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| 編輯推薦： |
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本书用四个模块的精炼阅读，让你迅速掌握不同场景下电话销售话术。
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| 內容簡介： |
在电话销售中，你是否遇到过或思考过以下问题：通话前应该做好哪些准备工作？如何在30秒内迅速激起客户的兴趣？如何与客户构建起信任关系？怎样去发掘引导客户的需求？怎样巧妙地推荐产品？客户拒绝应该如何处理？如何有效地促动客户签单？回头客的情感维护工作应该怎么做？客户打来的求购电话应如何接听？客户的投诉应该怎么处理？
如果您对以上话题正感到困惑，那么本书可以给你答案。全书的每一节都以“情境实录、情境点评、深入解析、反思与总结”逐层展开，对书中98个电话销售情境案例进行了深入的分析和研究。本书内容简洁明了又充满实战性，既适合电话销售的相关从业人员和团队管理者阅读，也是企业培训员工的绝佳读本！
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| 關於作者： |
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作者大学毕业后从最基层的推销工作做起，有多年的营销经验，多年后成为销售培训师，经常在各大企业做业务员的培训工作。
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| 目錄：
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第一章通话前的准备训练
“凡事预则立，不预则废。”无论做任何事情，若想成功，都需要提前做充足的准备。电话销售工作也不例外。事实上，电话销售也不是从拿起电话才开始的，如果电话销售员想让自己的销售电话百发百中的话，就必须在拿起电话前做好准备。越有准备，便越有把握，越有把握，也便越有好的运气。因此，在拨通电话之前，下工夫做一番准备工作是绝对有必要的。
情境1：进行清晰的自我定位
情境2：学会战胜恐惧心理
情境3：用坚定自信的语气说话
情境4：善于筛选目标客户
情境5：要有一颗诚挚的心
情境6：事先确定合理的价格底线
情境7：把握好与客户间的共同点
情境8：用有感染力的声音去吸引客户
情境9：通话前花一分钟作计划
情境10：打电话之前先寄资料
第二章30秒抓住客户训练
一般来说，电话销售的成败往往在最初的30秒内就决定了。比如，你能不能迅速地找到与客户之间的契合点；你能不能迅速地将自己和产品的优势巧妙地说给客户听；你能不能赢得客户的好感，从而给对方留下深刻的印象？不要小看这些问题，它们将决定你的电话销售工作是否能向更加积极的方向发展。因此，在通话刚开始的30秒内，尽一切努力去吸引客户对你的注意，让客户被你所吸引，愿意听你说话，你才有跟对方继续沟通下去的机会，从而为接下来的销售成功做好铺垫。
情境11：掌握熟人推荐约见新客户的方法
情境12：这样说开场白才算有效
情境13：帮客户解决实际问题
情境14：通过重要信息吸引客户
情境15：巧妙地闯过前台关
情境16：让态度不友好者不挂电话
情境17：从激活客户的兴趣入手
情境18：“赞”到客户心里去
情境19：用幽默的语言拉近距离
第三章构建信任关系训练
在电话销售中，要想取得客户的好感和信任并不是一件很容易的事，但它却是你取得销售成功的前提。很多时候，接近客户，与客户建立信任关系是电话销售成功的基础。为什么这么说？道理很简单，谁会和一个自己不信任的人合作呢？不论是什么业务，客户在获得产品或服务的过程中还要消费得放心、舒心。因此，电话销售员一定要重视这一点，才不会前功尽弃。
情境20：客户的信任是谈判之本
情境21：向客户巧妙表达善意
情境22：以认同赢得客户的信任
情境23：用专业素质赢得客户信任
情境24:对产品的缺点不要隐瞒
情境25：对客户要多一点耐心
情境26：和你的客户成为朋友
情境27：利用权威来增强客户的信任
……
第四章发掘引导需求训练
第五章巧妙推介产品训练
第六章客户拒绝处理训练
第七章有效促动签单训练
第八章回头客情感维护训练
第九章求购电话接听训练
第十章轻松处理投诉训练
参考文献
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| 內容試閱：
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情境33：强化客户兴趣点，发掘客户需求〖MZ）〗
电话销售员：“当前销售面临的最大问题就是发展新客户的问题，贵公司的销售员也有这样的问题吗？”
客户：“确实如此，现在开发一个新客户真是太难了。”
电话销售员：“是不是有的销售员上手很快，而有的则需要花几个月的时间，有的甚至最后被发现根本做不了销售？”
客户：“是啊，是啊……”
电话销售员：“现在，我们公司有一种课程，可以帮您大大提高销售人员的销售能力，不知道您是否有兴趣？”
客户：“好，说来听听吧。”
对于电话销售员来说，在跟客户进行电话沟通时，只要用心，你会很容易发现客户的兴趣点。也即你将很容易发现客户对你讲话的哪部分内容感兴趣，这个时候你只需要强化客户的兴趣点，就能顺藤摸瓜发掘并引导出客户的需求，从而为销售成功做好铺垫。那么电话销售员应该如何做到这一点呢？
如何抓住和强化客户的兴趣点，利用对方的好奇心，是个非常有效的发掘引导客户需求的好办法。好奇心是人类的天性，并且，好奇心可以通过他人的诱导而被激发出来。在电话销售过程中，强化客户兴趣点的方法可以归结为如下几种：
1刺激性问题
刺激性问题可以激发客户的好奇心。人们总是对未知的事情比较感兴趣。比如“你猜猜结果会怎么样？”使用这种提问方式常常能让你收到意想不到的效果。
2请教性问题
好为人师是人类的天性。人们不仅对自己擅长的或者某些有趣的事情感兴趣，也对他人向自己请教的问题感兴趣。因此，当一般人听到如“我能请教您个问题吗”这类问题时，都会回答“好的，你说吧”。所以，多向客户提出一些请教性的问题，往往也能引起客户的兴趣。
3只透露部分信息
显然，客户主动来了解你的产品信息就意味着你的销售工作已经成功了一半。所以，不要在一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这也意味着你可以激起他们的好奇心。
有些电话销售员习惯于花费很长的时间向客户介绍产品或服务信息，其实这样做有时是不妥的。要知道，完全满足客户的好奇心将会大大降低他们探求产品的欲望。而有些电话销售员不赞同这种只提供部分信息的观点，他们认为，这么做可能会破坏销售的完整性，并影响自身的专业形象。这种认识是错误的。要知道在一般情况下，任何销售人员都不可能在较短的时间内就把关于自己产品或服务的全部情况都告诉客户。那么，你是选择提供全部信息满足客户的好奇心，还是只提供部分信息以激起客户。
……
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