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| 編輯推薦： |
在本书中你除了可以了解到：消费过程中不可逾越的销售流程和销售步骤：分析目标计划准备邀约场景推崇共鸣切入交易感谢回访再交易。还可了解到，每个销售步骤中的核心问题，重中之重，以及有效的解决之道。
在有逻辑的销售中窥见销售奇迹！遵循销售流程，步步为营，步步为赢。
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| 內容簡介： |
成功的销售并非是把产品和服务简单地推给对方，也绝非仅仅只凭着口吐莲花的嘴上功夫就将客户搞定的，它需要围绕着产品和服务精心筹谋和规划，然后按照一个科学、完整、完善的流程，一步步实现销售目的。
好的销售流程不是断开的，而是闭合的，是一个可以复制的良性循环。
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| 目錄：
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一、分析
分析是做好销售工作的第一步，同时是有效开展销售工作的基础。
分析是做好销售的第一步
分析能力=解决问题能力
分析什么以及如何分析
分析的原则：客观、公平
【超导链接】决定销售业绩的3因素
二、目标
目标是方向、指引，设定合理的目标，不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响，还对销售员有鞭策、激励的作用。
目标不是做给别人看的
个人目标与团队整体目标
长期目标Vs短期目标
最重要的是目标要明确
把目标提高一点难度的理由
设定自我奖惩标准
【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息
三、计划
销售员在做好工作计划后，按着计划开展工作，可有效避免盲乱的状态，在提升工作效率的同时，有条不紊地把目标变成现实。
目标需要周密的计划来实现
制订计划必遵循的两大原则
分清主次方能提高工作效率
留有余地
工作时间表的妙用
【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌
四、准备
销售员的准备工作做得越充分，其底气就越足。
准备越充分越易成功
为什么会忽略准备工作
到底要准备些什么
预演避免准备工作疏忽的最好方法
准备工作从小事做起
【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境
五、邀约
邀约的成败，直接决定了销售的成败。
找准约见的目标客户
如何面对常见的客户拒绝
精心策划一场偶遇
巧借第三方的力量
有时需要的是份坚持
【超导链接】打电话时的沟通5大要诀
六、场景
销售员与客户见面详谈，应尽可能地选择环境适宜的地点，并营造利于交流沟通的氛围，去感染、影响客户。
见面地点的选择
开场白说好见面的第一句话
打开话匣子的钥匙
携尊重和理解前往
微笑的力量
有兴趣才有话题
真诚赢得一切
【超导链接】最有效的5种预约方式
七、推崇
推崇在销售过程中有着至关重要的作用，它是在客户心目中建立信任，乃至于信赖的基础。
销售推崇的根本价值塑造
在推崇时推崇什么
推崇的技巧讲故事
语言的感染力
借用他人言语的效果
推崇时的禁忌
【超导链接】有效的提问方式和技巧
八、共鸣
只有在客户认可，接受了销售员本人的基础上，销售员才能有机会推销产品服务。
引起共鸣的首要条件
让客户多说
提问的艺术
情感同步
絮叨的反作用力
【超导链接】接近客户的8种方法
九、切入
在什么时候切入，采取何种方式切入，直接关系到接下来销售工作的开展。
客户为什么会有敌意
情绪与语言
敢于开口比什么都重要
懂得看人脸色
从表情的变化选择切入时机
等，永远无机会
几种行之有效的切入方法
【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法
十、交易
交易是整个销售过程中最关键环节也是变数最多的环节。
客户拒绝是很正常的事
给客户一个购买的理由
客户的辩驳、防卫真意
有选择才有交易
得到多一点的心理
认同决定成交
促成交易的几种技巧
【超导链接】客户购买信号的识别
十一、感谢
人品即销售力，无论最终是否达成成交，销售员都要保持应有的礼仪和风度，对客户表示感谢以及打搅之类的语言。
为什么要表示感谢
最有效的感谢言之有物
感谢语言中赞美的度
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十二、回访
定期回访，帮助客户解决实际使用中的问题，不仅能更进一步地维护客户间的关系，培养客户的忠诚度，还可以收集到第一手资料信息。
销售的真正竞争力
落实到实处才会有效果
给客户一个发泄情绪的机会
消除抱怨的步骤
【超导链接】回访客户的5大事项
十三、再交易
我们销售员的成长与成功，都无法离开老客户的支持--再交易或者是转介绍。
整理、管理名片的功课
分享的巨大作用
联络无假期
保持客户角度
【超导链接】客户管理的3大内容
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| 內容試閱：
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有一家专门从事销售研究和培训的机构，对时下影响销售员业绩的各项因素进行了调查研究，发现了一个奇怪的现象：许多从事销售的人并不懂得销售流程，他们虽然很努力地工作，但成交率却极低；反之，极少一部分懂得销售流程，他们总是按照特定流程来操作，其中很多人已经成为公司的销售精英，所谈的业务成交率也极高。该机构在经过进一步研究分析后，得出了一个结论：销售员是否懂得销售流程以及按照流程开展工作，直接决定了销售的成败。
销售流程是整个企业流程的重要组成部分，是销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。实质上，也是销售员在开展销售工作时对所要做的一些事情进行有次序的布置和安排，即在开展销售工作时，先做什么，接着做什么最后做什么，这就意味着销售过程中的每一个步骤都是环环相扣的，甚至有的是不可或缺的。
销售流程中的这种有次序的布置和安排，是建立在人们从接触、认知到最后促成消费这一规律基础上的，也是人们从开始的拒绝到发生购买必须经历的心理过程。如果把一次销售看做是组装一台机器，那么，流程就是组装每一个零件所必须遵循的步骤和程序。否则，难以真正地将机器组装好的。
销售流程，不仅使销售员在开展工作时知道自己应该做什么，同时还知道哪些应先做，哪些应后做。有了销售流程，销售员就可以有条不紊地开展工作，最终实现销售目标和创造最佳销售业绩。现实中，一些销售员做不好销售，不是他们不努力，也不是他们口才不好，更不是缺乏应有的销售技巧，而是因为忽略了流程，忽略了必要的销售步骤，没能按照固有的规律开展工作罢了！
《一本书读懂销售流程》帮助销售员了解销售过程中不可逾越的销售流程和销售步骤。与其他同类型书籍相比，本书规避了有关销售学中晦涩难懂的专业术语，采用的是通俗易懂的语言，而且结构整齐，逻辑严谨，将整个销售过程分为13个步骤，包括分析、目标和计划等等。每一步骤，笔者对其必要性和具体操作要求进行了系统的分析，并把自己从事销售工作几十年的成功经验进行了一次系统的总结和分享。
销售目标为我们的销售工作指引了方向，对实际销售工作的开展具有推动作用。但是我们要想得到不断地进步发展，在设置个人销售目标时，除了要注意上面所说的，还要注意长期目标和短期目标的相互结合。应该把握的准则：长期目标要明确；短期目标则是对长期目标的分解，要具体，并把握彼此间的节奏。
在我一位朋友所带的销售团队中，有一个成员M。他工作很勤奋，虽说不是每次都能百分之百的完成销售目标，但也不会差得太多。然而，一直以来勤勤恳恳、努力工作的他，不仅仅在团队中职位、薪金没有多大的变化，其人生也没有多大的变化。我的那位朋友虽然很欣赏他，想要帮他，却感到无能为力。
一次，我们在一起聚会时，我的那位朋友又说起了M的事。
我真的很想帮助他，可能是他自身的能力有限吧！我的那位朋友忍不住发出这样的感慨。
他不是每个月取得业绩都不错吗？能力应该不会差到哪儿去，我想应该是在别的地方有些问题。有一位朋友说道。
我想他可能在有的时候用的方法不对。另一位朋友说道。
一时之间，在座的议论纷纷，说了自己的看法，并一致认为我的那位朋友真的要想帮助M，就必须好好地跟M谈一次，说不准儿就能够让M的业绩得到提升。因为，我们都认为M有能力比现在做得更好。
事后，我的那位朋友跟我说M确确实实存在问题，但并不是在销售方法与技巧，而是在于销售目标的设置。他设置的目标都是短期目标，却缺乏长期目标。
为什么说M难以有所发展，是缺乏长期目标所导致的呢？其实，短期目标虽然看起来有行动的方向，但等于没有方向。因为，这种目标不是建立在长期目标的基础上的，不是对长期目标的分解，这些短期目标注定了是杂乱不成系统的，就像是在空旷的土地上拿着锄头挖两下就换一个地方，洞虽然挖了很多，但水呢？
事实上，我们要想不断地提升销售业绩，最终成为一名至尊销售员，就必须有效地将长期目标与短期目标相结合，具体来说，就是将长期目标进行有效地分解，分解成一个个短期目标，并且每个阶段的目标都有着自我的重点，把握好节奏。而当我们把目光与精力聚焦到一个个短期目标上，当我们将这些短期目标一个个完成后，自然而然就能顺利地完成长期目标。
山田本一，是日本著名的马拉松运动员。他曾在1984年和1987年的国际马拉松比赛中获得世界冠军。在记者采访他，问他凭什么取得如此出色。他的回答总是：凭智慧战胜对手，取得胜利。他的智慧，就是将大目标分解成无数的小目标，之后一个个轻松完成。
他的大目标，其实可以看成是我们销售目标中的长远目标；而将其分解成无数的小目标，就是把他分解成无数的短期目标。从中你可体会到将长短期目标相互结合的益处了。
至于为什么不同时期的短暂目标重点要有所不同，并要把握好节奏呢？这是因为人的精力是有限的，不可能永远保持同一种状态，需要适当地休息、调整，进行必要的总结与反思，才能不断地发现问题，并改正自我的不足之处，把工作做得更好。这就像一张弓，紧绷着弓弦会容易折断；更像是射击比赛，只有试射后，才能更为精准地射中靶心。
最重要的是目标要明确
心理学家曾做过这样的一个实验：
他找来6个人，分成3组，让他们分别向5公里外的三个村子进发。
第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路程有多远。心理学家只是告诉他们只要跟着向导走就行了。大概走了大约两三公里的路程，就有人叫苦；再往前走了1公里左右，另一个人也开始埋怨起来；再走一会儿，这一组的两个人坐在路边不愿意在走了。
第二组的人知道村庄的名字和路程有多远，但是路边没有里程碑，只能凭经验来估计行程的时间和距离。在走到一半的时候，其中一人问同伴还要多远。他的同伴凭着经验说：大概走了一半的路程。于是，他们继续前行。当走到全程的四分之三时，他们感到了疲惫，边抱怨边往前行，直至看到远方村落的影子才振作起来，加快了行进的步伐。
第三组的人知道村子的名字、路程，公路旁每公里都有一块里程碑。这组的两个人边走边看里程碑，每缩短1公里便有一小阵的快乐。很快，他们就到达了目的地。
通过上面的实验，心理学家得出了这样的结论：当人们的行动有了明确目标，在行动的过程中能把行动与目标不断地加以对照，进而清楚地知道自己的行进速度与目标之间的距离，他们行动的动机就会得到维持和加强，就会自觉地克服一切困难，会更加容易达成目标。对于销售员来说，无论是长期目标还是短期目标，我们在制定目标的时候一定要目标明确。现实中，一些销售员难以取得较好的业绩，不能取得进步，其中有一个很大的原因，就是在于目标不够明确。
C先生在现在的公司销售部工作了将近3年，至今仍然未能取得较为优异的销售业绩，还是一名普通的销售员，就是在于他设置的目标，无论是长期的还是短期的都不明确所致。
在下个月，我的目标是要争取比上个月的销售业绩更好我一定会努力在这段时间内有所突破这就是C先生的目标。
C先生的这些目标，看起来似乎有方向、有要求，但实际上呢？就拿在下个月，我的目标是要争取比上个月的销售业绩更好这一目标来说，取得什么样的销售业绩才能算是更好呢？比原来的销售业绩多一分钱、一毛钱、一块钱都比上一个月要好啊！还有的就是我一定会努力在这段时间内有所突破，这段时间的期限又是多长呢？突破的又是哪一方面呢？是销售额、开发的新客户数量还是销售的方法与技巧呢？总之，他的这些目标，因为没有一个明确的标准，具有很大的变数，从而在执行的过程中，尤其是在遇到困难时，会放低对自我的要求，不能够全心全意投入。想想看，这样又怎么能够有所突破，取得较好的销售业绩呢？
在这儿，敬请回想一下自我设置的销售目标，看看是不是会出现像C先生同样的情况，如果是的话，就请加以改正，让自我的目标变得更为明确。那么，怎样的销售目标才是一个明确的目标，一般地来说要考虑到以下几点：时间跨度、具体的事项以及所要达到的最根本的要求。例如在9月份，我的销售目标是销售额要比上个月多20%，新开发5个新客户，就是具有一个明确的目标。
为了能够让目标更为明确，我们应该用一些具体的数据来替代那些模棱两可的词语。如更好的销售业绩不如用要比上个月提升20%。
把目标提高一点难度的理由
在月或者周例会上，我们将自己的个人销售目标说出来。上司往往对我们的目标予以肯定后，会问我们是不是能够把目标在提升一点，并且说我们完全有能力做到。作为销售员，我们常常会在月或者周例会上遇到的这种情况。
此时，你是怎么想的呢？是不是上司有些强人所难呢？大多销售员在遇到这种情况时，不管是不是真的愿意，都会选择听从上司的意见，提高自我的个人销售目标。而在这种情绪的影响下，大多数销售员心里难免会对这一目标有所抵触。当然，也就不会全力以赴地为了实现这一目标而努力。
在遇到这种情况时，你是不是也这样呢？如果是的话，我奉劝你还是丢掉这种想法，不仅不要对上司心存抱怨，反而应该从内心深处感激你的上司，开心地接受上司的建议，并为了实现这一目标而努力。现实中，那些优秀的销售员，即便是上司对于他们的目标没有任何的要求，他们也会自动地把目标设置的高一点，从来不会给自我设置一个轻易就能完成的目标。
你想要不断地成长，不断地创造出优异的销售业绩，就必须如此。我为什么会这么说呢？
首先，一个人要想得到快速地成长与进步，真正地动力，不在于他人要求或者外部施加的压力，而是在于内心深处的永不满足和不断要求进步的意识。说得简单一点，不是我们想要他成为什么样的人，他就能成为什么样的人；而是他自己想成为什么样的人，就有可能成为什么样的人。把销售目标设置得高一些，实质上是对自我提出更高要求的一种体现，更是一种永不满足于现状，不断要求进步、挑战自我的一种积极的人生态度。
其次，设置的目标稍微高一点，不能轻易达成，可以激发出我们自身的潜力。人的潜能是无限的。倘若我们给自我设置的目标没有任何难度，很轻松就能完成，即便每一次都做得很好。从某种程度上来说，我们都是在退步，迟早有一天会被他人所取代，被无情地淘汰。因为，我们始终是在原地踏步，而其他的人则都在前进！即便，他们前进的速度很慢，也会超过我们的。当我们在设置目标时，每次都提高一点点，都增添一点点难度。虽说可能会遇到一些意想不到的问题，处理起来不像原来那么轻松；但是当我们全力以赴地去做，在解决了所遇到的难题后，会让我们的销售能力得到进一步的提升。
再者，当我们将目标提高一点难度时，往往会得到我们意想不到的结果，让工作变得更为出色。《孙子兵法》上有这样的一段话欲取其中，必求其上；欲取其上，必求其上上。告诉我们设置更高的目标，并以更高的标准去要求自己，才会轻松地得到满意的结果。
或许你心中会有担忧，担心目标设置高了自己达不到。在这儿，我要说得是，给自己的目标提高难度，并不是要一口吃成一个胖子，而是一步步地提升。如你在上个月的销售业绩为1000，那么你就可以把下个月的销售额定位成1100。
不要担心是不是能完成目标任务，而是要想怎么做才能完成。当我们真正地全力以赴为实现目标而努力时，你很可能发现，原来你所担心的问题可能自始至终都未曾出现。
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