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| 編輯推薦： |
做生意，钱是不容易赚的——
《小老板的真本事》提供妙计锦囊，让你想出别人想不到的办法，做成别人做不了的生意；
想创业，竞争是残酷的——
《小老板的真本事》就是耐心的师傅，“案例+算式+分析”手把手教你做生意的真本事；
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《小老板的真本事》化身豪爽的大哥，帮你排忧解难，用一些巧妙而又不触犯法律的方式来解决麻烦。
买这本书，可能是你小老板生涯中，收益最大的一次进货！
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| 內容簡介： |
也许你做生意已有一段时间，但对如何把生意做大感到困惑；也许你刚刚开始当老板，正在为如何打开局面而发愁；也许你只是有创业的想法，苦于不太了解生意的门道，不敢贸然行动……
做小生意决不简单。进货、资金、渠道、账款，每个环节都埋伏了无数“陷阱”，稍有不慎便满盘皆输。
在生意场身经百战的老莫，将自己在各行业摸爬滚打的经营心得倾囊相授，不仅把生意中各个环节的要点一一道出，还详细分析了小老板容易忽视的货、钱、账的管理原则和细节。《小老板的真本事》，来自20年创业、经营生涯的真实案例，同行不会教、课本里难学到的经营“怪招”“奇招”，让你迅速掌握创业经营的管理门道，少走弯路，多赚钱，真正领会小生意的大智慧。
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| 關於作者： |
老莫（莫亚柏）：大学毕业20年来，从事过不少职业，当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也数次创业，开过商店、技贸公司、汽车配件公司和文化公司；既打理过一两个人的小店，也在联想和赛迪等上市公司做过部门负责人。
当初，他怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资。凭着超强的工作能力，两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万元的小店做成年盈利40多万元的批发商，又有着将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品销量第一的辉煌。当然，也有策划和操作失误的时候，两年时间几乎颗粒无收，用老本来支付员工工资。
他将发生在自己或者身边朋友身上的真实故事写出来，让更多的小老板或者即将创业的朋友们借鉴，让他们少走一些弯路，多避开一些陷阱，在阅读中受到启发，开拓思路。
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| 目錄：
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第一篇 进货篇
1.最低5000元的货，现价4500元，进还是不进？
2.怎样把亏损22万元，变成赢利4万元？
3.为了留住客户，需要备全所有的货品吗？
4.每样货不能进一样多，品种和数量怎么搭配？
5.以货易货比现金进货更划算
6.困扰老板的进货吃回扣问题，用什么办法解决？
第二篇 营销篇
1.备了一天的货，不到中午就卖完了，是好事还是坏事？
2.生意不好，老板会愁；生意太好，老板也愁？
3.卖得越多赔得越多，可还是要卖，损失怎么办？
4.巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色
5.做广告也有诀窍——广告费用节省的窍门
6.大树底下好乘凉——小项目如何做广告？
7.你想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花
8.利润和人气，你要哪一个？
9.同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅销？
10.就餐环境变好了，为何利润却变差了？
11.有货不发，要货不给，为何利润更高？
12.买水免费送饮水机——昏招还是妙招？
13.扩大销售，摊薄固定成本
14.降低成本还是增加销售数量，何去何从？
第三篇 库存篇
1.皮包公司，家里的货物缘何堆积如山？
2.设立警戒线，库存多少有依据
3.做生意就像炒股票，要有通过降低库存来止损的勇气
4.谁说货物看涨就要囤货？
5.1000元进的货，销售价降到了700元——卖还是不卖？
第四篇 账款篇
1.巧用三角债，也能追回欠款
2.虚拟的促销活动，钓回没有办法追回的货款
3.要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙
4.哪些钱收不回来，又该如何看待这些钱？
5.账面上明明有钱，可实际上就是没钱，原因何在？
6.把握好时间差，几十万元也能当几百万元用
7.信用卡结算帮你降低欠款风险
第五篇 经营篇
1.我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目标？
2.老板自己的工资也要算进成本
3.老板做成了自己的生意，还能找对方要提成？
4.应付款项也许是你最好的“无息借款”
5.生意就像股市，别人往外跑的时候，就是你抄底的时机
6.什么样的企业更容易贷到款？
7.自己做花5000元，请别人做花1万元，这5000元要不要省？
第六篇 思路篇
1.赊销进货——降低资金压力的又一个诀窍
2.悄悄地把竞争对手变成你的下线
3.3万元搞定30万元的业务拓展工作——让厂家为你做嫁衣
4.用第三方买单的方式达成你的目标
5.当心贪多嚼不烂，不要以为什么钱都能挣
6.做不了但又不想放弃的生意，咋办？
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| 內容試閱：
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Part 1 进货篇
1.最低 5000 元的货，现价 4500 元，进还是不进？
对于小老板们来讲，进货是门学问，用得好，用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格，进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格，更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢？
老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间，他的生意做得属于中等水平。同时，他手上还拥有 20 多个产品的省级代理权，日子过得比较殷实。老张性格开朗，喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。
有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过省城，特意来拜访老张。三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意。小李说，他们厂现在有个内部优惠政策，如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大财。发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题。
原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响，导致其出口减少，资金压力大。小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销，在全国选取5 个省份作为试点，对一次性现金进货 50 万元的进货商，在原有的进价基础上再降低 10 个百分点，按成本价销售。
老张听了很高兴，心里合计了一下 ：50 万元降 10%，也就是直接减少了 5 万元的成本，挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难，一次能挣到 5 万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有 10% 左右的利润，而汽车电脑主板能达到 20% 的利润。
但老张也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了 ：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有 5 个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。”
回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸 ：“还好有 80 多万元流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了。”
老张在心里算了一笔账，这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了 5 万元。
（1）优惠前
一次性进 50 万元的货，购入价为 5000 元 台，需要进货总数为 ：
500000÷5000=100（台）
每台销售价为 ：
5000×（1+20%）=6000（元）
每个月销售 10 台，每个月利润额为 ：
（6000-5000）×10 =10000（元）
按年（10 个月）计算，年利润总额为 ：
10000×10=100000（元）
（2）优惠后
每台购入价为 ：
5000×（1-10%）=4500（元）
销售价为 6000 元 台，每个月销售 10 台，每个月利润额为 ：
（6000-4500）×10=15000（元）
按年（10 个月）计算，年利润总额为 ：
15000×10=150000（元）
优惠后比优惠前年利润总额增加了 5 万元 ：
150000-100000=50000（元）
当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法。小王说 ：“这笔生意做不得，从表面上来看是挣了，实际上利润却不高。” 老张听了一头雾水，让小王给他认真算算这笔账。
小王是这么算的 ：汽车的电脑主板不是畅销的易损品，销量一直不太理想，只是相对利润比较高而已，降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品。50 万元的汽车电脑主板，我们每个月只能销售 5 万元左右，销售时间需要 10 个月，本来我们销售的利润是 20%，每个月资金能周转一次，卖 5 万元一个月能挣 1 万元，而现在我们投入了 50 万元，10 个月才能周转一次。
（1）资金每月周转一次
我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按 10% 的毛利来计算，一年（按 10 个月）周转 10 次，我们能挣多少？
投入 50 万元，每个月资金周转 1 次，每个月利润为 ：
500000×10% =50000（元）
每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资，只按每月又用这50 万元的本金再次投入），按年（10 个月）计算，年利润总额为 ：
50000×10=500000（元）
（2）资金每年（按 10 个月）周转一次
投入 50 万元做电脑主板的生意，每个月销售额为 5 万元，10 个月销完，利润率是 20%。每个月的销售额转到其他毛利 10% 的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资，只按先期投入的 50 万元每月回笼的本金再次投入），我们按年（10 个月）计算共计获得多少利润？
电脑主板业务共投入 50 万元，每个月回笼资金 5 万元，也就是第一个月回笼 5 万元，第二个月回笼 10 万元，第三个月回笼 15 万元，依此类推，第十个月回笼 50 万元的资金。而把这些资金重新投入到 10% 的利润的其他产品中，按照每月流动一次算，我们的赢利是 ：
（5×9+5×8+5×7+5×6+5×5+5×4+5×3+5×2+5×1）×10%=22.5 （万元）
再加上我们大批量存货，降低进价所创造的 5 万元利润，我们一年的赢利是 27.5 万元，和原来正常的赢利 50 万元相比，损失了 22.5 万元。
老张听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒得早，看来此次进货还要细细考量呀！
老莫心得
谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间。在进货时，除了价格上的优惠，还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑袋就能定下来的，往往最初的感觉会害了你。常言道，买的没有卖的精，这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性。
2 怎样把亏损 22 万元，变成赢利 4 万元？
批发价比零售价要低，大批量订货比小批量订货要便宜，这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好像是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路，从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢？
老张毕竟是一个聪明的生意人，他认为，经营了这么多年，厂家头一次对产品有这么大的促销幅度，错过这个时机太可惜了。考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节，如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈来？
最后，他还是决定吃下这批货，可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗？如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢？后来，他想出了一个两全其美之策。他将 40 万元的货，按比以往正常的进价低 5% 的价格分销给了全国其他省份的朋友，店里留下 5 万元的货自己销售，在省城用5 万元的货换了同行有优势的产品。这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策，巧妙地避开了压货的风险。
（1）卖给朋友
40 万元的货以低于正常进价 5％的价格销售 ：
销售价 ：5000×（100%-5%）=4750（元）
销售数量 ：400000÷4750 ≈ 84（台）
单台利润额 ：4750-4500=250（元）
利润总额 ：84×250 =21000（元）
（2）自销
店里库存 5 万元的货自行销售 ：
获得利润额 ：50000÷4500×6000-4500 ≈ 16666.67（元）
（3）置换
用 5 万元的货置换了同行薄利多销的优势产品，利润率按 10％计算 ：
获得利润额 ：50000×10% ＝ 5000（元）
综上合计 ：21000 ＋ 16666.67 ＋ 5000 ＝ 42666.67（元）
这笔生意，老张比平时正常情况多挣了 4 万多元。
后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到，原来厂家由于库存比较严重，借由金融危机，大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流，同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们，切勿让兜里的辛苦钱汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜，还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手。
老莫心得
生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱。明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去，那么别人和你一样多的钱，一年转10次，比你一年转1次，利润要增加10倍。虽然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标，创业者要注意让你的钱“活”起来。同时，合理有效地利用现有的其他销售渠道，将“压货”风险和成本降到最低，这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。
3 为了留住客户，需要备全所有的货品吗?
刚开店的人最易犯的错，就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务，自己的销售额越能更上一层楼。然而，世界上的货物有千万种，没有谁都能备齐，即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到。那么，到底要怎么选择性地进货呢？
老张的汽车配件生意越做越大，每天店里都忙个不停，又是进又是出，看起来生意很红火，可老张自己心里明白，挣的钱都到了仓库里。仓库的货越来越多，品种也越来越多，但公司的现金却越来越少。老张有时对会计开玩笑说 ：“干脆这个月我们什么货都不进，抽点现金出来。”
玩笑归玩笑，老张心里始终不明白，怎么将生意做成个无底洞，再多的钱投进去，过几个月就看不到了，只看到仓库从 1 间变成 6 间，货物从1 层都堆到了阁楼上，连人在仓库里面走路搬货，都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问，感兴趣的读者可以参看肖智军先生在北京大学出版社出版的《无障碍推行 5S》一书）。
当然品种越多，越能满足客户的需求。但市场上的品种少说有几万种，常做的也有几千种，需要全部备齐吗？
品种少了，客户找你要货，这也没有那也没有，出现几次这样的情况，你的客户资源就会流失。因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐，肯定会找品种更全的商家进货。没有了客户资源，经营就会愈加惨淡。
而品种丰富了，自己的资金毕竟有限，没有办法将市场上所有的品牌都备齐，同时管理的品牌越多，经营越复杂，对各种品牌质量的了解和价格的掌握，以及退货的处理、厂家关系协调等，都会牵扯很多的精力。
老莫心得
你的库房不是超市，不要什么货都进。备货里面大有学问，既要留住宝贵的客户资源，又要考虑到自己的资金状况，做到利润最大化、风险最小化。
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