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| 編輯推薦： |
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1.销售的制胜法则是搞定人，本书从采购的角度出发，以终为始，教你如何搞定人。2.销售就是一场心理博弈战，制胜的关键在于了解人心，在于读懂客户内心和了解客户需求，唯有如此才能立于不败之地。3.本书为读者总结出了销售员在销售过程中容易进入的八个误区，为您解惑答疑，剖析病理，理清失误所在，从而更好地摆脱失误，树立自信。4.本书通过生动的案例和解析，阐述了采购人员眼中的销售，帮助销售了解自身，洞察顾客的消费心理，让销售人员在销售道路上走得更顺畅！
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| 內容簡介： |
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以前常听人说，从北京到南京，买的没有卖的精。现在很多销售都为自己的圆滑精明暗暗得意。但是，卖的真的就一定精吗？ 本书的作者可不这么认为。他是一个老销售，又研究了多年采购，还经常被一些企业请去客串采购。有了这两方面的经验，他才发现，由于走入误区，销售员在销售产品时真的不精明，以至于推销或销售非常难成功。比如：销售员天天喊质优价廉，却不知道客户到底要什么；销售员天天喊以客户为中心，却从不知道客户怎么买东西；销售员天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户 本书从采购和销售的实际工作入手，帮助销售员们搞清楚了需求部门为什么买这个东西，采购部门按照什么流程买东西，影响采购的关键人是谁，怎么和客户一起买等重要问题。看完这本书，销售员们就知道以前总卖不出去产品的原因，突破难关，做到想客户之所想，真正把东西卖到顾客的心上。
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| 關於作者： |
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汪继红，硕士毕业于北京交通大学物流工程专业，先后供职于全球百强企业达能集团、玛氏皇家集团，任大中华区供应链部门高级管理岗位，有很强的专业理论基础和实际操作经验，对于采购成本控制、供应链价值流有独到的个人见解，并且拥有业内卓有成效的研究成果。本书是其多年从业经验研究和实践后的呕心之作。
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| 目錄：
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第一个误区 相信采购员推托，接触不到实权人物根本就不知道在向谁推销 002大领导去哪儿了 006销售突然卡壳怎么办 010像了解手掌一样了解营销渠道 013知己知彼，做好客户调查 017是什么影响了客户的购买行为 020广泛撒网，重点培养 024越过小鬼，直面阎王 028制订好推销计划书 032第二个误区 不懂得维护与客户的关系过度的热情还不如什么都不做 038没有人喜欢自来熟 042做销售不能喜新厌旧 044实现不了的事不要承诺 046别着急对刚认识不久的客户下手 049别漫无目标地拜访不认识的客户 052不要做人走茶凉的蠢事 054第三个误区 分不清当前形势在得到客户的信任之前暂缓交易 058找碴儿还是需求，傻傻分不清楚 060你的客户是不是在无理取闹 063一群狼能够打败一头狮子 066发现问题之后要标本兼治 069让顾客看到你的不一样 071没有出路的机会，撞破南墙也不行 074再难啃的骨头也是骨头，再难开发的客户也是客户 076第四个误区 以自我为中心而不是客户太专业的销售，让顾客感觉伤自尊 082销售员的嘴不是用来和客户争辩的 085不要轻易给客户下结论 088要满足客户需求，更要去创造客户需求 091让客户感觉你在帮助他解决问题 094销售不是把东西忽悠出去 097鹦鹉说个不停，但没人听它的 100第五个误区 用一套法则应对所有客户客户不是量产的 104客户随和，你拘谨就是错 107客户专断，你强势就是错 110客户精明，你不让步就是错 114客户内敛，你自来熟就是错 117客户挑剔，你就得让他挑不出毛病来 120客户犹豫，你就试着帮他做决定 123客户新潮，你就要帮他树立个性 126客户虚荣，你简朴就是错 129客户比较死板，你就应该走好形式 132第六个误区 把拒绝看成推销失败弄清客户的手段 136被拒绝就放弃？销售才刚开始 139拿下再考虑一下的客户 142如果客户没有预算怎么办 145对要和商量商量的客户怎么办 148过一段时间再说很可能意味着没有下文 151别因为客户接受不了价格而灰心 155不要给货比三家的客户选择的机会 159坚持要点到为止 162第七个误区 错误的销售方式，兴高采烈地跳火坑不能让客户牵着鼻子走 166不要做总是差一点的万年老二 169胳膊肘不能往外拐 172不懂采购，不知道销售有多难让步要做出牙疼的样子 175别太快要求客户帮你做广告 178低三下四未必能换来订单 181小聪明其实是大愚蠢 184不良的营销手段会让客户对你退避三舍 187心理价位可不仅仅是价格 190第八个误区 以为销售就是拼价格，不懂打心理牌顾客和你想的不是一回事儿 194送顾客一个人情，让他感觉欠你的 197就要把梳子卖给和尚 201顾客的小白兔心理 205顾客都是从众的绵羊 209逆反效应，和客户斗智斗奸 213人人都渴望自己是VIP 217想钓到鱼，就要像鱼那样思考 220要给顾客一个期望 224
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| 內容試閱：
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根本就不知道在向谁推销销售行业一直是个备受争议的行业，为什么这么说呢？对于客户来说，他们特别讨厌销售人员给自己推销产品，因为他们觉得自己想要什么东西，自己会去买，根本就不需要别人向自己推销，销售人员搞得跟他的产品卖不出去似的！对于销售人员来说，销售这个行业做得好，可以撑死，做得不好，可以饿死，所以，销售人员对于自己的工作可以说是又爱又恨！有的人因为做成了一大单生意，这个季度都不用愁了，可谓爱之；但是有的人长期出不了单，根本不是别人所说的，有多少付出就有多少收获，是谓恨之。如何做一个优秀的销售人员呢？做销售有这么三绝：找对人，说对话，做对事。做销售这件事的前提是你需要找对人。有的销售员经常抱怨自己的产品推销不出去，那么你是否找对人了呢？为什么找不对人，有两点：一是你自己找不到对的人，二是别人不让你找对人。先说第一点，自己找不对人。有的人说自己做推销是尽人事，听天命。很显然，老天爷不是每次都很照顾你的，天命也不是那么好玩的。何佳是某个公司的电话销售员，公司的主要产品就是中央空调。何佳一直都认为自己在岗位上做得十分尽责，每次都会详细地回答客户提出的问题，也会尽职尽责地推销自己公司的产品，但是每次的结果都是十分出乎意料，很难成单！这一次又是这种情况。为什么呢？何佳对于目前的这种情况感觉很难过。原因很简单，因为何佳总是找不对客户。我主要负责向南方的城市推销中央空调，这次的客户是昆明人，然后我就向他推销了自己的产品。众所周知，昆明是个春城，城市因为四季如春而得名。向昆明的客户推销空调，真可谓要比向和尚推销梳子更加困难。很明显，何佳因为没有找对客户而丢单，白白地浪费了很多的精力和时间。那么，如何才能算是找到对的人呢？准确的客户定位是必不可少的，要定位自己该找什么样的人进行推销。就像何佳推销中央空调，什么样的城市要使用空调，什么样的人想要使用空调，这些都需要自己去充分了解。使用空调的地方一定是有温差的、季度变化比较明显的城市，且舍得花钱的人。温差大，必定需要空调调节温度；舍得花钱，那么客户必定不会去花很少的钱去买个电扇来解决问题。这样的地方的这样的人，才是何佳应该去找的。做销售的，想要成功地推销自己的产品，首先要选对人。转过头来说第二点，别人不让你找对人。是谁不让你找？是自己的竞争对手，还是采购公司里的人？销售员又开始感叹了，自己还没有开始正式地销售产品，对方就开始给自己设置障碍，做个销售员可真是不容易。向谁推销产品？自己花费了很长的时间才和对方的采购人员进行了接轨，但是等正式开始约定见面会谈的时候才发现，对方根本就不是负责人，自己那么长的时间都是在做无用功。等到了结束谈话的时候，对方又来一句，这次采购的项目主要是由我的同事负责的，他今天不在，我先过来和你谈谈，一句话直接秒杀了你销售成单的信心。没关系，他不在，你也算是个采购员，和你说了，对方也了解一点。等到后来，才发现自己错了。这样的情况任自己怎么折腾，到了最后还是不成单。五花八门的理由使自己最后也弄不清楚这是在向谁推销产品。采购员的推托，会让销售员感觉苦闷不已。自己定不准客户的方向，这怪自己不努力；自己努力了，还是找不到对的人，那么这是一种憋屈。为什么那些采购人员给自己设障碍，让自己找不到真正对的人？高原所在的公司是电信服务商，这次他主要负责推广集团电话的业务，需要通过电话联系一些相关部门的负责人。高原在给一家公司打电话的时候，对方接了电话，高原很兴奋地向客户介绍了这项产品的相关特征。对方很有礼貌地表示了拒绝，接着向他介绍了另外一家，让高原去试试。高原马上给客户向他所推荐的公司打电话联系，结果才发现自己所联系的公司正是为刚才客户提供业务的公司。高原在了解之后，呆愣了几分钟才反应过来，原来客户是在恶意地作弄自己，害得自己受到了这家公司的言语攻击。自己连对方是谁都不知道，就盲目地相信客户，这样的结果只能说是自作自受。有些类似于踢皮球的做法，在自己向客户介绍产品的时候，对方会说这个我不负责，您和采购部的 联系，等到自己和 联系之后，对方又说这个不是自己的采购范围。一圈忙下来之后找不到负责人，不知道该向谁推销产品，这是所有销售员面临的难题。采购方的人互相推诿，第一是你给对方造成了困扰。如果对方拒绝了你的推销不下三次，那么就不要再尝试给这家客户推销产品了，因为客户很可能是真的不需要采购，物极必反的道理是可以理解的。第二就是采购方已经有自己的供应商，不需要在近期采购。这个时候可以不必纠缠于客户的推托，询问客户的采购时间安排，逐步跟进才是关键。万事开头难，特别是销售行业，与不对的人进行产品销售是在浪费时间和精力，搞清楚采购员的意图，做一个比较准确的客户定位，之后的这条路自然就好走多了。
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