新書推薦：
《
知宋·宋代之军事
》
售價：HK$
94.8
《
我能帮上什么忙？——一位资深精神科医生的现场医疗记录（万镜·现象）
》
售價：HK$
81.6
《
智慧宫丛书026·增长：从细菌到帝国
》
售價：HK$
180.0
《
从自察到自救：别让情绪偷走你的人生
》
售價：HK$
90.0
《
晚明的崩溃：人心亡了，一切就都亡了！
》
售價：HK$
71.8
《
俄国女皇：叶卡捷琳娜二世传（精装插图版）
》
售價：HK$
81.6
《
佛罗伦萨的文艺复兴人：从但丁到伽利略
》
售價：HK$
117.6
《
真想让我爱的人读读这本书
》
售價：HK$
57.6
|
| 編輯推薦： |
★传奇业务员亲授如何成为“任何商品都卖得掉”的超级销售！
★“引发顾客喜悦的接待术”，销售新手与受挫业务员必备的职场生存宝典！
|
| 內容簡介： |
《为什么我能3天卖1辆宝马》讲述了一个并非天才销售员的普通人，不会喝酒，不会打高尔夫，也不会能魅惑他人的话术，更没有能让初次见面的客户当场下单的技术。但他却成为日本销售宝马汽车最多的“传奇业务员”。因为他比其他人更清楚如何成为“卖得掉商品的业务员”。
本书中，作者将其独创的“引发顾客喜悦的接待术”毫无保留地贡献出来，不只是汽车销售，各行业的销售人员都能从中获益。
|
| 關於作者： |
|
饭尾昭夫 1974年毕业于青山学院大学，同年进入汽车销售业。曾长达7个月卖不掉一辆车，最后拿下新人奖。1984年进入宝马公司。从第4年起，平均每年卖出100多辆，1994年11月成为日本首位宝马销量达到1000辆的业务员。此后，稳坐顶尖业务员宝座，累计销售宝马汽车2400辆以上。其名声甚至远传到宝马汽车的发源地德国，日本销售宝马汽车最多的“传奇业务员”名号不胫而走。
|
| 目錄：
|
第1章 入职后整整7个月，一辆车也没有卖掉。这样的我却成了全日本卖出宝马车最多的销售冠军，为什么？
这个月又是只有我一个人销售业绩为零——苦恼的7个月
第一次拿到订单时的感激之情，我终生难忘
不知不觉竟拿到了新人奖
心中萌生的小小自信
上门推销售出的林肯车
加盟宝马——“只是，业绩达不到36辆车就请另谋高就”
终于拿下了日本第一
“折断天狗鼻子”的厂长之泪
走街串巷上门推销的经历成就了如今的我
第2章 “第一销售”的坚持
明明是销售同一品牌的车，可为什么销售数字会拉开差距
有着云泥之别的第一名和第二名
“也许一辆车也卖不出去了！”这种恐惧从未在我脑中消失过
把对客人的感谢之情铭记于心的理由
举头三尺有神明
正因为不善言辞，正因为笨拙
身在暗处的“Mr. X”
24小时全天候
要做到快人一步
擅长形象战略的林文子女士
第3章 客人的惠顾是“最大的喜悦”
所有的客人都是最重要的客人
抛掉先入为主的观念，用一颗像白纸一样的心去面对
瞬间发现客人的优点
什么时候上前跟客人讲话最合适
从客人无心的一句话中发现客人的需求
太太，女朋友……留意同行女伴的理由
把车子最帅的一面呈现给客人
坚持随时随地都把车子擦得干净、光亮
请客人试驾可以帮我们读懂客人的想法
“刺探”客人的成功史
善于识人的客人
尽早掌握客人的想法
以绝佳的状态接待客人
整个展厅所营造出来的氛围
胜负取决于到底能多好地回应客人的问题和要求
自己的销售目标数 = 携带的资料份数
时时确认公文包里的内容
穿着简单最好
不要让客人犹豫不决
第4章 客人教会我的那些重要的事
感受、欢乐
“对你来说，我只是百分之一；可对我来说，你却是百分之百！”
其他品牌的车出了故障也要全力解决 ，为的是得到客人终生的支持
第5章 销售没有“魔法杖”——给年轻销售人员的忠告
谁都能成为第一销售！
去见尽可能多的客人
没有客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品
上门推销造就顶尖销售
接待客人的时候要时刻告诉自己：没有“下次”
客人突然起身离开的原因
人心难测
不要错过客人给出的暗示
关键时刻绝对不能逃避
“下个月再处理”的想法会导致失败
杜绝出现“业绩惨淡月”
通过“间接洽谈”的方式进行零负担销售
绝对不能离手的三册笔记
电脑画面不会带来瞬间的灵感闪现
从擦肩而过的客人中挖掘出新的客人
彻底做好明天的准备工作
越是卖不掉的时候，越要回归到原点
挤出足够的时间来提升自己
销售没有“魔法杖”
后记
|
| 內容試閱：
|
第5章 销售没有“魔法杖”——给年轻销售人员的忠告
目前，我在努力帮助更多从事销售工作的人从“销售菜鸟”蜕变成“销售高手”。
在咨询现场进行一对一个别谈话的时候，我可以根据个人的特点提出适当的建议。而在本书里，我想以售车为例总结一些适合每一个行业的每一位销售人员的方法。希望大家能够以此为参考，将其应用到日常的销售工作中，渐渐成长为“销售能手”，也希望大家能够以成为第一销售为目标不断努力、不断前进。
谁都能成为第一销售！
面对汽车销售员们，我做了很多次的演讲。
以前的我不善言辞，也没有办法做长时间的演讲，可即便是这样，听过我演讲的销售人员都很快取得了成果。我的话多少给了他们启发，让他们的想法发生了变化。
不过，我并没有讲什么特别的话，只是讲了一些理应做好的事情。
“果然是这样！”大家听了我的话之后更加努力。因为坚持做好理所应当的事情其实是很难的。
“把所有的客人都看作‘A
HOT’”，“要让客人主动跟我们讲述自己的成功史”，不管我重复多少遍，不坚持下去的话，是没有丝毫意义的。
过了一段时间之后，忽然间发现又回到了当初自己感觉顺手的工作方式。一味优先提出报价、估价，最后通过打折或者促销活动来勉强促成生意。
即便是跟客人讨价还价，我们也不可能会赢。所谓人外有人，天外有天。在价格交涉方面比我们高明的客人随处都是。
客人只有对我们销售人员满意，对商品满意，才会在购买这件事情上持有积极的态度。
上来就提打折的事，明显就是忽视了客人的情感需求。当然，“不管是否赔本只要卖出去就行”这种情况另当别论。但是单靠打折的销售是不会长久的。
在遇到客人用旧车换新车的时候，客人之前的车会被折价回收。回收后的车会放到二手车市场上进行交易。
二手车市场对新车销售价格非常敏感，如果某种车型在新车销售过程中出现了大幅度让利，那这种车的二手车估价就会变低。结果，买入时好像得了便宜，换车时却是吃了大亏。
这就是说，打折不管是对公司、对销售人员，还是对客人本身，都不怎么划算。
也许，只要打折就能卖掉有一定的道理，可我觉得在打折之前是要做一些工作的。定价都是有根据的。在这些根据中，如果有可以削减的部分，那可以在这一部分适当打折。不过，这是最后的手段。在客人动了心，决定购车之后再提也不迟。
对销售人员满意、对车满意的客人希望能够稍微便宜一点的时候，打折是一个非常关键的制胜点。八字还没一撇的时候，千万不能用打折来促使客人点头购买。
有时候，我们糊里糊涂就能把东西卖掉了，可这样绝对不会成为第一销售。因为如果不能把商品卖给其他销售人员都束手无策的客人，那我们永远都不可能成为第一销售。
要实现这一目标，就要以一种白纸的状态去接待客人。然后，尽可能早地把握客人的想法和本意。
大家如果成功了，客人肯定也会为我们高兴。
客人也许会在心里觉得销售人员的成长也有自己的一份功劳，当想到自己的销售人员是顶尖销售的时候，心情肯定会很好。他很有可能会把这件事拿出来讲给家人和朋友听。当然，在介绍的时候，客人不只是平淡地说“介绍个汽车销售员给你们”，他应该会很兴奋地介绍说：“我介绍个超级销售员给你们……”这样的介绍会非常有趣，而经客人这样介绍过后，接下来的商谈也会非常顺利。
积累这样的客人，不仅会为我们打好成为第一销售的基础，也会在今后的工作中不断得到他们的声援和帮助。
去见尽可能多的客人
我一直认为，一步步地积累成功的经验，增加自己的自信非常重要。
的确，我们要吃很多苦，可是随着数字的增长，我们成功的经验也会增加。当我们真正领悟到“吃得苦中苦，方为人上人”这个道理的时候，苦就不再是苦。它就成了“应该做的事”。当我们驾轻就熟地做好这些应该做的事情的时候，我们肯定能看到好的结果，也能够更加自信地去从事我们的销售工作。
要做到这些，我们就要去拜访尽可能多的客人。
有一本销售类名著，书名是《我是如何在销售外交上取得成功的》（弗兰克?贝特格著，钻石社出版），在这本书里也提到了“尽可能与大量的人见面”非常重要。
的确如此。
只有不断地与人见面，才会有销售的机会。
不过，世上并没有“一定会碰到客人的技巧”，这就需要我们努力。在遇到肯见自己的客人之前要不断地奔走，打电话，找熟人，尽可能多地拜访客人，哪怕只是多拜访一个人。
进了宝马公司之后，我才知道，德国根本没有类似日本的销售方法。在德国，一般是客人自己来店里，看好了车子签约。等车子生产出来了，客人又会自己来店里取车。当场举行取车仪式之后，客人直接驾车离开。跟日本完全不同。
正因为日本的销售方式完全不同，我们才要拜访大量的客人，恳请客人拨冗来店里看实物，通过认真热情的接待赢得客人的心，拉开与其他公司的差距，并在此基础上乘胜追击，推进商谈的进度。这一系列的活动直接关系到销售业绩。
而且，这一切都是由销售人员一个人完成的。
在日本这样的市场环境下，看上去“效率很高，似乎能尽快出结果”，其实则不然。过于着急，会影响接待客人的质量。而一味希望尽早出结果，又或许会出现谈话始终围绕价格条件展开的情况。
没有客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品
不自信也没关系。
其实，即便是自信满满，商品卖不出去的话，也是毫无用处。
在一直烦恼于零业绩的那7个月里，虽然我一直都很有信心，可这丝毫改变不了零业绩的事实。
当慢慢开始有了销售业绩，我们会一点点找到自信。不过，有了业绩之后，随之而来的是不断膨胀的不安。我们有时候会去担心“会不会业绩又成为零”，会情不自禁地去想“如果明天开始又一辆车也卖不掉了，该怎么办”。
从这个角度来看，其实，销售人员对自己有没有自信，也许并不是那么重要。
但是，有一点我很肯定，没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。当然，也许有和善的客人会念在之前的交情购入商品，可那毕竟少之又少。
哪怕是请元气十足的人分点元气给自己，也一定要精神饱满地去工作。没有自信不要紧，但一定要精神抖擞。
|
|
購物車/收銀台(
0
) | 在線留言板
| 付款方式
| 運費計算
| 聯絡我們
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
