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| 編輯推薦： |
正确的战略市场定位将为企业创造价值。
《隐藏的价值》的作者斯图尔特 杰克逊先生是L.E.K.（艾意凯）咨询公司的全球执行合伙人。他曾向制造业、消费品、医疗产品等行业的上百家企业提供过咨询服务。
本书用众多案例，阐释了斯图尔特先生提出的战略市场定位（SMP）的概念，这是一个能够为企业发现价值、创造价值，发掘利润增长的新途径。
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| 內容簡介： |
某些公司的业绩为何远超同侪？某些发展战略的成效为何显著优于其他战略？从过往案例中能否提炼出通向成功的路径？在《隐藏的价值》中，斯图尔特杰克逊回答了这些关键的问题，揭示了为什么有些公司能够取得超出预期的成功，而有些公司即便面对绝佳机遇也难免最终失败。
《隐藏的价值》中介绍了斯图尔特杰克逊的“战略市场定位”（SMP）的概念。战略市场定位综合考虑了客户偏好、生产者经济学以及公司财务状况，可以精准地描绘一家公司的市场机遇。战略市场定位帮助商业领导者重新定义市场，评估实际及潜在价值，并对潜在的误导性发展战略提出质疑。《隐藏的价值》通过众多案例，展示了如何发现一家公司的战略市场定位，并说明了战略市场定位对公司盈利能力的直接影响。
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| 關於作者： |
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斯图尔特·杰克逊先生是L.E.K.（艾意凯）咨询的全球执行合伙人。他曾向制造业、消费品、医疗产品等行业的上百家企业提供过咨询服务。这些企业均获得了快速的增长，提升了利润空间，扩大了产品线和服务，累计完成了上百次的并购交易——所有这些都不同程度上得益于杰克逊先生的建议和管理思想。斯图尔特杰克逊先生毕业于剑桥大学伊曼纽尔学院和欧洲工商管理学院（INSEAD）。
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| 目錄：
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中文版序
前言价值隐藏在哪里，为什么寻找价值很重要？
第一部分有盈利的成长为何如此难以实现
第一章应该在哪里竞争
战略细分市场比市场份额更为重要
第二章更大也许更糟
经验曲线上的生活
被卡在中间：波特的观点
PIMS：看似大有希望的死胡同
戴姆勒—克莱斯勒vs宝马：越大越好吗？
宝马与戴姆勒—克莱斯勒的市场份额以及价值创造
战略市场定位的教训：更大也许更糟
第三章发现隐藏价值
两个电动机制造商的故事
引入价值地图
关于电机最后的话
是什么、为什么、如何做、谁来做以及何时做
第二部分如何使用战略市场定位来制定你的经营战略
第四章捕捉价值
谁应该使用战略市场定位
一个例证：早期航空公司
何时应该使用战略市场定位
向前看
第五章侦探的工作
在会议室里
确定战略市场定位的五个步骤
在健身俱乐部的游戏中发现价值
穿过树林的路有很多条
第六章营销活动中的SMP应用
介绍我们的主人公：冈瑟父子公司
问题声明：1993年
如何处理数字
什么是真正的细分
一份药方以及相关的挑战
在冈瑟贯彻战略市场定位
对营销的意义
第三部分战略市场定位的关键应用
第七章用战略市场定位寻找新的市场
百特：两次冒险的故事
百思买买下电脑特工：让关联性市场发挥作用
与财务障碍的关联
通用电气迈入临近的战略细分市场
透过战略市场定位观察通用电气
更大的挑战
第八章针对低成长或低利润业务的战略市场定位战略
起点：你自己，你的行业和你的战略市场定位
强战略市场定位，弱业绩
薄弱的总体战略市场定位
随处可见的弱势战略市场定位
通过出售创造价值：VICUTON
突破困境
第九章何时应该出手收购？
桂格收购斯奈普：一个昂贵的错误
惠普和康柏：向弱项投资
康柏这一侧的账本
诺斯罗普：成功的应用
在更大范围内应用战略市场定位：非营利机构的合并
战略市场定位对于你的价值
附录竞争与市场情报信息来源指南
你需要的信息
信息的整合
致谢
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| 內容試閱：
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想象一下现在是周五的晚上，你和家人正坐在一起玩大富翁游戏。
大富翁可以算是一种房地产游戏。也许你还记得规则：玩家在棋盘上前进的同时买入土地，以形成一项乃至多项垄断为目标。这个游戏包含了很多本书中涉及的基本原则。与大富翁类似的是，真实世界的生意意味着在正确的事情上投入资源，不要在低成长或低利润的对象上浪费财力、人力和时间。做生意就是要找到价值隐藏在哪里。
公司也会买入土地——无论是通过创造新产品，投资于新的市场，还是收购其他的公司。理想情况下，此类投资决策应该基于一个清晰而有说服力的战略，但实际情况并不总是如此。
大富翁游戏中，处于价值链最低端的是紫色的土地：波罗的海和地中海；而价值最高的蓝筹土地是Boardwalk和ParkPlace，且二者均为宝蓝色。
真实世界的土地——也就是公司会购买的那种——对潜在买家而言同样是有价值的。某一块土地的价值取决于其所处竞争环境的特性，此外对于不同的潜在收购者，同一块土地的价值也会发生变化（收购者自身也许还不清楚这一点）。
假设你正在跟妻子、儿子和女儿一起玩大富翁。你的女儿既聪明又诚实，而且会数数，所以她来扮演银行家。由她分发首轮游戏的资金，此时每个家庭成员都在考虑各自的收购策略。这里我们分析一下每个人的收购策略，先从你自己的开始。
游戏中你坚信的一条原则是在尽可能多的地块上购买土地，以此分散风险。这样还可以阻止其他玩家形成垄断，也为你提供了谈判的筹码。
对于个人投资者，资产组合多元化是有意义的。但对于公司来说，在大多数情况下，资产组合多元化的意义没有那么大，或者说意义很小。
你的配偶真正感兴趣的目标只有ParkPlace和Boardwalk。这里的地价很贵，建造价格也很高，而且在游戏中你能先于他人到这里建楼的机会也很小，否则就必须支付相当高的溢价从别人手里收购。而问题是你的配偶只想做高端土地的交易，这里面有一些虚荣的因素。
你的女儿致力于收购同一地块里的所有土地（所有的黄色，所有的绿色，所有的棕色乃至其他颜色）。与你的配偶不同的是，你女儿并不太关心收购的是哪一类地块，她希望把自己所有的垄断集中起来，尽快开建房屋和宾馆。投资回报才是她关注的对象。
公司高管真正关心的是利润，更准确的说是投资回报率（ROI）。但盈利情况差异极大，在过去5年排名前1,000位的美国公司中，在几乎任何一个领域，业绩最佳的公司与业绩最差者的差距不是5%或10%，而是200%或300%，甚至是1000%！难道有些玩家已经掌握了其他人还不知道的寻找价值的诀窍？
你的儿子对他自己的游戏策略总结如下：“买入其他人不想要的便宜土地，这样我的现金可以投向更多地方，我就能拥有数量最多的土地，比任何人都多１你儿子就这样买了铁路，买了公用设施，而且只要手头有现金，他就买下所有经过的地方。
游戏最终的胜者是？
你认为这个游戏最后的结果是什么？假设运气因素对你所有的家庭成员都是公平的，谁会最终胜出？
如果你认为胜者是女儿，你猜对了。从统计的角度来说，她采取的在特定地块最大化投资的策略最终胜出。图1.1以直观的形式显示了这个结果。
图1.1中给出了某一地块上不同等级的投资的租金回报比率（即用其他玩家经过该地时支付的租金除以包括基础地价和房屋、宾馆价格在内的总投资额）。如你从图中所见，或者根据你以往玩大富翁的经验，仅拥有一块土地的价值并不高，也即从经过你的土地的其他玩家处收取的租金不会太高。当你拥有一个地块内的全部土地时，租金回报就会翻倍，之后随着你建好第一个房子，租金回报会进一步升高一些。
建好第二和第三个房子之后，情况发生了显著变化：此时的投资回报比仅拥有一块土地时提高了超过10倍，看来你女儿被称为最聪明的五年级女生不是没有理由的。
你配偶的蓝筹战略结果如何呢？这一战略中体现出来的垄断性思维与你女儿的战略方向是一致的（也即正确的方向）。但是，你的配偶只关注Boardwalk和ParkPlace的土地并期望从中获取高额回报，而这是一个错误的方向。
毋庸讳言，拥有高端的蓝色土地，看到别人在即将路过你已建好的Boardwalk或ParkPlace时眼中不断增长的恐惧，都会让你感觉良好。但实际上，游戏中的回报率（rateofreturn，定义为租金数除以对土地和房屋的投资额）在不同地块之间的差异非常小。如果你固守着自己的蓝色地块而任由垄断其他地块的机会从手中溜掉，你就犯了一个严重的战略错误，因为大富翁游戏的胜利天平更倾向于最快形成垄断的玩家。
战略细分市场比市场份额更为重要
上述游戏中的内容与真实世界中的经营活动有什么关系呢？你的女儿应该把以下几个重要原则带到她自己成功的事业发展中去。
首先，在很多情况下，从一个或多个方面实现市场份额的提升将会显著提高回报率（利润除以投资额）。令这一原则得以成立的因素有多个：（1）规模效益；（2）由于提供了更丰富的产品种类或更全面的解决方案，对用户产生了更大的吸引力；（3）更多的来自分销商的关注；（4）更有效率的物流；（5）由规模带来的其他好处。然而在出现新的市场需求时，有很多试图运用这一原则实现成长的公司却未能充分利用规模效应，导致的结果就是这些公司的盈利能力的直线下降。实际上，大多数公司都在使用的市场份额是一个容易误导也很危险的量度方式。
这里的关键是要找到最应该提升份额的细分市常应该怎么做？依据的又是哪一种“市场份额”的定义？答案就是战略市场定位（SMP）。
在本书中，我将使用下述定义：
战略细分（StrategicSegment）指的是一个经过界定的竞争场所，与大富翁游戏里地块的概念类似。在该竞争场所内，假设其他条件相同，则拥有更大规模或占有更大市场份额的竞争者总是能创造机会实现更高盈利或占据优势。我用“细分市场”（marketsegment）表示对某些商业决策可能有意义的一个市场或一个行业，但它并不能代表一个单独的战略细分（strategicsegment）。
战略市场定位（StrategicMarketPosition,SMP）对于只在某一个战略细分的范围内竞争的业务或产品线，SMP就是该业务在其战略细分市场内的市场份额。对于同时在多个战略细分内开展竞争的公司，其总体SMP即为在所有战略细分中各项业务的SMP的加权平均值，某项业务的SMP的权重取决于该业务在其对应战略细分中的销量或投资额。SMP的概念还被我用于描述寻找战略细分的过程以及寻找公司的市场定位以获取更高的总体SMP和更高盈利与成长的过程。
公司企业会利用SMP寻找隐藏的价值，从而最终增加股东的财富。它们会把自身涉足的行业领域划分为多个战略细分市场，并有选择地在某些细分市场中产生更高的回报。这就要求对市场份额进行细致的分析，比大多数公司目前的理解要复杂得多。
大富翁游戏与实际业务有一个区别：在游戏中市场的份额（一个地块中的投资机会）与盈利情况（租金价格）之间有很明晰的关系，而在真实世界中这二者的关系相对更模糊，价值是隐藏着的。更高的市场份额通常意味着较低的利润以及回报。
另一个主要的区别是，大富翁里面各个战略细分（地块）的界限已经被不同的颜色清晰标示了出来；而在真实世界中，无论是各个细分市场之间的界限还是市场份额与盈利情况之间的关系都没有那么清楚。
为了在今天的市场中取胜，也为了找到隐藏的价值，你必须找到那个能从中获取很强的SMP的战略细分，否则你可能会陷于困境。SMP是一个有力的手段，可以帮助你的业务实现成长和盈利。
也许你认为SMP的概念太浅显，毕竟谁都知道占有较高市场份额的公司平均来说会表现更好。果真如此的话，为什么还有这么多公司在不正确的方向上成长，把利润甩在身后？为什么在我看过的业务部门战略规划中有70%都声称要在“他们选定的目标市场上做到占有率第一名”？实际上无论在何种市场都只能有一个领先者，而其余的人只能跟随。
因此，要理解SMP的概念绝非那么简单，而SMP的实施同样不简单。（实际上有一些我稍后会提到的组织因素，它们常常会对SMP的原则起完全的反作用。）这意味着正确理解了SMP的人将会使其公司在寻找隐藏价值以及为股东带来更好回报方面占有真正的优势。
这就是这本书的全部目的。
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