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| 內容簡介： |
商场如战场，面对日益激烈的市场争夺战，小企业老板更应多了解一些营销知识。
本书主要从店面营销、口碑营销、电话营销、关系营销、体验式营销、网络营销等方面入手，将理论与实际相结合，详细讲述了各种营销的实战操作，为小企业老板全面展示了夺取市场的六大利器。
本书通俗易懂且简单易行，是小老板不可多得的营销实战指导。
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| 目錄：
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第一章 经典传统的营销——店面营销
1.“天下谁人不识君”——店面宣传
2.“开门有喜”——店面的陈列技巧
3.“看客下菜碟”——针对性推销
4.“以动制动”——销售方法及技巧
5.“放长线钓大鱼”——巧用会员制
6.“知己知彼，百战不殆”——客户疑虑的解决
第二章 生死存亡的营销——口碑营销
1.“可口可乐”精神——准确定位产品和服务
2.“不作死就不会死”——口碑营销的四大误区
3.“走出巷子言酒香”——建立口碑营销模式
4.“你若精彩，口碑自来”——服务赢得口碑
5.“引爆全民热情”——创造口碑效应
6.“商道即人道”——进行自我完善
第三章 别有洞天的营销——电话营销
1.“万事俱备”——电话营销准备工作
2.“向将军看齐”——确定电话营销目标
3.“该出手时就出手”——找准电话营销时间
4.“成败的开端”——电话营销的基本技巧
5.“口到钱来”——电话营销成交艺术
6.“化干戈为玉帛”——正确处理客户意见
第四章 不可或缺的营销——关系营销
1.“大市场营销”的衍生——关系营销的产生
2.“经典”的震撼——关系营销的定义
3.关系“全球化”——关系营销与传统营销的不同
4.“互惠互利话和谐”——关系营销的原则
5.“无论何时何地，你我同在”——关系营销的主要形态
6.“你的满意，我的诚意”——关系营销的实施
第五章 无处不在的营销——体验式营销
1.“开天系列”开新天——体验式经济时代的到来
2.“‘上帝’也多情”——体验营销的定义
3.“我的眼里只有你”——体验式营销与传统营销
4.“加入服务的咖啡豆”——体验营销的主要形态
5.“卖萌的三只松鼠”——体验式网络营销
6.“多元素碰撞”——体验营销战略
第六章 火爆全球的营销——网络营销
1. 网络营销
2.微博营销
3.博客营销
4.微信营销
5.论坛营销
第七章 缩短与成功的距离——营销人员自身素质的培养
1.“察人于微”——练就敏锐的观察力
2.“析事入骨”——摄人心魄的分析力
3.“一分钟与半辈子”——守时守信
4.“败口莫辩”——不找借口的执行力
5.“不进则退”——焚膏继晷的学习力
6.“细节决定成败”——记住与客户相关的事
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| 內容試閱：
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1.“天下谁人不识君”——店面宣传
“开店第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”李嘉诚曾这样说过，由此可见，店面选址适当与否决定了店面营销的成败。遵循便利、最大效益和发展的原则，通过对实际开店周围环境商圈的考察等，选取适合的地址，然后针对目标消费者的心理定位，实现差异化的传播，包括店面的经营战略、经营思想、经营理念以及经营实践，这样就能让目标受众很好地理解店面的基本情况，为店面营销打下良好的基础。
古今中外，店面在商业交往中都占据着非常重要的地位，从消费者行为和购买偏好来看，很多消费者是在店面里看到商品以后才做出购买的决定。一份市场调查报告显示，很多人进入商场的初衷只是随便逛逛，其中 83.6%的消费者是非计划性购买，而 91.6%的消费者是到了店面才决定购买商品的。可见，店面是一个企业的形象，是其销售的最前端，是企业文化和理念的传播者，因此有着不可替代的重要作用。店面营销并非新鲜事物，只是，以前人们在策划营销活动时，更加注重电视、杂志等大众媒体的应用，仅将店面营销视为最末端的一种营销工具，并且很多人只是从一些小的技巧和具体方法层面上加以关注，并没有将店面营销当成一个战略性的步骤，站在全局的角度来进行思考和运作。在今天这个商业竞争空前激烈的时代，我们必须要将店面营销作为主要的传播工具，只有这样才能更好地刺激消费者的购买欲。
店面宣传是店面营销的催化剂，店面宣传要学会运用各种传播媒介向公众有意识、有目的地传播店面的有关信息以影响和改变公众的态度、意见和行为，扩大店面的社会影响，形成对店面有利的舆论环境。通过有效利用媒体来扩大店面的知名度和提高店面的美誉度。
现今的宣传策略有以下几种。
店名宣传策略
店名的设计应当予以注重，力求雅俗共赏，且富有亲切感和亲和力，力求做到从店名上吸引人。比如同样是理发店，有的命名为某某形象设计中心，这一命名一下便把对问题的理解上升了一个层次；同样是花店，有的就命名为“花无缺”，店名既有来源又耐人寻味；同样是饺子馆，有人就主张“天天过年”，把吉祥与美味彰显出来。当然，店名还要有一个完善的“牌匾设计”，如看到一个慈祥的外国老爷爷，我们便能立刻联想到肯德基一样，“牌匾设计”是企业品牌的形象化，比文字更加有说服力。除此之外，还要适当增加店联，扩展客户感受。比如，某家竹器店的店名是“虚心成大器，劲节见奇才”，深含生活哲理；一家饭店门前则写着“早进来晚进来早晚进来，多吃点少吃点多少吃点”，诸如此类的对联都很风趣。
媒介宣传策略
媒介宣传策略是店面宣传最基本的策略，根据媒介性质、形象定位、公众特性、目标定位、宣传费用、店面经营战略、市场战略等，选择最恰当的宣传媒介，组建最佳的媒介体系，在最恰当的时机推出媒介宣传作品，以期取得最佳的宣传效果。媒介宣传策略主要是通过大众媒介来进行。
活动宣传策略
活动宣传策略是店面利用客户的自我表现欲望和参与愿望，设置具有吸引力的活动，宣传店面的各种信息，展示店面形象和商品形象，从而提高店面的知名度、美誉度，树立良好的店面形象。活动宣传策略的载体是“活动”形式，而不是媒介，它所呈现出来的是一个“运行过程”。比如麦当劳在“六一儿童节”组织来店的小朋友进行游戏，宣传其健康、卫生、营养的食品观念。
明星宣传策略
明星宣传策略是根据店面形象定位、公众定位、公众的明星崇拜潮流等聘邀合适的体育明星、文艺明星、社会功臣、公众领袖等人士宣传社会组织的方式。如周杰伦对诺基亚手机专卖店的宣传，突出其中音乐手机的功效，就是明星宣传策略。
赞助宣传策略
赞助宣传策略指店面通过赞助一些以公益性、慈善性、服务性、娱乐性、大众性为主题的社会活动展开宣传，使客户对店面产生好感。如加多宝凉茶对《中国好声音》的赞助，成就了其家喻户晓的知名度。
店面的宣传还包括店面广告，特别店面门头广告，店堂内灯箱广告和商品
包装广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具。而现
在，店面广告还能担负诱导购买的重任。包装广告更是节省了陈列费，却能收
到显著的效果，并且可以将商品的包装设计成诱发消费者下次购买的媒介。如
雕牌肥皂的五联包装，给消费者以量多价优，超值实惠的感觉，故其销量一直
非常可观。
现代摄影界竞争激烈，在国内，各地影楼不是降价就是增设各种新颖的服
务内容，有些影楼通过频繁促销活动，或是利用花样百出的宣传营销表现得非
常个性化，生意还很红火。那些在业内已经有多年影响力的影楼，也不得不打
破以往的“酒香不怕巷子深”的观念，摄影行业也已进入了宣传大战时代。
下面，就摄影界的宣传来分析几种宣传方法，希望对您会有所启发。
首先是开业促销。新开业的影楼大做促销活动，以此获得人们的注意。甚
至还有影楼每年都会开业一次，以重新装修、搬迁等借口做低价位优惠促销活
动。这种宣传手段比较平常，更具个性的宣传方式才会给顾客留下深刻印象。
宣传方式一 异业联盟
异业联盟指的是和一些知名度高的企业联手，在企业为客户提供产品或某项服务的同时，可获得影楼的优惠券，客人在相信该知名产品或某项服务的同时，也会对影楼有一个很高的信任度，这样，影楼也可借此扩大影响力，生意自然也就来了。当然，前提是你要有能力找到好的合作伙伴。
宣传方式二 做“秀”接单
影楼一般会选在双休日或节假日在大商场的门口或商业中心的广场上，做
动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以
非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交纳订金。做“秀”接单也越来越多地与异业联盟一起用。
宣传方式三 幸运抽奖
只要客人到影楼来拍照，就有机会赢取大奖。影楼一般会准备一些精美的小礼品来吸引新人抽奖，或增加一些不同款式的套拍服务。
宣传方式四 隐性促销
这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。他们一般都有在本影楼消费
过的客人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话的方法与老客人保持
感情联络，不定期地给老客人一些好处或小礼品，让他们不断地为自己的影楼
义务宣传。隐性促销最大的优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自己影
楼的动向，于是也就难以进行有针对性的竞争策略，而且在经营中，随着客人
基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。从某种意义上讲，影楼的
利润是策划宣传出来的。
店面是一个品牌的脸，店面宣传展现的是一个品牌的内涵，是一个品牌的
理念，而且，店面宣传是店面营销的催化剂，所以，店面宣传在店面营销乃至
整个企业营销中都占据着很重要的位置。一个企业如要有一个好的营销业绩，店面的宣传是首先要做的，就如当下提及“挖掘机技术哪家强，就到山东找蓝翔”这句广告语一样，你的店面宣传必须要有一定的辨识度，让人一看、一听，便马上能联想到这是哪个企业；提及《快乐大本营》就能想起湖南卫视，就能一下想到娱乐一词，就是要这种不假思索的条件反射，让人一听便自然而然地想到你。
走在街上，我们常能接到屈臣氏、肯德基的传单，于是，顺着传单，我们便去了屈臣氏、肯德基；商场购物后，我们可能会收到不同品牌、不同店家的优惠券，即使我们并未在那里消费过，却也会忍不住去店里看一看……这些都是成功的店面营销方式，渐渐地，它的品牌理念便为我们所熟知，于是，它们的营销便又成功地打开了一条路。
2.“开门有喜”——店面的陈列技巧
你是否有过这样的经历？某一天，进入一个熟悉的超市，豁然开朗，一切都变得令人很舒服，于是，你推着购物车，流连在一排排的商品架间，结账时，发现金额远远超过平日。
是什么让你感到舒服？是什么让你的购物金额发生了变化？进入超市后发现了什么不同？没错，就是商品陈列。
商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示，以方便客户购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
可是，怎样的陈列才能提高销售额、为客户所喜爱呢？
“‘啤酒 +尿布’就是一个经典案例。我们经过长期研究和分析大量数据后发现，购买婴儿尿布的大部分并不是妈妈，而是爸爸，爸爸们在购买完尿布后通常还会买啤酒，假如啤酒货架距离婴童用品太远，那么有些爸爸就懒得购买啤酒了。而当我们将啤酒直接陈列在尿布货架边上时，明显发现啤酒销量大增。”
这种“啤酒 +尿布”陈列法则之后被广泛运用于各个商家门店中，而这个法则体现了商品的交叉和关联陈列技巧。要运用这种陈列技巧，首先商家要对货品关联度有深刻认识，如有些看似并无联系的货品背后究竟有何种关联度、人们的消费习惯究竟如何等。
“色彩是主要的辅助陈列手段，来超市购物的大部分是女性客户，她们对色彩敏感度非常高，有时女性消费者会纯粹为了一个喜欢的颜色而购买商品。于是，我们做了一期粉色主题的陈列，将一些食品、日用品等只要是涉及粉色系和相关品牌的货品陈列在一个货架上，让女性消费者一经路过便会多看几眼，增加消费的可能。”法国姑娘维多利亚·威克（Victoria Wicker）自豪地说。
与色彩相应的还有灯光辅助陈列法。有业者指出，屈臣氏对于不同货品的区域灯光是不同的，有些需要光亮度的商品，其会集中打光，让商品看起来十分具有诱惑力，虽然客户买回家后所看到的效果可能并不一样，但在商店内，其灯光陈列效果已经达到了。而在 OLE超市内，红酒区域的灯光则是特意调暗的，为的是显示红酒的高贵感，且红酒本身也不宜强光照射。
此外，专业展示陈列也非常重要。在上海正大广场 8层，有一家专卖糖果的小店铺，其实单以糖果而言，其销售量不会太大，那么它们如何能承担正大广场这个“黄金商场”的不菲租金呢？诀窍在于，其在商品陈列区做了一个现
场制作的玻璃厨房，这引来不少围观者。记者在现场看到，不少人在看了花朵型糖果、彩虹糖果的有趣制作过程后，纷纷掏钱购买。
以上几个案例都是非常成功的商品陈列，那么，商品陈列应该遵循怎样的规则呢？下面我们来一起看看商品陈列的“四到”。
一到：让人看得到
既然要保证让人看得到，那么第一要素就是我们的产品陈列一定要足够吸引人，起到让消费者眼睛一亮的感觉，在众里寻他千百度的状态下，发现原来产品就在我们店里，或者是很容易被我们的产品所吸引。因此就必须要保证我们的产品陈列有非常的生动化状态（充分利用生动化的物料：终端门店公司吊旗、漂亮的价格标签、气球营造气氛、重点照明、产品高低陈列，保证产品陈列的立体化效果等），引人注目，刺激消费者眼球，进而让消费者愿意在我们的店里多停留一段时间，当然这也大大提高了我们促成交易的概率。
二到：让人找得到
消费者来到我们店里，被产品所吸引，留下来后要保证消费者能够很快找到自己想要的产品。首先，一定要保证产品的全部出样，全品类展示陈列，呈现在消费者面前的我们的产品陈列一定是丰满的齐全的，因此要杜绝店内有任何陈列的空位（即使重复出样，重复陈列，也不要给消费者留下缺货的印象）出现；其次，为了更好地让消费者找到自己心仪的产品，产品的陈列一定要分门别类进行规范陈列，如分不同的使用环境陈列（客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台等）、分不同的系列陈列（古典、现代、欧式、田园等）、分不同的色系陈列（蓝色、橙色、红色、银白色等）、分不同的位置陈列（天花、墙面、中岛、展柜等），这些方式都可以帮助消费者快速而有效地找到产品。
三到：让人拿得到
消费者购物除了要看得到产品以外，还需要伸手就可以拿到（注意三个重点位置的产品陈列：与眼睛同水平线、与胸同水平线、与腰同水平线，这些都是方便消费者拿到产品或者产品开关的位置线），这样可以让消费者自己能够有机会真实地去体验，如当你打开一盏灯给消费者看（表面感受）和消费者自己打开一盏灯（亲身体会）的感觉是完全不同的。所以当我们的产品陈列能够给消费者提供更多的自己能拿得到、触摸到的机会时，消费者的体会会更多，感受就越真切。
四到：让人比得到
通常的销售过程中，消费者往往会存在这样或者那样的异议，特别是来自产品方面的异议，更是占了相当的比例，也是我们销售过程中较为头疼的一件事情。如何减少甚至彻底解决消费者在产品方面的异议，就产品陈列而言，我们一定要提供让消费者可以对比的陈列环境（灯具对比陈列区、光源对比陈列区、镜前灯对比陈列区、护眼灯对比陈列区、产品图文对比说明区等）。真正提供给消费者可以与不同品牌或不同价位产品的对比陈列，产品的品质、价格自然一比便知，这样做既可以减少我们的大量说辞，也可以让消费者对产品有了更清楚的认识。
据统计：70%的消费者逛商店不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间在 15分钟，75%的人是在 5秒内决定是否购买。在如此短的时间内要吸引客户的目光，除了商品本身之外，就是商品陈列。如元祖蛋糕店，在窗明几净的橱柜里，摆放着各式各样的蛋糕，透过玻璃看过去，蛋糕颜色漂亮，制作精良，显得十分诱人。产生这种效果，除本身的品质外，很大一部分来自人工营造
——在柜子上方有一排彩色射灯，灯光直射柜内食品，每个食物下面都垫着一个白色的圆形小垫儿，这一切配之以柜子洁白的“大背景”，使得柜内蛋糕格外诱人。
营销界一直以来就有这样的说法，产品陈列其实就是一种生产力。客户在没进店之前，其实就是因为看到了产品的良好陈列而被吸引，从而愿意进入店里看看产品，直到最后的成交。
由此可知，商品的陈列往往关系到客户的去留，可能就是因为产品陈列有
特色，所以本不想进店的客户被吸引进了店，然后产生了购买欲望，最后达成
了交易；也有可能客户是奔着这个商品而来，本是兴致盎然，可是店内的商
品陈列太让客户失望，原本的购买欲望也被压制回去了。
所以，店面的商品陈列一定要有特色且符合客户的习惯，不能让客户产生“怎么这样”的想法，而是要让客户经过或进店时，眼前一亮，惊叹“竟然可以这样”，让客户有一种开门有喜的感觉。
3.“看客下菜碟”——针对性推销
推销过程中所使用的语言必须对症下药。每一次推销都有特定的对象、时
间、地点、目标和内容，只有根据这些因素考虑语言的使用，才能最大限度地
发挥语言的作用。
不同的客户，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别
等方面都有所不同。某种语言风格和内容可能适合于某一类或几类客户，但不
可能适用于所有客户。只有选择客户最熟悉，最容易接受的语言，才能说服客
户。不同的时间和场合，由于客户的需求强度不同，要解决的问题不同，洽谈
的环境不同，洽谈的气氛不同，自然会有不同的谈话方式和内容，需要使用不
同的语言艺术。
时下，有许多小微型的美容院，美容院中美容师的重要职能就是给客户推
销美容院的产品，但是，来到美容院的客户性格不一，她们总会有各种挑剔，
各种借口推辞，这令美容师十分头疼，那么，到底美容师怎样才能顺利推销美容院的产品呢？这个问题的解决，要从客户的类型入手，对症下药，进行针对性的推销。
第一型：从容不迫型
应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类客户的认同的。
第二型：沉默寡言型
应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值并提供相当的证明资料和可靠性文件，进行分析比较，增强客户的购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在客户心中的地位。销售员要提出客户必然回答的问题并引导其发挥，这样才能使面谈过程不致冷场和中断。
第三型：豪爽干脆型
应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情，交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠烂打，攀情交朋友胜于买卖。
第四型：冷淡傲慢型
应对方法：多用礼貌用语，向她介绍、说明、询问等，如果她依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法，“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等，引起对方辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。
第五型：吹毛求疵型
应对方法：采取迂回战术，可以和她假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服地宣称对方高见并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。
第六型：心怀怨恨型
应对方法：其言行好似无理取闹，但实际上，她们心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。
”客户听后，会觉得以往的损失已得到别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。
当然，针对性推销并不是仅仅针对客户的性格，还要针对客户的年龄。不同的消费群体有不同的消费特点。青年客户与中老年客户从个人需求到购物习惯都会有较大的差异，男性客户与女性客户更是不能相提并论。因为年龄的差异，购物的风格也会有很大的差异。如青年消费者追求时尚和新颖，喜欢表现自我和体现个性，购买范围广泛、购买能力强，且具有明显的冲动性；老年消费群体富于理智，但是注重感情。
针对性推销还要针对客户的不同层次进行推销。客户作为社会中的人，有性格的差异，年龄的差异，自然还会有层次的差异。每个客户所处的社会层级不同，所生活的环境不同，层次不同，其欣赏水平、阅历、经济水平、购买目的往往有所区别，因此，面对不同层次的客户要有不同的方法。
对基层：八卦 +人生
对于一些基层的人员，切莫谈一些特别高深的东西。因为这个人群有个特点：脸皮薄，即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你。刚刚开始接触的时候，其实关键不在于你说什么，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这时反而是一些八卦话题更能达到这样的效果。大家有些熟悉了之后，你就可以稍微变化一下话题了。碰到女性的话，其实很简单，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个 20
块钱买两本这方面的杂志，就不愁没素材，80%的小妹大姐都不在话下了。
而对于男性，就要使用另一个套路了。当今社会，男性一般会承担更多
的责任和压力，所以他们会对事业发展看得特别重。这时你就要显示出你的个
人魅力了，可以分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划等，让他觉得你
可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言，如“马云
说……”“史玉柱曾经是这样的……”“我上次看德鲁克的书里面讲……”他绝
对会对你佩服得五体投地，那么拉近关系就是小菜一碟了。
对高层：专业 +品位
以上提的这些内容对老总就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他谈八
卦，他肯定觉得你很低俗；跟他聊成功人士，他可能都曾跟那些人同桌吃饭
过，比你熟多了。不过你也别灰心，绝招都是被逼出来的。
“术业有专攻”，即使他的形象再高大，再伟岸，你也不用犯怵。一般来
说，客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品，因此在大部分的情况下，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，如果觉得自己基本功不是那么好的，其实也就每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍就可以了。但是光知道还不行，还要看你会不会表达，所以那时你就有必要有点“标题党”的范儿，比如“决定行业走势的三个因素”，“2014年的五大热点”，“行业内新崛起的三匹黑马”等。你不单要有料，还要像易中天说三国，周立
波说海派清口那样，富有娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。
除此之外，能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对
于那些只知道说产品，味如嚼蜡的销售，老总们当然更愿意和既专业又懂得生
活情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车，从手表到服装，从茶叶到葡萄
酒，你都要略知一二。千万别以为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”
强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系……
当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精通的，能够一剑封喉。
对了，这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解，略显轻视的时候，你必须不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候，你就不用继续发挥你的博闻强识了，通过适当的示弱来抬高对方，反而可能是更高明的策略。
不同的消费者有不同的消费需求，把握不同客户的消费动机和消费心理，把产品的特性和卖点适时推介给客户，就比较容易得到客户的接受和认同。根据揣摩消费者心理，抓住卖点推销，销量会年年攀升，回头客也会越来越多。
可见，在实际的推销过程中，针对不同的客户采取不同的推销手段是十分必要的，正是因为面对不同性格、不同年龄、不同层次、不同需求的客户采取不同的推销手段，推销才能达到预期的效果。针对性推销，不仅有利于销售，还有利于营销人员自身能力的提高，通过深入地分析不同性格、不同年龄、不同层次、不同需求客户的不同特点，销售者可以总结出一套属于自己的推销法则，使自己的推销自成一派，使自己在今后的推销中立于不败之地。
4.“以动制动”——销售方法及技巧
兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。
一个好的销售方法与技巧对于销售来说有着事半功倍的效果，尤其是在竞争如此激烈的时代，更是提高销量，拓展市场的最佳武器。那么，都有什么样的销售方法与技巧呢？
销售的工作是围绕产品与销售对象展开的，因此，销售方法与技巧也是围绕这两方面展开。
无论是什么行业，什么产品，做销售的首先就是要了解自己的产品行业特点，熟练掌握产品特点才能更好地销售。其次，是要研究你的销售对象，不同的消费者消费习惯、消费目的都会有所不同，只有明确了消费者的潜在消费目的，才能更好地去设计销售策略。再次，要将产品的特点有效地变成消费者购买的关键点，也许产品的销售热点有很多，但是消费者要的却只是其中的几点，只要准确找到客户最关心的销售热点，销售就变得容易了。此外，营销人员见客户时，衣着整洁、大方自信，跟客户打招呼时，声音要洪亮；见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。营销人员向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理；要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸显本企业产品所带来的价值；业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝；最后仍然要说的是，市场是一个大熔炉，营销人员只有义无反顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙。
下面，我们来看看成功人士所运用的技巧和方法，进而融会贯通，为己所用。
与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了他们的推销。
有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆新车。
出奇制胜的推销
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次订货会上，规定每人有 10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳蹿，一时间场内轰乱。不一会儿，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的推销法，别出心裁，短短一句话给人留下了极深的印象，从而达到了最佳的广告宣传效果。
坦率地说出缺点
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年时间，就由一名小职员晋升为主任。他曾经推销过一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例进行推销，而是将这块地的利弊一五一十都和客户说清楚。客户权衡之后，决定购买这块地，当然其中有很大一部分影响因素是阿玛诺斯坦率地说出了这块地的缺点。
说话的艺术
同是一句话，不同的说法，效果大不相同。
食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来 1200英镑，你有兴趣吗？”
“我当然有兴趣了，你说吧！”
“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对客户的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔订货，都是香料和食品罐头。
灵活推销法
李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活的推销方法。
有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便开始表演起来，果然不出所料，他一下子卖掉了十几个。
李嘉诚推销商品注重总结市场和居民使用这种产品的情况。然后把香港划成了很多个区域，总结每个区域的居民生活情况和市场情况，拿到新产品就知道销路在哪里。一年后，他的销售额远远超过了别的同事的销售额。
客户相簿
西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，别出心裁地自制了一种推销的用具——“推销相簿”。
西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给客户欣赏，并尽心尽力地回答客户提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿”在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。
事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这种推销方法不仅省时省力，还降低了成本，提高了销售量。
以暗济明
轰动世界的美国促销奇才哈利，在他 15岁做马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引客户前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包好吃的花生米。”大家一听，便纷纷涌向马戏场。这些观众边吃边看，在大家觉得口干时，哈利又开始叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。
刺激购买
在某商店里，一对外商夫妇对一只标价 8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员说：“某夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。”
这对夫妇听了此言，欣然买下。客户的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”的，还有出于“炫耀”“斗胜”、的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比某夫人更阔气。
“奔驰”的售前服务
服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。
西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着客户的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属客户对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈，且价格比日本汽车的价格要高出一倍时，奔驰车的推销工作仍然进展顺利。
综上所述，在销售的过程中，销售不是简单地卖东西，它是一项技巧，更是一门学问。在销售的世界中，墨守成规是没有出路的，在这个日新月异的时代，只有出其不意，才能百战百胜。
5.“放长线钓大鱼”——巧用会员制
会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。
会员制营销是一种客户管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高客户的忠诚度和满意度，从而提高消费量。
从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。
而今，会员制已经是各个企业不可或缺的一种营销方式，那么，我们应该怎样巧妙地运用会员制呢？下面我们以药店为例。
促销政策要有吸引力
当下，许多药店也发放会员卡，但是，无论在折扣上还是在积分返点的力度上，都与其他百货商超有很大的差异，很少有药店能在会员卡的积分返利额度上舍得“下血本”。一位客户来药店消费，一年到头，要么享受很低的折扣，要么在年底得个几元或十几元的小礼品，没有其他更多的优惠和鼓励措施。这样的会员制营销无疑只是一个摆设。想要客户拜倒在药店会员制的“石榴裙”下，药店在针对会员做营销策划时，就应在药品价格、会员活动、药学服务等方面大做文章，并倾斜以有足够吸引客户眼球的促销政策。
客户资料要实行动态管理
某药店的会员管理工作特别粗犷，只是一味要求门店员工发展新会员，却未对老会员做会员卡升级或淘汰管理。这样，不仅不能为高端的客户提供好服务，还会使部分有较大价值的客源流失，同时也因大量发放会员卡，加大了药店的经营成本。为此，药店应对会员数据库时常更新，实行动态管理。这样，也便于通过会员资料和会员参加活动的情况，更好地了解客户的消费特征。
会员服务要有个性
目前，很多店的会员管理仅限于折扣、积分等促销活动且面向所有会员。虽然会员可根据会员卡的积分程度享受不同级别的折扣，但并没有从中体现出真正的个性化服务。
其实可以不妨试试下面的方式：在会员生日、传统节假日、特殊纪念日等日子，给某些会员特殊的折扣、多倍的积分，或赠送一份特别的礼品，会员在感动之余，可能会对药店留下更好的印象；根据会员的历史消费记录，通过统计分析，得出他们的消费频率、消费倾向、消费习惯等，然后向其发送最喜欢的促销信息和最需要的药学知识，从而提高客户的忠诚度；对于一些可能流失的高端会员，药店也可主动找机会向其了解意见和想法，以便对门店的工作做进一步改善。
收集会员资料要讲究技巧
一些药店对会员基础资料的登记并不准确，也不够完整。准确、完善、动态生成的会员资料，是会员制营销的首要前提。有了这些资料，还要根据不同会员的消费习惯、年龄层次等，进行针对性的分析分类，并根据分类经常策划一些让不同类型的会员喜闻乐见的活动，把所有会员紧紧团结在药店周围。
当然，会员资料不准确也不排除客户不喜欢将自己的相关资料公开的情况。对此，药店一定要明白，这是客户对药店不够信任的表现。面对这种窘境，药店应先提高自己在客户心目中的信誉度，店员在为客户办理会员卡时也要有技巧地向有疑问的客户做好解释。比如，需要客户留下准确住址的，就要向客户说明：“地址准确，我们以后才能将礼物或者宣传资料准确寄送到您的手里。
”需要客户留下身份证号码的，可以告诉客户：“以后遇到打折优惠之类的活动，如果您忘记带会员卡了，报出您的身份证号码也可以。”
寻找合作伙伴拓宽业务渠道。
充分了解药店周边客户的消费特征
根据门店的实际情况，以会员制营销为基础，拓宽自己的业务渠道。如可与其他商场、休闲会所、饭店、缴费网点等合作，与合作商家资源共享，为会员提供贴身的便利、超值服务；或者在普通会员卡的基础上，发行具有储值功能的会员卡，这也是一个既提高会员忠诚度，又为企业募集和沉淀资金的好办法。但发行具有储值功能的会员卡具有一定的风险，必须考虑信息系统的安全性，应该选择那些稳定可靠、信誉好、具有多种安全保障措施的信息系统，对于储值卡的使用和发行，应该进行详细的资料记录。
由此可知，会员制须有有效的促销手段，推行会员卡主要作用就是吸引新客户，留住老客户。那么，会员制营销方案该从哪几个方面着手制订呢？
制定科学的会员体系
根据品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系，通过会员平台，创造跟客户联系、沟通、参与、软性宣传等机会，让客户养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。
会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，企业必须清楚地认识到，会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与才是根本。这就要求我们量体裁衣制定独特新奇的会员体系。
做好会员增值服务的连续性
有些品牌在增值服务中也想了很多新奇的点子，如生日俱乐部、血型座谈、亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等，但是很多活动没有全盘计划，经常被临时通知，让会员感觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感，因此参与性和关注点就会大打折扣。我们之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟客户重复见面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他们的脑海中加深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该将下一年度会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度（当然偶尔可设计 1～ 2次让会员感觉惊喜的事情）。
让会员活动参与性更强
会员活动不是表演秀，是一种情感体验和升华的营销，所以活动要注重参与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展让人记忆犹新。很多会员更多的需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，如留住客户，我们可以建立一个完善的企业客户网，这个企业客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系管理的衍生物。
让会员的增值更量化
会员的增值活动不仅仅要做，更重要的是要让增值量化，从而产生消费攀升，比如很多人去超市都不刷超市会员卡，因为在会员心目中，这个积分返还太远，也太虚。
建立完善的 CRM体系
建立完善的 CRM系统是企业客户管理、个性化服务、营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。企业也可以根据会员的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与企业之间的感情。
综上所述，会员制是好模式，但是关键在于执行，一个会员体系的有效性和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路，会员活动的执行等息息相关。
企业要非常清楚会员制的意义和管理通路，会员制不仅仅是会员卡制作、派发、折扣而已，会员卡本身而言没有生命力，它只是一个媒介，一个工具，只有正确将持卡人组织起来，这个体系才能发挥该模式应有的作用。
6.“知己知彼，百战不殆”——客户疑虑的解决
在销售过程中，客户通常会反馈几点常见的疑问：（1）你是不是个骗子，你们的产品可靠吗？（2）我为什么要买你们的产品，对我购买方来说会有什么好处？（3）为什么现在要买你们的产品？（4）这个价钱能不能再便宜点？
客户的这些疑虑是阻碍合作的关键，因此，消除客户心中的疑虑是打开合作大门的关键，尤其是一些没有任何连带关系的客户群，对他们来说，他们更希望获得安全感，成就感。那么，作为营销人员该怎样去满足客户的这些要求呢？
现实销售过程中，也确实存在这方面的问题。但是客户会用委婉的问法、眼神的流露、形体的展示来反映这方面的疑虑，这就要求销售者具备察言观色的能力。
《孙子·谋攻》中说：“知己知彼，百战不殆。”营销人员在销售过程中，只要善于掌握客户的心理，就能做到有的放矢，顺利完成产品的销售。
当营销人员向客户推销产品时，许多客户会抱怨产品的价格过高。分析起来，客户这种行为的原因无外乎以下 4种：一是想证明自己的眼力不错，能够看清价格虚实；二是故意为之，以此作为砍价的借口；三是觉得产品价格太贵，不想购买；四是对产品的品质存在疑虑，认为产品不值这么多钱。营销人员应该如何应对这些情况呢？
营销人员要对自己的产品有充分的了解。营销人员可以向客户展示产品，让客户亲身体验产品的新功能；营销人员应广泛搜集与产品相关的证据和资料，如其他客户的购买记录、人们对该产品的评价，以及产品的各项荣誉和专利技术等，让客户觉得产品的质量很有保证；最后，营销人员应当充分掌握公司、产品和服务方面的优势，以饱满的自信面对客户，这样无疑会增强自己的说服力。以下是几种比较常用的销售方法。
实话实说法
当客户对价格产生疑虑时，营销人员可以先向客户阐述价格的合理性。这样做的目的，是在客户心中钉入一根暗示性的楔子，从而使客户放心，不再压低价格。接下来营销人员可以通过请求客户介绍客源等方式，保持客户的兴趣，让客户继续商谈或决定购买。
客户：“你好，我想咨询一下，这款笔记本电脑多少钱？”
营销人员：“你好，我们这里的零售价是 6000元。 ”
客户：“这个价格有点高。”
营销人员：“先生，价格的问题你不必担心，我保证我们的价格是优惠的：一方面我们是薄利多销，另一方面我们也希望你在购买之后能介绍朋友到我们店里来购买电脑。现在市场竞争很激烈，价格也比较透明，所以很需要你给我们介绍一些客源。”
客户：“可我在网上看到的价格比你们的报价要低 300多元。 ”
营销人员：“先生，你看到的信息可能是北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都很难进到。我们一台电脑才能赚 100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”
客户渐渐露出了微笑。
营销人员：“先生，我现在给你开发票，希望你能多带几个朋友过来。以后电脑方面有什么问题都可以打电话给我！这是我的名片，我们交个朋友。”
这种销售手段可谓行之有效，让客户感觉是在公平、透明的环境下交易。另外，客户也感觉这不仅是一次消费，还认识了一个朋友，因此难以再开口砍价。
优势凸显法
营销人员在销售过程中，为使客户接受报价，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行论证和说明，使产品的优点成为影响客户购买的重要因素。这也是在销售过程中营销人员最常用的方法之一。
某代理明基投影仪的营销人员在一次采购谈判中，充分理解了某公司在组织大型会议时对投影产品的一些要求，如亮度一定要高，便携性要强，产品采购的价格既不太低也不太高等。他对一款型号为 MP725的明基投影仪进行了重点介绍，并给出了合理的价格。结果他改变了该公司购买 MP615的计划，在投标中 MP725投影仪一举获胜。
要让客户接受你的价格，一定要了解客户的需求，凸显产品的最大优势，从而打消客户的价格疑虑。如果一听到客户说价格太高，营销人员就立刻推荐其他型号，结果往往是营销人员在将产品型号介绍完毕后，客户就一走了之了。
利益共有法
在客户因为价格的问题而很难做出决定时，许多营销人员喜欢在一旁催促，或是一味地强调赠品，甚至发誓说自己的产品价格最低。这些做法都是不可取的。催促会让客户产生厌恶心理，过分强调赠品会让客户感觉物非所值，而发誓则会给顾客以心虚之感。这些方法非但不能破解客户的价格疑虑，还会引起客户的逆反心理。最好的办法是让客户感觉到你并非只为了销售而介绍产品，而是站在他的角度，帮助他来选择产品。
“先生，我认为还是这款更适合你。因为你经常出差，需要电池有较强的续航能力，而且你有许多重要的资料需要保存和备份，这款产品配备了光驱，你可以很方便地把资料刻录成光盘保存。这款机型对你工作的帮助还是很大的，所以我建议你选择这款产品。”
以退为进法
当客户以产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方的意见，与客户产生共鸣，再借机表达自己不同的看法。
“正如你所说，我们产品的知名度的确不高，但这是因为我们没有在广告宣传上做太多投入，我们大部分资金用在产品研发和技术更新方面。现在我们产品的质量和技术都走在行业的最前沿，这些荣誉是最好的证明。”
迂回补偿法
有时营销人员会遇到这样的情况，虽然产品质量、品牌影响力和售后服务都很有优势，也充分考虑了客户的利益，但客户仍然不满足，希望获得更低的价格。这时，营销人员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对客户进行补偿。
“这个价格已经是底线，我们实在不能再降了。这样吧，我再送你一块这款手机的原装电池，不知你意下如何？”
先紧后松法
营销人员在确定客户的购买意向后，面对客户压价的要求，先要以坚定的口气和平和的态度向客户说明不降价的理由，然后根据客户的态度逐渐改变还价策略。如果客户坚持认为价格过高，营销人员还可以借助领导之力，将棘手的价格问题转移。这样客户会感觉价格的降低来之不易，产生感激的心理并决定购买。
客户：“这款手机你究竟什么价格能卖？”
营销人员：“真的很抱歉，按照我们卖场的规定，三星手机是不打折的。因为三星的产品在质量上从不打折，所以也很难在价格上打折。”
客户：“我在其他手机批发市场看过价格，那里的老板能以 2600元的价格卖给我。同样的品牌和型号，你们怎么贵了 500多元呢？”
营销人员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板将翻新的旧机或者水货以较低的价格出售，为自己牟取私利。这样做不仅损害了消费者的利益，还损害了厂家的品牌形象。”
客户：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜 50元，他们可是全国连锁的家电卖场。”
营销人员：“情况是这样的，我们的赠品是 1G的卡，而他们的赠品是512MB的卡，这两种卡的价格相差将近 100元，总的算来我们还是比他们便宜。”
客户：“原来是这样。”
营销人员：“看得出来你是诚心想买这款手机。在价格方面我做不了主，我打电话给我们领导，问问他的意见，帮你争取一下吧。”
最后，营销人员从领导那里争取到了再便宜 50元的价格，客户高高兴兴地付款购买了。
在销售实战中，营销人员只要对产品有充分了解，面对客户时充满自信，再根据客户的心理采用不同策略，就能打消客户的价格疑虑，成功地销售出产品。
由此可见，客户的疑虑并不是不可以消除的，关键在方法和策略。在消除客户疑虑之前，你要了解客户的疑虑是什么，客户为什么会产生这样的疑虑，面对客户这样的疑虑你应该采取什么方法和策略来解决。作为优秀的销售者，必须要站在客户的角度看问题，只有站的角度和客户的相同，才能深入地了解客户的想法和疑虑，也因此，才能寻找到最佳的解决办法。
客户的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。销售者分析客户的购买程序，目的是在客户的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，在客户产生疑虑时，及时予以消除，最终达成交易。因此，消除客户疑虑是销售成交的关键因素之一。
1.“可口可乐”精神——准确定位产品和服务
正如《定位》一书的作者杰克特·劳特所说：“营销是认知的战场。”这里讲的认知包括两个方面，一是客户对某种产品或服务的认识，二是企业对自身产品的认识。怎样让这两者取得一个契合点，便是能否对产品或服务做出准确定位的关键。
正是因为产品或服务在定位上的缺失，导致了许多企业在产品营销上的失败。按杰克特·劳特所说，大多数企业的营销错误错在企业对自身产品的认识错误，这些企业的失败往往源于一个不成立的假设：营销战是一场从现实出发的产品战。
之所以说这是一个错误的假设，是因为这种假设只注重了企业对产品的认识，而忽略了客户对产品的认识。这些企业往往根据对自己产品的认识，错误地认为自己拥有最好的产品这一事实，满怀信心地开往市场，谁知道进了市场才发现全不是自己想象的那样。
实际上，在营销世界中，没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西，现有的潜在客户的认知。
如果你的竞争对手已经在客户心里建立了某种认知，这时你想去重新占有这种认知，会非常困难。例如，沃尔沃抢注了“安全”概念。许多其他汽车生产商，包括奔驰和通用，都曾围绕“安全”大做文章。但除了沃尔沃，没有一
个品牌以“安全”的诉求成功进入消费者心智。而且，因为其他汽车宣称安全的缘故，使得消费者越发意识到安全的重要，沃尔沃凭此超过了奔驰和宝马，一举成为美国最畅销的豪华车。
所以，在对产品或服务进行定位的时候，最好不要与竞争者采用相同的字眼或属性，应该寻找其他属性。那有人可能会说：“他们既然成功了，肯定知道什么是最有效的。我们跟着做，为什么就不行呢？”
因为就像前面说的那样，如果你的竞争对手已经在客户心里建立了某种认知，这时你想去重新占有这种认知，会非常困难，就好像人的第一印象很难改变一样。所以，我们应该尽量去寻找和竞争对手不同的属性。产品定位的四大策略对产品的定位没有什么固定的模式可供遵循，实践中，世界著名的品牌，包括近年来我国的一些民族品牌的成功定位，所采用的策略与方式都不拘一格，没有定式。下面我们一起来看看比较经典的四种策略。
逆向定位
所谓逆向定位，即在定位时，与竞争对手反其道而行。运用逆向定位策略取得成功的案例，首推世界广告发展史上的经典之作：德国大众汽车公司的甲壳虫汽车进军美国市场时采取的定位——“Think Small
（想想还是小的好） ”。在 1973年发生世界性的石油危机之前，美国底特律的汽车制造商们多年来一直强调更长、更大、更流线型、更豪华美观的定位策略。针对这种情况，甲壳虫车将美国的工薪阶层作为自己的目标市场，迎合普通工薪阶层的购车欲望，推出小的更好、小的更实惠的市场定位宣传，迎合了消费者对经济、实惠、小巧车型的需求心理。甲壳虫车也正是凭借其科学而准确的逆向定位，成功地打入了美国这个汽车王国的市场。
以文化为核心的定位
品牌文化在营销中的竞争威力已被众多有识之士提出，不同的品牌，附着不同的特定的文化，品牌文化蕴含着民族的精神和企业的经营理念。
产品的功能与属性容易被模仿，而品牌的文化是模仿不来的。尼采曾说过：“当婴儿第一次站起来的时候，你会发现，使他站起来的不是他的肢体，而是
他的头脑。”文化即可视为品牌的“头脑”。具体来说，以文化为核心的定位又分为下面两种情况。第一种情况是以民族精神为代表的历史文化。国外一些百年级的大型企业，基于品牌的悠久的经营与发展历史，携品牌
文化之雄风，开进中国市场，以披靡之势迅速建立起霸主地位。
“可口可乐”不仅是一种享誉全球的碳酸饮料品牌，更是美国文化的象征。正如美国一位报纸编辑所说：
“‘可口可乐’代表着美国精神，喝一瓶可口可乐就等于把美国精神灌入体内。”可口可乐瓶中装的是美国人的梦，也装着向往美国生活的人的梦。
第二种情况是以企业经营理念为代表的现代文化。在这一点上，“海尔”的品牌文化定位就做得很好。经过十多年的市场实践，
“海尔”形成了一套自己的企业经营理念和“海尔”品牌特有的文化内涵：关于竞争，“海尔”有“斜坡球体论”，强调加强企业内部管理；关于质量，“海尔”产生了“有缺陷的产品就是废品”的观点；关于服务，“海尔”将宾馆的星级服务体系融入制造业，认为“服务始于
销售的开始”。这一系列的定位举措，让消费者对其品牌产生了认同感，加强了“海尔”品牌的美誉度和消费者的忠诚度。
比衬定位
比衬定位也称比附定位或反衬定位，就是以消费者所熟知的品牌作为比照的对象，反衬出自己企业品牌的地位的做法。就其实质而言，是一种借势定位。一般来说，比衬定位所选择的比照对象主要是有较好市场业绩和良好声誉的知名度高的品牌。
由于这些比照对象的市场地位根基深厚，难以撼动，故此，将自己的品牌依附在这些大品牌的陪衬地位，突出自己品牌局部的相对优势和个性区别，在消费者欣赏并记住这些行业“老大”的同时，也让作为“绿叶”级别的自己的品牌能得到消费者的关注。如百事可乐刚进入市场时，也是打着“第二”的口号，并最终确定了百事与可口可乐两雄争霸的地位。
创新性定位
创新是一个品牌的生命力得以延续的基础，也是适应竞争需要、提高品牌竞争力最根本有效的手段。将创新作为品牌定位的重要策略，是因为创新能给品牌带来在同类产品中领导者地位的机会。
在这一点上，索尼无疑是我们学习的榜样。“做别人没有做过的事”也正是索尼公司创始人井深大的座右铭。在这种经营理念指导下，索尼成为世界闻名的“创新先锋”。索尼人不断地创新，树立了 SONY品牌在市场竞争中的领导地位，赢得全世界消费者的广泛认同。
还有，“金利来”领带也是成功利用创新定位的著名品牌。“金利来”为适应各种阶层和类型消费者的品位，要求自己每年推出 5000个花款，每个花款四种颜色，也就有近两万个花色推出，这是其他领带公司不能做到的。
随着国际品牌纷纷加入中国市场竞争和中国加入世界贸易组织，品牌之间的竞争将更趋激烈和残酷。相信在今后的营销实战中，会有更多的方法出现。
兵法曰：上兵伐谋，善用兵者，不战而屈人之兵。给品牌一个成功的定位，即在打响市场之战前已让自己先胜一筹。那么，产品该如何定位呢？
第一步：分析行业环境。
首先，我们得从市场上竞争者们的宣传口号开始，弄清他们可能存在于消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。
其次，需要考虑市场上正在发生的情况，以判断提出自己产品概念的时机是否合适。就像是冲浪，太早或太迟，都可能身葬大海。只有把握住最佳时机，才能达到最好的效果。
第二步：寻找适合自己的产品概念。
分析行业环境之后，就需要寻找自己的产品概念，使自己与竞争者区别开来。想想一匹马，可以分为赛马、牧马、野马等。每种马都有各自的特性，赛马适合于比赛，牧马适合于放牧，人们一听到它们的名字，就会将它们对应到各自的位置上。
产品也是一样，建立自己的产品概念就是要让客户一听到你品牌的名字，就能想到你的位置。寻找适合自己的产品概念，就是给自己的产品找到一个好的位置，并让客户一听到这个产品的名字，脑海中很快就能找到这个位置。
第三步：找到支持点。
有了自己的概念
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