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『簡體書』终端破局——建材家居业绩提升之道

書城自編碼： 2003733
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 徐伟泽
國際書號(ISBN)： 9787511234612
出版社： 光明日报出版社
出版日期： 2012-11-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 296/200000
書度/開本： 大32开 釘裝： 平装

售價：HK$ 115.1

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內容簡介：
终端营销未来有更大的发展空间，在与顾客购买了你的产品之后，也就是终端销售后做好终端后营销；现有终端运作手段已远远无法适应，以终端生动化和终端拦截为特点的现有终端工作模式，是把终端工作重点放在销售上。谁的终端投入多，促销力度大，谁就可能成为赢家。这也是导致许多企业陷入“做终端是找死，不做终端是等死”的原因之一。终端后营销需要新理论、新方法指导。
徐老师从事终端辅导工作多年，一直致力于研究消费者行为中终端购物行为的基本模型即购物地点，购物情境与冲动性购买，以及客户满意度对终端运营的影响。先后服务服务AUX奥克斯多年，四季沐歌，友邦集成吊顶，金牌橱柜，科勒等知名品牌。
關於作者：
徐伟泽，8年职业营销历程，3年的营销咨询实践，考察了超过二十个省的2000多家展厅终端，与不同类型的企业家，营销高管，展厅负责人和消费者进行过深度访谈，主讲的内训超过了100多场次，对终端的标准化与精细化运营有着深刻的研究，入选首批《中国品牌讲师大全》，荣膺2012中国企业教育培训大会“全国十佳渠道建设培训师”。
目錄：
第一章 优秀展厅销售顾问的六项修炼
　1：修炼职业的终端销售顾问形像
　2：修炼广泛的人脉主动开发客户
　3：用80%的精力去关注20%的客户
　4：时刻准备着主动创造签单机会
　5：持续关爱老客户定有意外收获
　6：自我激励方能自我超越的成长
第二章 展厅客户接待的原则与技巧
　1：如何迎接客户进店
　2：怎样自我介绍并递交名片
　3：如何区别接待不同类型客户
　4：如何迅速拉近与客户的关系
　5：如何赞美客户而不让人感觉肉麻
　6：如何引导客户把握好谈话的进程
　7：如何欢送客户离开
第三章 展厅动线规划与推介十步曲
　1：展厅动线规划的原则
　2：展厅动线规划的要点
　3：如何探问客户的需求
　4：展厅的软装展示细节
　5：如何掌握FABE利益介绍法
　6：全方位分解介绍法
　7：细节对比介绍法
　8：卖点翻译介绍法
　9：卖点讲解五大关键
　10：展示推介中的注意点
第四章 展厅主动引导与互动式演示
　1：如何做好产品功能演示
　2： 如何营造产品热销氛围
　3：如何引导客户积极体验
　4：如何善用导购手记工具表
第五章 展厅面临的异议破解
　1：客户异议的由来
　2：展厅常见异议分析
　3：不能澄清的展厅异议
　4：展厅异议处理的法则
　5：异议处理实战技巧
　6：整体家居展厅异议100例
第六章 展厅逼单的20个实战技巧
　1：是什么影响客户最后一刻的下单
　2：如何捕捉客户的下单信号
　3：如何主动要求客户下单
　4：如何化解客户下单时的犹豫
　5：20个经典的下单实战技巧
第七章 展厅成交后如何联络与跟进
　1：如何让客户留下资料
　2：成交后的跟进流程
　3：成功跟进的策略与方式
　4：成功跟进的目标
　5：电话跟进十八技巧
　6：电话跟进的注意事项
　7：电话销售的AIDA法则
第八章 展厅的客服细节与口碑营销
　1：终端客服工作面临的挑战
　2：做好客服工作的三项修炼
　3：做好客服工作的四个技巧
　4：有效处理客诉的五个步骤
　5：做好口碑营销的六个动作
　6：终端口碑营销的N个细节
第九章 展厅签单必会的表单工具
　1：客户分析五大表格
　2：竞品分析五大表格
　3：展厅流程内控表格
　4：客服流程表格
　5：售后流程表格
第十章 展厅签单必会的心理知识
　1：不同客户的不同购买心理
　2：影响客户购买行为变化的因素
　3：客户现场购买行为的特点
　4：客户的购买动机
　5：客户的类型
　6：客户购买行为八过程
　7：客户十大消费心理
第十一章 建材家居终端内训系统介绍

 

 

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