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『簡體書』用脑拿订单2.0

書城自編碼: 2901503
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 孙路弘
國際書號(ISBN): 9787550274921
出版社: 北京联合出版公司
出版日期: 2016-10-01
版次: 1
頁數/字數: 283/230000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 85.4

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編輯推薦:
营销及销售行为专家、高级营销顾问孙路弘老师全新力作 全程视频导读,90天教你玩转销售和营销,实现从菜鸟到精英的华丽变身。
 《用脑拿订单2.0》就是互联网时代的《用脑拿订单》,是为全国8000万销售人员量身打造的实战手册,还原真实的销售场景,利用选择题与思考题帮助销售人员发现自身的问题,在不知不觉中强化自己的销售能力,学会用脑拿订单,实现销售业绩的大幅提升。
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內容簡介:
销售工作不是简单的体力劳动,不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的,销售需要用脑。《用脑拿订单2.0》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手,让读者通过3个30天的学习,全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。
 《用脑拿订单2.0》专注于解读互联网时代的销售与营销流程,对传统销售与营销理念进行了全新的解读,给出了应对新时代的方法,以及可以通过训练而熟练掌握的技能。
 《用脑拿订单2.0》带领销售人员用30天思考客户的订单,30天思考市场的销量,30天思考自己的前途,连续90天,形成思考的习惯,让自己的大脑充满能量。
關於作者:
营销及销售行为专家,高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。
 擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实,提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法,切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。
 著有畅销书《汽车销售的第一本书》《大客户销售:能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单(经典版)》等。
目錄
第一篇 线性销售,思维过程的6大要点

 用脑拿订单就是对线性销售过程进行细致观察、反复比较,将得到的结论用于预测或改善销售效率,了解了流程、环节、规律,就能够把握并改善。将销售过程都想透彻了,想彻底了,想明白了,每次出手都是遵循次序、符合规律、满足因果的,最终就能完成订单。

01 销售流程,没有第一步就没有第二步
 第1天:一切销售活动都源自生活
02 动作是因,成交是果
 第2天:最终的结果与最初的预想
 第3天:销售流程与购买思路
 第4天:辅助需求与明显需求
03 动作次序正确,才有可能成交
 第5天:遵循正确次序才有可能成交
 第6天:关注客户的心理变化
 第7天:先谈价钱,还是先谈价值
04 不同的环节,不同的目标
 第8天:客户与销售顾问的交流
 第9天:巩固客户心中的需求
 第10天:赢得客户的信赖
 第11天:深入讨论价格与价值
 第12天:推动客户下决心
 第13天:每个环节都以过度到下一个环节为目标
05 测量数据,识别思维中的误区
 第14天:测量的基本概念
 第15天:销售环节中的测量点
 第16天:测量数据的用途
 第17天:测量的目的
 第18天:对不确定的结果进行较确定的预测
06 客户数据分析,预测其下一步动作
 第19天:记录数据,发现规律
 第20天:推测客户内心真实的想法
 第21天:影响客户采购心理的三个因素
 第22天:准确率超过60%的就是有效方法
 第23天:观察客户反应与激发客户
 第24天:刺激客户,观察反应,得出规律
07 流程复盘,摒弃失败复制成功
 第25天:进行细节的比同比差
 第26天:寻找导致销售下降的原因
 第27天:针对性培训解决问题
 第28天:复制独特的成功经验
 第29天:站在整体的角度看问题
08 销售是一个线性的过程
 第30天:线性销售过程的整体布局

第二篇 非线性营销,搭建企业的全营销体系

 营销实际上就是八个字: 传播信息影响人们。市场营销不是大手笔的花钱,而是运用科学精神,利用规律进行规划,并通过设计环节提高客户采购的意愿,在现场完成交易。企业把产品推向市场时,应对营销的四个词汇所涵盖的内容进行具体的规划和设计。

09 营销活动布局,不靠冲动靠科学
 第1天:看上去很美的网络营销
 第2天:建立瞄准器
 第3天:谁在影响采购决策
 第4天:产品投入市场的策略
 第5天:从四个需关注的细节入手
 第6天:提升一线销售人员的销售技能
10 重新定义4P
 第7天:你的营销要适合你的产品
 第8天:全新产品定价
 第9天:替代产品定价
 第10天:信息促销取代线下促销
 第11天:重点不同,效果不同
 第12天:物流取代渠道
11 互联时代的4C
 第13天:后悔是一种病
 第14天:客户后悔,产品下架
 第15天:客户的心思
 第16天:中产阶级的需求
 第17天:土豪与奢侈品
12 STP营销理论的进化
 第18天:找到自己产品适合的客户
 第19天:能做出购买决策的人才是目标
 第20天:头脑战场,抢占客户头脑中的位置
 第21天:11个术语,11种手段
13 产品营销三段论
 第22天:三段论,不同阶段不同周期
 第23天:形成、成长、成熟、衰退
 第24天:以时间为间隔的规律现象
 第25天:周期背后深入的规律
 第26天:网络的发展对周期的影响
14 互联时代的全营销体系
 第27天:互联时代营销对策
 第28天:真正有影响的三类信息
 第29天:无形商品的营销
 第30天:人人都是影响者,人人都是被影响者



第三篇 用脑拿订单,销售中的全脑博弈

 销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、动机、出发点进行互相交流的过程,通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中充满了不确定性的潜在发展可能,销售人员既可以随机应变,也可以以不变应万变。在这个你来我往的过程中,构成全脑脑力较量。

15 理性与感性
 第1天:理性,形成理性思考模式的四个阶段
 第2天:感性,趋利与避害两大本能
 第3天:理性与感性相结合
16 习惯与意识
 第4天:习惯,下意识表现出的行为
 第5天:意识,习惯在思维方式上的表现
 第6天:培养习惯,控制意识
17 左脑与右脑
 第7天:左脑,逻辑思维的运用
 第8天:右脑,直觉思维的运用
 第9天:全脑智慧,全脑销售
18 信息的摄入与输出
 第10天:信息输入,接受来自外界的信息
 第11天:信息输出,调用对方的信息接受系统
 第12天:输入与输出,研究别人的输入,强化自己的加工
19 内涵与外延
 第13天:内涵,深入挖掘内在的含义
 第14天:外延,扩展你的思维视野
 第15天:内涵与外延,过去与未来的交汇
20 清晰与模糊
 第16天:清晰,思路清楚才能表达准确
 第17天:模糊,莫用猜测对待好奇
 第18天:在清晰与模糊间摇摆
21 线性与非线性
 第19天:线性,事物按流程、步骤发展
 第20天:非线性,需要更多的时间提炼规律
 第21天:模块结构,解决非线性问题的方法
22 经验与理论
 第22天:经验,源自个人经历的认识
 第23天:理论,对事情全面、完整、系统的说法
 第24天:纸上谈兵,不如理论联系实际
23 互联网思维与系统思维
 第25天:互联网思维,一切都围绕信息展开
 第26天:系统思维,将认识对象作为一个系统
 第27天:思维,对事情确定、稳定的看法
24 处理问题与解决问题
 第28天:处理问题,不让问题导致的损失扩大
 第29天:解决问题,避免同类问题再次发生
 第30天:问题,与预期不符的现象
內容試閱
Day2 最终的结果与最初的预想
 现在,意大利仍有手工制造汽车,技术人员每天早上决定当天的工作是上轮胎还是上门板。相比较,流水线上的汽车就没有那么灵活了,而是有严格的流程。首先是放置车辆底盘,然后添加零部件,流过218 道环节后,整车下线,这就是线性流程。意大利手工作坊的耗时长,无法确定交货时间,因为他们相信慢工出细活。线性环节前后之间有次序,还有因果。前一个动作失当,后一个动作就无法进行。100 个人看到你展示出来的食品后全走了,连尝一下的人都没有,原因是这100 个人吗?好像不是?肯定不是!

 同样的两个地摊,卖的都是袜子,都在过街天桥上,一个地摊前人很多,一个地摊前没有什么人,这是什么原因呢?是运气不好,还是背后有必然的原因?大部分人会考虑以下三个原因:
 1. 地点
 2. 产品
 3. 围观人数

 1. 就地点而言,天桥两边上来的人流量没有明显差异,这个原因占比不大。
 2. 就产品而言,两个地摊推销的都是袜子,人从远处走过,并不是实实在在地看到袜子后才凑近看的。
 3. 就围观人数而言,虽然人们连袜子都没有看清,但会好奇为什么这个地摊前有这么多人,进而决定走近看看。因此,后来的人是被前面围观的人所吸引的。

 现在,我们至少找到了一个比较有效的原因,那就是如果围观的人多,就会越来越多。让我们梳理一下销售的过程:
 第一步,吸引人看:吆喝,展示。
 第二步,让人触摸:摆放样品,方便人们动手感觉。
 第三步,配合讲解:说明产品的好处。
 第四步,回答客户的问题。
 第五步,鼓励客户决定。

 这就是因果递进。第一步吆喝的水平不同,摊位前的人数就不同。这一步来的人少了,第二步的人相应也少,后面每个环节的人都会少,到最后也就卖不出去多少产品。这就是说,你今天的销售量,从第一步就已经看出来了。

 线性的过程其实告诉我们的是规律的过程。打蛇要打七寸,即蛇的心脏位置,这就是规律。规律让我们知道要找准目标的要点,而不是费力不讨好。

 一线跑市场的业务员辛苦、勤快,可最终的结果却并不符合最初的预期。他们在路边看到有人走过,就塞一张传单到对方手里;见到写字楼就勇敢地进去,敲响每间办公室的门;拿到电话清单,就一个一个地拨打,像录音机一样重复一套话术;在自己的店铺前,用扩音器播放促销说明,推介新品,张贴海报可惜,这些方法的效果都越来越差。你们追问过原因吗?

 不问原因,而是每次都用努力、奋斗这样的励志话来激励自己,用不停地流汗来安慰自己将来总有一天会成功,这不就是每天都在做着重复的事情,却期待某一天会有不同的结果吗?

 销售人员有自己的销售步骤,这些步骤形成环节,每个环节都应该诱发潜在客户的行为。那么,线性流程中,客户是什么样的购买过程呢?
 1. 心里知道自己需要一件产品,比如手机壳。
 2. 感觉还是挺需要这件产品的,因为心爱的手机需要保护。
 3. 寻找相关信息,既包括线下信息,也包括线上信息。
 4. 了解信息后,权衡价格,做出购买或不购买的决定。

 这就是每个人掏钱买东西都必经的环节。针对第一条,如果你销售手机壳,那就要让有手机的人能够看到你的信息。这些人在哪里?你是否知道不同品牌手机使用手机壳的比例?如果苹果手机69%、三星手机47%、HTC 手机31%、小米手机15%,那么,你应该到哪里去散发你的手机壳的信息?选择不同的地点,将决定你能够吸引到多少人来看你的产品。

 在这个过程中,你能够感觉到因果的思维方式吗?现在许多销售顾问根本就不考虑这些,总是觉得只要我够勤奋、够努力就一定会成功。他们在太阳底下流着辛勤的汗水,默默地发着小广告,傻傻地等待,或者祈祷一个意外的结果出现。然而,却总会有另一个销售顾问,在苹果专卖店门口散发传单,在小区门口、写字楼附近散发健身会所广告,到打工族和老年人为主的小区散发家政服务广告。

 第一步就已经能够看出把握规律的作用了。每天还在默默辛苦工作的一线销售顾问,一万个人中只有一个想过这一步,并做出了决定,最后取得成功。他和大家分享的时候说:成功不是靠傻傻地重复一个动作期待不同的结果,而是把事情按照流程想明白,做对了,也就成功了。并不是辛苦就一定能成功,成功的本质应该是方法正确。

 销售一个产品,当须要对这个产品进行说明,过去都是印在纸上,现在都是发布在网页中。发布这些说明有技巧吗?应该发布到哪里?你有目标吗?知道达到目标有哪些前因吗?

 线性思维过程的第一个要点就是因果。你发放的信息,客户看还是不看,就是你发布信息的果。客户看了,对此感兴趣还是不感兴趣,是你撰写的文案、介绍产品的话术的果。然后客户决定买还是不买也是果,前因是看了你发布的说明内容,听完你对顾客提问的回答。

 让客户不买的因有成千上万,而让客户购买的因只有一个。路上那么多岔口,成千上万条道路中,只有一条通向罗马。销售高手就是慧眼识路,走上一条让对方下单的路。你的产品说明发布到哪里,就是让客户最终下单的其中一个因。
测试题 thinking Game 2.0
选择题
 1. 假设有一种保健品,市场总监已经拿到预算,同意在电视上投放广告,你认为应该投放到哪个频道?
 A)新闻频道 B)经济频道 C)电影频道 D)少儿频道
 2. 今天的内容实际上是要告诉我们:
 A)发放传单要思考地点 B)发放传单要研究客户
 C)发放传单要更加勤快 D)发放传单要思考因果
 3. 当下的实际情况是,总是有特别勤奋的销售顾问真的坚持了很久,并取得了业绩,这说明:
 A)依靠勤奋是对的 B)取得业绩是因为碰巧符合了规律
 C)多次碰壁后调整了做法 D)虔诚祈祷的结果
思考题
 请回忆过去三个月,你发放产品传单的通路,并论证你选择该通路的理由。(如果你不是销售顾问,请回忆你过去三个月收到的产品说明,并分析是通过什么通路获得的,这个通路合理吗?)

 

 

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