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| 編輯推薦： |
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销售的目的不仅是要把产品卖出去，还要让客户对你非常满意，再有需求时仍然考虑与你合作。本书结合销售实践和心理学的最新知识，对销售过程的全程做了心理学方面的阐述，是销售员必读的心理学知识读本。
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| 內容簡介： |
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销售就是一场心理博弈。在这一过程中充满着方法和技巧。买卖双方都想方设法抢占一个优势点，以便在这场交易中获利。所谓“知已知彼，百战不殆”，销售员了解客户的心理很重要。只有这样，销售策略才能用到点子上，实现成交。本书结合销售过程中遇到的心理学常识，对销售过程进行了全新的阐述，对销售工作具有较强的指导意义。
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| 關於作者： |
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朝阳，曾为某外资企业山东地区销售代表，销售经理。多次到各个企业进行销售员培训，均取得良好的授课效果。现为大型民营企业销售总监，全部负责公司的销售业务。
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| 目錄：
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第一章解除心理防线，初次见面就要赢得客户的信任
人与人初次相识，多少都会有些紧张和戒备心理。更何况销售员是为了向你售出产品，赚你的钱，人们自然会提高警惕，万分戒备。为此，如何从一见面就向客户传递自身形象、沟通、肢体语言等各方面的积极信息，瓦解客户的心理防线，从容获得客户的信任，是销售成功的根本保证。人与人之间交往，有了信任也就有了根基，销售工作更是如此。如果销售员能够持续获得客户的信任，那么财富就会滚滚而来。
赫克金法则：诚信是销售成功的保证
首因效应：价值百万的第一印象
要接近客户，首先应消除客户的戒备心理
用专业形象和个人涵养来赢得客户的尊重
诚实地对待客户，客户才会信任你
破冰现象：用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁
使用肢体语言，传递口语无法表达的信息
在未建立信任之前，切忌先谈及销售话题
让客户意识到，你是个肯负责任的销售员
自己人效应：多谈谈彼此都熟悉的人或物
第二章发掘心理需求，多听巧问寻找客户需求点
当销售员与客户建立起最初的信任感后，切不可盲目地将自身的销售知识和产品知识一股脑地倾倒给客户，要想使销售更具有针对性，就要通过耐心地倾听和巧妙地提问来寻找客户的需求点，借以发现客户身上现有的和潜在的需求信息。对此，销售员要设身处地地为客户着想，使他们真正意识到自身需求的迫切性，只有这样才能使销售向着积极的方向发展。
望闻问切：运用中医疗法为销售诊脉
放弃主观臆想，多给客户一些表达空间
倾听与询问是打开客户心门的两把钥匙
精确地掌握客户的需求，成功的概率会更大
有意识地倾听，抓住有利于销售的关键点
听懂客户的弦外之音，并及时作出回应
摆脱有效聆听的障碍，提高倾听的质量
开放式提问：让客户暴露出更多的需求
否定式提问法：顺利套出客户的需求
创造需求：帮助客户发现自己的需求
将发掘客户需求转化为帮助客户解决问题
第三章进行心理暗示，以“是”引导客户的心理走向
面对同样的产品，销售员和客户总是抱有不同心理。一个想要尽快地将产品售出，一个想尽办法挑毛病以求获得最大的购买实惠。于是销售员不断地述说产品的好处，而客户则不断地提出异议，双方在方向上背道而驰，自然很难达成协议。聪明的销售员善于使用心理暗示术，从销售初始就巧妙地使客户对产品的优点予以认同，然后积极地加以引导，在这种趋同心理的作用下，使客户最终完整地接纳产品。
以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你
使用高明的提问术，让客户跟着你的思路走
剧场效应：在演示中抓住顾客的心
设置封闭式提问，潜入客户思维
语言暗示：趁机向客户透露重要信息
催眠式引导：让客户一开始就说“是”
转换法：将话题引向自己期待的方向
利益引导法：有效利用客户的趋利心理
告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到
破窗效应：利用环境条件进行诱导和暗示
第四章锁定心理取向，使客户注意力集中于产品价值
在商品趋于同质化的今天，企业要想让产品占领市场，就要锁定消费者的眼球，抢夺人们的注意力。从这个角度来说，产品间的竞争实质上也是注意力的竞争。销售员的主要任务就是使客户在选择产品时不再心猿意马、犹豫不决，而是将全部注意力都锁定于产品价值，一旦客户从心理上认定了产品，那么实现成交就是早晚的事了。
多强调产品的价值点，少谈价格
通过产品比较法，促使客户自动加价
不可夸大产品的功效，诚实对待客户
突出最与众不同的卖点，赢得顾客认同
强调产品的性价比，让客户觉得物有所值
向客户呈现产品的价值，而不是性能
让客户介入产品展示，使其产生一种拥有感
通过具体的数据说明，使产品更具可信性
表现出对产品的自信和喜爱，使客户受到感染
以提供增值服务来锁定客户的目光
没建立信任之前，不要盲目去作竞品分析
第五章抓住心理软肋，根据客户心理弱点进行销售
每个人都有弱点，客户当然也不例外。从这一点上说，销售工作也是在考验销售人员看人识人的敏锐性。一些金牌销售员往往客户一出场，就能给予其一个基本的判断。比如客户是个什么样的人，他的性格弱点是什么，可对其采取什么样的销售策略等。这样，接下来的销售工作如何进行，心里也就有数了。
让节约俭朴的客户觉得“自己花得值”
为犹豫不决型客户营造足够的危机感
对性格内向型客户，要激发他们的购买欲望
对从众心理型顾客，要拿明星来举例子
用充分的建议使小心谨慎型客户去疑
使用激将法促感性冲动型客户购买
小恩小惠，可使贪小便宜型客户动心
点燃反应冷淡型客户的购买热情
对不善表达的客户，使用情景模拟的方法
追忆往事，巧妙利用客户的怀旧心理
第六章排除心理干扰，选择销售第三方为己所用
在销售活动中，影响客户作出购买决定的因素有很多。销售员要及时发现和排除影响客户的这些干扰因素，甚至寻找销售中的第三方为己所用，将不利因素转化为对销售有利的因素，只有这样，才能将销售主动权牢牢掌握在自己手中，为顺利达成交易铺平道路。
让第三者出面，帮客户消除抵触心理
利用朋友资源，有力铲除销售障碍
打印一份忠实客户的名单，为销售服务
设计一个假想敌，巧妙争取客户
如果能让客户满意，他会替你去做广告
名人效应：找个合适的形象代言人
邻近效应：客户难搞定，可先说服身边人
学会让中间人为自己的销售铺路
联合销售伙伴，巧施“变脸”战术
第七章展开心理博弈，在心理较量中抢占销售先机
销售就是一场销售员与客户之间的心理较量，在这一过程中暗藏着“刀光剑影”。买卖双方都使出浑身解数，试图实现个人利益最大化。所谓“知己知彼，百战不殆”，销售员要想在这场博弈中获胜，首先要了解客户心理。只有这样，销售策略才能用到点子上，才能一举击中客户要害，迅速实现成交。
销售是场心理战，弄懂客户心理是关键
先让对方接受较容易的条件，解除对方戒备
先接纳对方，再进行合理的说服
抓住客户需求点，使客户主动购买
顾问式销售：让客户将你看作专家
欲扬先抑定律：事先渲染产品的“不足”
以适时地沉默，使对方在压力下就范
请君入瓮法：暗自指引方向，让客户能够认可
低成高就策略：先给颗糖吃，再来一巴掌
真正为客户着想，让客户的借口说不出口
第八章让出心理优势，使客户觉得自己“赢了”
销售过程蕴藏着智慧。销售的目的不仅是把产品卖出去，还要让客户欢欢喜喜地掏钱，再有需求时仍然考虑与你合作。优秀的销售员到了成交的阶段，总能巧妙地把心理优势让给客户，使客户感到是自己“赢了”。这是与客户实现长期合作的基础。在这一过程中，需要销售员揣摩客户的心思，不断提高自己的心理应变能力，切勿因为急于求成而忽略了客户的购买成就感。
如果让客户觉得你在强迫他，那么你就失败了
退让策略：让客户觉得在讨价还价中自己赢了
运用价格细分法，让客户觉得更划算
不可急于求成，让客户享受砍价的成就感
帮客户一把，感动是销售工作最好的润滑剂
电话沟通时，永远不要比客户先放下电话
主动承诺法：给客户一个台阶下，推动成交进程
照顾客户心理，切中客户追求的自我重要感
迎合客户心理，使客户永远忠诚于你
与客户沟通中的“伴随式”应答策略
第九章化解心理异议，通过异议处理扫清成交障碍
从开始接触产品，到提出成交，这一过程中客户的异议总是没完没了。可以说，销售也是销售员为客户释解心理异议的过程。销售员要对客户的异议持有绝对的耐心，因为，客户有异议证明其对产品感兴趣，一个对产品不感兴趣的人是不会提出这样或那样的异议的。因此，无论来自客户的异议是真是假，销售员都要以充沛的精神来对待，把异议当作成交的突破口，化解成交阻力，推动销售进程。
嫌货才是买货人：沉着应对客户的各种挑剔
对于销售来说，发现疑虑比化解疑虑更重要
客户异议的实质及表现形式
找到产品间的差异，消除顾客价格型异议
在否定客户的同时别忘了肯定客户
全面阐述产品保障，解除客户的后顾之忧
认真对待客户的问题，善于将问题缩小并化解
替顾客说出他的疑虑，反让客户更放心地购买
面对问题多的客户，利用巧言幽默令其宽慰
第十章攻克心理壁垒，决定销售成败的最后“一把火”
销售是一个过程。就单纯的达成交易而言，这个过程受多方面因素的影响，因此，在成交时间上有着不确定性。从销售员第一次接触客户时起，双方针对产品的沟通就开始了。一个成熟的销售员在做好销售前期的铺垫工作后，往往能够心明眼亮地在第一时间抓住来自客户的成交信息，采取必要措施，给客户再添“一把火”，从而迅速实现成交。
掌握不同客户成交前的心理状况
销售必备的功力：敏锐发现成交信号
围场漫游策略：持续改变客户固有思维
局部成交法：减轻客户成交时的心理压力
成交前来自客户的各种销售“梗阻”
掌握时机，给客户一点善意的“威胁”
以假定成交的方式促进成交进程
使用声东击西策略，引导客户作出选择
告诉客户这是“最后一次”，使其下决心购买
心理素质要过硬：越临近成交越不能急
第十一章加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀
销售员向客户推销产品，其实质也是为客户提供服务的过程。销售员只有改变心态，完全站在客户的角度开展工作，才能实现双赢，实现与客户之间的长期合作。此外，售后服务也是销售工作的一项重要内容。如何通过各种方式为客户提供最好最细致的服务，获得客户的持续满意，也是销售长青的秘诀。
只要处理得当，客户的投诉将带来销售
守诺如金：承诺客户的要立即兑现
霍桑效应：积极回应客户的抱怨
签单后，要与客户保持长期的联系
精心惠赠礼物，令客户感动于你的用心
举办各类活动，使客户获得情感共鸣
紧盯关键客户，提供真正的VIP待遇
注重细节服务，真正打动客户的心
通过微博，随时传递产品服务信息
将责任心放在首位，定期回访客户
……
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在商业竞争中，一味的低价并非高明的营销之道，尤其是对房子、汽车等一些价值含量高的产品来说，更容易使人怀疑产品的价值。而对于销售本身而言，“让价有如割肉”，每一分一厘的让步，都包含着销售员辛辛苦苦才能得到的利润以及公司的实际效益。
在销售过程中，有经验的销售员经常会采用凸显产品价值的方法，提示买主，如果真希望以低价成交，那么产品价值也会相应下降。同时借着暗示产品等级的营销手法，瓦解对方的价格基础，将议价的空间拉升，以此达到高价营销的目的。从心理学的角度看，抓住人们不希望被低看的虚荣心理，同时依照“一分钱，一分货”的大众商业观念，就可以促使买主自动加价，甚至还能以理想的高价出售，这便是“产品比较法”的好处。
在销售当中，坚持物有所值、“一分钱，一分货”的产品价值理念，引导性、暗示性地将货比货，这种“产品比较法”的运用，将有助于销售人员成功地获得较理想的销售价位。
有一次，李女士到美容院烫发，美容师为她提供了3种可选择的价位：600元、400元和200元。现在优惠期间打7折。他同时又建议李女士，因发质的关系，用400元价位的烫发水较为合适，折扣价为260元。李女士随即还价到160元，美容师答道：“有呀，200元的折后还能找回60元呢！现在是优惠期间，200元的也能打7折，200元打7折，就是140元，机会难得。”李女士有些不好意思，只好知难而退，立即加价，最终按美容师的建议价位烫了发。
逛商场的时候，许多人都有过这样的经历：当看到一件款式很合意的衣服，试穿之后各方面都很满意，于是就向服务人员议价，但一般在你出价后，服务人员马上又会从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但您看一分钱一分货，料子会比你手上那件差一些。您要不买这件？”
谁又会轻易就放弃自己早已看好的目标呢？何况还不如自己手上的好。于是你的议价想法就这样被顺利转移了。如果你真的看中了第一眼所见的衣服，即使想议价，也不会再狮子大开口。销售小姐就这样成功地运用“产品比较法”，将你的注意力集中到了手中产品的价值上。
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