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『簡體書』商用心理学大全

書城自編碼： 2593917
分類：簡體書→大陸圖書→心理學→心理百科
作者： 李洪伟
國際書號(ISBN)： 9787538586886
出版社： 北方妇女儿童出版社
出版日期： 2014-11-01
版次： 1 印次： 1

書度/開本： 10开 釘裝： 平装

售價：HK$ 202.8

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內容簡介：
本书是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用读心术等十个方面内容的深入阐释，力求生动、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合．贴近现实生活，让你拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略解决大问题，出奇制胜，占据主动，轻松化解商业难题，顺利达成各类目标。
目錄：
第一篇消费者心理学
　第一章诚心：让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
对态度不好的顾客采取迂回战术
强调基本属性，成功化解顾客的刁难
用“垫子”法解答顾客挑衅性追问
销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平
　第二章猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜欢被赞美
客户都希望自己的意见能得到尊重
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价，更狂爱免费
低三下四并不能带来顾客对你的好感
　第三章洞察：细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
读懂客户的肢体语言
百般辨别，看透“石头”顾客
洞穿客户的隐含期望
看懂顾客的眼神
　第四章诱导：让顾客心甘情愿掏腰包
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
简洁明快切人正题才能抓住外向型客户目光
先让客户体验，然后再谈销售
　……
第二篇　推销心理学
第三篇　营销心理学
第四篇　谈判心理学
第五篇　公关心理学
第六篇　广告心理学
第七篇　创业经营心理学
第八篇　决策心理学
第九篇　投资心理学
第十篇　商用读心术
內容試閱：
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
正值家电卖场淡季，一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。
销售人员小赵：“先生您好!欢迎光临××家电大卖场，我们正在搞淡季大促销活动，请问您需要购买什么家电?”
顾客看都没看小赵一眼，径自走进家电卖场。
小赵有些尴尬，然后就在距顾客4米远处不时观察着顾客。
顾客看了一会儿，摸了摸一款数码摄像机。
销售人员小赵忙上前去：“您要购买相机啊，这款相机正值厂家促销，是今年柯达公司力推的主力机型，像素l200万，防抖功能很好……”
“哦!我随便看看。”顾客打断了小赵的介绍。
过了几分钟，顾客什么也没说就走出了家电卖场。
销售人员笑颜以对，顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答一句“我随便看看”，这种场面其实非常尴尬。这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解这种警戒，销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型，然后利用情感感化法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。
作为销售人员，其实我们每天都能遇到这样的顾客，冷冰冰地进来，对你爱搭不理，顶多甩给你一句“我随便看看”，场面比较尴尬，让你不知道如何是好。其实，这些类型的顾客不外乎以下三种情形：
一是对要买的产品比较熟悉，没必要让销售人员介绍，自己看就行了，顶多讨价还价和支付的时候需要销售人员；二是顾客只是来收集一下所要购买产品的信息，比如要购买的产品到底是什么样子的，各家卖场报价是多少等各种对比信息；还有一种就是随便逛逛，看着玩。因此，针对不同的顾客，销售人员应该采取不同的方法来接近，而不是只用一种方法。
很明显，“没关系，您随便看看吧，需要什么帮助叫我就行”之类的话是错误的，因为销售人员没有主动去顺势引导顾客需求，从而减少了顾客购买产品的可能性。
此外，顾客对销售人员都有戒备心理，生怕刚来就中了销售人员的圈套，因此他们都对销售人员有着非常消极的看法。作为销售人员，你可以尝试从以下几个方面接沂顾客：
……

 

 

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