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『簡體書』受益一生的销售心理学

書城自編碼： 2580366
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 张恒 编著
國際書號(ISBN)： 9787563942725
出版社： 北京工业大学出版社
出版日期： 2015-06-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 256/209000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 55.5

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內容簡介：
本书根据经典的营销思维编著而成，为你在销售过程中答疑解惑：客户在想什么，客户为什么要那样想；客户要做什么，客户为什么要那样做……学习了这些，你就能慢慢操控客户的心理。接下来，你将会学到如何让自己在销售生涯中取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数周、数月内翻番。一切都能再本书中找到答案。
目錄：
第一章 如何让客户甘心埋单
　1．你看起来，一点也不像做销售的
　2．你对我多一点耐心好不好
　3．你根本不了解我真正的需求
　4．你不主动，难道还让我追着你
　5．我需要专业建议，不是产品介绍
　6．你说的话都能够兑现吗
　7．别跟我逞能，我可不买账
　8．等我签了单，你还能始终如一地对我好吗
　9．不要替我做决定，给我自由选择的权力
　10.你只关心我的钱袋子，而不是我
第二章 摸清客户购买的心理动机
　1．理性：有需求才购买
　2．求廉：打折了快去抢啊
　3．攀比：别人有我也不能落后
　4．稀缺：再不买，就没了
　5．从众：别人都买了，我也买吧
　6．逆反：你不卖，我偏要买
　7．好奇：从没见过，不妨买来一试
第三章 听懂客户借口背后的潜台词
　1．借口1：“价格太贵了”
　……
第四章 小动作会出卖客户大心理
第五章 不可不知的消费心理学
第六章 摸准不同类型客户的心理特点
第七章 了解谈判心理学，让客户心服口服
第八章 这样说客户才会信赖你
第九章 临门一脚，促成交易的心理战术
第十章 不可不知的八个销售心理误区
內容試閱：
《受益一生的销售心理学》：
尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，但是前提是尿布的质量好，在被客户使用后得到了认可。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是吸引客户的一个手段。
客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人大多都会买，如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会看众人的行动而行动。
当然，利用客户的这种心理的确可以提高推销成功的概率，但是也要注意讲究职业道德，不能拉帮结伙欺骗客户，否则会适得其反。
6.逆反：你不卖，我偏要买
在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情况，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。
是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会变得反感：“有什么好的，不摸就不摸！”于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售人员抱有警戒心理，本能地对其不信任。这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸的方式就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理：因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何好、如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
……

 

 

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