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| 內容簡介： |
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本书以商务谈判过程为逻辑顺序，全面系统阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分8章，包括商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策划与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约。 本书体系完整，内容新颖，表述通俗，案例丰富，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各章设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例题或实训题等项内容，并在各章正文中以二维码链接的方式提供了丰富的视频辅导资源。通过手机扫描二维码获取的网络资料既可用于课堂中的播放和讨论，也可用于课前预习和课后复习巩固；同时附了两套模拟试卷，为该课程的教学提供方便。 本书适合作为本专科院校、高等职业院校的商务、营销、国际贸易及经济管理类专业的教材。
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| 關於作者： |
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龚荒，男，教授，中国矿业大学经管学院，教师，硕士生导师，江苏省优秀教师，参与国家课题研究5项，省级课题十几项， 主编图书8本，在核心期刊上发表论文若干，主讲：面向本科生、研究生开设的课程《企业战略管理》、《商务谈判与推销技巧》、《创业管理》等。
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| 目錄：
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第1章 商务谈判概述1
1.1 商务谈判的特征与评价标准1
1.1.1 谈判是一种普遍的人类
行为2
1.1.2 谈判学是一门正在成长的
新兴学科3
1.1.3 谈判的概念及特征4
1.1.4 商务谈判的概念及特征5
1.1.5 商务谈判的价值评价标准6
1.2 商务谈判的原则与方法8
1.2.1 商务谈判的原则8
1.2.2 商务谈判的方法15
1.3 商务谈判的形式与过程17
1.3.1 商务谈判的基本要素17
1.3.2 商务谈判的主要类型18
1.3.3 商务谈判的一般过程21
◇复习思考题23
◇案例题23
第2章 商务谈判组织与管理28
2.1 商务谈判人员的素质要求28
2.1.1 政治素质要求29
2.1.2 业务能力要求29
2.1.3 心理素质要求31
2.2 商务谈判班子的构成33
2.2.1 谈判班子的组织构成33
2.2.2 谈判班子的业务构成34
2.2.3 商务谈判的智囊团组织35
2.3 商务谈判的管理36
2.3.1 谈判过程中的管理36
2.3.2 谈判后的管理39
◇复习思考题40
◇案例题40
第3章 商务谈判策划与准备43
3.1 商务谈判的信息准备43
3.1.1 谈判环境分析44
3.1.2 行业与市场分析46
3.1.3 谈判对手分析46
3.1.4 谈判者自我评估49
3.1.5 信息收集的方法和途径50
3.2 商务谈判方案的制订52
3.2.1 谈判主题和目标的确定53
3.2.2 谈判议程的拟定54
3.2.3 谈判策略的制定56
3.2.4 谈判方案的框架内容56
3.3 谈判的物质条件准备58
3.3.1 谈判地点的选择58
3.3.2 谈判场所的布置60
3.3.3 食宿安排62
3.4 模拟谈判63
3.4.1 模拟谈判的作用63
3.4.2 模拟谈判的方法64
◇复习思考题65
◇案例题65
◇实训题68
第4章 商务谈判策略70
4.1 开局阶段的谈判策略70
4.1.1 营造谈判气氛70
4.1.2 协商谈判通则71
4.1.3 进行开场陈述72
4.2 报价阶段的谈判策略73
4.2.1 报价的原则73
4.2.2 报价的方式74
4.2.3 报价的策略75
4.2.4 应价的处理及其策略77
4.3 磋商阶段的谈判策略78
4.3.1 让步的策略78
4.3.2 迫使对方让步的策略81
4.3.3 阻止对方进攻的策略85
4.4 谈判僵局的处理策略87
4.4.1 僵局形成的原因分析87
4.4.2 处理僵局的策略88
4.5 结束阶段的谈判策略90
4.5.1 谈判结束阶段的主要
标志90
4.5.2 促成缔约的策略91
4.5.3 谈判的收尾工作92
◇复习思考题93
◇选择题93
◇案例题95
◇实训题100
◇测试题100
第5章 商务谈判的沟通技巧102
5.1 有效的口头表述103
5.1.1 谈判过程中的陈述技巧103
5.1.2 谈判过程中的提问技巧105
5.1.3 谈判过程中的应答技巧108
5.2 倾听108
5.2.1 听的功能与效果108
5.2.2 有效倾听的障碍109
5.2.3 有效倾听的要则109
5.3 非语言沟通110
5.3.1 非语言沟通的作用110
5.3.2 人体语言技巧110
5.4 电话沟通112
5.4.1 电话沟通的准备113
5.4.2 打电话的技巧113
5.4.3 接电话的技巧114
◇复习思考题115
◇自测题115
◇案例题116
◇游戏训练题118
第6章 国际商务谈判120
6.1 国际商务谈判概述121
6.1.1 国际谈判与国内谈判的
共性特征121
6.1.2 国际谈判与国内谈判的
区别122
6.1.3 国际谈判成功的基本
要求127
6.2 美洲商人的谈判风格128
6.2.1 美国商人的谈判风格128
6.2.2 拉丁美洲商人的谈判
风格131
6.3 欧洲商人的谈判风格133
6.3.1 英国商人的谈判风格133
6.3.2 德国商人的谈判风格133
6.3.3 法国商人的谈判风格136
6.3.4 意大利商人的谈判风格136
6.3.5 俄罗斯商人的谈判风格137
6.3.6 北欧商人的谈判风格138
6.4 亚洲商人的谈判风格139
6.4.1 日本商人的谈判风格139
6.4.2 韩国商人的谈判风格141
6.4.3 东南亚商人的谈判风格142
6.4.4 南亚商人的谈判风格143
6.4.5 阿拉伯国家商人的谈判
风格144
6.5 大洋洲和非洲商人的谈判
风格145
6.5.1 澳大利亚商人的谈判
风格145
6.5.2 非洲商人的谈判风格146
◇复习思考题147
◇案例题147
第7章 商务谈判礼仪151
7.1 礼仪的含义及作用152
7.1.1 礼仪的含义152
7.1.2 礼仪的作用153
7.2 商务礼仪154
7.2.1 服饰礼仪154
7.2.2 会面礼仪155
7.2.3 名片礼仪156
7.2.4 言行举止的礼仪156
7.2.5 接待与签字仪式158
◇复习思考题162
◇案例题162
◇实训题164
第8章 商务谈判签约166
8.1 商务合同的种类及内容166
8.1.1 商务合同的特点和种类166
8.1.2 商务合同的构成及条款167
8.2 商务合同的订立及履行170
8.2.1 商务合同的订立程序170
8.2.2 商务合同的拟订与审核172
8.2.3 商务合同的履行及争议处理
173
8.3 涉外商务合同与国际惯例175
8.3.1 涉外商务合同的特殊性175
8.3.2 涉外商务合同的重点条款
175
8.3.3 国际规则及惯例176
8.3.4 合同、法律和国际惯例三者
之间的关系178
◇复习思考题178
◇案例题179
附录A 谈判能力测试182
附录B 模拟试卷一185
附录C 模拟试卷二190
参考文献195
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| 內容試閱：
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商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和策略。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，所以，谈判又是不同的人之间直接发生交流的一种活动。在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响作用。而属于个人特性的那些因素往往是难以预测的，在许多情况下，它们对谈判所可能产生的影响，很难在事前做出估测，调动和运用这些因素就具有某种艺术性。
因此，在商务谈判过程中，谈判者应当既坚持科学，又讲究艺术，遵循科学性与艺术性相结合的原则。一般来说，在涉及谈判双方的实力认定、谈判的环境分析、谈判方案的评估选择以及交易条件的确定等问题时，较多地强调科学性的一面；而在具体的谈判策略、战术的选择和运用方面，则较多地突出艺术性的一面。从某种意义上讲，坚持谈判的科学性，谈判者就能够正确地规划自己的行为；而坚持谈判的艺术性，谈判者就可能找到更好的途径来争取实现预期的目标。
基于上述认识，我们编写了《商务谈判——理论·策略·实训》这本教材。
经过2轮的修改完善，本书体系内容已相对成熟，既考虑到该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。全书共分8章，内容包括商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策划与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪和商务谈判签约。各章设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展等模块，并在每章的后面附有关键术语、复习思考题、案例题与实训题等。
本书章节中穿插的实例和每章章末的案例丰富而精练，这些案例有的来自对谈判推销实践的总结提炼，有的是从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。各章章末的案例紧扣该章的核心知识点，以情景模拟的形式对该章知识做进一步的诠释或延伸；每个案例后附有讨论题，教师可以有选择地将其用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题，可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。
第3版新增了“视频拓展”模块，此模块以二维码链接的方式提供了丰富的网络辅导资源，把更多的知识点和案例呈现给读者。“视频拓展”模块的内容以视频资料为主，也有部分文字资料，读者通过手机扫描书中的二维码即可观看和阅读，有利于读者在轻松自由的氛围中学习和提高商务谈判和沟通的知识技能。通过扫描二维码获取的资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固，极大地方便了本课程的学习。
本书第3版对第3章“商务谈判策划与准备”的前两节进行了全面修订，强化了谈判方案策划书撰写所需的知识点；同时对全书其他章节的内容，包括案例和训练题也进行了适当的增删和修改完善。
本书第3版由龚荒任主编，戴西超、于海淼、杨雷、李克东等参与了编写修订工作。
在本书编写过程中，作者借鉴、参考和引用了国内外专家学者的教材、著述和研究成果，恕不一一列举；本书的出版得到了清华大学出版社、北京交通大学出版社的大力支持，得到了吴嫦娥编辑的许多帮助，在此一并致以诚挚的谢意。
为便于教师教学，本书配有教学课件及章后案例题与实训题的答案，可在出版社网站http://www.bjtup.com.cn下载或发邮件至cbswce@jg.bjtu.edu.cn索取。由于作者学识水平有限，书中定有疏漏之处，恳请读者批评指正（作者信箱：gonghuang@163.com）。
编 者
2022年3月
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