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| 編輯推薦： |
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对于大多数发展自区域的中小企业来说，如何在巩固根据地的基础上发展出去是一个重要难题，本书从打造品牌的角度解析区域品牌扩张难题。
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| 內容簡介： |
本书作者专注研究区域中小企业的发展问题，区域品牌是企业的一个特殊阶段，帮助区域企业如何在强健自身的基础上扩张出去。
区域品牌要想扩张，本书从如何建立强势品牌的角度解析扩张难题。
本书认为品牌是一个系统工作，需要企业一点一滴的努力创建，从以下几个方面具体阐述：
品牌常见误区解答；
产品战略要适合自己；
起个好名称；
匹配的外在系统形象；
高端品牌如何做；
成功案例借鉴；
最后，针对中小区域企业还特别强调了老板的重要性，以及有效的组织、扩张路径选择、纵向产业链和横向抱团等非常相关的事情。
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| 關於作者： |
吴之
区域品牌建设实战专家
15年专注区域品牌发展研究
现任内蒙古先行品牌策略机构高级合伙人、品牌总监，曾任蒙牛乳业集团品牌专员、战略咨询师，内蒙古兴安商会核心发起人，西部营销经理人俱乐部创始人，2012中国TOP100职业经理人。
中国品牌研究院研究员，中国市场学会品牌委常务理事，品牌中国产业联盟专家委员会委员，中国食品产业研究所特约研究员，中国马铃薯农场主联盟高级顾问，《糖烟酒周刊》、《品牌农业与市场》杂志特约专家，《新食品》杂志专家智囊团成员，内蒙古品牌协会专家委员会（内蒙古品牌智库）高级顾问，内蒙古品牌建设促进会专家委员会高级顾问，包头营销策划行业协会高级顾问，包头轻工职业技术学院客座教授。
2012年出版专著《品牌蜕变：从区域名牌到全国品牌的九大策略》。
服务客户：蒙牛乳业小肥羊蒙草抗旱今麦郎宁夏红三安食品现代牧业蒙都羊业沙漠之花塞北粮仓草原鑫河华颐乐羊奶凌志马铃薯西贝莜面村哈萨尔搏克草原情食品风水梁兔业祈蒙药业中地乳业牧同乳业牧王肉业伊顺肉业民航机场集团三不小菜农
联系方式：360024535@qq.com
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| 目錄：
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推荐序：价值百万的区域性品牌发展建议1
上篇观点篇：品牌是搭建起来的6
第一章 品牌不是营销出来的6
一、品牌是个系统工程6
二、老板行不行9
三、团队行不行12
四、有没有共同使命12
五、产品行不行13
六、营销神话时代的终结14
中篇方法篇：品牌如何系统搭建15
第二章 关于品牌你该知道的15
第一节 你对品牌的理解一直有问题16
一、对“什么是品牌”的误区
二、对如何打造品牌的误区
第二节 品牌的三个关键词22
一、与众不同
二、值得信赖
三、人生伴侣
第三节 品牌的三个层次31
一、企业家品牌
二、企业品牌
三、产品品牌
四、企业品牌和产品品牌的区别和联系
第三章 产品战略走歪了就都歪了36
一、单品单牌38
二、多品单牌39
三、单品多牌42
四、多品多牌43
五、案例：蒙牛自己的产品也不让沾光“特仑苏”？44
第四章 品牌如何有个好名称46
一、新起名字有门道46
二、改名字也有说道50
第五章 独特系统的形象至关重要53
一、品牌形象的核心：LOGO54
二、产品形象：外形、包装56
三、终端形象60
四、员工形象64
第六章 推广三板斧——升级品牌标配、活动植入64
一、提高品牌的标配65
二、活动植入广告推广68
第七章 高端品牌那么好做吗？74
一、首先确立高端消费群体75
二、产品或服务能否满足高端需要76
三、“九高”之产地高77
四、“九高”之原料高78
五、“九高”之工艺高78
六、“九高”之文化高80
七、“九高”之名称高81
八、“九高”之形象高83
九、“九高”之渠道高85
十、“九高”之推广高88
十一、“九高”之成本高90
第八章 案例：蒙草抗旱的美丽中国第一股之路91
一、根据品牌定位为品牌更名92
二、品牌形象为品牌定位服务94
三、强化品牌的核心产品价值95
四、专业团队的建设97
五、营销传播及品牌策划99
下篇：区域品牌扩张之路101
第九章 企业行不行要看企业家行不行101
第一节 你是否有团队意识和分享意识101
一、一个好汉三个帮
二、财散人聚，人散财来
第二节：你的竞争观是否正确108
一、我没有竞争对手
二、竞争对手不值一提
三、我最大的竞争对手是自己
第三节 “眼高手低”兼顾式学习117
第十章 高效的营销组织不可缺119
一、大多区域品牌的组织结构效率不高
二、组织结构要突破
三、分工协作打造组织活力
四、市场部与销售部
第十一章 区域企业探索市场扩张133
第一节 扩张路径：保险式和突进式134
一、量力而行，优势市场渐进推进
二、找到核心主业，全力推进
第二节 扩张模式：各有各的不同138
一、消费品行业的“合作模式”
二、功能性服务行业的“连锁模式”
第十二章 互联网转型是条不归路142
一、互联网已经势不可当
二、区域性品牌企业如何转型电商
第十三章 纵向产业链和横向抱团146
第一节 “有名无实”的全产业链147
第二节 农牧业区域品牌的模式亟待调整150
一、“公司+农牧户+”模式流行
二、“公司+农牧户+”模式的先天弊端
三、“公司+农牧户+”模式的完整版
四、企业完整的经营模式
第三节 新西兰企业的抱团发展156
一、新西兰乳业“抱团发展”
二、新西兰奇异果的“抱团发展”
三、新西兰模式的启发
四、案例：嵊州龙井茶的抱团发展
第十四章 城市也是区域性品牌166
延伸阅读 我得到过的最好忠告173
朋友们的推荐177
推荐一：我是谁？顾客凭什么要买？177
推荐二：好一个咨询师的思维179
推荐三：与众不同的人的一本与众不同的书181
推荐四：互联网时代的品牌更要接地气182
推荐五：换位思考才能真正体会184
后记：写一本书不容易啊186
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区域企业如何抬腿走出去？
区域性品牌经过多年的发展，一直在区域市场呼风唤雨做着地头蛇，日子过得很滋润。有很多专家建议区域性品牌企业“不要做大海里的小鱼，要做小池塘里的大鱼”，但是，如果不想从小池塘里走出去谋求做一条“大海里的小鱼”，最后连“小池塘里的大鱼”都做不成了。
当然，谋求成长为“大海里的小鱼”谈何容易！但是，在保证“小池塘”根据地市场的核心优势的前提下，探索和尝试跨区域市场扩张是必要的。
第一节 扩张路径：保险式和突进式
一、量力而行，优势市场渐进推进
很多区域性品牌企业多年来在根据地市场精耕细作，逐渐做大。但是面临当地区域后起之秀品牌的追赶和全国性品牌的压境，它们也被迫要向外扩张。
但是，区域性品牌向外扩张的形势早已今非昔比。所以，区域性品牌从根据地市场向更广阔的外部市场扩张时，还是要谨慎地规划和布局，依据企业自身的资源、团队能力和市场掌控能力选择和制定自己的扩张战略。
（一）最稳健的扩展路径：地毯式扩张
地毯式扩张战略就是指企业在“根据地”市场占据绝对优势、地位绝对稳固之后，一步一步向外扩张，一个一个地开发周边区域市场，渐进式推进、渗透，最终达到“星星之火，可以燎原”，从而占领整个市场。这跟现在某些地方政府进行扶贫工作时的“整村推进、连片开发”的思路异曲同工。
首先逐步开发“周边区域市场”，与“根据地”市场或“强势样板”市场紧挨着的省市在风土人情、历史文化、饮食习惯、消费文化等方面都有很大的相似性，产品比较容易被接受。在原区域市场的操作经验也比较容易复制到紧邻市场上。
2009年，“根据地市场”为湖北武汉的中百超市就开始采取地毯式扩张战略，从最邻近的重庆市场开始迈出区域外扩张的步伐，通过建设湖北襄樊、恩施、浠水、咸宁等四个物流配送中心，辐射湖南岳阳、河南南阳、江西九江等100～150公里的周边城市市场。如今中百集团已在湖北省及重庆市发展仓储超市大卖场200余家；湖北省内及武汉市周边发展综合购物中心10家、电器专卖店45家、农家店180余家；武汉市内高级超市9家、24小时便利店46家、社区便民超市600余家，门店总数突破1000家。其商业网点达到830余家，成为我国中西部地区连锁规模最大、商业网点最多的大型现代化商业上市公司。
地毯式扩张对区域性品牌来说有三大好处。
1.整体风险小
区域性品牌企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对企业资源的掌握和掌控，已经积累了较深、较有效的成功经验，总结了适合本品牌运作的“操作模式”。企业不需要进行大刀阔斧的改革，而只是根据之前的资源稳步推进，采取渐进式的运行模式，降低企业的运营风险，尽可能做到“不冒大风险”。
2.团队掌控风险小
由于周边市场在地理范围上紧邻“根据地”，在开发和操作新市场时，不需要突然大规模地扩充团队，而主要以原“根据地”市场的精兵强将为主，在新的区域市场增加一些基层员工，增强他们的执行力，即可借助原区域市场积累的品牌影响力和口碑，稳步开展市场工作。
3.资金投入风险小
由于紧邻的区域市场并非无法预知和预估的陌生市场，所以在资金投入上能做到“知己知彼”，无论是在渠道开发、终端客情维护还是在广告推广方面，都能根据企业的投入能力和新区域市场的发展状态，适度调整投入资金和资源，最大限度避免大规模盲目投资打水漂的风险。
当然，地毯式扩张也有其不足之处。很显然，对于有魄力的企业家来说，这种扩展战略可算是“畏首畏尾”的“胆小鬼策略”。他们认为在瞬息万变的市场环境中，企业不是赢在“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。如果你所在的行业有非常强大的全国性品牌或你的新区域市场有更为强势的品牌，它们会进行强烈的反击或抵抗，让你的“地毯式战略”无法施展开，“地毯”便无法铺满整个区域市场。
（二）最渐进式的扩张路径：钓鱼扩张战略
钓鱼扩张战略，顾名思义就是指在全国多个省区市场，能开发哪个市场就先开发并深度经营该市场。这种战略带有一种“盲目性”，但也是一种常见和有效的策略。因为很多区域性品牌暂时还未形成对区域外市场的影响力或吸引力，无法吸引来志同道合且有实力的合作伙伴开拓事业。
这个时候，企业通过“朋友推荐”、“人员拜访”或“展会招商”等策略，就像“钓鱼”似的找到某个区域的市场合作伙伴，根据对其的评估并在确认的基础上，全力协助开拓其所在的区域市场，并逐渐做到精耕细作，逐渐升级为另一个区域的次中心市场。然后再围绕该次中心区域市场，通过“地毯式扩张”渐次开发临近周边的市场，将该“次中心区域市场”逐渐扩大范围，成为一个“中心区域市场”。如果该“次中心区域市场”周边临近的市场渐次开发有阻力或者有困难，就需要继续“钓鱼”，寻找其他区域的市场，尝试开发为“次中心区域市场”。
总之，最终的目的就是将这些市场形成“以点带面之势”，逐渐完成全面开发全国市场的目的。
其实，现在很多区域性品牌企业就是这样开发区域市场的。笔者熟知的一家福建休闲食品企业，通过参加糖酒会展示企业的产品和品牌形象，每次获得不同区域的感兴趣合作的经销商，通过深入沟通达成合作。每次开发和耕耘新的区域市场，在开发的区域市场达到一个较大区域的时候，比如已经成熟开发东三省市场，就在东三省区域市场进行深度的市场精耕细作，分渠道、分区域深度营销，目前已经成功成为该区域市场的品类前三名。
钓鱼扩张战略有两大好处：
1.“稳健保守”的策略
与地毯式扩张相似，没有采取狂飙突进或孤注一掷的策略，而是一种“稳健保守”的策略，企业的整体风险小，属于探索性的市场开发，即一步一步地尝试进军区域外市场，如果区域外市场对于企业产品的接受度、合作伙伴的选择、对市场的了解和深耕能稳步进行就稳步进行，如果有较大的风险，经营管控难度较大，那就还是先退回原地。
2.团队掌控风险小
不需要大规模组建团队便可以抽调原区域的精兵强将，先在陌生的区域市场进行前期的调查、摸底、了解渠道、终端、消费水平、消费习惯等，再与合作伙伴的市场运作力量结合起来进行开发和管理。
钓鱼扩张战略也有其不足。其实这个策略最大的不足就是不能持续开发“钓鱼”。如果企业只开发了一个距离较远的区域市场，但是并没有及时高效的跟进，未将这个“区域市场”协助打造成为一个“次中新区域市场”，或者最终不能成为另一个“中新区域市场”，那么很有可能这个距离总部较远的“孤儿市场”会自生自灭，无法成为“集中连片”的另一个“根据地”。
二、找到核心主业，全力推进
采用“单一产品或服务的聚焦战略”，就是企业通过集中自身资源能力和组织精力向特定的目标客户提供他们真正需要的产品和服务。换句话说，即是从众多产业中选取一个比较具有市场化生命的产业或品牌向外进军。
众多区域性品牌在当地有着“马太效应”——做得大了就更容易做大，很多时候就会成为地方政府的“一个框”，有什么包袱都往里装。什么亏损企业、什么就业问题，什么基础投资，都一股脑儿地“用优惠奖励”做“诱饵”，让你的企业从被动的“忽悠”成了“地方上的集团化企业”。可由于这些区域性品牌企业是“被动长大”的，对于自己的产业结构的合理性、产业之间的协调互补性或整体的企业运营操盘机制和能力都不是特别的科学和高效。
这种情况下，区域性品牌企业若想向外扩张，必须找到能真正面向“市场”（不忽悠你的残酷而陌生的市场）的产业或业务才是上策。而不是同样来自区域市场的“政府部门”的“极力邀请”，让企业到他那个区域市场上开发、投资同样的项目，成为另一个“区域市场”上政府部门的“一个框”——这就不能算是真正的区域品牌企业的扩张了。
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