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| 內容簡介： |
怎样才能让顾客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不讲道理的顾客怎么办？作为导购怎样脱颖而出，在方寸间建立自己功勋伟业？
本书给你答案。
本书专门针对建材家居门店的业务人员，从自身的成长开始，通过作者与读者所代表的角色互动问答的形式，以一个个案例故事来还原生动的场景，手把手教会读者如何做一个好导购，接待好每一个顾客，同时解答读者最为困惑的问题，深入浅出，娓娓道来。并在最后引导读者走向职业生涯之路的更高阶段——成长，为当店长做好准备。
本书内容全面、案例有代表性，同时包含自我提升与成长的部分，可谓是门店销售人员的“一本通”。
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| 關於作者： |
熊亚柱
国际职业在线联盟 TTT认证培训师
联纵智达咨询集团 培训总监、高级培训师
多家企业机构特聘 高级顾问
十二年的咨询培训生涯深入研究终端营业力提升之道，先后为食品零售行业第一品牌雀巢太太乐、建材家居行业第一品牌东鹏瓷砖、工业品机床行业第一品牌沈阳机床厂、纸卫行业第一品牌恒安集团、电器行业第一品牌苏宁云商集团等提供“微咨询定制化”服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。
主讲系列课程有
《微终端——单店营业力提升系列课程》 《微培训——熔炼金牌培训师系列课程》
《微成长——职业化成长训练系列课程》 《微智慧——卓越绩效管理模式系列课程》
《微咨询——岗位课程体系开发系列课程》 《OTO咨询——1+111的发展模式》
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| 目錄：
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前言3
第一章 三把神沙定乾坤6
一、 自己才是产品的第一卖点6
二、 信心是产品销售的原动力7
三、 意念让你销售无往而不利9
第二章 九字真经打天下 上篇：引、停、演11
四、 引：客户进来不用愁11
案例一：通过迎宾来吸引顾客11
案例二：运用POP广告吸引顾客12
案例三：通过陈列来吸引顾客13
附： 《瓷砖店铺标准陈列与形象维护》14
五、 停：客户停留机会有19
案例一：通过店铺的软硬件留住顾客19
案例二：调整好销售前的工作状态24
案例三 迎客称呼好留人25
六、 演：产品演示动人心26
案例一 有效引导顾客感官体验26
案例二 有效引导顾客行动体验27
附录三：关于 FABE介绍法的讲解31
第三章 九字真经打天下 中篇：巧、运、时33
七、 巧：巧解异议把钱收33
案例一 处理顾客对产品的异议34
案例二 处理顾客对价格的异议35
八、 运：多人接待如运球36
案例一 接待好有专业人士陪同的顾客36
案例二 接待好夫妻顾客37
案例三 接待好纷纷涌入店铺的新顾客38
九、 时：接近时机要火候39
案例一 运用提问法接近顾客39
案例二 运用示范法接近顾客41
案例三 运用赞美法接近顾客43
案例四 选择适当的迎客行为46
第四章 九字真经打天下 下篇：识、解、得49
十、 识：眼耳并用识来意49
案例一 识别顾客对产品的期望49
案例二 识别竞争对手的“间谍”52
案例三 识别顾客是否为准顾客53
十一、 解：成交之前解心忧54
案例一 识别顾客的表情、行为与语言信号54
案例二 应对顾客的质疑56
案例三 有效促进成交方法58
十二、 得：得客户者得天下60
案例一 创造连带销售的机会61
案例二 运用连带销售技巧62
案例三 让顾客转介绍63
第五章 巧出奇招无不胜67
十三、 促销活动招要奇67
十四、 客户蓄水多管生71
1、宣导活动内容73
2、宣导促销话术73
3、宣导人员分工73
4、宣导导购激励74
十五、 电话网络显神通75
第六章 学习交流快成长79
十六、 新员工如何快速成长79
十七、 怎样快速溶入团队80
十八、 学会与老员工合作81
十九、 怎样进行自我调节81
二十、 帮助别人成长自己83
第七章 化解问题享太平85
二十一、 用头脑风暴来快速成长85
二十二、 处理好与上级的关系87
案例一 处理好与上级的工作关系87
案例二 处理好与上级的私人关系89
二十三、 会做事更要会宣讲90
第八章 练好绝艺待时飞92
二十四、 如此召开晨会才精彩92
二十五、 作高效执行的好员工97
二十六、 让自己忙起来的妙招100
二十七、 服务标准执行要统一110
案例一 执行售前服务标准110
案例二 执行售中服务标准111
案例三 执行售后服务标准111
第九章 成长铸就未来112
二十八、 “太极八法”化矛盾113
二十九、 赢得员工追随的六条妙计115
三十、 如何管理90后员工116
三十一、 如何赞美与批判员工118
三十二、 想当老板的导购才是好导购？120
案例一 把握发展路径120
案例二 抓住发展机会122
案例三 突破发展瓶颈123
后来他们……124
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| 內容試閱：
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第二章 九字真经打天下 上篇：引、停、演
有了法宝不一定能够横行天下，还要有招数，有技巧，就像练武之人，光有力气是不行的，光有内在的不行，还要有外在的，用什么样的方法和技巧才能完成销售，一个店铺的销售过程中，我们要怎么做才能够事半功倍，本章教你十二个字，练成功夫才能打遍天下无敌手。
一、引：客户进来不用愁
店铺的业绩取决于三个数据，第一是进店率、第二是成交率、第三是客单值，三个数据相乘，决定了一个店铺的业绩的多少，而其中最关键的就是进店率，从你门前走过的顾客有多少是店铺位置决定的，而进店人数有多少则是店长和店员们运用各种方法来实现的，进入店铺的人越多，成交的基数就越大，业绩也就会高。
案例一：通过迎宾来吸引顾客
DP富森店正在搞315促销活动，商场客流很大，店长张海英发现旁边店铺热闹得很，有店员在店外热情的迎客，自家店却格外的冷清。
张海英见情况不妙，就让店员毛小蒙在门口迎宾，毛小蒙觉得怪难为情的，满心的不乐意：“迎宾能带动销售吗，老板真变态，只知道跟风！”毛小蒙就往门口一站，如果有客人进店她就让顾客进去。张海英察觉到客人越来越少了，看见毛小蒙木讷的站在门口，气不打一处来：“怎么这么点小事都做不好啊，你像个门神一样，面无表情，谁来啊！”毛小蒙很委屈：“我又不是‘卖俏拉客’的舞女！”毛小蒙欲哭无泪不知道如何是好？
旁白：毛小蒙，这次又毛了手脚，销售是卖自己不假，但是怎么卖呢？，总不能真的去卖俏吧！况且我还没有哪个姿色。为难之余她给给熊老师发了一条微信，说明情况并提出问题 。
小蒙：熊老师，我在迎宾的过程中，存在哪些问题？ 应该怎么做才对呢？
旁白：熊老师用微信语音进行回复，语音翻译内容如下：
熊老师：小蒙你好！根据你的表现来看，你在迎宾工作中存在以下问题：
A、没有理解迎宾的目的：迎宾不是形象工程，而是吸引顾客的重要手段，通过迎宾增加客流量，来增加店铺销售量。没有从内心认同迎宾这种手段，就难以把迎宾工作做好。
B、没有从顾客角度考虑：从顾客角度考虑，在该站在什么位置，该说什么话，该做什么动作和表情，顾客喜欢，感觉好才会进入店铺选购产品。
C、没有有效的方式：表情木讷，站位挡住门口，招呼也不热情，没有运用任何方法吸引顾客，甚至运用了错误的方法，所以客流不增反而减少。
熊老师：你做到“四个注意”，你的迎宾工作才能做到位，为店铺引来更多的顾客。
1、注意正确站位：迎宾人员根据店铺的大小，选择站在店铺门外还是门里，但无论里外都要在一侧的位置，不要挡住顾客进入店铺的通路，而且导购还可以根据客流的走向进行站位，假如门前顾客是从右向左行驶的多，那么迎宾人员应该站在店铺的左边，当顾客行进到你门前时遇到阻碍，他会下意识的慢下来或是转弯，就很容易进入店铺，如果你站在店铺的右边，顾客遇到你时，没有地方可去，只能绕过你，那么也就绕过了店铺的门口；
2、注意恰当的肢体语言：在迎宾时要注意自己的肢体语言，当顾客过来时，你要鞠躬30度表示欢迎，如果人太多可以以15度鞠躬，进行一下交流，可以用手臂做一个方向的指引，手臂弯曲呈120度角，手心朝上，示意顾客进入店铺；
3、注意语音语调：在欢迎时要说：“欢迎光临XXX专卖店”，声音要柔美，响亮，圆润才好，能更好的吸引顾客，并且时刻保持微笑；
4、注意促销术语：用促销语言吸引人，迎宾的另一个作用是做宣传介绍。由于顾客行进路过店门口的时间很短，所以应当有简短而又吸引人的宣传语。如：店庆八折酬宾、新产品体验有礼等内容，更容易吸引顾客走进店面。
小蒙：好的，感谢熊老师，我知道怎么做了，马上调整改变。
案例二：运用POP广告吸引顾客
DP富森店铺店长张海英业绩突出，深得老板的器重，但店铺的广宣活动始终没有让她插手过，而这次老板破例把广宣工作也交给店长张海英来做，这样一来他可以依据自己的店铺情况和商场争取广告位及店内POP宣传，这下可高兴坏了张海英，终于可以按照自己的想法来操作了。
根据往年的情况来看，都是竞争对手拿到了商场重要的广告位，这次张海英疏通各个环节的关系，花了大价钱拿到了商场最大的广告位，放上了公司标准的DP旗舰店的LOGO标识，这样一来其他的宣传方式就没有财力支持了，张海英满心得意，这下谁还能跟我争。
然而活动开始后并没有想象的那么好，业绩与去年同期相比还有所下滑，这下张海英懵了，我拿到最好的广告位，为什么客人没有想象中的那么多呢？张海英百思不得其解，觉得自己有点愧对老板的信任，但也找不出自己错在哪里。
旁白：我们都以为张海英是老江湖，原来很多事情并不是他做的，这下可是为难了，看来她还是需要好好成长啊！张海英想反正专家团来了，不用浪费了，去交流一下，也看看他们到底有多大的本事。于是张海英找到了熊老师。
海英：熊老师，您能帮我分析一下吗？我在广告宣传的过程中存在哪些问题呢？
熊老师：根据案例的情况来看，你的问题在于：
A、盲目投放：对于建材市场周围的广宣，我们可以有很多选择，要根据顾客的行进路线进行选择关键点，不是最大的广告牌就一定能吸引客流；
B、内容无指引：广宣投放上面最好有店铺的位置说明，店铺到底在商场的哪里，便于顾客寻找；
C、形式单一：广告画的内容要多样而丰富，有品牌广告，如：自己的LOGO，形象代言人等等，有产品广告，如：XXX产品转为成功人士打造等等。
海英：那么，具体来说要怎样做到有效的吸引客流呢？
熊老师：具体来讲，可以从以下几个方面入手：
1、考虑顾客行进路线：顾客从进建材市场大门后是如何行进的，在行进的路线上都给顾客进行指引，所以除商场外部大的广告牌还有建材市场固有的指示牌和吊牌，每个关键点上都能进行必要的引导，增加进店率；
2、商场内多点布控：第一，在商场的服务台排放折页宣传自己的品牌，便于消费者在咨询时取阅；第二，商场的排行榜很多是可以用钱买通的，这个价钱很低，但是对客户来说却是很重要的；第三、商场内的吊旗包柱、电梯广告等等威力也是相当大的，必须有所布控才行。
要有数字距离指引：店铺周围的吊旗要有数字指引性，如向前50米是XXX瓷砖店等等；
橱窗广告要打好：店铺的橱窗广宣是吸引顾客进店的最后一步关键，活动期间最好打产品宣传广告或促销广告，以吸引顾客进店。
3、店门口POP要醒目：店门口POP广告好用红色或是非常醒目的颜色，说明产品、活动以起到吸引顾客的目的。
海英：好的，感谢熊老师，下次我不会犯这样的错误了，这次就算是交学费了。我会努力的。
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