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『簡體書』哈佛谈判课（如果一生只听一次谈判课，你没有理由错过哈佛谈判课。）

書城自編碼： 2061239
分類：簡體書→大陸圖書→管理→商务沟通
作者： [美]乔舒亚·N.魏斯
國際書號(ISBN)： 9787515315553
出版社： 中国青年出版社
出版日期： 2013-05-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 167/180000
書度/開本： 大32开 釘裝： 平装

售價：HK$ 74.2

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《北大谈判课》
編輯推薦：
1. 哈佛大学“全球谈判项目”创始人经典之作。
2. 如果一生只听一次谈判课，你没有理由错过哈佛谈判课。
3. 赢谈判，赢生活，一本可以帮你获得正能量的谈判书。
4. 谈判是一门学问，谈判是一种生活。
5.
使用此书的机构和企业：联合国、美国白宫；世界500强企业；哈佛大学、麻省理工学院等世界知名学府的法学院、商学院……
6. 谈判不是与生俱来的能力，哈佛谈判课为你提供谈判整体解决方案。?
內容簡介：
谈判无处不在。本书从商业活动、工作、家庭和生活深入浅出举出我们都会遇到的一些谈判情景与谈判技巧。

商业谈判中，如何在利益面前投其所好，把握报价时机，充分利用文化优势成功斡旋，是商业人士的核心竞争力；除了处理与外部的客户谈判，作者还教我们如何和主管、同事、下属谈判，比如如何和公司谈判薪资与福利。在科技泛滥的年代，作者也特别提出运用E-mail在职场沟通、谈判需要留意的事项。
除了工作，家庭也是常常需要谈判的另一个地点，如何与我们最亲爱的家人互动以及孩子们谈判，都需要智慧。

日常生活中，我们无时无刻都需要与人谈判，不管是买车、买房、退货，有时我们需要运用合作友善的态度，有时我们则需要运用更直接的方式。

卓越的谈判家并非天生，任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。透过书中的案例分享、技巧分析，我们每个人都能挖掘出自身具有的谈判能力，人人都能成为谈判高手。
▼ 确定报价时机，避免报价过高或过低而毁掉谈判
▼ 做好价值判断，金钱是否是谈判最核心的价值
▼ 灵活应对难缠的客户，拿下订单
▼ 身份置换、以退为进，是薪资谈判的必杀技
▼ 站在老板的角度想问题，将抵触和恐惧抛之脑后
▼ 控制好自己的情绪和态度，不为别人所左右
▼ 注意把握男性和女性在谈判桌上的不同风格
▼ 倾听孩子的心声，让孩子在谈判中成长
關於作者：
国际知名谈判专家，哈佛大学“全球谈判项目”Global Negotiation
Initiative创立人之一、高级研究员，曾为各国企业家和政府官员讲授谈判课程。乔治梅森大学冲突分析与调解中心the
Institute for Conflict Analysis and
Resolution博士学位。他的《本周谈判技巧》Negotiation Tip of the
Week播客节目在iTunes商业播客中一直是最受欢迎的节目之一，目前已超过200万次下载。
目錄：
写给中国读者
序言　
第1讲 敲定生意靠竞争还是合作　
第2讲　 坚持主张是谈判中不可剥夺的权利　
第3讲　 我应不应该首先报价　
第4讲　 谈判中的价值判断，到底要什么　
第5讲　 如何平衡长期或短期客户关系
第6讲　 巧用事实和数据为你说话　
第7讲　 邮件谈判中的沟通策略　
第8讲　 如何应对难缠的客户并促成生意　
第9讲　 谈判桌上情绪化要不得　
第10讲　谈判桌上的火星与水星　
第11讲　企业内部谈判与外部谈判同样重要　
第12讲　把握薪资谈判的分寸　
第13讲　与老板谈判的5个技巧　
第14讲　家是我们真正开始学习谈判的地方　
第15讲　价值观是代与代之间谈判的鸿沟　
第16讲　谈判中长者更在乎名声和尊重　
第17讲　当你遇上“万事通”和“闷蛋”　
第18讲　与孩子的谈判可以既美妙又温馨　
第19讲　弱势的消费者如何与大公司谈判　
第20讲　购房买车的谈判战术　
结语
內容試閱：
写给中国读者
亲爱的中国读者：

非常感谢大家能对本书感兴趣，从海量的出版物中选择本书。大家想学习更多谈判方面的知识，成为生活中的谈判高手，我倍受鼓舞。为了让中国读者理解本书的视角以及如何应用到生活中，我在此对本书中文版再做一下解释。

动笔之前，我就考虑到本书提出的谈判建议要适合于全球的读者。我深信本书的信息也是放之四海而皆准的。然而，我也理解文化差异对谈判过程的各种影响。许多年前，荷兰学者吉尔特?霍夫斯塔德做过一项关于文化和价值的重要研究。这项研究发现，所有的文化基本上持有相同的价值和概念。但是，这些价值的重要程度却是因文化环境的不同而相异的。例如，“面子”在所有文化中都非常重要，但是，相比西欧文化，“面子”在亚洲文化中更显重要。在您阅读本书的时候，请您一定要有文化差异的意识，并在本土文化背景下思考问题。

因为文化差异和各种其他因素，我们在谈判过程中理解和发掘一定的概念就非常重要了。让我们举一个谈判中的利益问题的例子。利益是人们在谈判中的第一需要和愿望，这也是人们在一定情境下真正想要的。所有人在谈判中都会争取利益，只是形式不同。在美国，人们会直接向谈判对手提问，对手最在乎什么以及为什么。相反，在其他文化背景下，人们可能不会如此直接地寻根问底。不同文化规则下，人们在谈判中采用的方法也不同。事实上，我们的重点不是要确认本书的内容是否可以应用到读者的不同文化背景中，而是以什么样的方式来应用。

最后，本书旨在提供实用、可靠的谈判知识和技巧，帮你开始成为一名有效的谈判者。如果你阅读了本书、采用了其中的建议，每天都去实践，我并不确定是否可以大幅度提升你的谈判能力，但是，请不要止步于此。孔子曾经告诉我们：“千里之行始于足下。”谈判是一生的事业，需要持续的实践和学习。那就从现在开始，从本书开始吧！
祝好！
乔舒亚?N. 魏斯
2013年1月10日
第一讲
敲定生意靠竞争还是合作

开始本章之前，我想先给自己出一个难题，这也是我在世界各国不同的公司和组织做过的培训和咨询中经常被问到的一个问题：“如果我想在谈判中采用合作式的手段，但是对方却坚持自己竞争式思维，这该怎么办？”如你想象的那样，这个问题太难回答了，但是你确实可以做一些事情来帮助对方做出改变。首先要做的是退一步考虑一下合作式的谈判手段会不会让你达到目的。记住，合作式的谈判手段更适合你要跟对方建立长期关系的谈判。这种谈判你在生活中会经常碰到。竞争式的谈判中，你会尽量为自己争取更多的利益而不顾给对方造成的影响，这种方法只适合一次性的谈判，比如买房或者买车。如果你真的认为自己确实需要采用合作式的手段，下面就是一些你能做的事情，这会让对方按照你的游戏规则来办事。

当然，要让对方从竞争的立场转变为合作的立场，就一定要借用劝说的力量。有很多方法可以采用，比如用对方的思维来说话，但是这样的话对方不会轻易买账。因此你必须要知道自己的最佳替代方案。也就是说如果对方不愿意改变他们的方法，而且你也不得不因此要结束谈判的情况下，什么是你最好的做法。一旦对方拒绝在谈判中转变为与你合作，那么你就应该向对方说明清楚，要么就合作，要么就不合作，这样的话你就不得不向其他人谋求你所需的利益了。对于这种不愿让步的人唯一的办法就是放狠话了。这句狠话怎样表述也是很重要的，你一定不能把自己的最佳替代方案变成了威胁，而是一条简单的事实，以提醒对方这就是你愿意进行谈判的条件，而且你也要表达自己愿意在同样的条件下继续进行。

按正常的逻辑，下一个问题就会是：“这听起来是个不错的方案，但是假如没有很好的最佳替代方案我该怎么办呢？”答案就是，如果你没有，就应该采取一些行动来改进自己的替代方案。好在你的最佳替代方案不是一成不变的，如果有足够的时间、创新和努力，你可以经常改进它。仔细思考一下下面这个案例。

我有一个同事几年以前帮助过一个公司。我们把这个公司称作A公司。A公司生产了一种产品，它需要一种特别的芯片，这是另外一家公司生产的，我们把这个公司称作B公司。几年以后双方建立了良好的关系，有一天B公司告知A公司他们要对这种芯片提价。A公司的人与B公司的人会面并试图说服对方不要这么做，因为A公司从财务上来说会吃不消。
B公司根本不相信A公司的预测，坚持要提价。
A公司为此感到恐慌，因为B公司是这种芯片的垄断商，而这次提价未来肯定会影响A公司的持续发展，甚至最终很有可能会让A公司破产。

就在这时他们请我的朋友来帮忙。我的朋友开始了解情况并且自然而然地就问他们的最佳替代方案是什么。他们说问题正好就在于他们根本就没有任何最佳替代方案。没有其他厂家生产这种芯片。我的朋友召集他们集思广益，以便敲定一个最佳替代方案。他们抱着很渺茫的希望很勉强地做了这件事情。过了一段时间，有人提到附近有一家准备出售的工厂以前好像研制过某种芯片。于是大家请这位同事去调查一下。

他调查完了，第二天回来告诉大家确实有这样一家工厂待售。虽然价钱不会便宜，但是他们可以把它买下来，看看能不能雇到从B公司退休的，而且跟他们关系不错的人，来培训A公司的人自己去制造这种芯片。虽然这个方案很花钱，但是比起以前没有方案，这当然更好一些，因为这样就能让他们把生意继续做下去。
拿到这些新的信息以后，
A公司又请B公司开了一次会，这一次他们提出如果B公司坚持提价的话，自己就按替代方案执行，这样他们成功地说服了B公司不要提价，而且是用更加合作的方式完成了谈判。

综上所述，谈判中当你需要把对方从竞争的态度转变为合作的态度时，你需要先回顾一下自己的方式是不是能最大程度地满足你的要求。记住有的时候你是不需要合作的方式的，比如那些一次性的谈判。但是，一旦你确定自己要采取合作的态度，那么你就需要用自己的最佳替代方案来告知对方你希望这次谈判双方能更加有协作性。假如你正好有一个不那么完美的最佳替代方案，你也觉得它不能达到说服对方的目的的话，最好是在继续之前试着去发挥创新，改善一下你的最佳替代方案。
课程总结

谈判中可以采取许多不同的手段，一种叫竞争，一种叫合作。考虑我们生活中碰到的谈判该用哪种手段时，可以向有关竞争和合作的权威求助，比如查尔斯?达尔文。就像他说的那样：“人类历史的长河中，那些会合作的人以及最能即兴创作的人都获得了胜利。”他也许意识到了什么，因为这个正好跟谈判有关。

先看看这条小启示：你无法改变别人的思维。你只能改变他们所在的环境，从而帮助他们改变他们自己的思维。
谈判建议
◆ 如果谈判是在保持长久关系的前提下进行的，就要采用合作式的手段。
◆ 让对方乖乖就范最方便的工具就是你的最佳替代方案，这样你可以让对方明白你不想跟他们竞争。
◆ 如果对方不干的话，你就要考虑要不要在这种非最佳状况下继续你们的谈判。

反思
◆ 这次谈判的条件和背景下，合作式的手段是否合适呢？如果是的话，为什么？
◆ 如果你没有很好的最佳替代方案，有什么办法可以改善它吗？
◆ 对方的最佳替代方案是什么？跟你的比起来谁的更好呢？

 

 

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