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| 內容簡介： |
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建立信任与说服别人并没有那么难！本书为成功进行沟通与说服提供了关键的9个法则。在9个精炼的章节中，读者将看到是什么导致了沟通者未能达到预计目标，以及怎样改变思维及行为方式就能沟通成功。每个章节都包含实用工具，并结合成功和失败的实际案例进行分析，使9个原则可以马上应用到实践中去。本书有助于读者增加沟通的可信度，清晰地传达自己的观点，成为更有力的沟通者。
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| 關於作者： |
黛安娜布赫（Dianna Booher）
国际认证的商务沟通专家，出版过46本书，制作过大量系列视频、音频和网络学习教程。她创立了布赫咨询公司（Booher Consultants），这是一家沟通培训企业。该公司为多家《财富》500强企业和政府机构提供沟通咨询、指导和培训等服务，其中包括IBM、埃克森美孚公司、美国卡特彼勒公司、百事可乐、摩根士丹利、美国陆军空军服务社和美国海军等组织。她曾被《成功会议》杂志评为21世纪最优秀的21位演讲家之一并曾获得全国演讲家协会授予最高荣誉入选美国国家演讲人协会与名人演讲堂。
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| 目錄：
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第1章信任与不信任1
有些骗子居然是这样的好心人5
你能够转移信任吗7
造成不信任的原因有哪些8
努力之下必有回响9
第2章协作与独角戏21
别让你的朋友看到你就想躲25
允许别人把你的想法据为己有26
让大家都清楚后果和影响29
花点心思做互动32
让你的付出产生回报33
提问题，而不是给答案34
模仿：镜子，墙上的镜子37
同理心更添人情38
重新调整思路40
施加来自同辈人的压力43
第3章简单与复杂45
想想那些只用一个词的宣传、标语和回应49
记住：简单不一定意味着简短51
关注表意的清晰性52
给选择加上限55
选择一个点57
打破阻碍59
减少噪音61
打开立体声63
有话说清楚65
不要让努力看起来更难67
第4章得体与不敏感70
避免使用你不懂的术语73
避免使用让人发火的词74
重视情感诱惑76
避免无意识的偏见带来负面影响78
打好草稿，应对高风险，情绪化的情况80
不要让讨论越来越糟糕81
重新分类，把旧的变成新的84
借用权威的声音85
第5章潜能与成就87
明确潜能的吸引力90
考虑众筹94
让客户有两种选择95
在你的圣诞袜里找小惊喜95
在简历中写出你的潜能97
突出潜能，促进你的职业发展97
第6章异质化与同质化99
展示的悖论原理105
不要让有感染力的选项平均化108
考虑感知要高于现实112
缩短展示和演讲时长114
幻灯片设计要简洁，页数要控制114
仔细检查你的提示115
邀请客户进行网站测试116
不要过分热情117
第7章特殊与普遍119
提供清晰具体的语境124
策划你的内容126
符合其他人的现实情况127
讨论前先定个基调129
把原因按合适的顺序排列129
告诉人们如何做，而不只是做什么，
或者为什么做132
保持行动一致133
增添个性化135
创造未来136
固定一个观点137
让阵痛尽量不痛139
让表达方式更具体142
第8章情感与逻辑145
心与心的交流149
降低让人望而怯步的标准155
真诚及时地道歉156
讲故事是成功必备的基本技术158
关注背景故事161
增加一项慈善理由创造联系164
添加照片，突出个性化165
运用多种感官引起共鸣166
在展示中融入情感168
第9章合适的视角与错误的思考171
学会去听别人没告诉你的内容176
学会去听正在说的内容177
让别人帮助你听179
改变环境180
听出感知与实际的差距181
结语184
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| 內容試閱：
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菲尔这个名字听起来好像有点熟悉。上网一查，原来20年前，我们在某个客户部共事过。今天，他来应聘公司总经理的职位。这次面试倒更像大学同学的重逢，我们一起回忆了生意上共同的朋友，互换了客户的姓名，为旅行中的种种意外叹息。
我问他：那么，你怎么想到我这儿来工作了？领英网上你的资料可是写着，目前就任某公司的副总裁。
不过是个兼职。那家新公司还算在市场上比较领先，在他们雇用我做全职之前，我得做点什么充实一下自己。
那说说看吧。
他的眼睛一下子亮起来，好像圣诞夜里发光的圣诞树，然后给我讲起他的新公司。他现在正为一个好莱坞电影制片人工作。他们给ESPN（娱乐与体育节目电视网）、贺曼公司以及迪士尼公司做3D节目，有时也做些副业，比如给连锁酒店定制短片。
介绍完，他随口一问：想做真人秀吗？
说实话，我还真的有些想法。接着，我告诉了他我的想法，那是我写上一本书时想到的。
呃可以，说真的。如果你同意，我就把这个想法跟巴里说说。他这周在洛杉矶。你去过环球影城吗？天，那地方真酷。总之，真人秀的事不归我管，巴里说了算。我只负责销售，把拍完的影片卖给酒店，要是近的话，偶尔也会参加集资会。比如几周之前，巴里请来几个医生，给他们展示正在筹备的新系列节目，在做了25分钟的展示后，这几个医生就决定投资5万美元。5万美元，已经足够第一集上映了不过，其实这样的集资会我还是很少参加的。
后来，我们又谈了一会儿，聊了聊职位的事儿。但我很快做了决定：他并不适合这一职位。他人确实不错，但我需要一个打算长期干下去的总经理。
一周以后菲尔又打电话来了。巴里明天下午回来。我跟他提了真人秀的事儿。他想和你谈谈。明天下午两点见个面，行吗？
好。事实上，自从一周前菲尔离开，我就再没想过这件事。不过，我还是把这一天剩下的时间都花在了写剧本梗概上。
第二天，巴里和菲尔来到我的办公室。我们先互相介绍了一下。巴里提到一些他参与制作的电影，每一部都是大名鼎鼎，他一说我立刻就能想起来。然后，他又简单说了几个正在拍摄的真人秀。
就在他说的时候，我决定给他看看我足足写了2页的节目构思简介。
他翻了翻，抬起头说：这个我喜欢。
那你想让我出资吗？
不不，集资是我的事。我们共同拥有这个节目，最后的利润五五分。
我的第一反应是：他估计会从收益中抽走一部分钱，也就是说，最后根本没什么利润。你能给我列出一个大概的制作成本吗？第二天，他的助手就把预算拿给我了。
接下来的几周，我们又见了几回面，讨论了一下细节。有一次，他带着他的儿子来了。他的儿子那时候正在忙一个纪录片，要在历史频道播出。
巴里同意把我提出的每一项条款和保障要求都加到书面合同里。他告诉我，已经有人对我的构思感兴趣了，其中一个就出资6万美元。
我问他：那我们什么时候开拍？
等我忙完手头这个项目。到12月底吧。
12月到了，一晃又过去了。拍样片的事儿有着落了吗？我要安排人，但是他们经常要飞来飞去，所以我得和他们定下日子来。
我们需要至少5~6万美元来制作宣传片和样片。他解释说，如果用简单一点的布景和本土的制作团队，我们的预算能省下1万美元。
知道省钱。不错。
乔是巴里的节目运作人，他从好莱坞给我打来电话，讨论了很多细节，包括开播时间、音乐、演员、可能要植入的广告，还有网站，等等。
巴里再次路过我办公室的时候，我问他：我们现在不是有资金吗，至少足够拍样片吧？我记得你说过有个人已经答应出资6万美元。
他退出了，他想了好一会儿，接着说，但是我还是想实现整个构思。我们可以的，只是需要五六万美元的启动资金。
嘿，我说，用不着失望，反正我们现在都挺忙的。我正在拍另外两个项目。我也不着急，你着急吗？
只是乔已经让我去安排演员，有3个人这周可以录。他们以后有没有时间，我就不知道了。
那这样，这5万的启动资金，我的公司出一半，你出一半，怎么样？巴里这样向我提议。
唔可我原来是不打算自己投资的。
我知道。你这样选择我也没有异议。那我们还是照原计划继续去找投资人。要是你认识一些可能愿意投资的朋友或者同事，告诉我一声。你喜欢怎么做都随你。
我又调查了下巴里。他其中一家公司似乎和一个专业球队有合约。另外一家公司的网站在介绍即将播出的3D系列节目，节目嘉宾是一位传奇的运动员。此外，网站上还有两个敬请期待的系列节目。
我写了一张2.5万千美元的支票，然后打电话告诉他。他保证会在本周过来取支票。
接下来，远在洛杉矶的乔成了关键人物。上午九点我收到一条短信：昨天熬夜来着。今天晚点打给你。然而他没有打。第二天晚上八点左右，来了一封邮件：不好意思，大家开会讨论剧本， 结果耽搁了。周四给你打电话。周四：感冒了。估计整个周末都要休息了。我们周一再聊吧。周一：制片人不在，说什么都没用，不过他过几天才能有空。等他忙完这个客户，我看能不能安排一次电话会议。再后来，乔出车祸了，很严重。
你一定知道故事的结局：巴里失踪了。菲尔坚持说自己是无辜的，然后再也不接电话，无论是我打给他，还是我的律师，他一概不接。
从本性上来说，我不会轻易相信别人。为什么我要在书的一开始就讲被骗的事情呢？我是想说：如果你明确自己在做什么，建立信任和说服别人其实是非常容易的。
这是件喜忧参半的事。如果你关心的是别人或一个集体的利益，这就很好；但如果你有私心，或什么邪恶的念头，就不好了。
好的沟通者从细微之处对别人施加影响。他们先找出共同点，然后通过很长一段时间建立起融洽的关系，尽量表现得十分可靠。这些人，从来不会像情景喜剧里演的那样，那些骗子太积极，一眼就能看出。
（在下一章中，我会分析巴里和菲尔是如何一步一步地骗取了我和其他很多人的信任的。后来，我还在网上读了一些关于前科和入狱时间关系的文章。）
过去几年里，影响力这个词越来越流行。但是，不管你更喜欢哪个词，沟通本质上是关于促使事情发生，做出行动，改变行为或改变思维的。让别人对你的印象从消极到中立，一个理由或一件事都可能扭转乾坤。
简而言之，沟通，尤其是工作中的沟通，是具有目的性的。当然，你也可以通过沟通来告诉某人信息，或教育某人，然而这类包含信息或教育的沟通，最终常常影响到别人做什么，或改变什么。
对个人生活来说也是这样的，不过生活中的沟通还有其他的目的。在家里，你通过沟通改变关系强化、加深、缓解、试探、改善、丰富或结束一段关系。
人们每天进行沟通是为了促使某件事情发生，或让别人明白某件事。人们说，他们想：
?让人们接受一种观念。
?增加他们的影响力。
?招募顶尖人才为他们工作。
?告诉顾客他们产品的优点。
?说服别人支持他们的观点。
?敦促雇员接受新的政策。
?激励别人达到巅峰状态。
?鼓励人们捐更多的钱。
不管怎么表达，人们的目的是要说服或影响他人。事实上，一些人不太愿意用说服这个词，因为它带有一定的贬义，感觉像电影里幕后黑手的险恶用心。说服其实并没有这层意思，也无关操纵。它是一个中性词，表现出的好坏取决于良知、选择、目的和结果。
良知：是不是有误导性或欺骗性？
选择：人们对遵守规则真的有选择吗？
目的：会不会造成伤害？谁是最大受益者？
结果：这个选择、决定或改变最终会有怎样的效果？
很多人把说服性沟通等同于劝某人做某事。然而，劝说只是说服性沟通中小小的一步，或许根本就不在这个范畴内。
说服，首先是思考。通过谈话，你可以表达出你的一些思考，或者发现其他人是怎样思考的，然后你就知道如何接近并改变他们。
说服，首先是思考。
这是个大挑战
大部分人是不是都愿意被说服，然后做出行动，或被改变？
根据经验，答案是否定的。大部分人（88%）表示，他们的新年决心连一个月都坚持不了。而新年决心通常还是人们自己决定要做的改变！所以，很显然，不管人们说想要身体健康、心理健康或财务状况良好，做出改变都不是件容易的事。
人们拒绝被说服，这点显而易见。从未买过股票的人，会在看电视的时候，记下自己喜欢的广告或节目，然后直接购入它们的股票。当商店的售货员问需要帮忙吗，他们会脱口而出：不用，我只是看看。即便2分钟后，他们就会要求售货员帮忙。
关于挑战，我的观点是：人们接受了太多的信息，对明显有倾向性的介绍感到怀疑，并且厌倦别人试图说服他们。
同时，越来越多的人尝试以小博大，取得突破。我们想影响别人，让他们做某件事。那些靠销售吃饭的人比如厂商代表、地产经纪人、社会化媒体营销人员、药品销售代表、理财专家和顾问，仍然是劳动力中重要且稳定的一支。
当然，如果你从事服务业（企业家、IT顾问、代理人、牙医、自由撰稿人），那一直以来你都要靠销售技巧来获得成功。通过影响别人未购买服务、签合同、获得下一个项目，这些都是成功的关键。
良好的沟通可能没办法保证每一个风险项目稳赚不赔，但若沟通不畅，你可能就会和一个好项目或是好买卖擦身而过。
我们都在鱼缸里
沟通总是带有说服的目的，这还有一个原因：人人都会知道你是成功还是失败。好像每个人都在发布信息，甚至连我的母亲都在用脸书，她已经89岁了！人们如今都可以上网。毕竟，除了谈谈天说说地，从世界和平聊到减肥瘦身，还有什么好玩、快速，又不要钱的事让你能和世界另一端的人们一起做呢？在脸书、领英、推特、谷歌和博客上发状态已经成为人们的日常习惯，就像吃饭一样。手机似乎将我们可触及的范围扩展得更大。即便在世界的不同角落，都可以即时收到短信。
网络自出版还产生了更多说服性信息：电子书、白皮书、报告、线上讨论会、YouTube和Vimeo上的视频。只要打开网页，就会发现人们都在叫嚣着让你关注他们的想法：做这个而不是那个，买这个，参加那个，相信那个，采用这个策略，揭露某某的秘密。要么喜欢你的想法，要么讨厌；要么认同你和你的观点，要么猛烈抨击。不管态度怎样，总是以一种公开的方式。
因此，上到公司的首席执行官，下到初来乍到的新人，从中产阶级到
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