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| 編輯推薦： |
一本书讲透销售读心术！365个技巧，全程模拟销售攻心情景！
知心有方：全面解读客户的消费心理、购买动机以及心理弱点
读心有术：帮你了解客户的需求与想法，洞悉客户的心理变化
攻心有招：告诉你如何走进客户的内心，赢得客户信任与支持
说服有计：说透劝购的有效方法，帮助你轻轻松松赢得每一单
赢心有道：23个心理效应、16个心理定律助力洞察客户心理
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| 內容簡介： |
销售离不开心理学。全书将有关的销售心理知识、攻心技巧等，以“每天一堂课”的形式、分成365天课一一展示，帮助销售人员解读客户消费心理、洞悉客户心理变化、攻心说服客户购买、抓牢客户的心实现长久合作。全书共分5篇365天课，通过大量的实战案例、情景对话、心理定律等，让销售人员掌握从知心、读心到攻心、说服以及“经营”客户的各种技巧、方法、策略，帮助销售人员充分理解客户心理，提高销售技能，提升销售业绩。
本书适合一线销售人员，尤其是销售新人使用，也可作为销售培训手册，或者作为企业销售管理人员指导业务人员提高工作技能的工具书。"
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| 目錄：
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第1篇 知心篇
第1课 知悉客户惯常的消费心理
第1天 人人喜欢“被捧着”
第2天 人人都有占便宜心理
第3天 客户都想自己是VIP
第4天 客户都害怕上当受骗
第5天 客户有时会有逆反心理
第6天 客户也可能会冲动购物
第7天 好奇心会引领客户购买
第8天 嫌货才是买货的人
第9天 越稀缺，客户越抢着买
第10天 大多客户偏爱“物美价廉”
第11天 客户希望有选择的空间
第12天 客户不喜欢被动地接受产品
第13天 客户总想着自己能得到什么
第14天 权衡得失后客户才会下决心
第15天 客户有时需要的不是产品本身
第16天 揭底女性客户的消费心理
第17天 揭底男性客户的消费心理
第18天 青年客户的消费心理特点
第19天 中年客户的消费心理特点
第20天 老年客户的消费心理特点
第21天 职业不同，消费心理存在差异
第22天 不同社会阶层的消费心理不同
第23天 所处角色不同，消费心理亦不同
第24天 参照群体对客户消费心理的影响
第25天 生活变化对消费心理的影响
第26天 时尚潮流对客户消费心理的影响
第2课 摸清客户消费的心理阶段
第27天 注意，客户购买的 第一步
第28天 有了兴趣，购买成为可能
第29天 产生欲望，水烧到了90度
第30天 信赖，客户购买产品的基础
第31天 购买，客户真正采取了行动
第32天 享用，对产品及服务做出评判
第33天 满意，是否重复购买的唯一指标
第3课 抓准客户购买的心理动机
第34天 生理需要型，有需要才会购买
第35天 随大溜儿型，别人都有了我也买吧
第36天 追求实用型，看重产品的使用价值
第37天 追求便利型，让自己更加便捷舒适
第38天 廉价购买型，客户看重的是性价比
第39天 争强攀比型，别人有我也不能落后
第40天 追求名品型，看重品牌及商家声望
第41天 求新求异型，我就是要与众不同
第42天 求美心理型，看对眼就要跟着感觉走
第43天 求安全型，质量安全是首要考虑因素
第44天 瞻前顾后型，疑虑解除了才会购买
第45天 心理舒适型，这个销售员让人很舒服
第46天 习惯嗜好型，出于一直以来的习惯
第4课 知悉不同类型客户的心理弱点
第47天 理智冷静型：更关注自己能得到什么
第48天 争强好辩型：事事喜争辩，爱与人唱反调
第49天 优柔寡断型：患得患失，易受他人影响
第50天 斤斤计较型：凡事都要计较、算计一下
第51天 感情冲动型：容易感情用事、冲动购物
第52天 沉默寡言型：你不知道他真正在想什么
第53天 爱慕虚荣型：喜欢被赞美、被举着
第54天 价格敏感型：总爱在价格上纠缠
第55天 脾气暴躁型：不能控制好自己的情绪
第56天 自命清高型：太过自信，凭直觉办事
第57天 豪爽干练型：做事讲求时间和效率
第58天 小心谨慎型：谨小慎微，不喜欢被催促
第59天 滔滔不绝型：说起话来没完没了
第60天 固执守旧型：墨守成规，排斥新事物
第61天 深藏不露型：善隐藏真实想法与需求
第62天 标新立异型：就喜欢与众不同
第63天 事事皆通型：专家级的购买者
第64天 亲切随和型：内心渴望别人的认可
第65天 吹毛求疵型：总能找你的“碴儿”
第5课 销售中还要照顾好客户的这些想法
第66天 做销售就要有个做销售的样儿
第67天 你得熟悉你的产品，精于你的工作
第68天 我需要专业建议，不是产品介绍员
第69天 你的产品真能帮我解决实际问题吗
第70天 其实客户都是有潜在需求的
第71天 你重视客户，客户才会重视你
第72天 你对我多一点耐心好不好
第73天 你不主动，难道还让我追着你
第74天 给我自由的空间，别跟得太紧
第75天 别跟我逞能，我可不买账
第76天 我更愿意和志趣相投的人打交道
第77天 你真正关心我内心的需要吗
第78天 真正关心我而不是我的钱袋子
第79天 你说的话都是真的吗、能够兑现吗
第80天 销售员，你能始终如一地对我好吗
第2篇 读心篇
第6课 透过外表特征掌握客户性格
第81天 观察客户的体型
第82天 观察客户的脸型
第83天 眼睛是心灵的窗户
第84天 通过发式判断性格特征
第85天 额头也能显现性格特征
第86天 胡须也关系着人的性格特点
第87天 衣着特征能反映人的性格特征
第88天 配饰体现客户的内心世界
第7课 透过行为举止看穿客户的心
第89天 客户的身体语言透着大秘密
第90天 笑容不同，客户心理不同
第91天 眼神透露客户的内心世界
第92天 眉毛的展皱，体现不同态度
第93天 嘴巴变化展现不同心情
第94天 观察客户的肢体动作判断其心
第95天 透过“走姿”了解客户心理
第96天 透过“站姿”了解客户心理
第97天 透过“坐姿”了解客户心理
第98天 关注握手的细节了解客户
第99天 通过接送名片的细节判断客户内心
第100天 通过吸烟的动作与习惯揣测客户心理
第101天 酒桌上判断客户的个性特点
第102天 从吃的习惯上了解客户个性
第103天 识破客户说谎时的一些细节
第104天 从男性放手机的习惯窥其内心
第105天 通过网络工具揣摩客户的性格
第106天 从面对面的距离判断与客户的距离
第8课 通过倾听了解客户的心理
第107天 善于听出客户的性格与心理
第108天 透过说话声音了解客户性格
第109天 留意说话方式揣测客户个性
第110天 从语言习惯中找到客户的个性
第111天 从“口头禅”判断客户心理
第112天 从对人的称呼中判断客户性格
第113天 三招教你听出客户话语的真伪
第114天 听话听音，揣摩客户的弦外之音
第115天 提问中听出客户的真正需求
第116天 善于提问才能真正打开客户的心门
第117天 用SPIN提问法掌握客户的心理发展轨迹
第118天 从三个侧面摸清客户的购买实力
第119天 听言谈看举止，发现“当家人”
第120天 关注细节，你总能知道客户在想什么
第3篇 攻心篇
第9课 要攻心，先要说服你自己
第121天 能自信地说：我是销售员
第122天 我是帮助客户解决问题的
第123天 我是帮助客户买东西的
第124天 没什么可怕的，怯场怎能做销售
第125天 存在即合理，没有卖不出去的产品
第126天 说“不”的客户一样有机会
第127天 销售始于拒绝，把拒绝当享受
第128天 来的都是客，不分大小与亲疏
第129天 产品并不是越便宜客户越喜欢
第130天 谈客户，并不代表刻意讨好客户
第131天 不服输，闯过“销售低潮期”
第132天 在销售中，坚持就一定能胜利吗
第133天 任何时候，不能占客户的便宜
第134天 凡事主动，勤快的人大家都喜欢
第135天 心中装着客户，客户永远是对的
第136天 任何时候，得控制住自己的情绪
第137天 时刻记住：不贬低竞争对手
第138天 知错就改，养成良好的习惯
第139天 永远做一个守时守约的人
第140天 练就好口才，才能说服客户
第141天 做一个有独特个性魅力的销售员
第142天 超越自己，不断打破自己的销售记录
第10课 初次接触，突破客户的心理防线
第143天 选择合适的方式进行初次联系
第144天第一眼形象赢得客户的好感
第145天 暖心的话让客户与你一见如故
第146天 精彩的开场白说到客户心里
第147天 引入客户熟识的人揭开“陌生面纱”
第148天 小道具让客户没法拒绝你
第149天 小礼物瓦解客户的心理防线
第150天 货品陈列，瞬时让客户对产品“来电”
第151天 选客户熟悉的地点面谈放松其神经
第152天 事先声明：买不买没关系
第153天 主动搭讪，莫要引起对方的反感
第154天 陌生拜访，3招让你减少被拒绝概率
第155天 化解客户对推销的抵触情绪
第156天 利用好开场后关键的前5分钟
第11课 拉近距离，走进客户的内心
第157天 拉近情感是最有效的销售武器
第158天 接近客户首先要了解客户
第159天 产品知识专家更容易受客户青睐
第160天 与客户有共同点就有了共同语言
第161天 多和客户谈论其感兴趣的话题
第162天 可以适当模仿客户的行为模式
第163天 用着装拉近与客户的心理距离
第164天 与客户套近乎，但要把握好分寸
第165天 感情是在日积月累中逐步建立的
第166天 适当的幽默能给你的形象加分
第167天 任何时候都不要吝惜你的赞美
第168天 微笑示人，你将获得丰厚回报
第169天 用你的眼神拉住客户的心
第170天 诚心做一个客户的忠实听众
第171天 记住客户的名字让你受益匪浅
第172天 学会站在客户的立场上思考问题
第173天 不耻“上”问，也能赢得客户的亲近
第174天 解决问题而不是与客户争吵辩论
第175天 不打不相识，给客户点“颜色”看看
第176天 回应客户的抱怨，让其感觉受重视
第177天 适时的关心是赢得信任的一剂良药
第178天 先说请求之事，再言赞美之词
第179天 跟客户分享一些自己的私事
第180天 做一个好人比什么都重要
第12课 面谈时，要切中客户的心理需求
第181天 营造氛围，让客户舒心交谈、购物
第182天 销售产品的实质是销售利益
第183天 话说专业，让客户踏实购买
第184天 少用专业术语避免引客户反感
第185天 无干扰服务，给客户自由空间
第186天 交谈中，客户永远是主角
第187天 先交朋友再谈生意，给客户归属感
第188天 多跟客户说“我们”而不是“我”
第189天 鼓励客户多说，满足其倾诉欲
第190天 制造“惊奇”，满足客户的好奇心
第191天 价高价低，只要客户相信物有所值
第192天 让客户知道你是真心在为他省钱
第193天 该退则退，满足客户的多得感
第194天 让客户选择时，别给太多方案
第195天 不要急于求成，让客户享受交易过程
第196天 抓住购买时机，主动请求成交
第197天 与客户面谈，这些话不要说
第198天 重要的承诺写在纸上，让客户的心放下来
第13课 推介产品，让客户不自觉产生购买欲望
第199天 先弄清楚客户的真正关心点
第200天 言语中要传递对产品的信心
第201天 销售工具，提升话语的可信度
第202天 产品呈现，绝不和别人一样
第203天 将产品看不到的特点呈现出来
第204天 给客户讲讲有关产品的奇闻轶事
第205天 引导体验，让客户亲自参与进来
第206天 激发想象，卖给客户一个梦想
第207天 将能带给客户的利益说清楚
第208天 自揭己短，以坦诚换取真心
第209天 一份证据，胜过你的万语千言
第210天 具体数据，关键时刻的撒手锏
第211天 借力样板，请老客户现身说法
第212天 独特卖点，让你的产品一鸣惊人
第213天 有时候不妨卖弄一下专业知识
第14课 电话销售，巧妙用好心理学
第214天 想不被拒绝，先要真正接纳自己
第215天 先处理好心情，再去打电话
第216天 打电话前要明确通话的中心意图
第217天 巧用声音传递你的专业形象
第218天 利用语言塑造你的职业素质
第219天 与客户建立良好的情感联系
第220天 循序渐进赢得客户的信任与认可
第221天 交流中要强化客户被尊重的心理体验
第222天 有了心理共鸣才能拉近彼此的距离
第223天 运用心理技巧，突破防卫巧妙冲关
第224天 精心设问，了解客户的所思所想
第225天 倾听与有效回应，让订单不请自来
第226天 揣测心理，抓住客户情绪的关键点
第227天 互动交流，电话销售的重中之重
第228天 销售跟进，别让客户忘了你
第229天 创新销售，给客户不一样的购买体验
第230天 强调互惠双赢，减少被拒绝的概率
第231天 适应客户，应对客户的各种拒绝
第232天 消除疑虑，快速解决成交的障碍
第233天 心理引导，让客户尽快做出购买决定
第234天 个性化服务，让客户感动于你的用心
第235天 真诚面对，化解客户的情绪与情感冲突
第4篇说服篇
第15课 说服客户，还需要用一些“诡计”
第236天 投其所好，适当迎合客户的兴趣
第237天 关键时刻，适当给客户一点“威胁”
第238天 顺势引导，让客户自己说服自己
第239天 左右逢源，堵住客户的借口
第240天 欲擒故纵，先吊吊客户的胃口
第241天 稳中求胜，让客户说出他的诉求
第242天 答疑解惑，疑虑消除后也就说服了客户
第243天 破坏试验，用产品的品质征服客户的心
第244天 要想鱼上钩，先要像鱼那样去思考
第245天 以退为进，让讨价还价变得简单
第246天 心理博弈，有条件地做出让步
第247天 失去恐惧，以失去的损失促成交易
第248天 对比原理，让客户自己得出结论
第249天 营造氛围，用环境迫使客户就范
第250天 “厚脸皮”，视拒绝为成交机会
第251天 避重就轻，有效化解客户的异议
第252天 求同存异，让客户着眼于大局
第253天 步步为营，让客户跟着你走
第254天 声东击西，故意推荐其他产品
第255天 授之以恩，让客户产生报答之意
第256天 想办法减轻客户购买的心理负担
第257天 消除认识偏见，转变客户的态度
第258天 虚心请教，说不定结果是柳暗花明
第259天 曲线救国，暂时的困境可绕道前行
第260天 怀旧情结，可以利用的永恒主题
第261天 将计就计，诱导客户下决心购买
第262天 背水一战，用气势战胜客户
第263天 心理暗示，引导客户马上行动
第264天 “新品就是佳品”，赢在新颖
第265天 掌控话题，将其引向你期待的方向
第266天 将心比心，用你的真诚打动客户
第16课 成交时刻，攻心才能真正说服
第267天 机会来了，请及时抓住
第268天 与其讲道理，不如讲个故事
第269天 闲聊也能让客户产生购买冲动
第270天 幽默是转危为安最好的盾牌
第271天 赞美，走出销售困境的金钥匙
第272天 给个保证，让客户放心购买
第273天 异议化解，你可直接请求成交
第274天 不妨让客户也赶赶时髦
第275天 二选一，客户怎么选都成交
第276天 试用，客户用着好自然会买
第277天 运用从众心理也是有讲究的
第278天 给客户一个购买产品的“身份”
第279天 客户连续说“是”，成单还远吗
第280天 越是稀罕，客户就越想买到手
第281天 向客户说“不”，客户却乖乖购买
第282天 给客户找个对手跟他抢
第283天 虚心请教，了解真正疑虑再出招
第284天 比一比，比出一个订单来
第285天 适当让步，满足客户的多得感
第286天 强化认识，重复说明重要的产品信息
第287天 告诉客户：贵必定有贵的理由
第288天 激将客户，也能促使交易尽快达成
第289天 适时沉默，先让客户亮出自己的底牌
第290天 得寸进寸，得尺进尺，引导客户多买
第291天 门把法，再给自己一次成交的机会
第17课 难缠的客户，用其弱点来劝购
第292天 理智冷静型：强调产品给客户带来的利益
第293天 争强好辩型：避其锋芒，让其感受优越
第294天 优柔寡断型：友善地“威胁”一下
第295天 斤斤计较型：退一步海阔天 空
第296天 感情冲动型：抓住冲动期，直接提出成交
第297天 沉默寡言型：逐步接近并多问开放性问题
第298天 爱慕虚荣型：奉承他，给足其面子
第299天 价格敏感型：让其少花钱多办事
第300天 脾气暴躁型：以柔克刚，与其步调一致
第301天 自命清高型：充分准备，不卑不亢
第302天 豪爽干练型：直抒胸臆，速战速决
第303天 小心谨慎型：先建立信任，再引导成交
第304天 滔滔不绝型：少说多听，满足其说话欲望
第305天 固执守旧型：突出优质性能，转变态度
第306天 深藏不露型：明察秋毫，相机而动
第307天 标新立异型：卖给客户“独特”
第308天 事事皆通型：先找需求再找突破口
第309天 亲切随和型：做出承诺、施加压力
第310天 吹毛求疵型：树立你的“权威”形象
第18课 提高满意度，抓牢客户的心
第311天 细心关注客户下单时不平静的心
第312天 售前售后，保持始终如一的热情
第313天 不因成交而喜，不因失败而怨
第314天 善始善终，关注产品使用情况
第315天 履行承诺，做一个言而有信的人
第316天 急人所急，关键时刻能挺身相助
第317天 制造惊喜，提供超乎想象的服务
第318天 客户抱怨，用真心换取一分收获
第319天 退换货，赚来的可能是更多的客户
第320天 雪中送炭，让彼此的关系更牢固
第321天 双方交流不一定总是谈销售
第322天 不用赚钱的心态为客户提供服务
第323天 客户的错，最好让其自己发现
第324天 关注细节，细微之处打动客户
第325天 盯住老客户，与他们一起成长
第326天 放长线，与客户保持长期联系
第5篇 学习篇
第19课 谈客户，运用好这些心理效应
第327天 首因效应：给客户美好的 第一印象
第328天 晕轮效应：让客户爱屋及乌
第329天 焦点效应：客户喜欢自己做主角
第330天 情感效应：用心去拓展你的客户群
第331天 情绪效应：避开客户的负面情绪
第332天 刻板效应：改变客户对你的负面印象
第333天 多看效应：提高与客户见面的次数
第334天 破窗效应：营造气氛诱导客户
第335天 框架效应：多说正面、积极的语言
第336天 拆屋效应：先提大要求后提小要求
第337天 超限效应：不要挑战客户的忍耐限度
第338天 钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩”
第339天 折中效应：适可而止，拒绝贪婪
第340天 互惠效应：吃人家的嘴短，拿人家的手软
第341天 权威效应：客户喜欢跟着专家走
第342天 从众效应：客户喜欢跟着“大家”走
第343天 登门坎效应：得一寸再进一尺
第344天 冷热水效应：先将最坏的结果告诉客户
第345天 凡勃伦效应：定价越高产品越畅销
第346天 创新效应：打破常规，出奇制胜
第347天 配套效应：买“一个”就会买“一套”
第348天 人性效应：比商品更重要的是人性
第349天 阿伦森效应：多给客户以赞美
第20课 做销售，把握好这些心理定律
第350天 哈默定律：没有做不成的生意
第351天 布朗定律：找到打开客户心锁的钥匙
第352天 奥美定律：以客户的利益为先
第353天 古德定律：准确把握客户的观点
第354天 猎犬计划：让老客户帮助你推销
第355天 二八定律：眉毛胡子不能一把抓
第356天 伯内特定律：让产品占领客户头脑
第357天 费斯诺定律：不仅善于说更要善于听
第358天 奥新顿定律：照顾好客户，生意自然来
第359天 刺猬定律：与客户保持适当的距离
第360天 南风定律：将“温暖”送给客户
第361天 奥纳西斯定律：先于对手出招
第362天 跨栏定律：给自己一个更高的目标
第363天 斯通定律：态度决定一切
第364天 不值得定律：从内心接受、喜欢你的工作
第365天 250定律：一个客户背后有250个潜在客户
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| 內容試閱：
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第1课 知悉客户惯常的消费心理
第1天 人人喜欢“被捧着”
心理学家威廉·詹姆士曾说：“人类本性最深的企图之一是期望被人赞美。”渴望被赞美是人的天性，是每个人的心理需求。而在消费时，客户同样喜欢“被捧着”。
“王姐，您这家布置得可真别致，古朴而简洁，真是让我羡慕！”听了这话，客户怎能不喜上眉梢？
“张总，您今天这发型可真精神啊，看上去年轻了不止十岁！”客户听了，怎会不受用？相信他一定能感受到销售人员的细心与真诚。
“小姐，您真是幸福啊，有这么爱您的男朋友愿意给您买这双名贵的皮鞋！”一句话让两个人的心里都喜滋滋的，这位“男朋友”不得不掏腰包了。
这就是赞美的神奇力量。它不仅是对一个人的认同与肯定，更是一种关怀与尊重。听了销售人员发自内心的赞美，客户自然满心欢喜，掏钱购买也就不在话下了。
另外，客户是购买方，他们在销售人员面前，心理上总是占优势的。而销售人员顺应客户的这一心理需求，适当放低姿态，适时送上真诚赞美，必定会得到客户的青睐与捧场。
学会“捧”高客户，在维护好自我尊严的前提下对客户发出由衷的赞美，让客户在花钱时有优越感，自尊心、荣誉感得到极大满足，那么，你的订单就会滚滚而来。
第2天 人人都有占便宜心理
不可否认，人人都有自私的一面，只是轻重程度不同而已。表现在消费中，大家潜意识中都想“用更少的钱买回更多的东西”，人人都有占便宜的心理。
“圣诞节厂家搞新品促销，买一赠一！”有这样的好事？当然要赶紧抓住促销活动的“小尾巴”，别让它轻易溜掉，心里则美滋滋地盘算着“又省了多少”。
“你再给我优惠点或者附送点什么，这单我就签了！”的确，价格便宜了还想再便宜些，额外得点儿赠品或服务，成交之前，客户通常都有这样的想法。
少花钱多办事，相信这是绝大多数人消费时的心理，当然也就在购买前砍价、索取赠品了。其实，有些时候，客户追求的并不是真正的低价商品，而是“占了便宜”的心理满足。所以，销售人员如果能让客户感觉到自己虽然花了钱，可收获甚多，这钱花得值，你也就真的离成功不远了。
吃小亏占大便宜。销售人员可以想办法用“小便宜”的付出换来客户的青睐与忠诚，进而换来业绩的提升和长久的合作这个“大便宜”。具体的办法有：
1．适时地策划一些促销活动，如买赠、折扣等。
2．若价格不能再降，可承诺赠送小礼物或提供免费使用方法培训、上门安装、3年保修等服务。
3．在价格不能改变的情况下尽量为客户多做些事，发个短信问候一下、不定期拜访、为客户提供有用信息等，让客户觉得你是贴心人、你才是他最好的选择。
第3天 客户都想自己是VIP
人们在消费时，客户除了关心“少花钱多办事”之外，也不会忘记自己的“面子工程”，这就使VIP应运而生。VIP即贵宾、高级会员，这是商家的一种经营手段。一旦成为某商家的VIP，就可享受到其承诺的一些特有优惠或特殊权利，让人觉得自己特别有面子。
银行业务大厅中，持号等待的人们，谁不希望像贵宾室的VIP客户那样舒适、惬意、快速地办理业务？相比之下，VIP客户也自然会产生被格外尊重的满足感、优越感。
某酒楼，买单的李小姐出示VIP卡之后，服务员立刻送上笑容，不但全单打八折，酒楼经理还附送了一盘水果布丁。在众多朋友面前，李小姐可谓是赚足了面子，钱也省了，其中的满足感油然而生，下次请朋友聚会怎能不再来？
这就是VIP，优越的VIP，省钱又赚面子，谁又忍心弃之而选择其他呢？看到这，销售人员是否能悟出什么呢？
的确，人人都想成为VIP。而销售人员就应为每一位客户制定属于他的VIP待遇，实现其心理与经济的双重需求。无论是大客户还是小客户，销售人员都应为其提供最优质的服务，让其享受VIP待遇，让其感觉到自己被重视、被关心，那么销售人员就会成为客户的VIP。
“先生，大冷天的，您先喝杯热茶吧，然后咱们再聊房子的事！”即使客户只是想随便看看，但受到这样的热情招待，也不能看看就走……
“这是今春的新款，如果您今天买，我就跟经理帮您申请一下，给您一个VIP客户才能享受的最优价格，您看如何？”客户听到这里，怎能不动心呢？
由此，用心对待客户，给客户VIP般的待遇，客户自然会渐渐喜欢你、信任你，从而成为你的长期稳定客户。
第4天 客户都害怕上当受骗
“买的没有卖的精”，这是很多人消费时的想法，害怕自己上当受骗，尤其是面对上门推销的销售员，人们更是心存芥蒂。其实，客户产生怀疑是正常的，也是销售过程中客户的共性表现，销售人员需要做的就是扫除这种阻碍，消除客户的戒备心理，让其放心购买。
1．提供信息，让客户自主判断产品优劣
“先生，我们专门生产纯实木家具，这您是知道的。纯实木家具的判断方法有……您可以从……方面区分纯实木家具、实木家具和贴皮家具。您再仔细看看咱们的家具，是不是符合您和夫人的要求。”将评判权给了客户，还有谁会怀疑商品的质量呢？
2．判断客户真正关注的，提供相应的证据
“女士，我们的产品都是经过权威部门检测的。您请看，这是检验报告，这是获得的证书……况且，万一出现质量问题，厂家承诺三倍货款赔付。”有了这样的保证，客户的戒备心理自然就放松了。
3．让客户亲自试一试
销售人员适时地请客户亲自试试，像玩具先让小孩玩一会、衣服让顾客试穿、各类幼儿培训机构安排免费体验课程等，都是基于这个道理，因为客户亲自试了，疑虑自然就不存在了。
4．主动说出产品的不足
“这衣服掉了一颗扣子，您回去自己缝上一样穿，我赠您一张折扣卡……”“我们的产品虽然不如××知名，但是质量上绝不含糊……”若销售人员看出客户担心产品质量或功能，可自暴其短，让客户增强对你的信任，进而也会相信你的产品。
第5天 客户有时会有逆反心理
生活中，有时候妈妈越是让孩子听话，孩子越是不听话，越是与妈妈对着干！
每个烟盒上都标有“吸烟有害健康”的提示，然而，香烟的销售量却丝毫没有受此影响！
以上情形反映的都是人们的逆反心理，即人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。在实际的销售中，客户有时也会有逆反心理。很多销售人员都有这样的遭遇，自己越是苦口婆心地请求客户购买，客户越是表示拒绝；自己越是热情，客户越是表现得冷淡。究其原因，不外乎以下两个：
1．心理需要得不到满足导致逆反心理
比如当客户对一件白色裙子感兴趣想摸摸质地时，却看见了“别弄脏我”的提示牌，兴趣瞬间消失，扭头就走了，这就是其好奇心没得到满足而引发逆反心理；再比如人们往往对自己越是得不到的东西越是想得到、越是别人不想告诉的事情越想知道等都是逆反心理在作怪。
2．对立情绪引起客户逆反心理
客户一般都会对初次接触的销售人员心怀戒备，本能地排斥、不信任。此种情况下，销售人员把自己的产品说得越好、表现得越热情，客户越觉得你虚情假意，他就越是加强戒备。
其实，逆反心理既会导致客户拒绝购买，也会促使其主动购买。所以，销售人员应了解客户的这一心理状态（销售中客户逆反心理的具体表现如图1-1所示），在销售中合理利用客户的逆反心理促成交易，比如在产品不被客户接受时，做出“禁止”其接触和购买产品的态势，说不定“客户反倒非要买来用用”，因为他自己说服了自己。
……
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