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| 編輯推薦： |
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《国际商务谈判理论与实战：双语版》以谈判理念为纲，将国际商务谈判的常用策略、技巧以精练简洁的方式呈现给读者，并专门撰写一章“国际商务谈判实战问题及解析”，列举国际商务谈判多个实战问题，并做相应的解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。
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| 內容簡介： |
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《国际商务谈判理论与实战：双语版》涵盖国际商务谈判理念、理论、谈判者素质、策略、技巧、礼仪、实战问题及解析等，以谈判理念为纲，重点诠释中外谈判理念的形成、发展与应用，将谈判的常用策略、技巧进行梳理归纳，以精练简洁的方式呈现，便于阅读掌握，作为实用工具运用于谈判实践，“国际商务谈判实战问题及解析”列举国际商务谈判，尤其是外贸谈判多个实战问题，相应解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。中英双语编写，方便读者对照学习参考。 《国际商务谈判理论与实战：双语版》可作为高校国际商务、商务英语、国际经济与贸易、国际关系等专业的教材，还可供强调案例分析、模拟训练等手段方法的国际商务硕士培养使用，也可供外经贸企业、跨国公司、三资企业、政府涉外机构谈判人员参考。
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| 關於作者： |
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马俊， 昆明学院经管学院副教授，高级经济师、国际商务师。本人具备丰富的国际商务、外经贸经营与谈判实践经验和较高国际经贸理论水平，外语能力强。主编《国际市场营销理论与实战》、《国际货物贸易海关通关实务》，出版专著《云南对外贸易转型升级的金融体系研究》，主持完成云南省哲社研究基地重点课题“云南对外贸易转型升级的金融支持体系研究”。
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| 目錄：
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Chapter 1 Overview of International Business Negotiation 1
第1章 国际商务谈判概述 1
Section 1 Concept and Characteristics of Negotiation 1
第1节 谈判的概念和特点 1
Section 2 Concept and Characteristics of Business Negotiation 4
第2节 商务谈判的概念和特点 4
Section 3 Concept and Characteristics of International Business Negotiation 6
第3节 国际商务谈判的概念和特点 6
Terminology 本章术语 10
Exercises 本章练习 11
Answers for Reference 参考答案 11
Chapter 2 Types of International Business Negotiation 13
第2章 国际商务谈判的主要类型 13
Section 1 According to Contents of Negotiation 13
第1节 按谈判的内容划分 13
Section 2 According to the Attitude of Both Parties 20
第2节 按谈判双方的态度划分 20
Section 3 According to the Number and Importance of Negotiation Matters 22
第3节 按谈判事项的个数和重要性的不同划分 22
Terminology 本章术语 23
Exercises 本章练习 24
Answers for Reference 参考答案 24
Chapter 3 Theories of International Business Negotiation 26
第3章 国际商务谈判理论 26
Section 1 Theory of Hierarchy of Needs 26
第1节 需求层次理论 26
Section 2 Game Theory 36
第2节 博弈论 36
Section 3 Theory of Harvard Principled Negotiation 49
第3节 哈佛原则谈判理论 49
Terminology 本章术语 56
Exercises 本章练习 56
Answers for Reference 参考答案 57
Chapter 4 International Business Negotiation Concept 61
第4章 国际商务谈判理念 61
Section 1 Chinese Negotiators’ Idea — “Negotiation is an Art of Compromise between the
Two Sides” 61
第1节 中国谈判者的“谈判是双方相互妥协的艺术”理念 61
Section 2 Concept of “Win-Win Negotiation” in Western Academic Circle and Business Word 69
第2节 西方学界业界的“谈判双赢”理念 69
Terminology 本章术语 72
Exercises 本章练习 72
Answers for Reference 参考答案 73
Chapter 5 Quality of International Business Negotiators 74
第5章 国际商务谈判者素质 74
Section 1 Political and Moral Qualities of International Business Negotiators 75
第1节 国际商务谈判者的政治素质和品德素质 75
Section 2 Cultural Quality of International Business Negotiators 76
第2节 国际商务谈判者的文化素质 76
Section 3 Physical Quality of International Business Negotiators 80
第3节 国际商务谈判者的身体素质 80
Section 4 Psychological Quality of International Business Negotiators 83
第4节 国际商务谈判者的心理素质 83
Section 5 Professional Quality of International Business Negotiators 90
第5节 国际商务谈判者的专业素质 90
Terminology 本章术语 93
Exercises 本章练习 93
Answers for Reference 参考答案 94
Chapter 6 International Business Negotiation Strategy 95
第6章 国际商务谈判策略 95
Section 1 Preparation Strategy 95
第1节 准备阶段策略 95
Section 2 Strategy in Opening Stage 102
第2节 开局阶段策略 102
Section 3 Strategy in Quotation Stage 104
第3节 报价阶段策略 104
Section 4 Strategy in Negotiation Stage 107
第4节 磋商阶段策略 107
Section 5 Strategy in Transaction Stage 111
第5节 成交阶段策略 111
Terminology 本章术语 113
Exercises 本章练习 113
Answers for Reference 参考答案 114
Chapter 7 International Business Negotiation Skills 119
第7章 国际商务谈判技巧 119
Section 1 Listening Skills 119
第1节 听的技巧 119
Section 2 Narration Skills 122
第2节 叙的技巧 122
Section 3 Asking Skills 125
第3节 问的技巧 125
Section 4 Answering Skills 130
第4节 答的技巧 130
Section 5 Watching Skills 132
第5节 看的技巧 132
Section 6 Debating Skills 137
第6节 辩的技巧 137
Section 7 Persuasion Skills 138
第7节 说服的技巧 138
Terminology 本章术语 140
Exercises 本章练习 141
Answers for Reference 参考答案 141
Chapter 8 Etiquette of International Business Negotiation 144
第8章 国际商务谈判礼仪 144
Section 1 Dress Etiquette 144
第1节 服饰礼仪 144
Section 2 Meeting Etiquette 146
第2节 会见礼仪 146
Section 3 Banquet Etiquette 150
第3节 宴会礼仪 150
Terminology 本章术语 152
Exercises 本章练习 153
Answers for Reference 参考答案 153
Chapter 9 Practical Questions， Issues and Analyses on International Business
Negotiation 154
第9章 国际商务谈判实战问题及解析 154
参考文献 175
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| 內容試閱：
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已出版的多数《国际商务谈判》教材，普遍重视国际商务谈判策略技巧的介绍，有关策略技巧的篇幅较多，有的书中策略技巧部分在全书中占比高达60%～70%，而忽略了对国际商务谈判理念的介绍诠释，有的书甚至根本不提及谈判理念。“小胜靠智，大胜靠德”，树立正确的国际商务谈判理念，不仅有利于准确理解和灵活运用策略技巧，还有助于促进谈判者素质、能力的提高，提升谈判效率，发展、维系、推进外经贸关系和商务联系。
本书的特色
(1) 以谈判理念为纲，重点诠释中外谈判理念的形成、发展与应用。
(2) 已出版的多数《国际商务谈判》教材，从编写语言来看，要么全中文，要么纯英语，对中国读者而言，有的国际商务谈判理论，即便是以全中文介绍，也不易理解，何况全英语，所以本书的另外一个特色是，以中英双语编写，方便读者对照学习参考，而且有关国际商务谈判的理论部分，以简明扼要的方式做介绍。
(3) 本书专门撰写一章“国际商务谈判实战问题及解析”，列举国际商务谈判，尤其是外贸谈判多个实战问题，并做相应的解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。
(4) 本书简明实用，明显体现在将国际商务谈判的常用策略、技巧进行梳理归纳，以精练简洁的方式呈现给读者，便于阅读掌握，作为实用工具运用于谈判实践。
昆明学院马俊主持本书编写，负责构思方案、框架等工作。全书共9章，马俊负责第3、4、6、7、9章的编写，毕劲芳负责第1、2、5、8章的编写，马欣玥负责全书中英文的对照复核。
本书可作为高校国际商务、商务英语、国际经济与贸易、国际贸易、国际关系等专业的国际商务谈判、外经贸谈判课程的教材，也可供外经贸企业、跨国公司、三资企业、政府涉外机构谈判人员参考。
国际商务硕士(Master of International Business，MIB)教育作为专业学位硕士研究生(专硕)培养项目，注重实践，强调应用，本书契合国际商务硕士培养思路，不仅提供相关理论知识，还提供丰富的国际商务谈判实战问题和准确到位的分析，可供国际商务硕士教学使用。
本书在编写过程中，参阅了大量学者专家的著述，参考了不少国际商务谈判实践者的宝贵经验，在此表示诚挚的感谢！由于作者理论和经验不足、水平有限，书中难免有不妥和不尽如人意之处，敬请广大业界、学界专家和读者批评指正！
编 者
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