《当场成交：技能篇》 - 苗小刚著 - 武汉大学出版社 - 香港大書城

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『簡體書』当场成交：技能篇

書城自編碼： 2479551
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：苗小刚著
國際書號(ISBN)： 9787307134461
出版社：武汉大学出版社
出版日期： 2014-09-01

頁數/字數： 187/194000
書度/開本： 16开

售價：HK$ 83.2

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編輯推薦：

苗小刚著的《当场成交（技能篇）》本着从销售实践出发的宗旨，锻炼销售人员的实战技能，围绕销售人员在推销活动中已经或者将来可能遇到的问题，对众多销售理念、技能、技巧作了详细而深入的分析。本书语言精练、分析入木三分、方法切实可用，让每一位读者在繁忙的工作中只需花费很少的时间，就可以掌握一个章节的知识。

內容簡介：

苗小刚著的《当场成交（技能篇）》分为6章， 17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅入深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。
本书结构清晰，脉络分明，语言通俗化。精心编选的案例，可读性、指导性超强，让每一位读者在繁忙的工作中只需花费很少的时间，就可以掌握一个章节的知识。

第一章内炼气质，外树形象
第一节强者心态你有多强对方就有多弱
拥有自信，克服莫名的恐惧
保持激情，点燃积极的心态
展现真诚，付出真心才能换来订单
锲而不舍，失败是成长的熔炉
坚定信念，奔赴成功的动力
第二节职业形象，第一回合交锋必须得赢
好马配好鞍，着装决定第一印象
站有站相，坐有坐姿，展现最得体的仪态
适度化妆，浓妆淡抹总相宜
做销售先练口才，练就一副铜牙铁齿
第三节销售礼仪，有“礼”才有“利”
送礼不如送名片，小小纸片有大作用
做好电话沟通，走出成功第一步
握手，绝对不能忽视的小细节
记住客户的名字
第二章知己知彼，有备无患
第一节知识储备，打硬仗的关键靠“软实力”
完备的行业知识
企业的相关知识
系统的产品知识
超强的推销能力
第二节建立目标，有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
正确评估销售目标
没有执行，一切都是零
第三节制订计划，绝对不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
拜访客户的计划设计
必不可少的销售日记
制定工作进度表，做好工作分析
第三章开发客户，拓展关系
第一节寻找客户，客源是做好销售的核心
通过电话寻找新客户
通过网络平台寻找新客户
通过老客户推荐
通过参加展会寻找新客户
第二节拓展关系，用好人情术，打好情感牌
加强与客户的来往
亲自登门拜访
礼物的重要性
第三节深入沟通，取得客户信赖
初次见面，重在沟通而不是推销
向客户表示尊重和敬仰
投其所好，谈论客户喜欢的话题
在客户最需要帮助时，多帮帮对方
第四节发掘需求，找准真正的购买人
一视同仁，谁都可能成为潜在客户
精准定位，辨别准客户
以需求为中心，确定目标客户
第四章介绍产品，制造亮点
第一节提炼卖点，找到产品的优势所在
找到产品优势，就是最大卖点
质量优势，质量永远是最有说服力的
价格优势，物关价廉更受欢迎
服务优势，凸显产品附加价值
第二节正确介绍，促使客户作出购买决定。
巧设氛围，制造“抢购”假象
逐步引导，引导客户转变态度
针对性强，配合客户的需求介绍
扬长避短，实现优劣势的转化
不要轻易暴露底线，把底牌留到最后
提供人情关怀，增强语言的感染力
利用促销品，促使客户立即购买
第五章破解拒绝，挖掘需求
第一节破解心理，分析客户说“不”的原因
拒绝是对陌生人本能的防御
拒绝是一种主观能动反应
拒绝是有过失败的购买经历
推销中常见的5种托词
第二节积极应对，处理客户异议常用的技法
冷处理
反问
比较法
补偿法
预防法
第六章说服客户，轻松成交
第一节谈判技巧，把主动权牢牢握在手中
常用的谈判方法
不该说的话不要说
“四要”与“三不要”
第二节轻松成交，成不成功就看这临门一脚
富兰克林成交法
双簧黑白脸
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
第三节收回货款，没有回款一切都等于零
回款不力可能带来的风险
加强自身的回款意识
收回货款的技巧
用法律收回货款
及时发现客户拖欠款项的信号
预防重于治疗

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