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『簡體書』教练式销售

書城自編碼: 2267598
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 王小丹
國際書號(ISBN): 9787115348593
出版社: 人民邮电出版社
出版日期: 2014-04-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 212/180000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 98.8

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編輯推薦:
1 《教练式销售》让你重塑营销思维,重建营销模式:
客户是用来爱的,不是用来对付的。
购买只是销售的开始。当我们用一生来和客户打交道时,你会更看重与客户长久关系的建立,更能够聆听到客户的内在需求,更能提供当下他最需要的产品。
销售的最高境界—不销而销。
没有完美个人,只有完美团队。关注销售的每一个环节,打造一支完美的销售团队。
2 通过《教练式销售》作者王小丹教练的讲解,让营销人员和销售从业人员深刻理解让销售回归本源的精髓;让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员都可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活。
3 《教练式销售》加入“教练技巧”,语言流畅、分析到位、方法实用、案例丰富详实、增添了心理学知识、NLP知识和教练技术等方面模型,可读性强。
4 《教练式销售》站在人性角度,通过一系列有方向性、有策略的过程,洞察消费者的心智模式,向内挖掘购买潜能,向外发现成交可能性,实现不销而销,促成业绩提升。
內容簡介:
《教练式销售》着重介绍了教练式销售的基本原理和操作流程,包括与客户建立有效的信任关系;通过聆听与发问,有效地挖掘客户需求;给客户提供有效解决问题的方案;鼓励客户做出购买决定。旨在帮助销售人员提高业绩,促成成交。这不仅是一本实用的提升营销能力的图书,更是一本启动销售人员内在源动力的好书,它让销售人员带着“客户,是用来爱的,不是用来对付的”的信念积极投身工作,事半功倍地提升业绩。
目錄
第一章 销售无边界,做客户最好的教练 
 什么是教练式销售 
 教练式销售的核心:与客户建立有效关联 
 教练式销售的本质:为客户提供问题的解决方案 
 教练式销售的最高境界:不销而销 
 教练式销售的宗旨:与客户实现共赢 
 客户是用来爱的,不是用来对付的 
 善于聆听与发问,有效发现客户需求 

第二章 销售自己,与客户建立信任关系 
 给客户留下良好的第一印象 
 以真诚和热情的服务感动客户 
 先跟后带,与客户建立亲和关系 
 诚信营销:诚信比技巧更重要 
 成功营销的秘诀:建立超级的自信 
 口碑营销:构建和经营自己的品牌效应 

第三章 善于聆听和发问,实现高效能对话 
 3F沟通法:Fact事实、Feel情感、Focus意图 
 教练式提问的两大类型:开放型提问与封闭型提问 
 教练式引导:有效引导客户的购买意向 
 不要喋喋不休,尽量让客户多说话 
 销售人员如何处理客户的异议 
 苏格拉底问答法:引导客户说“是” 

第四章 洞悉客户的利益需求点,有效挖掘客户需求 
 客户关注的是自己的利益 
 引导和挖掘客户的潜在需求 
 FAB利益销售法:特征、优点、利益 
 如何有效消除客户的戒备心理 
 体验式营销:让客户参与到你的销售中来 

第五章 把握不同客户的性格特征,激发客户的购买欲望 
 完美型客户:给客户呈现完美的解决方案 
 成就型客户:刺激并满足客户的购买心理 
 自我型客户:克制自己的情绪,以礼相待 
 理智型客户:实事求是地向客户介绍产品 

第六章 以客户为中心,提供有效的解决方案 
 了解客户需求,提供有针对性的方案 
 掌握客户的购买动机,满足客户心理诉求 
 客户期望值管理:如何超越客户期望值 
 情感营销:为客户提供个性化情感服务方案 
 有效建立VIP客户关系维护体系 
 运用潜意识的力量 

第七章 采取行动,鼓励客户作出购买决定 
 有效识别客户“购买信号”,实现快速成交 
 优惠成交法:给客户提供优惠的交易条件 
 假设成交法:假定客户已决定购买产品 
 多视角:站在客户的角度去看待问题 
 时间线法:引导客户进行深层次思考

 

 

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