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『簡體書』精准销售：成功的销售辅导

書城自編碼： 2268817
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 约瑟夫·莱帕 (Joseph S. Laipple),卫超
國際書號(ISBN)： 9787309101034
出版社： 复旦大学出版社
出版日期： 2014-02-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 249/106000
書度/開本： 大32开 釘裝： 平装

售價：HK$ 78.0

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編輯推薦：
这本《精准销售--成功的销售辅导》为基于行为学为基础的专业销售辅导读物，主要致力于通过有效并可测量的辅导来提高个人乃至于整个团队的销售绩效。作者约瑟夫·莱帕针对“如何做一位成功的销售教练”来与读者分享怎样通过正激励快速改变行为，从而稳固提升个人、团队和整个组织的绩效，同时也强调了有效辅导核心人员的关键性。
內容簡介：
《精准销售--成功的销售辅导》一书为销售工作提供了一整套清晰的解决方案。约瑟夫·莱帕应用了一套以可靠的原则和方法为基础的，直接而实用的销售方法。《精准销售
--成功的销售辅导》对所有想要掌握销售艺术的人将带来毋庸置疑的帮助。
關於作者：
Joseph S. Laipple，美国ADI公司副总裁，资深咨询顾问，拥有30多年的销售管理和辅导经验。著有Precision
Selling（精准销售）、Rapid Change （快速变革辅导等商业咨询领域的书籍。
目錄：
第一章 盈利的销售
商场如球场
“赢”在长远
管理“后果”
结果、领先指标和行为
第二章 精准销售
精准销售基础
精准销售——一位教练的观点
你想要什么？
识别客户的行为
销售行为
你该如何知道进展？——对
成功的衡量
你打算怎么做？——设定期
望及跟进
第三章 精确、用途和价值
问一个价值问题
第四章 主观能动性
点燃销售团队潜力的火花
第五章 养成有益的习惯
问题员工的困局
帮助能帮你的人
第六章 行为背后的原因
行为背后的原因
PICNIC销售行为分析
第七章 精准定位
第八章 快速精准的计划
快速精准的辅导步骤
销售计划的危机
访后分析是未来商机的先导
第九章 你想要什么？
初始和改良计划举例
改进行为的精准定位
第十章 你如何知道？
考察和共同拜访
销售教练与期望效果
辅导工作的效果
让衡量变得更容易
改进效果的要素
第十一章 你将怎么做？
关于跟进的问题
评估标准与改进
成功辅导的诀窍
成功辅导的诀窍（续）
跟进的基本原则
第十二章 有效的销售辅导
意愿与作用
一线的实例
结束语
参考书目
附录
美国奥佳企业管理咨询（上海）有限公司简介
內容試閱：
“赢”在长远
谁是公司里最好的销售人员？我曾经向销售教练（销售主管）和销售经理（领导一个销售组织、听取销售教练汇报的人）提出过这个问题。他们的答案是：那些年复一年始终保持优秀业绩的人。他们不一定年年拿销售冠军，但业绩几乎始终处于整个团队的前三分之一。不论产品好坏，这些销售人员始终能够在所负责的区域或产品上发挥最大潜力。他们既能够在最好的区域获得成功，也能在困难的区域披荆斩棘。他们会动脑筋，从不让不良结果堆积起来而坐以待毙。他们需要帮助时就会主动求援，而且在逆境中懂得如何主动运用数据作出解释。在数据可得的情况下，长期成功的销售人员还善于利用重要的历史数据。
能拥有这样销售人员的公司是幸运的。当然，尽量多聘用这样的销售人员只是一种方法。
但既然本书中阐述的辅导方法是可复制的，那么为什么不尝试把所有销售人员都培养成优秀人才呢？为什么不让自己在一切情况下都能掌握让收益最大化的方法呢？为什么不尝试成为常胜将军呢？如果你是管理者，为什么不去帮助销售人员们专注于正确的行为让他们获益，而是去抓鸡毛蒜皮的小事，以至于既让人沮丧，又阻碍成功呢？
第一步是要明确能带来期望结果（即达成交易）的行动，即绩效执行者（销售人员）和那些辅导、培养、支持和聘用他们的人（销售经理和教练）能带来持续盈利的行为。我们既可以整天忙于完成堆积如山的报告、拜访容易约见的客户、救火、收集数据和信息、顽固坚持所谓的公司传统，也可以把时间用在那些让我们获得长期期望结果的、精准的有效行动上。我们既可以为了忙碌而忙碌，也可以只去做足够而正确的事，以便保持在正确的轨道上，并受益于持续增长的潜力。简而言之，精准辅导和精准销售就是：清晰准确地定义我们所需要的关键结果，然后明确能带来这些结果的行动和行为。
让我们先从销售人员和教练都想要的结果开始吧。你需要怎样的销售效果呢？简单的答案就是达成交易。除了达成交易外，是否还有销售教练、销售经理包括公司希望销售人员实现的其他结果呢？当然有。合理的销售结果能确保销售人员每天都处在正确的轨道上，从而获得长期的成功。这些所谓的其他结果都与客户有关：影响客户、获得客户的认可、建立能带来未来商机的关系、有机会接触特定的客户、促使客户作出决定或花更多时间与他们共处。专注于客户的行为常常是优秀销售人员成长为卓越销售人员的原因。
精准销售是将科学研究融入销售教练工作的一种途径。好的销售人员通过对客户察言观色和恰当的回应就能弄明白这门科学是怎么回事。这些通常不是专门习得的，而是通过经验，而且常常是在旷日持久的不断摸索中学到的。
有时候，你问他们到底是怎么做的，他们可能也说不清其中的缘由。这种“说不清”也许缘于他们已经太过于轻车熟路，反而忘记了到底是怎么做的。不过我认为这里还有另外一个影响因素：卓越的销售人员知道这些是他们的看家本领，因此不太愿意与他人分享。“不愿分享”的心理普遍存在于销售组织中，尤其是在一个有业绩排名的组织中。业绩排名正是销售人员把好的做法视为独门绝技的原因。排名常常是分享好方法的障碍，因为一个销售人员的进步会威胁到其他销售人员的排名。销售经理和教练们应该努力建立一套系统来鼓励或奖励销售人员之间的分享行为，而非把人按排名分成三六九等。比如，在个人销售提成的基础上对整个团队的表现讲行奖励。
P8-11

 

 

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