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『簡體書』推销实务

書城自編碼： 2731601
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 谢和书 陈君
國際書號(ISBN)： 9787300178189
出版社： 中国人民大学出版社
出版日期： 2016-01-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 196/330
書度/開本： 16 釘裝： 平装

售價：HK$ 40.5

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內容簡介：
本书采用“学习情境+案例分析+项目训练”的编写模式构建新的课程内容体系，充分体现了中等职业教育的教学特点。本书围绕“推销”这个职业活动，将活动体系中的典型工作任务加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作任务和工作过程为依据，按照推销的工作流程来序化，重新组合教学内容，并补充增加了推销案例教学、情景表演、项目教学等内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，有较强的适用性和针对性，力图探索集“教、学、做”为一体的新型教材模式。
關於作者：
谢和书，教授，四川绵阳职业技术学院市场营销系主任，有丰富的企业管理经验，主要讲授：市场营销等课程。
目錄：
项目一 推销准备
任务一 推销知识准备
任务二 推销人员礼仪准备
任务三 产品知识、销售工具准备
任务四 制订推销计划
项目二 目标顾客寻找
任务一 顾客开发的渠道、方法
任务二 顾客资格审查
项目三 推销接近
任务一 约见顾客
任务二 接近目标顾客
项目四 推销洽谈和顾客异议处理
任务一 推销洽谈
任务二 顾客异议处理
项目五 促成交易
任务一 推销成交
任务二 买卖合同拟定

项目六 推销管理
任务一 推销人员招聘
任务二 推销人员培训
任务三 推销人员绩效考核
综合模拟演练
参考文献
內容試閱：
一 推销概述
许多人对推销存在一定误解，认为推销就是操纵和欺骗顾客，让顾客去购买不需要的 商品或服务的行为。实际上，商品经济发展到今天，推销在经济活动中起着其他营销手段不可替代的作用;同时，推销员也将成为一种很时尚的职业。
（一）推销的概念
目前，国内外专家学者对推销的定义有多种论述。为了全面、准确地把握推销的概念，应从以下几个方面来理解。
1.推销是包含一系列相关活动的过程
推销不是单纯的你买我卖的简单交易过程，而是感情、能量、信息、物质不断交换和交流的系统过程。推销活动包括推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易、交易反馈等，环环相扣，互相制约，互相影响。
2.推销的实质是满足顾客需求
市场经济也可称为消费者主权经济，生产者、经营者的经营活动之所以能够成功，就在于其提供的产品或服务可满足顾客的需求，否则根本无法推销，更谈不上拥有市场占有率和市场竞争力。因此，推销必须以满足顾客的需求为中心。
3.推销的核心内容是说服顾客
劝说接受与购买特定的产品并不是一件容易的事，要使顾客心悦诚服地接受建议更加 困难，这就需要把推销的重点放在说服上。很多专业推销人员虽然从事推销工作已有多年，但绩效并不理想，其中一个重要原因是抓不住推销工作的核心——说服顾客。
怎样才能有效地说服顾客?推销人员不仅需要具备良好的口才，更重要的是掌握说服的正确原则，也就是抓住顾客的切身利益展开说服工作，通过说服，使顾客相信你所推销的产品是其所需要的，这是成功推销的关键。只有通过种种办法说服顾客，使之对卖者的产品产生认同感、信任感，才能产生推销的预期效果。
因此，在进行推销活动前，必须准确把握顾客的购买动机和购买目的，使推销过程与实现顾客的购买动机、购买利益有机结合起来，使顾客在满意中购买，购买后更满意。推销人员应当时刻记住:顾客最注意的不是你的产品如何，而是对他本人是否有用。抓住了这一点，才能成功说服顾客。
4.推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程
一方面，推销工作需要通过信息的传播、接收、加工、反馈、储存，实现推销主体与 被推销主体的双向信息互动;另一方面，推销人员只有把握顾客的心理活动规律，才能有 效地施展各种推销技巧。
综上所述，所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促销技术与手段，帮助和说服潜在顾客采取购买商品或服务行动的过程。其实质就是满足顾客需求（推销不但寻找买主，而且创造需求）。

 

 

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