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| 編輯推薦： |
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本书以销售沟通为主题，针对销售中常见的问题，结合典型又去的案例，将销售口才技巧直白通俗地展现在读者面前，教你如何跟客户说话，如何听客户说话。
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| 內容簡介： |
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本书针对销售工作中常见的问题，结合典型有趣的案例，将销售口才技巧直白而通俗地展现在读者面前。本书为从事销售工作的朋友提供了切实可行的方法，有 很强的指导和借鉴价值。认真研读本书能够提升你的销售水平，从而提高你的销售 业绩，让你快速成为令人瞩目的销售精英!
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| 關於作者： |
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汇智书源，知名社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。
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| 目錄：
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第1章 先交朋友，后做生意：学会与陌生人说话
一、搭讪时爱脸红自信和专业让你底气十足 2
二、刚开口就被拒绝第一句话一定要好听 4
三、好客户可遇不可求大胆挖掘陌生人的潜力 6
四、客户有防御心理初次见面别表现得目的不纯 9
五、语言索然无味口才＋技巧让你出彩 11
六、真的是愿者上钩要先给对方尝点甜头 13
第2章 话有三说，巧说妙：说对了还怕没销量吗
一、好销售都是相声演员说学逗唱样样全 16
二、客户唯恐避之不及教你四招靠谱伎俩 18
三、如何获得客户好感简单是鹦鹉学舌 21
四、想要掳获客户的心别只许愿，不做事 23
五、客户的性格各不同推销时要灵活应对 24
六、嘴巴就是生产力这样说肯定有人买 28
七、话准才能得人心客户性格色彩分析 33
第3章 生意要成，为客参谋：客户也需要医生
一、销售员也要会医病望闻问切四要诀 40
二、要让客户深信不疑数字比文字更权威 42
三、你卖的是产品不，是客户的需求 44
四、客户不买你的账话说在明处，药敷在痛处 46
五、激起客户的好奇心销售就成功了一半 47
六、让客户不得不买你的产品要给客户一个理由 50
第4章 说话细思考，别让嘴坏了大事：不可触犯的
语言禁区
一、三句话不离本行这是笨的销售方法 53
二、把丑话说在前头客户买的就是未来和愿景 54
三、矮子面前说短话会让对方更快地逃离 57
四、说话啰唆客户会失去耐心 59
五、话说得太绝对自己把后路给堵死了 61
六、面对面也卖不出货你应该懂这些语言技巧 63
七、说话竟如此直白谨记病从口入，祸从口出 66
第5章 人叫人千声不信，货叫人点头就来：产品
征服客户心
一、吸引客户眼球推销产品有效的方法 72
二、有效的产品解说用专业语言介绍产品优越性 75
三、让客户看到实在的价值用效果说话 77
四、用产品卖点打动客户话不在多而在精 80
五、给客户一颗定心丸主动晾出问题 83
六、别为了销售而销售产品介绍应中肯 85
第6章 你问他答，探出客户真心：把好提问这道关
一、探出客户的真心不经意间的提问 89
二、抓住客户感兴趣的话题讨巧提问 92
三、不知不觉探出客户经济实力委婉提问 94
四、满足客户的虚荣心请教式提问 96
五、探求客户的真实反应建议式提问 98
六、激发客户的交流欲望询问式提问 99
七、让客户表达自己的需要和观点开放性提问 101
八、提问引起客户的反感拿捏好分寸 103
第7章 步步巧诱导，牵着对方鼻子走：人心才是定盘星
一、找到对方的痒处让客户心甘情愿停下脚步 107
二、引导对方购买需求创造条件打动客户 109
三、掌握客户的关心点并证明你能满足他 110
四、客户也有占有欲正话反说满足对方 113
五、买卖进行不顺利实施暗示性的意向引导 114
第8章 一句动听话，胜万句平淡陈述：赞美让客户
露笑脸
一、向客户请教效果极佳的侧面赞扬 118
二、马屁拍在马腿上小心被马踢 120
三、说给第三者听赞美会更有力 122
四、从欣赏的角度去赞美比直接恭维更有效 123
五、寻找客户的闪光点让客户感受到你的真诚 124
第9章 好汉不卖嘴：巧言不如直道，客户喜欢诚实的
一、怎么成了招摇撞骗的主好好说话别忽悠 128
二、对方质疑就忙着解释客户沉默，或是恼羞成怒 129
三、客户言辞犀利怎么办耐心倾听，别犟嘴 131
四、只凭口才就能成功让客户信赖自己更重要 134
五、贬低竞争对手会说的说自己，不会说的说别人 135
第10章 会说更会听，拉近知音感：客户的话更有价值
一、不要打断客户的话客户说比你说更值钱 139
二、对不起，我插一句客户说话时别打断 140
三、寻找成交机会要认真听，全心全意地听 143
四、销售没有成功不是说得太少，而是听得太少 144
五、想让对方跟着自己的思路走要听到客户话中的要害 146
六、听风就是雨要多动脑筋多分析 148
七、只听自己想听的不想听的也要听 149
八、客户的话不痛不痒机会就在这里 151
九、把自己当海绵客户的话照单全收 153
第11章 吃菜吃心，听话听音：听懂客户的弦外之音
一、我不明白你说的是什么你的表达太含糊 156
二、这事我决定不了你找错人了 158
三、我们暂时不需要你被拒绝了 161
四、我现在正在开会真忙还是借口 163
五、我们没有预算让客户看到更远的未来 164
六、价格太贵了客户有意买，价格是问题 167
七、没兴趣先展示利益，再寻找谈话时机 170
八、随便看看设法减轻客户的心理压力 172
第12章 褒贬是买主，喝彩是闲人：从反对中寻找机遇
一、嫌货才是买货人别着急解释 176
二、与客户争辩虽胜易损 177
三、客户异议有真假巧妙识别别上当 179
四、发觉异议的背后客户真实意图是关键 181
五、直接否定客户异议要把握好度 183
六、要消除客户疑虑真凭实据让客户放心 185
七、借力打力处理异议可以打太极 187
八、所有异议都要处理有些可一笑置之 191
第13章 强迫不成买卖：拦住客户借口，留下生意活口
一、客户迟迟不肯成交别跟催债似的 195
二、客户需要考虑制造难题让他产生紧迫感 196
三、想去别家看看陈述卖点让他留住脚步 198
四、客户只认牌子用事实打消客户的错误想法 200
五、想先与家人商量给点建议帮客户果断做决定 202
六、客户想购买有何表现抓住三大成交信号 204
七、客户拒绝了千万不要急赤白脸 208
第14章 货有好歹，价有高低：快速摆平价格战
一、不能坦然报价心理障碍要克服 213
二、中间价格靠谱价格折中效应 215
三、太过轻易降价要有策略的降 217
四、高价也能变价廉将价格细分 219
五、哪种方案更合适转移心理的多重报价法 221
六、客户一上来就谈价格直接报价后没有下文 223
七、客户支付有压力你来想办法 224
八、销售快，回款慢催款的四大策略 226
第15章 一客失信，百客不登门：售后细节别大意
一、产品卖出去就万事大吉巧妙应对客户的投诉 231
二、客户投诉如何圆满解决要坚持这六大原则 234
三、出问题没人管了销售时的热情呢 237
四、名不副实投诉销售员介绍产品时夸大其词 239
五、购物票据遗失了但客户坚持要退货 240
六、因非质量问题要求退货到底退还是不退 242
七、过了退货期仍要退货动之以情，晓之以理 244
八、无端要求退货客户威胁说不解决不离店 246
九、多次挑毛病要求换货麻烦客户也要耐心对待 248
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| 內容試閱：
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前
言
PREFACE
销售之路因沟通技巧而柳暗花明，成功之际也因口才不佳而功亏一篑。真正的销售精英通常如下：
初次见面，设计出与众不同的开场白，第一句话就给客户留下良好印象
向客户推荐时，他不只是销售员，更是客户的顾问，能为对方医病
介绍产品时，他能迅速吸引客户的注意力，让客户产生强烈的购买欲望
客户犹豫不决，存有异议时，他会站在客户的角度，把话说到客户心里去
与客户谈判价格时，他才思敏捷，能准确抓住成交信号，巧妙促成终交易
沟通是维系与客户关系的重要纽带，也是决定销售能否成功的关键因素。掌握好沟通技巧，对销售有绝佳的帮助。销售员要想让自己不输在沟通上，说话要打动人心，要做到一语百步音，一言力万钧，做到每一句话都精妙有用；不该说话时，要善于沉默、洗耳恭听。
一位著名学者曾经说过：说话是容易的事，也是难的事。说它容易，因为三岁的孩子也会说话；说它难，因为擅长辞令的外交家也有说错话的时候。
销售员天天都在说话，但并不见得各个都会说话。一句恰到好处的话，能够改变一个人的命运；一句不甚得体的话，可以毁掉一个人的一生。如果不能掌握不同销售场景下的沟通技巧和方法，就会给你的销售造成极大的阻力。
销售是一项极富挑战性的工作，也是有可能创造奇迹的一项事业。每位销售员都希望能在销售行业闯出一片天地，做出一番成绩，但这并非易事，销售员除了要挖掘渠道、寻找平台之外，更重要的还是必须先具备出色的沟通能力。
从客户需求入手，用专业化的方法销售商品，是每一个销售员都应该掌握的技能。沟通力是一种取之不尽、用之不竭的财富。拥有好的沟通力能让你充分展现个人魅力，能使你处处受到客户的喜爱，在销售工作中抢占先机、超凡脱俗。
在通往成功的销售之路上，荆棘满布，每一次沟通、每一个细枝末节都要考虑周到，作为一个优秀的销售员必须善于思考，善于聆听，更要善于说话。
本书以销售沟通为主题，针对销售工作中常见的问题，结合典型有趣的案例，将销售口才技巧直白而通俗地展现在读者面前，详细介绍了不同状况下的沟通方法和技巧，讲述了打动人心的销售细节。本书主要教会你：如何跟客户说话，如何听客户说话。
希望读后让你的言辞上升到一个新的高度，做到急话缓说，将直白的语言委婉道出，将平淡的语言变得绚烂，从而轻而易举地把话说到对方的心里去。
编 者
2017年2月
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