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| 內容簡介： |
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本书系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分12章，包括：商务谈判概述、商务谈判组织与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、顾客心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理等。各章均设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展、关键术语、复习思考题、案例与训练等模块。 本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。各章章末附有若干案例题，可以用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题，可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。各章新增的“视频拓展”模块，以二维码链接的方式提供了丰富的视频辅导资源，把更多的知识点和案例呈现给读者。通过手机扫描二维码获取的网络资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固。同时本书后附上了模拟试卷两套、谈判能力和推销能力测试题各一套，为该课程教学提供方便。 本书适合作为本专科院校、高等职业院校的商务、营销及经济管理类专业的教材，也可以用作职业培训或相关人员的自学参考书。
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| 關於作者： |
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龚荒，男，教授，中国矿业大学经管学院，教师，硕士生导师，江苏省优秀教师，参与国家课题研究5项，省级课题十几项， 主编图书8本，在核心期刊上发表论文若干，主讲：面向本科生、研究生开设的课程《企业战略管理》、《商务谈判与推销技巧》、《创业管理》等。
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| 目錄：
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第1章商务谈判概述1
1.1商务谈判的特征与评价标准1
1.1.1谈判是一种普遍的人类
行为2
1.1.2谈判学是一门正在成长的
新兴学科3
1.1.3谈判的概念及特征4
1.1.4商务谈判的概念及特征5
1.1.5商务谈判的价值评价标准6
1.2商务谈判的原则与方法8
1.2.1商务谈判的原则8
1.2.2商务谈判的方法15
1.3商务谈判的形式与过程17
1.3.1商务谈判的基本要素17
1.3.2商务谈判的主要类型18
1.3.3商务谈判的一般过程21
◇复习思考题23
◇案例题23
第2章商务谈判组织与准备28
2.1商务谈判人员的素质要求28
2.1.1政治素质要求29
2.1.2业务能力要求29
2.1.3心理素质要求31
2.2谈判班子的构成与管理规则33
2.2.1谈判班子的组织构成33
2.2.2谈判班子的业务构成34
2.2.3谈判过程中的管理规则35
2.3商务谈判的信息准备38
2.3.1谈判环境分析38
2.3.2行业与市场分析40
2.3.3谈判对手分析41
2.3.4谈判者自我评估44
2.3.5信息收集的方法和途径44
2.4商务谈判方案的制订46
2.4.1谈判主题和目标的确定48
2.4.2谈判议程的拟定48
2.4.3谈判时间、地点的选择49
2.4.4谈判策略的制定50
2.4.5谈判方案的框架内容51
2.5模拟谈判52
2.5.1模拟谈判的作用52
2.5.2模拟谈判的方法54
◇复习思考题55
◇案例题55
◇实训题59
第3章商务谈判策略60
3.1开局阶段的谈判策略60
3.1.1营造谈判气氛60
3.1.2协商谈判通则61
3.1.3进行开场陈述62
3.2报价阶段的谈判策略63
3.2.1报价的原则63
3.2.2报价的方式64
3.2.3报价的策略65
3.2.4应价的处理及其策略67
3.3磋商阶段的谈判策略68
3.3.1让步的策略68
3.3.2迫使对方让步的策略71
3.3.3阻止对方进攻的策略75
3.4谈判僵局的处理策略77
3.4.1僵局形成的原因分析77
3.4.2处理僵局的策略78
3.5结束阶段的谈判策略80
3.5.1谈判结束阶段的主要
标志80
3.5.2促成缔约的策略81
3.5.3谈判的收尾工作82
◇复习思考题83
◇选择题83
◇案例题85
◇实训题89
◇测试题90
第4章商务谈判的沟通技巧91
4.1有效的口头表述92
4.1.1谈判过程中的陈述技巧92
4.1.2谈判过程中的提问技巧94
4.1.3谈判过程中的应答技巧97
4.2倾听97
4.2.1听的功能与效果97
4.2.2有效倾听的障碍98
4.2.3有效倾听的要则98
4.3非语言沟通99
4.3.1非语言沟通的作用99
4.3.2人体语言技巧99
4.4电话沟通101
4.4.1电话沟通的准备102
4.4.2打电话的技巧102
4.4.3接电话的技巧103
◇复习思考题104
◇自测题104
◇案例题105
◇游戏训练题107
第5章国际商务谈判109
5.1国际商务谈判概述110
5.1.1国际谈判与国内谈判的
共性特征110
5.1.2国际谈判与国内谈判的
区别111
5.1.3国际谈判成功的基本
要求116
5.2美洲商人的谈判风格117
5.2.1美国商人的谈判风格117
5.2.2拉丁美洲商人的谈判
风格120
5.3欧洲商人的谈判风格122
5.3.1英国商人的谈判风格122
5.3.2德国商人的谈判风格122
5.3.3法国商人的谈判风格125
5.3.4意大利商人的谈判风格125
5.3.5俄罗斯商人的谈判风格126
5.3.6北欧商人的谈判风格127
5.4亚洲商人的谈判风格128
5.4.1日本商人的谈判风格128
5.4.2韩国商人的谈判风格130
5.4.3东南亚商人的谈判风格131
5.4.4南亚商人的谈判风格132
5.4.5阿拉伯国家商人的谈判
风格133
5.5大洋洲和非洲商人的谈判风
格134
5.5.1澳大利亚商人的谈判
风格134
5.5.2非洲商人的谈判风格135
◇复习思考题136
◇案例题136
第6章商务谈判礼仪140
6.1礼仪的含义及作用140
6.1.1礼仪的含义140
6.1.2礼仪的作用141
6.2商务礼仪142
6.2.1服饰礼仪142
6.2.2会面礼仪143
6.2.3名片礼仪144
6.2.4言行举止的礼仪145
6.2.5接待与签字仪式147
◇复习思考题151
◇实训题151
◇案例题152
第7章推销与推销人员155
7.1推销的内涵和特征156
7.1.1推销的内涵156
7.1.2现代推销活动的特征158
7.2推销人员的职责和素质能力161
7.2.1推销人员的职责161
7.2.2推销人员的职业素质和
能力164
7.3推销程序167
◇复习思考题167
◇实训题168
◇案例题169
第8章顾客心理与推销模式172
8.1顾客购买心理173
8.1.1顾客购买的认识过程173
8.1.2顾客购买的情感过程175
8.1.3顾客购买的意志过程175
8.2推销模式176
8.2.1爱达模式176
8.2.2迪伯达模式178
8.2.3埃德帕模式179
8.2.4费比模式180
8.3推销方格理论182
8.3.1推销人员方格182
8.3.2顾客方格184
8.3.3推销人员方格与顾客方格的
关系186
◇复习思考题187
◇实训题188
◇案例题188
第9章顾客开发192
9.1寻找准顾客193
9.1.1寻找准顾客的必要性193
9.1.2寻找准顾客的方法194
9.1.3利用手机移动端寻找准
顾客196
9.2顾客资格鉴定197
9.2.1顾客购买力鉴定198
9.2.2顾客购买决策权鉴定199
9.2.3顾客购买需求鉴定199
◇复习思考题201
◇案例题201
第10章推销接近与洽谈204
10.1约见准顾客205
10.1.1约见准顾客的意义205
10.1.2约见顾客的前期准备206
10.1.3约见顾客的方式208
10.2接近准顾客210
10.2.1接近准顾客的基本
要求210
10.2.2接近准顾客的方法211
10.3推销洽谈214
10.3.1提示法215
10.3.2演示法219
◇复习思考题220
◇案例题220
第11章顾客异议处理与成交224
11.1顾客异议的产生225
11.1.1正确对待顾客异议225
11.1.2顾客异议的类型226
11.1.3顾客异议产生的原因228
11.2处理顾客异议的时机与
方法231
11.2.1处理顾客异议的时机231
11.2.2处理顾客异议的方法233
11.3成交的策略与方法239
11.3.1顾客的成交信号239
11.3.2成交的基本策略241
11.3.3成交的方法243
◇复习思考题248
◇实训题248
◇案例题249
◇测试题252
第12章推销管理253
12.1推销人员的招聘、选拔与
培训254
12.1.1推销人员的招聘254
12.1.2推销人员的选拔程序256
12.1.3推销人员的培训257
12.2推销人员的考核与激励258
12.2.1推销业务管理258
12.2.2推销人员的绩效考核260
12.2.3推销人员的报酬制度262
12.2.4推销人员的激励264
12.3推销组织与控制266
12.3.1推销队伍的组织结构266
12.3.2推销队伍的规模267
12.3.3推销控制268
◇复习思考题269
◇案例题269
附录A谈判能力测试272
附录B推销能力测试275
附录C《商务谈判与推销技巧》
模拟试卷279
参考文献291
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| 內容試閱：
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谈判和推销是社会经济生活中普遍存在的现象，也是商务活动的两个基本方面，两者在本质上是一致的，都是要解决或者改善商务活动中的人际沟通与利益交换问题，强调通过双向沟通和磋商来实现和满足彼此的利益要求，追求一个互惠互利、双赢的结局。在实际商务活动中，谈判与推销往往是交互在一起的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等)，推销中有谈判（推销洽谈就是销售人员与顾客之间的谈判)，考虑到它们在原理、方法、策略和技巧等方面存在的诸多相通或相似性，我们将它们综合成一门课程，即“商务谈判与推销技巧”。
经过4轮的修改完善，本书体系内容已相对成熟，既考虑到该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。全书共分12章，内容包括商务谈判概述、商务谈判组织与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、顾客心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理等。各章均设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展等模块，并在每章的后面附有关键术语、复习思考题、案例题与训练题等。
本书章节中穿插的实例和每章章末的案例丰富而精练，这些案例有的来自对谈判推销实践的总结提炼，有的是从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。各章章末的案例紧扣该章的核心知识点，以情景模拟的形式对该章知识做进一步的诠释或延伸；每个案例后附有讨论题，教师可以有选择地将其用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题，可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。
第4版新增了“视频拓展”模块，此模块以二维码链接的方式提供了丰富的网络辅导资源，把更多的商务谈判和推销的相关知识点和案例呈现给读者。“视频拓展”模块的内容以视频资料为主，也有部分文字资料，读者通过手机扫描书中的二维码即可观看和阅读，有利于读者在轻松自由的氛围中学习和提高商务谈判和推销的知识技能。通过扫描二维码获取的资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固，极大地方便了本课程的学习。
同时，第4版修订对全书知识点做了进一步优化整合，增删并调整了部分章节，主要体现在：第1章压缩了“商务谈判过程”一节，增加了谈判构成要素的内容；第2章强化了商务谈判的前期信息准备、谈判环境分析、谈判方案制订和模拟谈判等内容，突出了对谈判策划书撰写和谈判实战模拟训练的要求；第4章删除了“商务谈判的思维方法”一节，充实了谈判过程中非语言沟通技巧；第5章中增加了“大洋洲和非洲商人的谈判风格”一节；第7章充实了现代推销活动特征的表述，更新了推销人员的职责和素质能力要求；第8章精炼了顾客购买心理的内容，增加了两种推销模式；第9章更新了寻找准顾客的方法，新增了 “利用手机移动端寻找准顾客”小节；第11章删除了“成交后跟踪”一节；第12章更新了推销人员的招聘与培训的部分内容，新增了“推销业务管理”的内容，优化了“推销人员的考核与激励”一节，删除了“客户关系管理”一节，新增了附录“谈判能力测试”；全书各章调整和更新了一批实例、背景专栏和案例训练题。
本书第4版由龚荒任主编，杨雷任副主编。李克东、戴西超、徐燕、焦珊等人参与了本书的编写工作。本书参考和引用了国内相关教材、论著的许多资料和案例，恕不一一列举；本书在吴嫦娥编辑的精心策划和积极推动下得以出版。在此一并表示衷心的感谢。
为便于教师教学，本书配有教学课件及章后案例分析题答案，可从北京交通大学出版社网站（http:// www.bjtup.com.cn)下载或发邮件至 cbswce@jg.bjtu.edu.cn 索取。书中如有疏漏不妥之处，恳请读者提出宝贵意见和建议（gonghuang@163.com）。
编者2021年8月
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