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| 編輯推薦： |
1.这是一本生意人必读的生意经
做生意不只靠品牌、产品，会谈同样关键，打动了人心，你就抓住了这笔生意以及今后和他合作的笔笔生意。
2.本书内容丰富，是一本实战宝典
本书全面讲解了挖掘客户、拜访客户、谈判与妥协、打破僵局、占据主动等环节中的技巧与实例，是被历史见证了的成交谜底，历久弥新......
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| 內容簡介： |
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能把生意做大、做强的人，无不拥有良好的口才、优秀的应变能力，不会使沟通陷入僵局。谈得顺畅，生意才会做得顺畅。本书全面讲解了与新客户建立联系、应对拒绝、谈判与妥协、打破僵局、使用电话和微信等过程中的沟通技巧和注意事项，以帮助读者谈成生意，谈好生意，积累人脉资源，事业蒸蒸日上。
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| 關於作者： |
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张笑恒，男，畅销书作家，作品畅销大陆、港澳台等地区。已出版作品《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《无法改变事情可以改变心情》等。其丰富的个人阅历、缜密细腻的笔法和一针见血的笔触，总能给读者带来欲罢不能、直呼过瘾的阅读体验。
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| 目錄：
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章?；?；别直奔主题，先套交情再谈“；正事儿”；
开场的客套话，不能省 002
从客户感兴趣的话题入手 005
用共同兴趣打动对方 008
和客户套近乎要讲原则 011
恭维的话要到位 014
适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往 017
第二章?；?；良好的谈吐，使人愿意和你做生意
自信的人，别人才能信任你 022
赢得他人信任的快捷方式—；—；夸赞你的对手 025
幽默的人处处受欢迎 028
避免过于热情，让客户难以接受 032
少说“；我”；，多说“；我们”； 035
永远不要强迫对方 037
心平气和，谈生意要有好心态 040
第三章?；?；了解对方越多，对自己越有利
问得越多，获得成功的概率就越大 044
投石问路术，时间掌控对方虚实 047
开放式提问，让客户参与到谈话中来 050
封闭式提问，摸清底牌 053
通过倾听客户的谈话来了解需求 056
掌握倾听的技巧 059
第四章?；?；对症下药，非常之人当用非常手段
开价一定要高于你想要的实价 064
将丑话说在前边，看对方怎么反应 067
要尽量保持身后还有决策者的谈判优势 070
故布疑阵，迷惑对手 073
用强硬去软化对手 076
运用竞争的态势，向对手施压 079
“；沉默”；也是一种策略 082
第五章?；?；妥协的艺术：该争则争，该让则让
不要急着用让步来促成生意 086
欲擒故纵，让对手让步 089
“；你再加点，生意就成交 ”； 093
随时准备说“；不”；，以掌握主动权 095
避免对抗性谈判 098
守住底线，绝不动摇 100
第六章?；?；谈生意的禁忌之言，打死也不说
在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话 104
不说批评性话语 107
不要用反问的语调和客户谈业务 110
避谈使生意进入僵局的话题 113
不要轻易承诺，一经承诺就要守诺 116
回避不雅之言 119
专业术语，让客户如坠云雾中 122
枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明 126
对商业机密要守口如瓶 129
第七章?；?；有效打破僵局的7个绝招
不妙的时候喊“；暂停”；，适时中止谈判 132
避免谈判陷入无意义的争执 135
鼓励对方不要轻易放弃 138
转移话题，缓解气氛 140
场外沟通，打破僵局 143
不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案 146
设定后期限，尽快结束持久战 149
第八章?；?；读懂肢体语言，在谈判中占据主动
辨识对方是否有诚意 154
读懂客户的几种笑语 157
客户的手部动作给你的暗示 160
客户眼神里的秘密 164
客户频繁点头究竟是什么意思 167
脚部动作泄露的小秘密 170
第九章?；?；劝君更进一杯酒，教你在酒桌上谈生意
给生意宴请找个恰当的理由 174
与客户进餐的时候，不要再谈公事 177
学好斟酒，开局大吉 180
碰杯、敬酒，要有说辞 182
敬酒分主次，谁也不得罪 185
以茶代酒时，如何打好圆场 188
掌握“；没话找话”；的本领 191
第十章?；?；用好电话和微信，使交易更便捷
掌握合适的打电话时机 196
对方的秘书接电话时 199
预约电话不谈生意 203
在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力 206
用声音迷住你的客户 209
接听电话需要注意的地方 212
微信上谈生意：措词要温暖，语音要慎发 215
第十一章?；?；
注重地域文化，如何与不同风格的商人谈判
与北京商人侃政治能赢得好感 220
不要和精明的上海商人讲人情 223
实实在在地与勤俭的晋商谈生意 226
要给浙商留下稳妥可靠的印象 229
适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人 232
一定要给湖北商人留面子 235
多谈钱、快做事能获得广东商人的认可 238
与香港商人做生意要守信用 240
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| 內容試閱：
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通常能否做成一笔生意，往往在于交谈的结果。有人缺少“；嘴上功夫”；，笨嘴拙舌，词不达意，跟客户话不投机，因而很难把生意做成。所以，拥有谈生意的“；金口”；是非常必要的。
拜访客户时，我们若是一进门就开始滔滔不绝地介绍商品，一般很难达成交易。因为客户面对陌生的我们，初是有戒心的，刚一见面就推销产品，自然会遭到对方本能的拒绝。所以日本销售专家二见道夫说：“；一开口就谈生意的人，是二流业务员。”；
此时，我们要做的是说些客套的开场白，消除彼此之间的隔阂，创造轻松的会谈氛围。比如说：“；下午好，我是 ×；×；，很高兴见到您。您办公室装修得虽然简洁，但很有品位，可以想象得出您应该是个做事很干练的人！”；即便是简短的几句话，也可以帮助我们有效地吸引客户的注意，赢得客户的好感，终做成生意。所以，客套话千万不能省，而且要尽力打动对方。
很多人总在疑惑，自己的产品这么好，却没有人买，而别人的产品好像还不如自己的，却大为畅销。其实，并不是你的产品不好，而是你没有把握住客户的心理，没有满足客户的某种需要。所以，就算说得再多，若是说不到关键上，摸不透客户的心理，还是无效。如果我们能够发现关键点，那么那些看似复杂的问题就会迎刃而解。
如何才能了解对方，抓住对方的关键呢？一个好办法就是—；—；问。在谈生意时，我们要通过投石问路、开放式提问、封闭式提问等多种方法，去了解我们要面对的客户。
问什么呢？客户的出生地、求学经历、工作经历、创业历程、个性、家庭、喜好、习惯、独特缘由、公司服务的对象、主要产品或技术等。若是在谈判中向对手提问，可以找出对方要些什么，然后设计一项让对方认为可以接受的协议或条件，从而在谈判桌上掌握主动权。尤其是当客户提出一些特殊要求时，我们一定要多问几个“；为什么”；，这能让我们发掘出对方潜在的需求或背后的利益。
当客户对产品有异议，说我们的产品太贵、质量不好或者效果不佳时，我们该怎么办？严词驳斥客户，定然会伤害感情。这时候，就要讲究说话的艺术了。
又热又潮的南方某地，一位年轻女士在街头跟小贩买蟑螂药。小贩张口就是 5 块钱一小包，包装上显示只有 3 克。女士嫌贵。小贩说：“；贵是贵了点。可就这一小包可把您家的蟑螂消灭得干干净净。”；接着，小贩举例：“；我家库房里放吃的，过去蟑螂成群结队地出没，自从用了这药，全杀死了，现在连小蟑螂也不见踪影。”；女士听完，抱着试试看的念头，微信付款买了。
一位生意人和客户谈了好久，生意马上要拍板时，客户却抱怨商品太贵了，不愿下订单。这位生意人没有反驳客户不识货，他懂得客户害怕“；买贵或者买了质量太差的产品”；的心情。于是他说：“；我们公司的产品的确很贵，但是‘；一分钱一分货’；，只有好的产品才能卖到好的价钱，我们公司销售的产品都是好的”；。客户想了想，终同意了。
点“；语”；成金，一句话促成了一笔生意，这就是善于表达的重要性。
商务谈判是生意中的重要一环。到底能不能获取属于自己的利益，或者能不能得到我们应有的利益，就要看我们怎么把它说出来，怎么说服对方接受我们的意见。
在一次商务谈判中，乔治先生对对方的条件完全不能接受，但对方布朗先生又是一位长期的合作者，该怎样表达自己的异议而不伤害感情，并使得谈判继续下去呢？
乔治先生说：“；布朗先生，我十分佩服您的坦率，正是您这种坦率使我们成为长期合作的朋友。也正是这种坦率，鼓励我必须以加倍的坦率讲出自己的想法。我恐怕不能答应您的要求。如果有新的可能，我仍然愿意与您继续商谈。”；这种经过艺术加工的“；不”；既不会伤害双方的和气，又使乔治清楚明确地表达了自己的想法。布朗先生听罢，想了一会儿，表示愿意做出让步。
要让谈判能够顺利成功，我们好掌握一定的谈判技巧和说话技巧，在双方审时度势、小心试探的过程中，该争则争，该让则让，取得谈判的成功。尤其是谈判陷入僵局时，我们可以通过喊“；暂停”；，鼓励对方珍惜谈判成果，继续谈下去 ；或者转移话题，缓解紧张的气氛，打破僵局。
每一个生意人都梦想拥有好口才，因为这相当于给自己的事业加上了一个优质砝码。不过，好口才是需要学习和练习的。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧以及注意事项，可以帮助你修炼说话术，获得客户的好感，快速使生意成交。只要不断学习、锻炼、积累，相信你一定能拥有“；金口才”；。
不要急着用让步来促成生意
谈生意，可以说，是双方不断让步，终达到利益交换的一个过程。有时候，一个小小的让步都可能改变整个商业战略部署。所以，该不该让、何时让、怎么让等都是需要商人们慎重考虑的问题。
一些生意人为了表达自己的善意，尽快促成合作，总是会在没有任何要求的情况下做出大幅度的让步，并自以为这样会感动对方，让谈判简单有效。事实恰恰相反。若一方没有任何要求就主动让步，对方会更加强势，甚至还会暗示我们做出更大让步。
某款电子设备报价 900 元，规定可降到 820 元成交，因此谈判空间是80 元。但是，一位新手业务员为了求成，一开始就把所有空间全部让出去了，客户以为他虚报价格，继续步步紧逼，要求他再让 100 元，结果谈判破裂。所以，不要过早地让步。
让步是一门学问。我们要在谈生意的恰当时机做出适当让步，使让步的作用发挥到、所起到的效果达到。所谓“；恰当时机”；是指破除无谓的僵局，或有更大的利益可追求，或谈判进度需要的时候，等等。
不过，在谈生意的实际过程中，时机是非常难以把握的，需要我们根据情况判定对方的真实意图再去决定是否要做出让步。如果对方确实怀有诚意，的确无法接受自己的条件，这时才是让步的时候。如果摸不清对方的底细，可以慢慢让步，并且带点勉强的样子。双方谈判已经到了后阶段，如果双方都不让步，生意无法达成，这时是让步时机成熟的时候。
每一次让步都必须坚持一项原则 —； 没有回报，绝不让步。我们每一次让步的幅度都不能过大，要让对方意识到我们的每一次让步都是艰难的；之后的每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报；后的让步，我们要表现出异常的艰难，引导买方顺着我们的思路进行谈判，终促成交易。
如何在让步的同时提出要对方给予回报呢？一个好办法就是，用试探性语言 —； “；如果”；。在让步之前，我们要做假设性提议，它既不会让我们受到任何约束，还能帮我们识别哪些是客户在意的事情。举例来说，“；如果我们把价格下降 3%，您能立马跟我们签约吗？”；“；如果我们选择现金支付，能否立即出货呢？”；每次让步都需要对方用一定的条件交换，这样的让步才是有效的。
某弱势品牌的机械厂家代表与北京某知名超市进行进店洽谈。
当时，谈判非常艰难，超市方面的要求十分苛刻，尤其是 60 天回款账期实在让厂家难以接受。因此谈判陷入僵局。
某天，超市采购经理打电话给厂家代表，希望厂家能在还没签合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，以吸引消费者。虽然厂家代表能够轻易完成这个要求，但是他没有当即答应，而是这么对超市采购经理说“；我会和公司尽力协调此事，但是您能不能给我一个正常的货账账期呢？”；超市采购经理见此，决定让步，终厂家代表获得了一个平等的合同。
注意：我们每一阶段的每个妥协都要获得相应的价值。比如，一场生意谈判中，你在价格上让步，希望对方能缩短结账期限，但是客户却让的是自行提货，这根本就是不等值的。所以，在做出某方面让步的时候，一定要事先明确对方应该给予什么回报。假如对方不能提供这项有价值的回报，那么我们这一步也不能让。
过早的让步往往让我们后悔；该让步时不让步，易使谈判破裂；让步太多太快，我们的利益会受损。所以，把握好让步时机，事先做好让步的计划，该让则让，那么我们的每一次妥协都是一次有收益的进攻。
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