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| 編輯推薦： |
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本书是为企业客户销售人员所写的应用指导手册，内容涵盖世界顶级销售专家及数以万计的销售人员所推崇的各种实用技巧，是销售人员的基础用书。全书按照B2B销售实操情境分为4部分，18章，每章给出特定销售阶段或情境中所应采用的语言策略和销售技巧，详尽介绍了如何进行电话营销、如何通过客户引荐结识新客户等具体情境的操作技巧。在每个技巧介绍中，还通过翔实的真实案例说明和模拟再现教授读者在工作中如何运用这些技巧，从而实现B2B的实质性销售。
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| 內容簡介： |
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本书是一本针对企业客户销售人员所写的书，包括世界顶级销售专家及数以万计的B2B销售人员所推崇的各种销售技能，是销售人员的基本用书。本书以简明精炼的篇章涵盖了B2B 销售的各个方面，按照销售流程为企业客户销售代表的每一步都提供了锦囊妙计，包括开发潜在客户、电话推销、电梯推销、语音信箱推销、客户推荐等。在每一章中，通过真实的示例来教读者如何运用并轻松掌握B2B销售技巧。
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| 關於作者： |
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杰弗里·詹姆斯 销售研究专家，因将备受赞誉的“销售机器”博客建成一个每月都有数百万次网页浏览量的网站而闻名。他帮助几十家销售培训公司和销售技术供应商与其客户进行更有效的沟通。此外，他还在《销售力》、《品牌周报》和《连线》等杂志上发表了数百篇“销售如何做”类型的文章。他的个人网站为www.geoffreyjames.com。
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| 目錄：
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目录第1部分 寻找B2B销售机会 1第1章 编写有效的营销语 4用具体而感性的文字 6尽量减少术语 9删掉时髦术语 11与众不同 13编辑和提炼营销语 15第2章 寻求“中间人” 21朋友和同事的引荐 22现有客户的引荐 25相关链接 29第3章 利用社交网络 30开场白 32独一无二 38开放式问题 40行动号召 43行动项目：排练、排练、再排练 44情境模拟 45社交网络服务 46第4章 合作伙伴来帮你 48选择互补的合作伙伴 51监控和评估 55相关链接 56第5章 B2B互联网+ 57销售机会分类 60明确热点销售机会 63提炼你的模型 67相关链接 68第2部分 建立和维护B2B销售渠道 69第6章 迎接挑战 72控制你的激励 73中和你的消极触发器 75避免媒介消费 77回避消极的人 79使用积极的词语 80相关链接 83第7章 初次会话 84令人畏惧的来电 85应对之策 87如果遭到拒绝 88反复斟酌话语 91练习、练习、再练习 92安排日程并遵循 93辨别决策者 97相关链接 99第8章 利用语音信箱寻找潜在客户 101准备好语音信箱留言 102排练、排练、再排练 105创造一个系统并遵循 106相关链接 108第9章 学会应对拒绝 109无效和有效的拒绝 111消除拒绝带来的伤害 113失败乃成功之母 116相关链接 118第10章 实质性对话 119弄清楚对方是否有需求 121弄清楚对方是否有购买资金 123一旦确定，安排下一步 124第3部分 B2B实质性销售 127第11章 明确B2B销售活动 129记录客户的购买方式 130安排活动来匹配决策流程 137第12章 建立购买共识 138研究决策人 140和决策人见面 144对CEO们说的话 147第13章 B2B销售演示 151研究你的观众 153讲一个与观众匹配的故事 154用正确的方式讲述正确的故事 158排练，付诸行动 160第14章 B2B产品示范 163讲述客户的故事 164排练、排练、再排练 166预先测试好一切 168在示范时，让潜在客户做引导 169第15章 拟定销售提案 172与客户拟定征求意见书 174从执行概要开始 176把提案转变成销售工具 180第4部分 完美结束 185第16章 如何结束B2B销售 187关闭策略 188不断检查，确保你实现了目标 190做最终检查，然后结束 191第17章 协商最终条款 194在协商之前做好准备 196在谈判时保持冷静 197第18章 评估、监管和改进 202策略1：寻找更好的销售机会 202策略2：改善你的审查技巧 204策略3：增加你的转换率 206策略4：增加每次销售的价值 207策略5：减少你的平均销售周期 208
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