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| 編輯推薦： |
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全书紧扣时代特点，聚集课程思政元素，精选反映时代特色的*案例；兼顾趣味性与互动性，每章以小游戏导入，以视频案例赏析 模拟谈判结束；实战性强，以创业教育为导向，增加谈判实践训练内容。
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| 內容簡介： |
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本书的主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的开局阶段、商务谈判磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束、商务谈判兵法谋略、网上商务谈判、跨文化谈判、商务谈判礼仪、商务谈判礼节、涉外商务谈判礼仪等。 主要特色与创新：（1）紧扣时代特点：精选反映时代特色的*案例，包括与线上谈判技巧相关的内容。（2）课上内容：兼顾趣味性与互动性。每章以小游戏导入，以视频案例赏析 模拟谈判而结束。（3）实战性强：以创业教育为导向，增加谈判实践训练内容。练习题以实用型的开放题为主。
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| 關於作者： |
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田晖，管理科学与工程专业博士，中南大学商学院教授、硕士生导师；中南大学商学院开放型经济研究中心副主任；美国俄亥俄州立大学访问学者；*学位中心论文评审专家；《系统工程》英语编辑。从事国际商务与贸易、跨国公司投融资等研究。发表论文近四十篇，出版教材两本、专著和合著各一部。主持、省部级课题数项。主讲课程包括: 《商务英语沟通与礼仪》、《管理沟通》、《国际商务谈判与礼仪》等。
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| 目錄：
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章商务谈判概论
节商务谈判的内涵
一、 商务谈判的定义
二、 商务谈判的构成要素
三、 商务谈判的特征
四、 商务谈判的作用
第二节商务谈判的类型
一、 个体谈判与集体谈判
二、 横向谈判与纵向谈判
三、 国内谈判与国际谈判
四、 商品贸易谈判与非商品贸易谈判
五、 主场谈判、客场谈判与中立地谈判
六、 立场型谈判、让步型谈判与原则型谈判
七、 面对面谈判、书面谈判与网络谈判
第三节商务谈判的原则与评价标准
一、 商务谈判的原则
二、 商务谈判的评价标准
第四节当代商务谈判理论
一、 马斯洛的需求层次理论
二、 奥尔德弗的ERG理论
三、 尼尔伦伯格的谈判需要理论
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第二章商务谈判的准备
节商务谈判的人员准备
一、 谈判人员的甄选
二、 谈判团队的组建
三、 谈判人员的管理
第二节商务谈判的信息准备
一、 谈判信息的收集渠道
二、 谈判信息的收集方法
三、 谈判信息的类型及内容
四、 谈判信息的处理
第三节商务谈判方案的制定
一、 谈判目标的确定
二、 谈判议程的安排
三、 谈判策略的制定
四、 应急预案的制定
第四节模拟商务谈判
一、 模拟商务谈判的作用
二、 模拟商务谈判的方法
三、 模拟商务谈判的注意事项
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第三章商务谈判的开局
节商务谈判开局概述
一、 开局的行为表现
二、 开局的主要任务
三、 开局的注意事项
第二节商务谈判开局策略
一、 开局策略的类型
二、 选择开局策略的依据
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第四章商务谈判的磋商
节报价
一、 报价的原则与技巧
二、 报价的影响因素
三、 报价的形式与方式
四、 报价的顺序
五、 报价的策略
第二节讨价还价
一、 讨价
二、 还价
三、 讨价还价策略
第三节让步
一、 让步原则与要求
二、 让步方式
三、 让步策略
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第五章商务谈判僵局的处理
节商务谈判僵局概述
一、 商务谈判僵局的含义及类型
二、 商务谈判僵局的特征及成因
三、 商务谈判僵局的处理原则
第二节商务谈判僵局的利用与制造
一、 谈判僵局的利用
二、 谈判僵局的制造
第三节商务谈判僵局的破解
一、 休会
二、 升格
三、 改变环境
四、 借助外力
五、 方案替代
六、 有效退让
七、 其他
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第六章商务谈判的结束与签约
节商务谈判结束的契机
一、 谈判结束时间的确定
二、 终意图的表达与洞察
三、 友善态度的保持
四、 “分手”时机的把握
第二节商务谈判结束的判定标准
一、 交易条件
二、 谈判时间
三、 谈判策略
四、 终结信号
第三节商务谈判结束的方式
一、 成交
二、 中止
三、 破裂
第四节商务谈判结束的技巧
一、 促成交易的条件
二、 有效结束谈判的方法
第五节商务谈判的签约
一、 签约前的准备工作
二、 合同的撰写、签订与生效
三、 签约后的工作
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第七章商务谈判兵法谋略
节商务谈判兵法谋略概述
一、 商务谈判兵法谋略的含义
二、 商务谈判兵法谋略的目的
三、 商务谈判兵法谋略的特征
第二节商务谈判兵法谋略的运用及破解
一、 攻心战的运用及破解
二、 蘑菇战的运用及破解
三、 影子战的运用及破解
四、 其他谋略的运用及破解
第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求
一、 制定合理的谈判谋略
二、 洞察谈判对手的心理
三、 培养谈判所需的谋略思维
四、 汲取中国传统文化中的谋略智慧
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第八章网上商务谈判
节网上商务谈判概述
一、 网上商务谈判的定义
二、 网上商务谈判的发展历程
三、 网上商务谈判的优缺点
四、 网上商务谈判的形式
第二节网上商务谈判的主要阶段
一、 网上商务谈判主要阶段的特点
二、 网上商务谈判主要阶段的任务
第三节网上商务谈判策略与法则
一、 网上商务谈判策略
二、 网上商务谈判法则
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第九章文化差异与国际商务谈判
节国际商务谈判中的文化差异
一、 主要文化差异
二、 国际商务谈判中文化差异的应对
第二节主要国家(地区)的文化特征及谈判风格
一、 “一带一路”沿线主要国家（地区）的文化特征及谈判风格
二、 其他主要国家(地区)的文化特征及谈判风格
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第十章商务谈判礼仪
节商务谈判礼仪概述
一、 商务谈判礼仪的含义
二、 商务谈判礼仪的特征
三、 商务谈判礼仪的作用
第二节个人形象礼仪
一、 言谈礼仪
二、 举止礼仪
三、 服饰礼仪
四、 仪容礼仪
第三节社交与签约礼仪
一、 接待礼仪
二、 介绍礼仪
三、 宴请与舞会礼仪
四、 签约礼仪
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第十一章商务谈判礼节
节直接会谈礼节
一、 拜访礼节
二、 见面礼节
三、 馈赠礼节
第二节间接洽谈礼节
一、 电话洽谈礼节
二、 网络洽谈礼节
本章小结
本章关键术语
巩固练习
第十二章国际商务礼仪
节国际商务交往的基本原则
一、 国家利益至上
二、 求同存异
三、 诚实守信
四、 不卑不亢
五、 相处有度
六、 不宜先为
七、 尊重隐私
八、 女士优先
九、 入乡随俗
十、 爱护环境
第二节国际商务接待礼仪
一、 国际商务接待原则
二、 国际商务接待过程中的礼仪
三、 国际商务接待礼仪注意事项
第三节国际商务出访礼仪
一、 出访原则
二、 出访准备
三、 出访不同地点的礼仪
四、 国际商务出访注意事项
第四节主要国家(地区)的商务礼俗禁忌
一、 “一带一路”沿线主要国家(地区)的商务礼俗禁忌
二、 其他主要国家(地区)的商务礼俗禁忌
本章小结
本章关键术语
巩固练习
参考文献
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| 內容試閱：
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当今世界正经历百年未有的大变局，商务谈判成了大变局中整合资源的不变的有效途径。 中国入世、“一带一路”倡议的推进及“区域全面经济伙伴关系（Regional Comprehensive Economic Partnership，RCEP）”的签署都表明，世界越瞬息万变，越需要以共赢谈判代替零和博弈。这也意味着，未来越来越需要与时俱进的出类拔萃的谈判人才。然而，作为世界第二大经济体，我国在谈判领域的专业人才方面仍存在巨大的需求缺口。作为一名教育工作者，编者觉得应该为我国培养优秀的谈判人才尽自己的绵薄之力，于是于2012年便开始酝酿一本立足现实需求的商务谈判与礼仪教材。在强烈的使命感的驱使下，编者根据多年商务谈判教学实践和教育教学改革经验，编写了这本既能体现时代特色又能满足学生需求的教材。
本教材共有12章，具体包括商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束与签约、商务谈判兵法谋略、网上商务谈判、文化差异与国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判礼节、国际商务礼仪等方面的内容。
本教材各章内容都是按照循序渐进的原则精心设计的，主要包括课前“剧透”、思维导图、正文、名言分享和巩固练习等部分。为突出商务谈判实用方法与技巧，全书穿插了大量经典案例和模拟谈判题型，尤其是案例分析和课后拓展部分，有利于提升学习者的商务谈判综合技巧和实战能力。
本教材紧扣立德树人理念，借助特定案例或情景，围绕最新时代中国特色社会主义思想和治国理念，将与各章内容密切相关的思政知识融入其中，以体现大国的责任担当、社会主义核心价值观、政治意识和大局意识、合作共赢思想、法制意识、契约精神、中华优秀传统文化的传承和弘扬、礼仪之邦的文明之道、数字化经济建设理念、文化自信与开放包容的外交原则及丝路精神等在商务谈判中的重要作用。
除上述特点外，本教材还具有以下独特之处：
1. 以学生需求为中心，以实用为导向
在教材的编写过程中，编者广泛听取学生的意见，并鼓励他们提供素材和创意。教材初稿在中南大学本科生中被连续试用三年。在试用过程中，我们根据学生的反馈意见，不断打磨试用稿，以限度地满足学生的需求。
本教材以实用为导向，选材尽量真实。例如，章的导入案例“中国入世谈判:中美之间的较量”、案例3.6“中国的肉配不上美国的狗”、案例4.9“《区域全面经济伙伴关系协定》谈判何以完美收官?”以及案例10.4“中国领袖的服饰智慧”等都是根据真实的谈判素材改编的。还有部分案例源自中南大学MBA学员的亲身经历。此外，本教材严格按照“知懂习用”的逻辑，将课前“剧透”、案例导入、知识介绍、巩固练习和课后拓展等各部分有机地融合起来，以便学习者由初步体验顺利地进入模拟谈判演练中，终提高其综合运用能力和谈判的实战能力。
2. 紧扣时代脉搏，广泛选取新颖题材
本教材除了从国内外相关文献和互联网上选取经典题材外，还挖掘了与现实贴近的时政要闻中的相关素材，并将之改编成案例融入教材中。同时，编者还从热播电视剧中精选与各章内容相关的片段，以案例分析的形式呈现给读者。为了顺应数字经济时代的需求，本教材系统地介绍了网上谈判知识、技巧 （第八章），如电话、微信和视频谈判的礼节等。此外，本教材立足“一带一路”建设的现实需求， 在第九章和第十二章分别介绍了“一带一路”沿线主要国家(地区)的谈判风格与商务礼俗禁忌等内容。
在选材方面，注重内容的新颖性、题材的广泛性。在试用期间教材内容得到了不断的调整和更新。除了新颖性外，题材具有广泛性： 从内容上看，有商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判； 从地域上看，本教材囊括了国内、国际商务谈判与礼仪方面的内容； 从谈判流程上看，全书涵盖了谈判准备、开局、磋商、僵局的处理、签约等每一环节的知识、技巧及礼仪。此外，本教材还比较系统地介绍了商务谈判兵法谋略的运用和破招技巧。
3. 兼具趣味性与生动性
每章以课前“剧透”、导入案例及相关问题 “破冰”，练习题中引入视频案例，不仅能激发学习者的兴趣与互动的积极性，而且能加深他们对所学知识、技巧的直观感受，从而增加教材的趣味性与生动性。
4. 融知识性、思想性与实战性于一体
各章内容都是按照循序渐进的原则精心设计的，每章以与课前“剧透”相呼应的“课后拓展”结束，从知识、技巧的介绍到名言分享，从案例分析到实战题型的设计，各部分内容环环相扣，耐人寻味，有利于学习者拓展知识、启迪思想、提高实战能力。
本教材是湖南省研究生教育教学改革研究项目（2019JGZD014）、校级及省级教育教学改革项目（2019CG042）的前期成果。在此谨向提供资助的湖南省教育厅和中南大学表示感谢！
本教材的顺利出版还与学生们的大力支持分不开。编者指导的18、19级的研究生团队全程参与了资料的整理、书稿的校对和修订等一系列工作。具体分工如下: 程倩（团队组长）负责、二章； 王静负责第三、四章； 李文玉负责第六、七章； 刘梦蝶负责第五章和第八章； 韦志文负责第九、十章； 和冰君负责第十一、十二章。此外，易心怡参与了第十章的资料收集和初稿的完善，彭姝婷、谢虎和程潮音参与了清样稿的校对。
在教材试用期间，编者所教的15、16、17级会计、财管和市场营销等专业的选修课学生及国贸170103班的所有学生提出了许多建设性意见，其中文少芬、张丹丹、伍阳、董佳祺、吴琼、潘华晨、王雨鑫、苏文、曾伊和韩放等同学参与了试用稿的修订，楚恬思、顾毓、吴帆、王佳欢、杨凯翔、胡翊凡和束映梅等参与了清样稿的校对与修订。
限于篇幅，无法一一列举为本教材的修订提供支持的其他同学，在此一并向他们及上述同学致谢！
本教材是编者怀着敬畏之心，“站在巨人的肩膀上”完成的。目前，商务谈判与礼仪领域的专家、学者取得的成果不胜枚举，为本教材的编写提供了宝贵的借鉴，恕无法一一列举，在此向他们一一致敬，并表示由衷的感谢！
此外，感谢清华大学出版社的大力支持！感谢为本书的出版辛勤付出的工作人员！后，感谢家人的大力支持！
出版教材是一项复杂的工程。从酝酿到出版，本教材历时近八年。尽管编者竭尽全力，但由于水平有限，书中难免存在不当或错漏之处，敬请各位读者批评指正。
田晖于长沙岳麓山下
2021年 2月8日
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