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『簡體書』推销学（第二版）（通用管理系列教材·市场营销）

書城自編碼： 2531517
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 郑锐洪，李玉峰 编著
國際書號(ISBN)： 9787300207148
出版社： 中国人民大学出版社
出版日期： 2015-03-01
版次： 2 印次： 1
頁數/字數： 305/463000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 64.8

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內容簡介：
本书力图将推销及销售管理理论与中国市场实践结合起来，定位于既有一定理论深度又有系统操作策略和方法的“好学好用”的教材。
以推销“工作过程”为导向，以“树立现代推销理念——推销前素质准备——掌握推销流程与方法——推销售后服务与管理”的实践逻辑为依据，构建推销学的知识体系与策略体系，以便读者学以致用。
引入精准营销、过程管理理论，以及知识推销、关系推销、网络推销、体验推销、电话推销、推销商业伦理思想，加入推销压力管理、应收账款管理、销售团队建设等管理主题，强化推销服务与管理内容。
關於作者：
郑锐洪 天津工业大学管理学院副教授，中国市场营销研究中心（MRCC）研究员。具有多年企业销售管理实战经验，曾在广州鹰金钱企业集团公司、广东佳宝集团食品营销中心、新加坡嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司担任区域经理、销售经理、营销副总等职。近年来重点研究销售渠道管理、服务营销等领域，在《经济问题探索》、《中国流通经济》等期刊发表论文40余篇，主持省部级科研项目多项，出版著作5部。
李玉峰 上海海洋大学经济管理学院副教授、市场营销系主任。主持教育部人文社科青年课题一项，上海哲社青年课题一项，上海教委创新科研课题和优青课题各一项。在国家自然科学基金委认证的重要期刊发表论文3篇，CSSCI期刊发表5篇。出版专著1部、译著1部、教材3部。
目錄：
第1篇 推销理论认知
　第1章 推销概述
第1节 推销的概念内涵
第2节 推销、销售与营销
第3节 推销流程及学科发展
第4节 推销的商业伦理原则
　第2章 推销理论与模式
第1节 推销三角理论
第2节 推销方格理论
第3节 四种典型推销模式
第4节 推销理论与实践创新
第2篇 推销素质准备
　第3章 推销员自我准备
第1节 推销员的基本素质
第2节 推销员的知识准备
第3节 推销员的能力准备
第4节 优秀推销员的个性特质
　第4章 推销沟通及礼仪
第1节 沟通概述
第2节 客户沟通技巧
第3节 礼仪概述
第4节 推销基本礼仪
第3篇 推销素质准备
　第5章 目标客户寻找
第1节 潜在客户寻找
第2节 建立客户档案
第3节 精确营销帮助聚焦客户
　第6章 接近目标客户
第1节 客户接近的设计
第2节 客户的有效接近
第3节 约见目标客户
第4节 建立客户信任
　第7章 推销业务洽谈
第1节 推销洽谈的内容
第2节 推销洽谈的步骤
第3节 推销洽谈的方法
第4节 推销洽谈的策略
　第8章 客户异议处理
第1节 客户异议的类型及成因
第2节 正确处理客户异议
第3节 处理客户异议的方法
　第9章 促成业务交易
第1节 成交的信号
第2节 促成交易的方法
第3节 促成交易的方法和技巧
　第10章 电话推销技巧
第1节 了解电话推销
第2节 电话推销的一般流程
第3节 电话推销人员素质修炼
第4节 电话推销方法技巧训练
第4篇 推销服务与管理
　第11章 推销服务
第1节 推销服务的内涵
第2节 顾客投诉处理
第3节 大客户管理
第4节 客户关系管理
　第12章 推销管理
第1节 推销业务管理
第2节 推销组织设计
第3节 应收账款控制
第4节 销售队伍管理
內容試閱：
学界已经形成共识:推销既是一门科学和艺术,同时还是一种实践性很强的销售技术。推销作为一门科学,在西方已经发展了几十年,有着一套完整的、系统的理论和方法,这些有益的知识和实践经验的总结帮助现代销售人员少走了许多弯路。推销作为一门艺术,它存在很多微妙之处值得琢磨领会,懂得灵活运用才可能游刃有余。而推销作为一种销售技术,需要经过长期探索,反复实践,才能达到熟练运用的境界,同时还需要引入最新科学技术进行推销方法的创新。可以说,随着市场经济的深入发展,推销行为已经渗透到我们生活的方方面面,影响着我们每个人、每个家庭乃至每个企业的前途。虽然有人认为推销只是“市场营销冰山的一角”,彼得德鲁克甚至提出“市场营销的目的在于使推销成为多余”,但就我国目前的市场实际而言,推销对于大多企业来说仍然不可或缺。
从本质上讲,推销首先是一个行业,目前在中国仍然是一个富有诱惑力的热门的行业。因为推销行业意味着丰厚的回报,意味着有机会快速实现资本的原始积累,为创业和追求更大的事业发展奠定基础,事实上,世界上很多的企业家都是从推销起家的,比如李嘉诚、王永庆、迈克尔戴尔等。其次,推销也是一种工作,一种刺激而具有挑战性的工作,这种工作要求业务人员具有较高综合素质,能够巧妙地融知识、勇气、意志和智慧于一身,对于具有强烈企图心和勇于挑战的年轻人非常具有吸引力。
纵观目前国内图书市场,已经有不少关于推销方面的书籍,但真正经典的推销学教材不多。有的是比较宏观的注重理论体系完整性的教科书,缺少实践操作性的内容;有的是比较微观的操作性的销售技能培训读物,又缺乏理论的提升;有的是国外翻译过来的“推销管理”教材,其文字生硬、内容不切合中国实际。总之,老师感觉不好用,学生感觉不好学。而本书力图将推销及销售管理理论与中国市场的操作实际结合起来,希望给读者奉献一本既有一定理论深度,又有系统的操作策略和方法的“好学好用”的好教材,也可作为企业销售人员的参考读物和销售培训教材。本书编者具有多年企业营销实战经验和丰富的教学经验,为本书的系统化、实用性、可读性提供了有力的保障。
本书在内容结构的构思上体现了推销“工作过程”的实践逻辑,全书4篇12章,内容层层深入,逐步提升。书中引进了精确营销理论、过程管理理论为依据,讨论了知识推销、关系推销、网络推销、体验推销、电话推销、推销商业伦理以及推销压力管理、应收账款管理、销售团队建设等新的主题,站在销售主管的立场,加强了推销服务与管理部分的内容,包括顾客投诉的积极处理、大客户管理、以数据库为基础的客户关系管理等。其内容特色主要体现在以下几个方面:
一、理论可读性
本书在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想,而是力求用流畅的文字表达深邃的思想,用简洁明了的语言准确传达推销的策略与方法要领,同时增加销售管理领域的前沿创新主题,以增强教材的可读性。
二、完整体系感
本书以推销的“工作过程”为导向,全书共12章的内容体现了“树立现代推销理念——进行推销前的素质准备——掌握推销过程的步骤、策略与方法——推销售后服务与管理”的逻辑关系,紧密结合企业推销工作的实际,以便于读者学以致用。
三、案例本土化
推销工作具有很强的本地化特征,因此,本书在编写过程中大多采用本国企业的案例、新近的案例、发生在我们身边的案例,有的甚至是编者亲身经历的案例,尽量少使用国外案例,以增强案例的关联性、适用性和说服力。
四、方法实用性
本书在注重推销工作的实践逻辑的基础上,加强了推销实施和推销管理过程的操作性策略与方法,以体现推销学的实践性、应用性特征。其中不少策略与方法都是编者在多年营销实践中的经验总结,具有很强的可操作性和宝贵的实用价值。
本书由天津工业大学管理学院郑锐洪、上海海洋大学经济管理学院李玉峰联合编著。编写过程中得到了我国营销界知名学者、中国人民大学商学院郭国庆教授的关怀和指导,得到了编者所在单位领导和同事们的大力支持,在此致以特别的感谢!此外,书中参考借鉴了不少国内同行的案例素材、统计数据、翻译资料以及其他研究成果，在此一并表示衷心的感谢。最后想说的是，虽然作者在编撰过程中付出了十分的努力,但由于个人的能力所限,错漏和不足在所难免,诚恳希望同行、专家、读者批评和指正!

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