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| 編輯推薦： |
为什么费尽口舌说了半天，客户就是不买你的账？
为什么信誓旦旦一再承诺，客户仍然对你半信半疑？
为什么一开始谈得很顺畅，一到成交时客户却反悔？
卖产品的时代已经过去，销售就是要搞定人！
不懂心理学，就做不好销售
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| 內容簡介： |
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《销售心理学：秒懂客户心理实战》总结了众多优秀销售人员的案例、工作方法与经验，对千万奋战在一线销售人员，在工作中*有可能用到的销售心理技巧、方法进行了全面的盘点。本书重在提炼实战经验，巧妙地将销售心理知识、应用方法与情景训练、案例分析融为一体，设置了销售中*重要的流程，进行了系统的论述和演练，以期广大销售人员能够在销售中切实提高操作水平，迅速提高业绩。
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| 關於作者： |
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谭慧，中文系毕业，善于以敏锐细腻的心感受生活，曾任校刊及多本杂志主编，文字功底深厚。采访过多位商界传奇人物，长时间从事传记、财经、员工培训写作，曾策划编辑出版《世界上最美的人生哲理书》等。
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| 目錄：
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第一章 给客户一千个疯抢的理由摸清客户的购买动机
物超所值？买买买！
不一定爱便宜，但一定爱占便宜
越便利越有购买力
没有最懒，只有更懒
你的期望，我来满足
别把客户的精神需求不当回事
第二章 打造无敌亲和力冲破客户的心理防火墙
给客户戴顶高帽
拒绝高冷，主动示好
微笑是奇妙的通行证
用幽默提升吸引力
找到客户感兴趣的共同话题
提出益于客户的意见
记住客户的名字，客户就会记住你
客户不会把钱给穿破皮鞋的人
用心创造意外惊喜
少许诺，多兑现
用爱心打开销路
第三章 对症下药，各个击破破解客户行为背后的心理密码
多认同理性型客户的观点
用热情感化冷漠的客户
五招拿下举棋不定的客户
缩小犹豫型客户的选择范围
不给反复无常型客户变卦的机会
适当讥讽死要面子型客户
让难缠的客户尽情发泄
迂回应对态度差的客户
第四章 吊足胃口，疯狂种草引爆客户的购买欲
虚心当客户的学生
用假设引导客户想象
挠到客户的痒点
贴上秒杀客户的品牌标签
免费具有让客户不好意思不买的威力
让没有需求的客户自己说服自己
别把自己的需求强加于客户
第五章 察言观色，弦外之音暗藏玄机读懂客户的心理潜台词
挖掘客户的隐含期望
听出客户谈话的重点
及时领会客户的言外之意
敏锐把握成交信号
准确判断客户的异议
永远不要歧视客户
第六章 绝对不要强卖击中不同性格客户的心理软肋
利用客户的性格做文章
客户的弱点是最佳切入点
给内向型客户信赖感
给外向型客户留下干练的印象
切忌对随和型客户过于热情
谨慎对待稳重型客户
善于诱导果断型客户
用细节打动分析型客户
用实用说服墨守成规型客户
充分尊重爱面子型客户
第七章
把话说到对方心坎上销售心理说服技巧修炼
精彩的开场白是成功的敲门砖
话要说到点子上
语言要入乡随俗
善于与客户拉家常
说话要讲究火候
学会使用富有创意的语言
主动承认缺点亦是策略
柔性应对挑衅性追问
贬低竞争对手会让客户反感
赢得争辩等于失了客户
第八章 善问比会说更重要打动客户内心的问话技巧
用提问改变客户思考方式
以询问引导客户谈话
学会有效提问
善于提出积极的问题
用提问控制沟通节奏
恰如其分地发问
巧妙提问探寻客户需求
多提问，少回答
切忌提出答案未知的问题
第九章 方寸之间的心理较量打好谈判心理战
充分了解对方的背景
学会应对四大类型的对手
在行家面前不可抬高报价
退一步，进两步
适当让步促成双赢
善于从内部攻破堡垒
牢牢占据心理优势
第十章 拿捏火候，博弈有方巧设心理陷阱促成交
用稀缺假象刺激客户害怕错过的心理
给客户留一点悬念
适度夸大客户的闪光点
用真诚激发同情心
引导客户许下承诺
巧设圈套吸引客户
为顾客假设成交的益处
善用欲擒故纵法
巧用对比法突出受益
适度激将促使成交
第十一章 让客户不知不觉说是超级心理暗示销售法
节省客户等待的时间
用心关怀客户的处境
消除客户的心理防卫
切忌表现出功利心
把时效看得跟品质一样重要
提供独一无二的服务
削弱客户的立场
卑躬屈膝是下策
适时拒绝的技巧
将牌摊开来打
第十二章 化僵局为妙招突破客户的心理抗拒
用数学逻辑化解价格异议
用真诚消除客户的疑虑
用开发潜在需求应对客户拒绝
改变客户的需求标准
从客户的观点出发
重新挽回客户的信任
化负面问题为卖点
第十三章 踢好促成签单的临门一脚打赢成交心理攻坚战
现场示范比巧言更有说服力
营造和谐的消费气氛
让暂时没有需求的客户试用产品
借第三方关系搭桥
只给客户三个备选产品
将劣势扭转为优势机会
让顾客顺便买到互补商品
借捆绑销售创多赢
向客户强调商品的核心价值
让客户相信一分钱一分货
根据顾客购买条件推介产品
满足顾客砍价的成就感
学会用暗示法促成交易
让客户先迷茫，再安抚
第十四章 真正的销售始于成交之后培养忠诚度的心理艺术
学会适时收场道别
免除客户的后顾之忧
服务差不多，结果差很多
与客户联系，与业绩联系
制订售后回访方案
与老客户发展友谊
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| 內容試閱：
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第一章
给客户一千个疯抢的理由摸清客户的购买动机
物超所值？买买买！
【情景再现】
某软件公司销售人员向北京一家贸易公司财务主管销售一款财务软件。这款软件定价为3600元，主管觉得价格有点高，一直为是否购买而犹豫不决。
看到这种情况，销售人员决定为这位主管算一笔账。他问主管：主管，对账费时间吗？不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？
主管表示，由于这家贸易公司是大型卖场和厂商的中间商，需要在财务上每天和卖场及厂商进行核账。一天起码有3个小时的时间是用在核账上面。主管对此很苦恼。
于是销售人员乘机说：我们这款软件的授权使用时间是10年，大约3600天，平均下来每天的成本才1元钱。这1元的成本对公司来说几乎可以忽略不计，而对您的意义可就大为不同，它可以让您每天空出3个小时的时间。您觉得值不值？
主管觉得值，销售人员刚把话说完，他就决定购买一套。
【案例解析】
市场竞争越来越激烈，消费者对商品越来越挑剔、要求越来越苛刻，往往都是货比三家、千挑百拣。商家若不下足力气，很难留住消费者的心。在消费者的购买行为中，促使消费者做出购买决定并不完全是因为产品本身的价值，消费者感觉价值的判定是消费者是否购买的重要依据。当顾客对某一产品感觉物超所值时，就会较为容易地做出购买决定。
让顾客感觉物超所值，牵涉到一个重要概念：顾客价值。顾客价值是从消费者的感官为出发点的概念，它是指顾客从购买的产品或服务中获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的差额。如果感知利益等于感知成本，则是物有所值；如果感知利益高于感知成本，则是物超所值；感知利益低于感知成本，则是物有不值。
从销售技巧上来看，销售人员最后使客户欣然接受了这款软件的价格，是因为巧妙运用了除法原则。销售人员将3600元的财务软件，分解为每天的成本才1元钱，使客户在心理上觉得价格足够便宜。从消费者心理学上来看，销售人员的销售技巧使主管产生了一种物超所值的感觉。花1元钱就能换来3个小时的空闲时间，天底下哪还有这么超值的事？
销售大师科特勒教授曾经说：除了满足顾客以外，企业还要取悦他们。随着销售服务的快速发展，以往的让顾客满意已经不能得到消费者的青睐。在市场竞争越来越激烈的情况下，要想使产品畅销，使企业永远处于不败之地，应该更为关心顾客的感受。因为顾客是企业产品和服务的最终购买者，他们的感知对于企业来说就是一切。无论产品或服务实际情况如何，只要顾客感觉好就是好。所以，从顾客价值的角度出发，如果顾客感到一个企业的产品价值高，那么这个企业的产品就有竞争力。为了保持长久的市场竞争力，就要尊重和引导顾客的心理感受，让顾客觉得当前选择就是最划算的决定。
因此，优秀的销售人员一定要在顾客价值上多做文章，通过抓住让消费者心动的关键点，使消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感，从而使企业获得销售机会。
不一定爱便宜，但一定爱占便宜
【情景再现】
一位顾客在逛超市时发现一个让他百思不得其解的现象，某知名品牌洗衣粉正在促销，然而一袋500克洗衣粉的价格是7.9元，而两袋的价格却是17元。也就说，顾客一次买两袋还没有买一袋划算。他以为自己是看错了，就叫来销售人员询问，销售员明确无误地告诉他，这是上面统一下来的价格，是不会出错的，全国都一样。
通过和其他品牌洗衣粉价格进行比较，这位顾客判定，一袋的价格是标错了，价格肯定是大于8.5元的，他立即决定买了一袋回家。他相信，用不了多久，单袋的价格就会调整。
回到家后他将自己在超市看到的奇怪现象告诉了左邻右舍，大家都纷纷前来超市观看，也一致认同这位顾客的判断：单袋的价格肯定会提高，要不那两袋捆绑在一起的怎么能是促销呢？他们在离开超市时都各自买了一袋洗衣粉回家，有的人甚至买了几袋。
过了一周，价格依然没被改正过来。最早发现这个现象的那位顾客开始怀疑自己当初的判断：作为全国知名品牌，肯定是有着严格的价格管理制度的，这么长时间过去了，还没调整过来，那只能说明自己的判断是有问题的，也许这个价格的背后隐藏有其他秘密。
他花了一天的时间来观察这个洗衣粉的销售，前来购买的人络绎不绝，大家都认为这是标错的价格，现在购买一袋是占了便宜的。这下让他彻底明白，原来企业就是要让顾客产生占便宜的心理，最终使销售量得到增长。看来，真是买的没有卖的精。
【案例解析】
每到节假日或特殊的日子，商场、超市等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号，以吸引更多的客户前来消费，而折扣越低的店面前面，人也就越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，但依然争先恐后雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？
爱占便宜！顾客爱的不一定是便宜，但一定会爱占便宜。爱占便宜是人的天性，更是顾客的习惯性行为，因为人们总希望以最少的投入（包括时间、精力、金钱等）来获取最大的收益。
爱占便宜追求的是一种心理满足，而每个人都或多或少具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。销售过程中，这类客户不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。
对于爱占便宜型的顾客，销售员只要善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。让他们认为自己占到了便宜，这些顾客就会选择成交。
利用价格的悬殊差距虽然能对销售起到很好的效果，但多少有一些欺骗客户的嫌疑，所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助到客户，满足客户对产品的需求。做到既要满足客户的心理，又要确保客户得到实实在在的实惠。这样才能避免客户在知道真相后气愤和受伤，才能保持和客户长久的合作关系，实现双赢结果。
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