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| 編輯推薦： |
实用的销售细节和技巧，让你与客户成交更高效；
操作关键点的分析和点拨，助你成为顶尖销售高手！
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| 內容簡介： |
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优秀来自习惯，细节决定成败。对于销售人员来说，要想把销售工作做得出类拔萃，就必须把握好每一个细节，将每一个细节都做深做透。本书对整个销售过程进行了全面的剖析，找出了其中至关重要的细节，并给出了详细的操作技巧和训练方法，同时还融入了大量具有说服力的经典实例和销售成功人士的宝贵经验。 本书是为销售行业的新人和那些希望进一步提升自我的销售人员量身定做的。书中提供的方法和技巧非常实用，相信能够切实地解决销售人员在工作中的实际困难和疑惑。本书是销售人员自我提升、走向卓越的案头必备书。
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| 關於作者： |
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康凯彬 在某企业从事过多年销售工作，是资深销售经理。理论基础扎实，实战经验非常丰富。
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| 目錄：
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目 录
CONTENTS
第一篇 销售员必备的职业心态训练
俗话说：“台上十秒钟，台下十年功。”有一个小和尚拜师学艺，师傅只是安排他砍柴、挑水等简单的事情，小和尚年复一年、一丝不苟地去做，在无意之中却学到了了不起的本领。销售也是一样，要想成为顶尖的销售高手，坚持不懈地进行基本的销售技巧和能力的训练，则是不可或缺的。
第1章 修炼你的心态
销售活动如同体育比赛：参与者都在争夺一个目标，谁都渴望成为最终的赢家，而结果是残酷无情的，冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的经历无疑昭示了一点：心态最重要。同样，销售员的心态，也是左右一个销售员成功与失败的关键因素。
1. 销售是勇敢者的事业2
2. 销售是企业家的起点3
3. 为你的职业感到骄傲4
4. 充满热情，永不懈怠5
5. 勤奋是必备的精神5
6. 以感恩的心态面对客户7
7. 及时扫除自己的坏情绪8
8. 不能以貌取人9
9. 养成专注于一的精神10
10. 坦然面对失败12
11. 绝不轻易放弃12
第2章 自信，才能被他人信任
销售员销售的第一个产品是什么？就是销售员自己。把自己成功地推销出去，你的销售就成功了一半。作为销售人员，应该坚信：自己是专家、顾问，是可以给客户提供帮助的。每一名销售员，都要永远把自信当做一种习惯。
12. 只有自信才能完成销售15
13. 有信心才能有收获16
14. 自信心低落的7大原因17
15. 建立自信心的7个方法18
16. 抛弃乞丐心理19
17. 想成功就要行动20
18. 拥有自我激励的能力21
19. 吃得苦中苦，方为成功人23
20. 像销售精英一样思考24
第3章 拒绝是销售的开始
销售是一项不断面对“拒绝”的事业。销售员不仅要面对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，还要面对自己的“拒绝”。销售员一定要敢于面对“拒绝”，并且去尝试让自己与“拒绝”共舞。对一个优秀的销售员来说，最常做的事情是不断地自我激励，不断地对自己说：“我行！我行！我可以！”一个成功的销售员必须要在这种种的“拒绝”当中，战胜自己、成就自己，这是销售员成功的必经之路。
21. 能够承受挫折才能成功26
22. 有失败才能激发你的潜力27
23. 只计算成功的次数28
24. 分析客户拒绝的原因29
25. 化有形拒绝于无形31
26. 坚持下去就能成功32
第二篇 职业基本功训练
对于销售员来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。一次次的胜利中间常常夹杂着许多次的失败，喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着无数次的恐惧、拒绝和失望。无论身处什么样的境况，也无论遇到多少次挫折，对于顶级销售员来说，他们拥有的职业素质都让他们始终相信：没有失败，只是暂时还没有成功。
第4章 塑造卓越的职业形象
人们常说“人不可貌相，海水不可斗量”，实际上你周围绝大多数人没工夫研究你的“海”有多深，对方在和你短暂的接触中，便按下了你职业形象的无声“快门”。职业形象是职业气质的标示性符号，良好的职业形象不仅能提高自己的职业自信心，还能够提升个人品牌价值。
27. 良好的谈吐让你更具魅力36
28. 形象包装很重要37
29. 塑造得体的仪表39
30. 注意基本的礼仪40
31. 热情，但不要过火41
32. 赞美是把双刃剑42
第5章 如何向客户推销自己
销售业有这样一句话：把产品销售出去之前，先要把自己销售出去。只有把自己有效地推销给客户，让客户能愉快地接受你，你才有机会来推销自己公司的产品。虽然在每一次向客户推销产品时，不可能100%都获得订单，但是销售员在每一次向客户推销自己的过程中，都必须要表现得100%成功。
33. 微笑，给客户的第一张名片44
34. 掌握坐、立、行的要领46
35. 突出自我，引人注目47
36. 培养非凡的亲和力48
37. 充分的准备赢得客户的信任49
38. 销售员必备的26个好习惯51
第6章 销售员的着装细节
“先看罗衣后看人”。着装不能造出完人，但是第一印象80%的内容来自于着装。得体的着装不仅可以使人显得更加自信，还可以体现出一个销售员良好的修养和独特的品位。更有推销专家称：“推销的成功在于成功推销自己。”可见，对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技巧是非常有必要的。
39. 只比客户穿得好一点53
40.“ TPOAFQ”着装术54
41. 着装的8个要领和8个禁忌56
42. 男性销售员的着装法则57
43. 女性销售员的着装法则58
第7章 销售员的礼仪细节
在销售行业，销售员想保持业务的持续发展，除了要具备全面的专业知识外，人格魅力同样不可或缺。学习如何以有效的方式和客户建立良好的人际关系，是一个优秀的销售员必不可少的能力。通过加强自身修养，注重礼节，由内而外折射出的亲和力和感召力，是销售员获得成功的重要条件之一。
44. 检测你的个人卫生60
45. 名片的使用礼仪61
46. 在餐桌上显示风度63
47. 喝茶的礼节65
48. 打招呼的礼节66
49. 握手的礼节67
50. 使用目光的礼节69
51. 多说“我们”少说“我”71
52. 永远比客户晚放下电话71
第8章 拓展人际关系的细节
人际关系等于财富，人际关系在销售中起着不可忽视的作用。因此，聪明的销售员应当不断地去与客户接触，培植属于自己的人际关系资源，这样销售起来才会事半功倍。
所有的竞争，到最后都是人际关系的竞争。与客户建立良好的关系是第一位的，关系比产品和服务本身都要重要。
53. 给自己一张“人际关系存折”73
54. 有人际关系就有机会74
55. 先交朋友，再谈生意76
56. 建立良好的客户关系76
57. 与客户建立友情78
58. 用心维护与客户的交情
59. 做好熟人的生意80
60. 利用好“老乡”和“校友”关系81
61. 做到和陌生人一见如故82
62. 主动与客户成为知心朋友
第三篇 客户拜访训练
销售在很大意义上可以说就是从拜访开始，没有拜访就没有销售。而拜访细节决定拜访的成败，因此也可以说是拜访细节决定销售的成败。作为一名职业销售员，如何做好自己专业化的拜访，将成为建立客户关系、提升销售业绩的重要砝码。
第9章 预约客户的细节
约见客户是销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用，它是推销准备过程的延伸，是实质性接触客户的开始。
63. 寻找客户是销售员的首要工作
64. 准客户须具备的3个条件
65. 寻找准客户的9个基本方法
66. 设计好约见事由，选择合适的约见地点90
67. 约见时间的选择90
68. 了解客户拒绝约见的理由92
69. 预约客户的常用方法及技巧93
70. 重视客户身边的人94
71. 打通中间环节，接近成交的决策者95
72. 电话约见客户的13个技巧97
第10章 拜访中的细节
如果你对要拜访的客户丝毫也不了解，你的拜访不但不能促成订单，而且会适得其反。一个产品能够成功地被销售出去，除了产品自身的特性和优点能够给客户带来利益外，销售人员在拜访客户时的一些细节处理，对整个销售成功与否也有着至关重要的影响。
73. 拜访前4个方面的自我检测99
74. 拜访客户的7个关键步骤100
75. 把购买决策人当做约见对象102
76. 尽可能多地了解客户104
77. 拜访中不可忽略的5个细节105
第11章 接近客户的细节
曾任美国总统的里根说：“在游说别人之前，你一定要先消除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是和从未见过面的人接触，因此，任何人碰到从未见过面的人，内心深处都会有一些警戒心。然而，在销售过程中，通用的规则是：接近客户的前30秒，决定着销售的成败。
78. 接近客户的10种方式107
79. 引导客户的语言技巧109
80. 先请教再指教110
81. 接近客户应注意的细节111
82. 了解客户及其家人的兴趣113
第四篇 销售技能细节训练
在销售过程中往往会有一些意想不到的变化，那些经过深思熟虑的方案常常变得毫无用处，高超的口才技巧却可以在关键时刻帮助销售员随机应变，化险为夷。一个销售员拥有好口才，就是为自己步入辉煌的职业生涯加上了一个优质的砝码。
第12章 独具特色的开场白
作为销售人员，不管你准备了多少演讲内容，最初的30秒都是最重要的。客户将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心聆听你的话。因此，只有独具匠心的开场白，以其新颖、奇趣、敏慧之美，才能给听众留下深刻印象，才能让你立即控制住场上的气氛，在瞬间吸引听众的注意力，从而为接下来的沟通搭梯架桥。
83. 开场白要提前准备116
84. 以利益作为开场导引118
85. 与客户开场寒暄的话题118
86. 准确地称呼客户119
87. 抓住客户的兴趣120
88. 用悬念引发好奇心121
89. 赞美要恰到好处122
90. 避开自杀式开场白123
第13章 介绍产品的技巧
忘了台词的演员，观众会给予嘘声，甚至会要求退票。而销售人员如果在介绍产品这一幕演出中失败，他势必会被客户请出大门。销售人员是产品的形象代言人，能否成为一个合格的形象代言人，还要看销售员介绍产品的功夫。向客户介绍产品是销售员与客户交流中非常重要的环节，所谓“酒香也怕巷子深”，好产品也要好吆喝。
91. 介绍产品的方法和技巧126
92. 让自己成为产品专家128
93. 站在客户的角度思考问题129
94. 尽可能让客户亲身体验产品129
95. 介绍产品时要扬长避短131
96. 避免过分夸大产品的优点132
97. 介绍短处要有技巧134
98. 始终相信你的产品136
99. 让客户说出拒绝的理由136
100. 向客户展示具体利益138
101. 以不同策略应对客户的不同反应140
第14章 与客户有效沟通的技巧
沟通是人与人之间互相了解的桥梁，没有沟通，世界就是封闭的，没有生气的；没有沟通，人间就会缺少天长地久的友谊，家庭生活就少了一份和谐。沟通已经成为人际交往的一种重要手段，在人际交往过程中起着至关重要的作用。沟通无疑是极其重要的，沟通的好坏直接影响着销售活动的进行。怎样与客户有效沟通，是销售人员需要不断学习的一门功课。
102. 学会赞美客户143
103. 用问题来引导客户144
104. 尽量提出开放性的问题147
105. 创造融洽的谈话气氛148
106. 学会倾听的技巧149
107. 倾听的4个层次151
108. 让对方说“是”153
109. 销售员不能说的8种话154
第15章 与客户讨价还价的技巧
客户的讨价还价就像一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随于销售员左右。价格情结向来是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，就得熟练掌握应付各种讨价还价的技巧。
110. 先谈价值，后谈价格156
111. 多谈价值，少谈价格 157
112. 对不合理的要求巧妙说“不”158
113. 说“不”的10大妙招160
114. 以“小”藏“大”，化整为零162
115. 不以低价换订单163
116. 帮助客户谈价格164
第16章 巧妙处理客户异议的技巧
销售过程中，销售员与客户之间不可避免地会产生争议。其实有异议并非坏事，营销学中还常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，问题是如何巧妙地化解这些异议。如果处理不当，很可能会使销售活动功败垂成；如果正确处理好客户的异议，销售员不仅可以达成销售协议，还可能增加一个稳定的客户。
117. 辨别真假异议，找准靶心是关键166
118. 通过提问了解异议产生的原因167
119. 巧妙处理过激的异议169
120. 与愤怒的客户达成一致172
121. 用真诚化解拒绝173
122. 把握直接否认客户异议的度174
123. 把握处理异议的时机175
124. 绝不与客户发生争执177
第17章 谈判中的细节
当你所期待的客户提出你无法满足的要求时，你面临的是两难的境地：对峙会使生意泡汤，但是妥协却会损失利润。谈判是在双方达到共赢的前提下实现价值的交换。这是一种心理、智慧、耐力的较量，要充分揣摩客户的心理，然后进行细心防守，大胆出招，才能出奇制胜。
125. 永远不要接受第一次开价或还价
126. 神秘的低飞球技巧181
127. 巧妙选择谈判时间
128. 谈判地点暗藏玄机183
129. 应该这样说“不”184
130. 给客户一点善意的“威胁”185
131. 催账收款的8招“杀手锏”187
132. 博弈的最高境界——双赢189
第18章 成交，销售的终极目标
没有成交，何谈销售？销售是以结果来论英雄的，不能成交，一切都是空谈。成交是每一次销售活动的终极目标，销售员只有与客户签约成交，前期的努力才会变得有意义，艰辛的工作才能得到肯定。
133. 诚信比成交更重要191
134. 准确把握成交的信号192
135. 主动拍板要有技巧194
136. 促成成交的魔术签约法196
137. 急于求成只会令销售失败198
138. 签单时要沉住气，以免乐极生悲199
139. 成交不是销售的终点200
140. 有效地巩固成交结果201
141. 别把客户当对手202
142. 成交后不要急于“逃离”203
143. 起身告辞的技巧204
第19章 以卓越的售后服务感动客户
在一个经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”“感动”敲的是“心门”，感动客户远比打动客户更重要。很多销售员都在找销售的秘籍，都在想如何才能搞定客户，其实，最好的销售秘籍就是用你的服务感动客户。
144. 最好的销售是服务205
145. 没有售后服务的销售无法成功206
146. 不断完善你的售后服务207
147. 售后服务的基本内容208
148. 售后服务需要注意的细节209
第五篇 销售中的心理战术训练
客户可以用语言敷衍你，但是他的心会帮助你。销售不懂心理战术，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的心理，谁就能成为销售的王者。
第20章 一眼看透客户的心理
一位真正的销售高手，他的观察力和洞察力，与福尔摩斯的分析和推理有异曲同工之效。他们大都能从别人不注意的很小的细节瞬间破译客户的心理密码，从心理学的视角来发现行为背后的心理秘密。
149. 贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜”212
150. 小心谨慎型——吊足他的胃口213
151. 忠厚老实型——以真诚换信任214
152. 自傲型——满足他的虚荣心215
153. 好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人215
154. 世故老练型——开门见山216
155. 好辩型——让他有优越感217
156. 讲究品位型——谈品位不谈价格218
第21章 客户的需求是什么
现代营销学之父菲利普·科特勒说：“营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。”要想获得骄人的销售业绩，就得在找准市场需求点上下工夫。换句话说，就是知道客户真正需要什么，然后用比竞争者更好的方式去满足客户的需求。
157. 动机决定需求220
158. 挖掘潜在需求，增加成交量221
159. 发掘客户真正需求的提问技巧223
160. 察言观色判断客户的想法225
161. 对客户进行有效的提问226
162. 提问要有艺术性227
163. 提问的常见误区229
第22章 激发客户的购买欲望
注意并不等于销售，引起客户注意的最终目的是要将客户的注意力转变为购买力。因此，要使产品成功地销售出去，就必须给客户购物的欲望加一点催化剂。最大化地激发客户的购买欲望，是销售成功非常重要的因素，销售员想要成功，就必须要修炼好这项内功。
164. 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说230
165. 先求小“是”，再求大“是”231
166. 放大你与客户的“相同点”233
167. 不要把客户当上帝234
168. 说客户听得懂的语言236
第23章 身体语言中藏着的心理学
古人云：“心者，行之端，审心而善恶自见；行者，心之表，观行而祸福自知。”现代科学研究表明，身体语言信息要比有声信息传递的内容多５倍。当两者相互矛盾时，凭身体语言传递的信息来判断更为准确。也就是说，人们的真实意图常浮现于举手投足之间，暗藏在神态、服饰之中。一旦你拥有了读懂他人身体语言的本领，城府再深的人，在你面前也难以掩饰其全部的心迹。
169. 小动作，大心理237
170. 模仿，拉近你与客户的距离239
171. 头部动作透露的信息240
172. 通过手势看透谎言242
173. 客户的腿脚比他的脸更值得信任243
174. 客户的手势不是“白做的”244
175. 1米原则，保持距离245
第六篇 销售员自我提升训练
销售员从事着世界上最伟大的也是最难的两件事：一是把自己的思想装到别人的脑袋里去；二是把别人口袋里的钱装到自己的口袋里来。因此，销售人员对自己的要求一定要比一般人对自己的要求高，不仅要拥有娴熟的销售技术，同时还必须具备一定的自我修养。
第24章 目标是前进的动力
成就一生的种子就在我们心中，有什么样的想法，就有什么样的未来。你只有首先决定“一定要”成功，你才能真的成为一个成功者。没有决定要去奋斗，钻石也无法被磨砺出价值，但是一旦决定，最普通的石头也可以焕发光彩。尤其是销售员，一定要明确自己想要的成功，并且坚守自己的成功承诺。有目标作为动力，你的人生才会与众不同。
176. 没有目标就只能平庸248
177. 要有强烈的企图心249
178. 目标是前进的动力250
179. 5步实现你的发展目标251
180. 成功与坚持的人为伍253
第25章 精心维护你的客户
一个成功的企业背后有若干个大客户的支持，一个顶尖的销售员的背后同样有若干个大客户来支撑。美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思拉近与客户的距离，维护好客户关系。
181. 科学划分你的客户群255
182. 把握关键客户256
183. 管理客户的重要信息258
184. 与客户建立持久的关系260
185. 寻找共同话题262
186. 以适当的让步换取客户认同263
187. 让步有技巧265
第26章 感谢你的竞争对手
对手给了我们无形的压力，但也给了我们前进的动力。我们应该感谢竞争对手，正是因为他们的存在，我们才有可能变得杰出甚至伟大。在我们迷茫时，是对手给我们指明了目标和方向；在我们困惑时，是对手给了我们启迪和方法；在我们浮躁时，是对手让我们清醒和冷静；在我们成功时，是对手告诉我们该如何坚持和发扬。
188. 保持必胜的竞争信心267
189. 训练自己的竞争力268
190. 不要妄自贬低对手269
191. 最大限度地了解对手的底牌271
192. 最好的榜样是对手272
193. 双赢：摆脱“囚徒困境”
第27章 机会总是留给有准备的人
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人。“时刻准备着，当机会来临时你就成功了”，这是美国哈佛大学的校训。的确，每个人都会面临很多机遇，但能否把握住机遇，具备驾驭机遇的能力，则是完全取决于自己。
194. 管理好自己的时间75
195. 让学习成为一种习惯276
196. 机会要靠自己努力争取278
197. 每天进行自省80
198. 职业生涯规划——释放自己无限的潜能281
参考文献84
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