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『簡體書』推销不可不知的客户心理学(一本书收纳汽车、保险、房产、服装等多个领域的销售实例!)

書城自編碼: 2449621
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 肖雷
國際書號(ISBN): 9787564093723
出版社: 北京理工大学出版社
出版日期: 2014-09-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 256/
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 82.7

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內容簡介:
认清客户心理,用不同的推销方式推销,会使你的业绩提高得更快。本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而写作,通过生动的语言和例子,讲述了行之有效的推销方法,尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员。
關於作者:
肖雷, 1981年生于江苏,毕业于湘潭大学,曾任《意林》首席编辑,现为自由写作者,多家出版单位抢手作者。出版物有《推销要懂心理学》《销售读心术》等。
目錄
第一章 阅人有术,读懂客户的购买心理
 客户都自认为是上帝
 客户都渴求VIP的待遇
 尊重是客户的基本情感需求
 面对销售员的不信任心理
 人人都喜欢被恭维
 从众心理:随波逐流最安全
 客户都喜欢便宜的产品
 客户的五个心理阶段
 心理测试:你有超准的“读心术”吗?
第二章 积极向上,做好自我心理建设
 没有常胜不败的销售员
 要有一颗平常心
 把自己像商品一样推销出去
 没有热情,就没有销售
 面对拒绝,你要内心强大
 自信将产生更大的自信
 成功在于再多一点坚持
 赶走焦虑,消除恐惧心理
 学会减压,排除销售心理障碍
 从心底里悦纳自己的客户
 心理测试:你的幽默细胞有多少?
第三章 看产品前先看人,别让客户的情绪影响销售
 销售,是从不信任走向信任
 快速建立起信任的方法
 诚信是一个推销的利器
 先推销观念,再推销产品
 打动客户,先要抓住需求
 了解自己的客户需要什么
 从肢体语言透析客户的情绪
 不要做一厢情愿的销售
 定位客户的购买力
 让客户感到物有所值
 心理测试:你的沟通能力有多强?
第四章 免费的午餐人人爱,拿出点“便宜”给客户
 让客户感觉占了便宜
 送客户人情,客户会还你订单
 先做朋友,再做销售
 巧妙让步,让客户感觉捡了大便宜
 你给他芝麻,他可能给你西瓜
 馈赠妙法,小礼物的大说服力
 给客户点小便宜,让你收获大便宜
 示弱效应,让客户感觉在掌控全局
 几乎人人都喜欢听“免费”
 擅用别出心裁的纪念品
 提供增值服务,赢取客户
 心理测试:你的想象力有多强?
第五章 不同客户,不同的销售策略
 面对有主见的客户,要服从
 面对亲切随和的客户,要学会承诺
 面度虚荣心强的客户,要赞美
 面对精明的客户,要重规范
 面对外向的客户,别啰嗦
 面对内敛型的客户,要温柔耐心
 面对标新立异的客户,要讲创意
 面对墨守成规的人,要强调实用
 面对炫耀型的客户,要恭维
 面对分析型的客户,要重细节
 面对犹豫不决的客户,要逼迫
 面对节约型的客户,要强调节俭
 心理测试:你的销售创造力如何?
第六章 别出心裁,销售也要有技巧
 出其不意,开场白要新颖独特
 自我营销,让亲和力为你增单
 赢得信任,恰当地使用证人
 饥渴营销,制造一个假想敌
 适时地传达“我不卖”
 人情销售,赚客户情感的钱
 学会站在客户的立场上
 巧妙促使客户早做决定
 以退为进,适时“威胁”客户
 抓住要害是吸引客户的关键
 心理测试:你具备哪种吸引人的魅力
第七章 讨价还价,买卖双方的心理博弈
 价格谈判,有时要欲擒故纵
 不要接受客户的第一次开价
 谈价时要勇敢地说“不”
 巧报价,让客户感受到优惠
 巧妙降低客户对价格的敏感度
 开价要高于实际想要的价格
 如何让客户情愿接受高价
 让自己的让步有价值
 机智应对大幅度压价的客户
 心理测试:你的社交能力如何
第八章 解决争端,真正的销售始于售后
 不做“一锤子买卖”
 让客户的抱怨变成机会
 巧妙应对客户提出的非分要求
 巧妙道歉化解售后争吵
 化解客户投诉有妙招
 用倾听遏制客户的“怨气”
 把自己当成客户,换位思考
 巧妙回应客户的挑剔和抱怨
 巧妙应对客户的异议
 心理测试:你的情商指数有多高?
第九章 培养长期客户的心理技巧
 售后问题,迅速处理不拖延
 高质量的服务让客户紧随你
 让客户从你的服务中获得快乐
 打电话细节透着对客户的尊重
 让你的客户感觉有面子
 定时回访顾客,让顾客记住你
 把握与顾客之间的心理距离
 真正的销售始于售后
 妥善解决客户遇到的问题
 成交后不忘说声谢谢
 平等对待每一位顾客
 心理测试:测测你的情绪控制能力

 

 

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