，才能识破对方的借口。
3.采取不同的对策应对各种借口
通常说来，作为债务人拖欠货款常使用的借口分为骗、推、拉、拖四种方式，针对债务人的这些借口，收款人可以采取以下相应对策，具体示例如下。
（1） “我最近实在是太忙，再说我也没收到你的对账单。”
分析：此语肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。
对策：及时对账，把账单亲自送交客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
（2）“ 我对你们的产品／服务不满。”
分析：如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。
对策：首先确认是否真的是自己的产品／服务有问题。如果客户想还款，那么对产品／服务的不满就不会到你收款时他才提出，他应在一接到产品／服务时就与你们公司联系了，因此他只是借以拖延付款。把你的想法告诉他，揭穿他的借口。
（3）“我们已经寄出支票了。”
分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。
对策：请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误；联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合，就更要小心（可能是银行、客户联手）；联系自己的开户行，确认钱是否收到。
（4）“由于计算机故障，我们无法打印支票。”
分析：一家公司的计算机出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也会受影响，这可是一个大问题。如果真的如此，财务部应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。
对策：向对方财务部人员询问是否确有其事，看对方能否一口讲出来“已经约了计算机公司，大约什么时间可以修好”；询问对方修好计算机后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口；与对方约好哪一天再来收款。
（5）“我们现在手头非常紧。”
分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时自己要反思，对客户的信用跟踪评估是否到位。
对策：向客户的其他供应商及客户的员工了解是否确有其事。真的是手头紧，就要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策、联系业务，帮他收下线账款，以诚心和服务打动客户；对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。不管怎样，要告诉客户，“公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的义务和责任，你的‘手头紧’只是客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代”，并要求客户写下分期还款计划。
（6）“ 我也没办法，我们公司还没审批下来这批款。”
分析：公司越小越会用这个借口。
对策：事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准；通过向客户员工询问，了解到底卡在了哪一环节，是借口还是事实，如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
（7）“你放心，我们公司一定会在90天之内付清全款。”
分析：这个借口多出自大客户，他们信誉度较高，但有自己的付款周期。
对策：应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等），提前做好准备。
（8）“你们放心，贵公司是我们最大的供货商，我们几天后就付款。”
分析：这是一种拉关系拖欠货款的借口，每一个和欠款人进行供货的都是他们的供货商，都可能是他们“最大的”的供应商，如果相信了欠款人的话，那他们就会一直拖欠下去。
对策：欠款人今天会用这样的理由来拉拢收款人，明天还会用别的理由来拉拢，这样下去就可能没有收回的一天，要和欠款人说明白，不论是多大份额的客户都要生存，都要收回欠款，越是大的供应商欠款的压力越大，只要欠款人还款及时，以后还是好的合作伙伴。
（9）“咱们两家向来合作不错，以后也是如此，我们不久会付款。”
分析：两家企业以前是什么时候开始合作的？双方合作后欠款企业的回款是不是像其所说的那样好？如果只是刚开始合作或者在前期的合作就不是很顺利，那就是一种拉关系拖欠货款的借口。
对策：对这种拉关系拖欠货款的借口，不能当面揭穿，最好也和其拉关系，当债务人忘记收款人此行的目的时，再对他提出，即使两家企业的关系再好，收款人也是要生存的，这样欠下去毕竟不是办法，既然关系这么好，还是赶快支付货款，免得因为这件事情影响两家企业的合作。
（10）“ 再过个把月我有一大笔款进账，到时候可以还你们的全部货款。”
分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间编造新的借口。
对策：加紧催收，欠款人既然会收到大的订单，那就说明经营状况还不错，还有能力还款，这时就以他的“矛”攻击他的“盾”，用他的理由来反问他，迫使其尽快结款。
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